創業經驗與機會確認的關係探討

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(1)國立中山大學企業管理學系碩士班碩士論文. 創業經驗與機會確認的關係探討. 研究生：陳韋廷撰指導教授：劉常勇博士. 中華民國九十五年十二月.

(2) 致謝從開始著手碩士論文的那一刻起，就一直期盼能有個不差的結尾，雖然經歷了近一年半的日子才讓這本論文開花結果，但想想也是值得。其間得之於人者太多，要感謝的人甚眾，無法一一載列，先致一個大謝給所有支持、幫助過我的師長與朋友們。首先要感謝我的指導老師劉常勇教授，在這麼長的時間裡多次細心指導，常給予一針見血的批判，雖然當下會有難以招架之感，但這樣的磨練使論文與口試都能順利完成。此外也感謝口試委員張玉山教授與程一麟老師在口試中給予真誠的批評與鼓勵，讓我保有繼續向前的動力。接著要感謝謝如梅學姐，提供我不少文獻的資訊，並多次給予建議，幫我檢討論文結構與內容上的缺失，讓我更有信心把論文做好。最後也謝謝常幫忙加油打氣的卲譽，多次扮演垃圾桶角色的室友志堅與聖欽，互相砥礪的同門師兄姐國良、國帆、偉特與佳珮。完成論文也就到了離開學校的時候，很喜歡中山大學裡有山有海的環境，以及企管系辦助理們親切的服務與幫忙，很高興在這裡做了不少事，也感念所有的好朋友。謝謝你們，也謝謝一切美好的事物。. 陳韋廷于中山西子灣中華民國九十五年十二月.

(3) 摘要直覺上，很多人都同意創業經驗是深具價值的個人資產，比其他經驗更有助於確認市場上的新機會。但現實中，不少受過創業洗禮的創業家，自認為確認到新機會，卻在新的創業活動裡遭受重大失敗。這不禁讓人思考「創業經驗如何影響機會確認」的議題。過去研究已探討非常多「先驗知識」的內容，但尚未深入描述創業經驗的內涵，以致於無法突顯創業經驗的獨特價值，也難以說明對機會確認的影響邏輯。鑒於此，本研究以過去「先驗知識」的探討為基礎，進一步描述與界定創業經驗的內涵，並依此說明與機會確認的影響關係。從文獻探討歸納出創業經驗包括「創業起始經驗」、「管理經驗」與「特殊產業經驗」三大類別。其中又以「創業起始經驗」最具獨特性，為創業以外的其它經驗未能含括的部份，同時也是本論文的研究重點。透過創業家訪談，描述與界定了「創業起始經驗」的內涵，包括「持續確認機會」、「建立利害關係人網絡」與「建立信用價值」；這些活動的目的為，因應創業初期中高度不確定性、變動性且具時間壓力的環境衝擊。最後，透過創業家個案探討發現，「持續確認機會」與「建立利害關係人網絡」在不同情境下，可能對機會確認產生有利或有害的影響；「建立信用價值」則絕對有助於機會確認。由此可知，創業經驗的確對新機會的確認有相當的助益，但也可能帶來負面的效果。. 關鍵字：先驗知識、創業經驗、創業起始經驗、機會確認. I.

(4) Abstract Many people instinctively agree that entrepreneurial experience is a valuable property more useful in identifying new opportunities. In fact, many entrepreneurs who had started an enterprise thought that they identified a new opportunity but failed in new enterprise. This let us consider a question “How entrepreneurial experience effects opportunity identification？” Past researches have discussed more about “prior knowledge”, but not deeply discussed about the content of entrepreneurial experience. It is hard to express the unique value of entrepreneurial experience and to explain the logic of the relation between entrepreneurial experience and opportunity identification. This research further describes and defines the content of entrepreneurial experience on the basis of “prior knowledge” discussed by past researches, and explains the relation between entrepreneurial experience and opportunity identification. Analyzing literature, this research generalizes a conclusion that entrepreneurial experience includes “start-up experience”, “management experience” and “industry-specific experience”. “Start-up experience” is the most unique and is also the key point of this research. Through discussion with entrepreneur, the content of “start-up experience” includes “sustained opportunity identification”, “establishment of networks of stakeholders” and “establishment of honor”. The goals of these activities are reacting to the environmental impact of high uncertainty, variance and time pressure in start-up period. Finally, according to the result of case study, this research finds “sustained opportunity identification” and “establishment of networks of stakeholders” could be useful or harmful to opportunity identification in different conditions. “Establishment of honor” is absolutely useful to opportunity identification. So it can be understood that entrepreneurial experience could give opportunity identification a positive or negative effect.. Keywords：prior knowledge, entrepreneurial experience, start-up experience, opportunity identification II.

(5) 目錄第一章第一節第二節第三節. 緒論...................................................................................................... 1 研究背景與動機................................................................................................ 1 研究問題與研究目的........................................................................................ 2 研究流程............................................................................................................ 3. 第二章文獻探討............................................................................................... 4 第一節第二節第三節第四節第五節第六節第七節. 創業與機會........................................................................................................ 4 創業家與機會.................................................................................................... 5 創業精神與機會................................................................................................ 5 機會確認的意涵................................................................................................ 6 影響機會確認的因素........................................................................................ 9 創業經驗與機會確認的關係.......................................................................... 13 文獻探討小結.................................................................................................. 16. 第三章研究方法............................................................................................. 18 第一節第二節. 創業家訪談...................................................................................................... 18 創業家個案探討.............................................................................................. 20. 第四章訪談結果............................................................................................. 22 第一節第二節. 訪談基本資料.................................................................................................. 22 訪談結論.......................................................................................................... 25. 第五章個案探討結果..................................................................................... 36 第一節第二節第三節. 個案說明.......................................................................................................... 36 個案探討結論.................................................................................................. 68 相關命題.......................................................................................................... 72. 第六章結論 ..................................................................................................... 77 第一節第二節第三節第四節. 研究結果對理論的貢獻.................................................................................. 77 實務意涵.......................................................................................................... 78 研究限制.......................................................................................................... 80 未來研究建議.................................................................................................. 80. 參考文獻.............................................................................................................82. III.

(6) 表目錄表 2-1. 管理經驗、特殊產業經驗與其他先驗知識的對應關係………………………....16. 表 4-1. 訪談基本資料統整.................................................................................................... 24. 表 4-2. 持續確認機會與受訪者經驗的對應關係................................................................ 32. 表 4-3. 建立利害關係人網絡與受訪者經驗的對應關係.................................................... 33. 表 4-4. 建立信用價值與受訪者經驗的對應關係................................................................ 34. 表 5-1. 個案探討統整---創業起始經驗對創業警覺性的影響............................................ 68. 表 5-2. 個案探討統整---創業起始經驗對機會發展與評估的影響.................................... 69. IV.

(7) 圖目錄圖 1-1. 研究流程圖.................................................................................................................. 3. 圖 2-1. 機會確認的內涵與功能.............................................................................................. 8. 圖 2-2. 先驗知識與創業警覺性、機會確認之關係圖........................................................ 12. 圖 2-3. 創業家在新事業生命週期所扮演的角色................................................................ 13. 圖 2-4. 管理經驗、特殊產業經驗、創業警覺性與機會確認之關係圖............................ 17. 圖 4-1. 創業起始經驗之內涵................................................................................................ 35. 圖 5-1. 創業經驗與機會確認之影響關係............................................................................ 76. V.

(8) 第一章. 緒論. 創業是指創業者依自己體認到的機會，透過努力工作來開創一個新事業，包括新公司的創立、組織內新單位的成立，以及提供新產品或新服務等活動，進而實現自我理想 (劉常勇, 2003)。由於創業活動幾乎存在於不確定性極高、變動性極大與時間壓力的環境下運作，因此也可把創業定義為「在風險及不確定情況下，進行創新與創造活動，經由發掘、評估、利用創業機會，建立新的經濟性組織，並為創業家帶來利潤」(劉常勇與謝如梅, 2006)。由此可知成功的創業者勢必擁有創新、堅持理想、勇於冒險與承擔風險的特質，並驅使創業者進行種種提供社會新價值的活動，從中獲得利益與實現理想。所有創業家都必須找出社會未被滿足的部份，或是發現未來可能產生的需求缺口，如此才有提供社會新價值的著力點，從中體認與發展機會，進而展開經營活動並獲得成就。因此我們可以說機會是創業活動的起點，如何確認機會更是一項重要的課題。許多研究指出一個人過去的知識與經驗會影響機會確認的能力，本研究則聚焦在創業經驗上，意即創業經驗與機會確認的關係為本文探討的主題。. 第一節研究背景與動機「先驗知識」泛指一個人過去所有從學習與工作中獲得的經驗與知識，包括自我學習、受教於他人、自行創業或受僱於他人等歷練，都是「先驗知識」的重要來源。過去研究多專注於學習經驗與受僱於他人的工作經驗，因此對創業經驗之描述往往套用一般學習與工作經驗的內容，鮮少清楚說明創業經驗的內涵，也無法突顯創業經驗的獨特性。當下社會，創業被視為帶動經濟成長、降低失業率並熱絡交易市場的一大動力，不僅政府積極推動創業活動，資本市場的成熟也給了有心創業者發揮的舞台。儘管創業的環境漸趨成熟，但惟有真正抓住機會的人，才能獲得各方資源的協助，使創業成行。其中又以曾創業過的賢達人士最受投資人的信賴與肯定，認為這些人具有優秀的確認機會能力，成功機率較其他角色為高；Ucbasaran, Westhead, Wright, & Binks (2003)三位學者便從研究中發現擁有創業經驗者通常比未曾創業者能確認出更多更好的機會。儘管大眾肯定創業經驗的正面意義，但不代表創業經驗總是帶來好的衝擊。觀察創業過的人士，. 1.

(9) 不少在極有信心的情況下投入新的創業活動，最後反而落得鍛羽而歸的下場，這不得不讓人思考「創業經驗是否帶來負面衝擊？」與「創業經驗如何帶來負面衝擊？」等問題。可知創業經驗必定具有某些特殊內涵，能比一般「先驗知識」對機會確認產生更大之影響力。雖然已有眾多文獻提出「先驗知識」的內容，以及對機會確認之影響關係，但少有聚焦於創業經驗的研究。鑒於此，本論文希望站在過去「先驗知識」的研究基礎上，進一步探究創業經驗的內涵，並透過內涵的描述與界定，說明創業經驗影響機會確認的關係邏輯。. 第二節研究問題與研究目的本研究欲探討的問題有二：一、創業經驗的內涵與獨特性為何？二、創業經驗與機會確認間的關連性為何？依此衍生下列研究目的。. 一、描述與界定創業經驗的內涵過去研究已對一般學習與工作經驗提出不少論述，創業經驗的探究則相對稀少，對其內容的描述也不甚深入。為理解創業經驗與機會確認的影響關係，勢必要先對創業經驗之內涵有進一步的描述與界定。值得注意的是，創業活動當然含有學習與工作的部份，因此該部分的內涵可利用相關之論述加以補充說明；同時，創業活動必定也具備了獨有之內涵，這部份將從文獻擬定適當問題，透過創業家訪談來獲得相關內容。. 二、說明創業經驗與機會確認的影響邏輯大體而言，創業經驗對機會確認產生正向影響力是無庸置疑的事，但在缺乏創業經驗內涵的描述與界定下，難以說明其間的影響邏輯，更難釐清創業經驗是否帶來負面效果。本研究採創業家個案探討的方式，將創業經驗之內涵與機會確認進一步連結，從中了解影響的邏輯關係。 2.

(10) 只要是創業者必定會經歷第一次創業的歷程，統計指出，第一次創業即成功者不到 2%，顯示創業這條路確實極具冒險性，然而這樣高風險的活動並不能打退欲創業者的心志，每年仍有許多人籌集資源，花費精力與時間在追求創業的成就感。但多數因為無法確認真正的機會，在起跑點上就選錯了方向，導致最終的失敗。本研究的主要貢獻，除了說明創業經驗的內涵以及在確認機會上的價值外，也有助於提醒創業新手可能遭遇的盲點，避免因為某些知識經驗的匱乏，在起頭就錯估了機會，造成未戰先敗的遺憾。. 第三節. 研究流程. 本研究的流程分為五個階段，如圖 1-1 所示。第一階段為構思主題，透過社會現象找出值得探討的議題，依此訂立研究主題以及欲達成的目的與貢獻。第二階段為資料蒐整，由文獻中了解相關的理論，整合並找出論述不足的部份。第三階段為研究設計，從文獻論述不足的部份，發展訪談與個案探討的議題，並擬定進行的方式。第四階段為個案研究，包括創業家訪談與創業家個案探討兩部份。訪談結果歸納整理的內容，為個案探討的觀察項目。此外，將依個案探討的結果發展相關命題。第五階段為結論建議，歸納研究結論，提出實務意涵、研究限制與未來研究建議等。. 一、構思主題. 確認研究動機、問題與目的. 二、資料蒐整. 文獻探討. 三、研究設計. 研究方法. 四、個案研究. 創業家訪談與創業家個案探討. 五、結論建議. 研究結論與建議圖 1-1. 研究流程圖 3.

(11) 第二章. 文獻探討. 創業始於機會，因此創業經驗與機會之間存有密切的關係。本章透過文獻探討，第一至三節先說明創業、創業家、創業精神與機會的關連性，以了解機會對創業的重要性。由於未被體認與發展的機會不具任何意義，因此確認機會為創業的關鍵活動，故第四節說明機會確認的內涵，第五節則指出影響機會確認的因素。第六節將描述創業經驗的內容，以及創業經驗與機會確認的關係。最後在第七節裡，會把創業經驗、其他先驗知識以及機會確認的關係作一整合。. 第一節. 創業與機會. 創業是一門晚近才漸具雛形的學科。以往對創業的描述幾乎參雜在其他學科之中，缺乏明確的理論框架，多依附於其他研究領域。直到學者開始體認創業在經濟環境中形成的趨勢與重要性，才被視為一個專業領域而投入資源進行研究。如 Drucker 在 1985 年出版的大作”Innovation and Entrepreneurship”，始提醒世人關注創業力量產生的巨大影響。書中提出創業型經濟體系對美國帶來了前所未有的刺激力量，讓國民生產與就業機會不斷地增加，打破過往經濟興盛與衰退的週期型態，且預告日本、歐洲，以至於其他的亞洲國家都將逐一進入這樣的創業型經濟型態。既然創業被認定為未來必然之趨勢，不少學者開始匯整以往與創業相關的文獻，了解創業學科可能的內涵、理論邊界與未來發展方向(Low & MacMillan, 1988)，研究結果顯示「機會」是創業學科中最具獨特性的角色，並得以與其他學科有所區隔(Busenitz, West III, Shepherd, Nelson, Chandler & Zacharakis, 2003)；甚至可以說機會是創業活動的中心、起始點。若機會不存在，則所有的創業活動將無法成形(Alsos & Kaikkonen, 2004)。. 4.

(12) 第二節. 創業家與機會. 創業必須要有適當的機會存在，但若沒有執行者的推動，機會的價值依然無法呈現。實際將機會發展並為市場帶來新價值的執行者就是創業家。創業家有別於創新家，舉凡運用新的工具、方法與思維，以提供市場新價值者皆可視為創新家；但一個創業家除了找到機會進行創新外，還必須真正創立新事業，並面對更多未知的風險，使新事業能持續生存，以致進入成長階段(劉常勇, 2003)。創立新事業必須具備有系統的組織來進行運作，因此創業家通常投入了許多自身擁有的資源，所以失敗的代價重，擔負的責任大，退出的門檻也高。相較於管理人員、創新者與發明人，創業家的最大差異在於對機會的掌握，以及對機會的堅持都必須具備超乎常人的熱情，就是要有「沒後路」的積極心態 (大前研一, 2006)。一旦新事業挫敗，創業家將背負更大的壓力。因此如何確認出一個好機會不只是學界人士亟欲探究的，也是有意創業者心中最大的問號。儘管好的機會不一定帶來絕對的成功，但一個壞的機會卻是創業失敗的開始，同時也無法獲得投資大眾的親睞，甚至連開啟創業的可能性都沒有。此外，創業家視改變為規範，是一種恆常不變的道理，且認為改變是健康的現象。因為只有在改變的前提下，才會有新的機會產生。通常創業家本身並不引發改變，但總是在尋找改變，因應改變，並視它為一種機會而加以利用(Drucker, 1985)。尤其近年來已進入了快速變動的世界，新創事業要成功，就必須在他人之前確認到好的新機會。以此觀點來看，我們甚至可以說確認機會是成功創業者最重要的能力之一(Ardichvili, Cardozo & Ray, 2003)。. 第三節. 創業精神與機會. 創業家擁有創業精神，創業精神主要的意涵為創新與冒險。Drucker(1985)認為創業精神的中心在於開創一個新市場和新顧客階層，創造新穎而異於他人的東西，改變了舊價值或提供了新價值。由此可知創業精神是存在於引發價值的改變當中，這樣的改變將促進未被使用的資源與未被善加利用的資源得以透過新的方法展現其功用，得以更適當 5.

(13) 地滿足市場上的需求，而其中被改變的契機就是一種機會。我們可以說創業精神所引導的創業活動是將有價值的機會成型與實踐的過程，其賦予資源一種新的能力，得以滿足新的需求，並且創造財富(Drucker, 1985)。所以機會是體現創業精神的重要角色。除了創業家之外，成功的經營管理者也可能擁有創業精神，使其能夠不斷在舊有體系之中進行更新。唯有不斷地檢視，積極找尋有別以往、有別於他人且更具效率的手法以進行改善，企業才能在競爭的環境中持續成長，脫穎而出。所以擁有創業精神的創業家或經營管理者，都是能夠不斷地確認新機會，對於好的機會能夠及時掌握並且擁有實踐的企圖心。在擁有創業精神的前提之下，好的機會讓創業家能夠開創成功的新事業，讓經營管理人得以穩固企業的生存與持續成長茁壯。. 第四節. 機會確認的意涵. 廣義而言，機會是一種可以透過資源創新結合來提供特有價值，以貼合市場需求的契機(Schumpeter, 1934; Kirzner, 1973)。機會描述一種現象的可能性與範圍，這樣的現象一開始還無法完全清楚地被定義與解讀，但會隨著時間而逐漸地發展與被了解 (Ardichvili et al., 2003)。由此可知機會一開始並不是一種明確的現象，儘管起初被認為是好的機會，也可能在環境時間的變動中與進一步地分析發展下而被否決；而一個不被看好的機會在不同時空背景與資源配置下也有可能成為一個新的契機。因此對機會的體認應為「儘管創造新價值的模式還未被明確定義，但未被充分運用的資源或新的技術能力仍然提供了創造潛在顧客新價值的可能性與契機」(Ardichvili et al., 2003)。綜合以上可以了解時機與資源對於機會的影響力極大(劉常勇, 2003)，因此欲釐清一個機會到底是不是真正的機會，必須要有一個評判的過程，同時也能對機會有更明確地解讀。而機會確認就是對機會進行意識、發展與評判的過程。對於機會確認的定義描述，一直存有下列兩種說法。一、辨識發現機會此說法以古典學派與心理學學派為主，認為機會本來就存在，只是等著被辨識發 6.

(14) 現，而影響發現機會的主因端賴人們的態度與能力，如積極與優秀的人較能成為辨識發現機會的創業家。該學派也認為所有態度與能力相當的人都可以意識察覺到相同的創業機會。後來奧地利學派提出不同的看法，認為每個態度與能力相當的人不可能意識察覺到所有相同的機會，以修正理論與現實的落差。此乃肇因於知識具有分散性，所以人們會因為不同時空背景而擁有相異的知識，能夠掌握與機會相關者才是發現機會的關鍵。. 二、搜尋創造機會此說法認為機會是透過有系統的搜尋與創造而來的(Alsos & Kaikkonen, 2004)，認為機會本身並非明確存在，必須依靠相關的知識與經驗，進行系統性的分析、評估與發展，才能成為一個真正的機會。如 Drucker(1985)認為「改變」提供人們創造新穎且與眾不同的契機，必須透過系統化創新，進行有目的有組織地尋求「改變」，並對「改變」本身可能提供的經濟性與社會性機會，進行系統化的分析，如此才能真正確認機會。. 兩種說法顯示了一個重要的差異點。第一種說法認為機會確認的關鍵僅在於辨識發現，所以只有機會可見與不可見的差別，卻無法說明機會從不明確轉趨明確的過程；而第二種說法認為機會確認的重要性在於系統化的搜尋與創造過程，解釋了機會本身存有不確定性的特質，並強調機會發展與評判的必要性以及淘汰機制的篩選過程，合理說明機會具有隨著不同時空與資源配置而產生不同價值的特性；但卻忽略靈光乍現突然意識發現到機會的可能性。此外，兩種說法也存有某種程度的相同性。不論機會是被發現或被搜尋創造而得，與機會相關之資訊與知識都會影響發現或創造的過程；這也就是態度與能力相當的人，難以同時發現或創造出相同機會的主要原因。至今，與確認機會相關之既有知識與經驗仍然是一個持續被探討的重要議題(Shane & Venkataraman, 2000)。由於兩種機會確認的定義皆有符合現實面的部份，亦即創業家可能靈光乍現而突然意識發現到機會的存在，也可能透過理性的系統分析而尋找發展機會；因此 Ardichvili et al. (2003)提出整合性的概念，認為機會確認同時包括了「機會辨識」與「機會發展與評估」，其內涵與功能如圖 2-1 所示。 7.

(15) 第一個步驟為「機會辨識」，其內容包括「意識」到市場需求或未利用完善的資源，進而「發掘」特有市場需求與特有資源的市場關聯性，最後「創造」新的市場需求與特有資源的連結方式。「機會辨識」乃是從體認到一個不明確的機會，搭配時空與資源，用創新的手段逐漸將其概念化的過程。第二個步驟為「機會發展與評估」。「機會發展」的目的在於將辨識的機會概念作系統化複雜而詳盡的推演，使機會能夠漸趨明確，並具有實際發展的價值；「機會評估」則是專注於評估利用創新方法配置資源所產生的價值得以順利傳送並轉化成經濟效益的可行性。「機會評估」存在於「機會發展」的任一階段，提供修正與反饋的功能，促使機會更為明確與正確，並讓投資人有更充足的資訊以了解機會的價值與可行性，進而提供資金，促進新事業的推展(Ardichvili et al., 2003)。在「機會發展與評估」的過程中，有許多創造與分析的活動，透過這樣的活動將促使機會更加明確，更具價值性，同時提升機會的可行性。. 機會確認. 各項活動的功能. 機會辨識 [意識]需求缺口或閒置資源 [發掘]需求與資源的市場關聯性 [創造]需求與資源的創新連結方式. 將不明確的機會概念化. 機會發展與評估. 發展機會的價值與運作模式. 「機會發展」「機會評估」. 圖 2-1. 藉評估與修正提升機會的可行性機會確認的內涵與功能. 8.

(16) 創業家要確實掌握機會，就必須進行機會確認的活動，從中找出實際可行的方案，如此可避免盲目的失敗，並且及早避開可預期的危險。透過機會確認，創業家可能捨棄創立新事業的念頭，但也可能因為更加確定機會的價值，而產生更高的創業熱情；甚至從確認過程中，體認到未曾思考過的新機會。因此可將機會視為創業活動中的起點，而機會確認扮演了創業成功與否的關鍵角色。透過更有效率地利用資源滿足需求缺口，以提供市場新價值，是機會的主要內涵。依此觀點，可將所有成功的企業轉型、新事業設立、合資與併購擴張、跨入新產品領域以及擴展新市場都視為一次成功的機會確認。. 第五節. 影響機會確認的因素. 一、先驗知識機會確認深受經驗與知識的影響，尤以機會相關者為甚。為了解釋不同創業家能先於他人掌握某些機會，或掌握他人無法掌握之機會的原因，過去研究指出此乃導因於不同創業家擁有不同資訊與知識(Venkataraman, 1997; Shane, 2000)。「先驗知識」泛指個人受教、私下學習、受僱工作、自行創業等經驗，以及從中習得的知識與資訊；有助於對某些事物的理解、推斷與解釋。而這樣的資訊、知識與經驗都是無法直接複製於他人身上的(Roberts, 1991)。Shane(2000)認為「先驗知識」為影響機會確認的重要因素，意即以往的經驗與知識將影響個人辨識出什麼樣的機會，並對該機會產生不同的發展方向與評估邏輯。 Drucker(1985)曾將創新與創業機會的來源分為「來自企業與產業內」與「來自企業或產業外」兩大部分，共歸納出七項，如下。. (一)來自企業或產業內的創新與創業機會 1.意料之外的事件---意外的成功，意外的失敗，意外的外在事件 2.不一致的狀況---實際狀況與預期狀況之間的不一致 9.

(17) 3.基於程序需要的創新 4.產業結構或市場結構上的改變，以出其不意的方式降臨到每個人身上. (二)來自企業或產業外的創新機會: 1.人口統計與特性的變動 2.認知、情緒以及意義上的改變 3.新知識---包括科學的與非科學的. 檢視上列七項機會來源，可以發現掌握機會的前提，就是擁有相關的知識、資訊與經驗，而這些「先驗知識」必定是從一個人過去的歷練、參與的事物以及擁有的資源而來。由此亦可說明機會之確認絕對和一個人的「先驗知識」息息相關，也顯示不同背景的人能掌握住不同的機會，對相同的機會也可能有不同的解讀與發展方向。鑒於「先驗知識」對機會確認所扮演的關鍵角色，Shane(2000)透過個案研究，提出三項「先驗知識」；分別為「市場知識」、「如何服務市場」與「顧客問題」，其內容如下。 (一)市場知識諸如市場規模、競合態勢、獲利模式與管理方法等，在不同的產業市場中有明顯的不同。由上述狀態所導引出來的銷售技巧、資本設備等，當然也會在不同的環境中產生差異(Von Hippel, 1988)；對於新的資源技術或舊有資源的新應用來說，了解該產業市場的操作模式將形成有效的互補作用。欲將資源技術與市場需求成功結合，就必須倚賴對市場特性的了解。故掌握市場知識者，一旦發現與市場相關的新技術與資源應用，就能較他人更容易辨識出機會，並進行發展評估。. (二)如何服務市場如何服務市場包含了產品與服務的傳遞，也是讓顧客感受到價值而產生經濟回饋的重要流程。諸如規劃供應鏈模式、建立適當的組織與管理體制，以及產品服務機能的運作等活動，皆是促進新技術與資源應用有效傳送顧客，使其受益進而產生經濟回饋的關鍵。一旦缺乏「如何服務市場」的概念與能力，便無法利用新的技術資源發展出滿足顧 10.

(18) 客需求的供應機制，如此將缺乏推動的可行性。. (三)顧客問題無法親近顧客並了解其所遭遇的問題，便無法找出顧客的真實需求，也無法提出滿足需求的方案(Roberts, 1991)。顧客並非總是能夠清楚地表達所面對的問題與困擾，尤其在缺乏市場技術與資源應用的資訊下，更加難以說明自己的所面對的狀況。通常顧客對無法解決的問題會產生兩種反應。一種為默默承受；另一種則是發出不滿足的聲音，但卻無法產生任何的解決方案。真正有能力提供解決方案的，是同時了解新技術資源應用的可能性以及瞭解顧客問題的人。諸如市場需求研究以及顧客關係管理等，皆是真正能滿足顧客需求的關鍵。整體而言，產品或服務呈現何種規格、功能與型態並非依據如何經濟地運用資源，而是在於如何讓顧客最樂於接受(Ardichvili et al., 2003)。可知，要對市場提供新價值就必須對症下藥，故掌握「顧客問題」才能成功定義出一個機會所包含的真實市場需求為何。. Shane(2000)承襲奧地利學派的看法，認為機會本來就存在，只是等著被辨識發現；而三項「先驗知識」的內容則說明了知識具有分散性，會影響每個人辨識到機會的可能性。亦即「先驗知識」會提升辨識與發現機會的能力。至於「先驗知識」是否影響「機會發展與評估」，可從發展與評估的活動內容加以檢視。由於「機會發展與評估」的功能在於提升機會的價值性與可行性，必須經過較具邏輯的理性推演，不容易單從直覺與感性的手段達成，因此必定包含系統化分析、發展與評估的過程。而系統化分析、發展與評估的工作當然需要足夠的知識與經驗背景才可進行，所以「市場知識」、「如何服務市場」與「顧客問題」等三項「先驗知識」理當有助於「機會發展與評估」。. 二、創業警覺性過去研究顯示「先驗知識」對機會確認具有正向的影響，而奧地利學派的 Kirzner(1979)認為「先驗知識」對機會確認中的「機會辨識」產生影響，應是先透過「創 11.

(19) 業警覺性」(entrepreneurial alertness)的提升，才間接刺激了「機會辨識」。「創業警覺性」乃人們使用自己的知識與經驗，形成一種特殊的認知與敏感度，促使每個人在資訊的搜集與解讀上異於他人，並且擁有能注意到過去被別人所忽略之機會的能力(Kirzner, 1979)。相同觀點，Ray & Cardozo (1996)以創業意識(awareness)來描述個人對於環境中重要的目標、事物以及事物關連性等資訊的感受能力，其實就是對於某些資訊的特殊警覺性。尤其市場上的供需問題、新技術與資源應用之現存狀況以及變動趨勢等，較具警覺性的人可能從中體察到某種新價值存在的可能性(Ardichvili et al., 2003)。除了「先驗知識」能提高「創業警覺性」之外，Yu (2001)指出在兩種情況下可刺激警覺性的增加。一為遭遇困難時，另一為個人的自利動機。當人們遭逢環境之改變，遇到突然的危機，會立刻的提高敏銳度以回應環境；另一種情況為當個人想要達成某些目的時，會提高相關之警覺性以獲取利益。在 Ardichvili et al.(2003)所提出的機會確認理論架構中，認為「創業警覺性」將對機會確認中的「機會辨識」產生正向影響，接而才進入「機會發展與評估」的階段。綜合 Shane(2000)所提出之三項「先驗知識」，以及「創業警覺性」與機會確認的相關論述，可將三者的關係描繪如圖 2-2。. 先驗知識. 創業警覺性市場知識. 機會確認. 如何服務市場. 機會辨識. 顧客問題. 機會發展與評估. 圖 2-2. 先驗知識與創業警覺性、機會確認之關係圖. 12.

(20) 第六節. 創業經驗與機會確認的關係. 由 Shane(2000)歸納所得之三項「先驗知識」，大體包含了經驗與知識的相關要義。然而不論創業家或非創業家的角色，其實都有可能從自身的創業、工作與學習經歷中獲得所處產業市場之「市場知識」、「如何服務市場」與「顧客問題」。因此光憑這三項「先驗知識」，無法釐清創業家從過去創業經驗中獲得的「先驗知識」到底與非創業家所擁有的「先驗知識」有何異同。如圖 2-3 所示，創業家在新創事業中執行的工作跨越了非常大的範圍，有不少部分與其他角色重疊，但創立新事業與試行經營計畫則是其他角色未曾經歷的部份，因此創業經驗同時具有一般性與獨特性的經驗內涵。Ronstadt(1988) 指出最佳的創業機會往往在發展新事業後才漸漸顯露，顯示創業經驗必有異於其它經驗之處，並對確認機會產生特有的影響力。. 科學家發明家創新家創業家成長企業的管理者成熟企業的管理者科學. 創. 市場. 原. 經營. 創立. 試行. 調整. 進入. 改良. 制度. 穩定. 應用. 意. 研究. 型. 計畫. 新事. 經營. 經營. 事業. 與改. 化管. 中逐. 業. 計畫. 計畫. 成長. 善階. 理階. 漸退. 期. 段. 段. 出. 研究. 機會評估. 圖 2-3. 創業家在新事業生命週期所扮演的角色. (資料來源：劉常勇，創業管理的十二堂課). 13.

(21) 曾經創立新事業的創業家通常在成立與管理下一個組織時都較為成功(Ronstadt, 1988; Starr & Bygrave, 1992; Vesper, 1980)，不但增加新創事業的存活率，也降低了失敗的可能性(Bruderl & Preisendorfer, 1998)。實證研究指出有創業經驗的人有較高的可能性確認出較多創業機會，認為機會常隱藏於問題之中，而且一個機會往往能引導出另一個機會(Ucbasaran et al., 2003)。Politis(2005)則指出創業經驗對下一個新事業機會扮演著關鍵的角色，有助於提高對新奇事物的處理能力以及克服新事業機會的障礙(Shepherd, Douglas, & Shanley, 2000)。因此創業經驗絕對具有某種獨特的價值，能對機會的確認產生更多助益。. 一、創業經驗有鑑於創業經驗的特殊地位以及對機會確認的影響力，Politis(2005)將創業經驗分為三大類別，使創業經驗在「先驗知識」中的特殊角色能更為顯著。主要內容列示如下。 (一)創業起始經驗（Start-up experience）「創業起始經驗」即是創業家從創立新事業到尚未穩定獲利成長的期間，進行種種促進環境趨於穩定明確的活動歷練。包括建立新事業組織與試行經營計畫等，都是其中的重點活動。儘管創業家在成立新事業前有充足的準備，但環境的不可控，仍然造成極高的不確定性與變動性。在此情況下，創業家除了求取生存外，還必須致力於發展成長的空間。創業家不同於受雇的專業經理人，幾乎將自身的資源與時間都投入其中，一旦挫敗便會造成莫大的損失。因此創業家面對較高的風險，並且承受沒退路的壓力，若無法及早進入穩定獲利的狀態，只要後繼的資源與資金無法即時投入，創業活動就難以維持而宣告失敗，所以時間壓力在創業起始期間會更加顯著。過去研究指出，在「創業起始經驗」的磨練之下，將增強一個人在高度不確定與時間壓力的情境下，對事物的決策能力(Sarasvathy, 2001)。同時也因為提升了對不確定性的掌控能力，所以比其他人容易察覺到一個機會更吸引人的地方，進而拓展與實現(Shane, 2003)。. (二)管理經驗（Management experience）要成立一個新事業，並且對市場提供價值，就必須建立一個組織以及運作的規則， 14.

(22) 故創業家必定親自參與管理的活動。許多研究指出管理活動讓創業家對事業的各個面向有更深一層的了解，如融資、銷售、技術、後勤供應、行銷與組織架構等(Shepherd et al., 2000)，使其具備完整的供應鍊概念，能順利的將價值傳遞給顧客。此外也提供了處理新事物所需技能的訓練機會，創業家得以磨練規劃、組織、領導、溝通與決策等能力(Shane, 2003)。Duchesneau 與 Gartner(1990)實證出創業家的管理經驗與新創事業存活的可能性具有正相關，同時也提升了確認機會的能力。. (三)特殊產業經驗（Industry-specific experience）在創業的活動中，創業家擔任了產品與服務的供應者角色以滿足顧客的需求。擁有擔任供應者與顧客的經驗時，較容易擁有明確的概念以判斷該產業市場的顧客需求為何，這樣的概念是外界資訊無法提供的(Johnson, 1986)。同時，只有供應者才能完整體驗產業內的獲利模式、競爭態勢、營運體系、技術資源以及供應模式等市場特色，在思考滿足需求缺口的問題時，較能提出可行的方案。在這些經驗基礎之下，產業的不確定性將會降低，也越容易在該產業中確認出好的機會。Cooper, Dunkelberg, & Woo(1988) 的研究指出較成功的事業所面對的顧客、採用的產品、提供的服務與供應模式多與創業者過去所經歷過的顧客、產品、服務及運作模式相關，可知特殊產業經驗在創業經驗之中具有重要的地位。. 二、創業經驗與機會確認 Politis(2005)指出創業家能夠藉由創業經驗提昇確認機會的能力；Ucbasaran et al.(2003)也從研究中，實證出擁有創業經驗者通常比未曾創業者能確認出更多更好的機會。由於創業經驗也是「先驗知識」的一種，必然會對機會確認產生關鍵性的影響。依照「先驗知識」、「創業警覺性」與機會確認三者間的關係，本研究認為創業經驗也會對「創業警覺性」以及機會確認中的「機會發展與評估」產生正向影響力。. 15.

(23) 第七節. 文獻探討小結. 創業經驗中的「管理經驗」與「特殊產業經驗」，其本質富含了「市場知識」、「如何服務市場」與「顧客問題」等內涵，包含產業市場中的運作模式、資本特性、價值供應型態、企業管理與組織架構、產品與服務特性以及顧客需求趨勢等議題。相對應的內容如表 2-1 所示，可知「管理經驗」富有「如何服務市場」與「市場知識」的內涵，而「特殊產業經驗」富有「顧客問題」與「市場知識」的內涵。這類經驗與知識並非創業家所獨有，如經營管理者、市場研究人員或投資業者其實也能透過不同的工作經驗與學習管道而獲得。而「創業起始經驗」則顯示了創業家的特殊歷練，必須面對建立新事業與初期試行經營計畫的高度不確定性、變動性與時間壓力，且是一個從無到有的過程，未經歷創業者勢必無法體驗。因此本研究認為「創業起始經驗」為創業經驗中具有獨特性的部份，並且缺乏更深入的內涵描述與界定。. 表 2-1 創業經驗. 管理經驗. 管理經驗、特殊產業經驗與其他先驗知識的對應關係相關的經驗與知識內容. 相對應的先驗知識. 創業家建立組織以及運作的規則，並依市場特性. 如何服務市場. 規劃融資、銷售、技術、後勤供應、行銷與組織. 市場知識. 架構，使企業欲提供之價值能順利傳達給顧客，達成服務顧客的目標。創業家擔任產品與服務供給者的角色，必須對顧. 顧客問題. 特殊產業經驗客的問題與需求深入了解。同時搭配產業內的獲. 市場知識. 利模式、競爭態勢、營運體系、技術資源與供應模式等市場特色，提出滿足消費者的最佳方案。. 既然「管理經驗」與「特殊產業經驗」富有 Shane(2000)提出的三項「先驗知識」的內涵，就代表兩者與確認機會之間也擁有相同的影響邏輯。參照圖 2-2，可畫出圖 2-4. 16.

(24) 相對應的關係，可知「管理經驗」與「特殊產業經驗」對「創業警覺性」、「機會發展與評估」亦具有正向影響力。. 管理經驗. 創業警覺性. 如何服務市場. 市場知識. 特殊產業經驗. 機會確認機會辨識. 顧客問題. 機會發展與評估. 市場知識. 圖 2-4. 管理經驗、特殊產業經驗、創業警覺性與機會確認之關係圖. 17.

(25) 第三章. 研究方法. 從文獻探討中發現「創業起始經驗」是「創業經驗」中深具獨特性的部份，為創業家在初建新事業時，面對環境高度不確定性、變動性與時間壓力下，實際執行經營計畫所產生的歷練；然而該歷練到底有何重要活動以因應未可知的困難，卻鮮有研究探討。本研究採訪談創業家的方式，觀察創業起始階段中重要的創業活動，並透過文獻資料與訪談內容之整合歸納，描述與界定相關內涵。此外，Politis(2005)的研究指出創業家能夠藉由「創業起始經驗」提昇確認機會的能力，可知「創業起始經驗」也可能像其他創業經驗一樣，直接有助於「機會發展與評估」的提升，或是透過「創業警覺性」的增強以間接刺激「機會辨識」。為瞭解其中的影響邏輯，本研究依訪談歸納而得的內涵，透過個案探討的方式，對不同創業家進行觀察，以說明「創業起始經驗」如何影響「創業警覺性」與「機會發展與評估」。. 第一節創業家訪談一、訪談目的透過實際訪談，了解創業家在創業起始階段中所經歷的創業活動，以及這些活動所代表的意義。並且將訪談資料整理歸納，結合文獻內容，對「創業起始經驗」的內涵加以描述與界定。. 二、訪談對象與資料蒐集訪談對象主要是針對創業還在起步階段，且新創事業未達穩定獲利狀態的創業家。如此較能呈現在創業起始的環境下，創業家會進行那些創業活動。本研究從國立中山大學育成中心以及在校有教職的業界人士找尋適當的受訪者，共找到三位符合條件的公司創辦人作為受訪者。本研究採深度訪談，每次時間在 1.5 小時以上，全程錄音，以避免遺漏重要訊息。訪談後將錄音轉為文字檔，從中擷取重要且相關的資訊，此即為訪談中的主要內容。. 18.

(26) 三、訪談問題設定本研究採半結構式訪談的方式，即事先約略設計主要的訪談問題，但提問不受預設問題的侷限，可依據受訪者的回答內容來彈性發問，做深入探究。此訪談方式的特色在於訪者可事先規劃訪談的主題，使各個受訪者都能被詢問到相同的問題，但又可隨著各創業家的背景差異與回應狀況的不同，採用適當的臨場問題與受訪者做更近一步的溝通與分享。如此既可避免主要問題差異太大導致訪談內容缺乏交集，同時也能促進受訪者盡情表達自身的經驗內涵，是富有彈性的訪談手法。由於訪談目的在於獲取未被明確描述與界定的「創業起始活動」之內涵，因此降低提問的規範，越能避免資訊的限制與遺漏，有助於獲取廣泛而真實的內容。關於創業起始階段的定義，本研究依文獻設定為從創立公司到尚未穩定獲利成長之期間，在提問前會先告知受訪者，然受訪者所回應的相關內容則依其主觀認定。本研究設計如下之主要訪談問題。 (一) 創業家基本資料。包括創辦公司、職稱、學經歷、年齡、公司成立時間、員工人數、公司產品與服務等。 (二) 從創立公司到尚未穩定獲利成長前的主要活動為何？哪些是積極主動的？哪些是受迫被動的？ (三) 從創立公司到尚未穩定獲利成長前所遭遇的主要困難為何？如何克服？ (四) 從創立公司到尚未穩定獲利成長前如何克服內外環境的不確定性、變動性以及時間壓力？. 四、資料分析方法資料採質性分析的方式，從訪談擷取相關的內容，整理出創業家在創業起始期間進行哪些活動來面對不確定性、變動性以及時間壓力，再歸納為幾項主要的活動經驗，並加以描述與界定其中內涵。. 19.

(27) 第二節. 創業家個案探討. 一、個案探討之目的個案探討之目的為：一、了解「創業起始經驗」對「創業警覺性」的影響關係；二、了解「創業起始經驗」對「機會發展與評估」的影響關係。透過訪談整理歸納了「創業起始經驗」的內涵，而這些內涵即為個案探討在分析影響關係上的觀察焦點。. 二、個案探討對象與資料蒐集由於個案探討的目的在於了解「創業起始經驗」對「創業警覺性」與「機會發展與評估」的影響，因此研究對象必須為創業人士，而且必須在創業後仍保有確認新機會的活動，如此才能釐清其間的相關性。個案探討的部份皆採用次級資料，但是創業經驗多參雜於創業家個人傳記與企業發展史之中，鮮少直接對創業經歷深刻描寫的專書，更何況是「創業起始經驗」的部份。因此探討對象還需考量資料蒐集的難易度。鑒於此，個案研究之對象應具有下列條件，方為適當人選。 (一) 社會公認的成功創業家，不論是否失敗過。 (二) 曾創業，且持續確認新機會。 (三) 須有一定年齡，創業歷練多。 (四) 與創業家或企業相關的傳記、發展紀錄等必須豐富。考量以上條件，本研究選定八位台灣創業典範為個案探討之對象。包括石化塑膠業的王永慶與許文龍、交通運輸業的張榮發、食品通路業的高清愿、自行車業的劉金標、電子資訊業的施振榮、電子代工製造業的郭台銘以及晶圓代工業的曹興誠，各為台灣不同時期與不同產業領域的創業人士，甚具台灣成功創業者的代表性，應可為個案研究之論述增加廣度與說服力。. 三、個案觀察重點 Yu (2001)認為一個人在遭遇困難與高度不確定的環境中，或存有自利動機時，最容易提升「創業警覺性」。而「機會發展與評估」則容易受到先驗知識的影響。由於「創業起始經驗」既是「先驗知識」的一種，其背景更是處於不確定性高、變動性高且具時 20.

(28) 間壓力的情境，因此影響關係應不難察覺。但本研究透過訪談整理歸納，所得「創業起始經驗」之內涵才是個案探討必須加以觀察解析的部份，如此才能更近一步瞭解其間的影響邏輯。. 四、資料分析方法資料採質性分析的方式。有系統地從個案情境描述與實體事件中獲得整體資訊，在針對個別情境與事件進行分析，釐清是何種「創業起始經驗」內涵對「創業警覺性」與「機會發展與評估」產生影響，以及如何影響。接著再將所有的影響關係進行歸納整理，以說明其間的影響邏輯，並發展相關命題。. 21.

(29) 第四章. 第一節. 訪談結果. 訪談基本資料. 三次訪談的對象及其創辦公司的簡介如下。. 一、數位無線公司的陳文裕先生由於原任職的軟體公司經營不善，導致六位技術人員在離開公司後自立門戶，第一任總經理因家庭因素退出，轉由陳文裕先生接任至今。數位無線公司成立時的資金僅有 100 萬，而軟體開發事業倚賴技術人才，故在薪資上造成極大的消耗。公司必須不斷找到新的客戶與合作案，才能夠彌補原有資金的不足，避免公司無法繼續經營。透過原軟體公司的人脈介紹，以及承襲了原軟體公司的技術名氣，數位無線公司獲得了幾個大專案，才有了實質上的獲利。現今公司的業務仍以小案子居多，獲利小，對公司的助益不大。目前公司傾向與多方合作，並且請求協助推廣。如保險公司委託的軟體開發案，就會請求順帶幫忙介紹顧客並推廣軟體，使數位無線公司得以跟更多的公司做連結。公司遭遇最大的瓶頸在於資本太小，在接觸比資本額大的專案時常遭受質疑。若欲引進資金，則怕掌控權易手，故打算採內部增資的方式，也因此許多計畫被迫延緩。未來的發展則是希望著名的廠商願意參與投資合作，公司變成多個法人的投資，以此體現創業的價值與自身的成就感。. 二、昇廣科技公司的黃明智先生昇廣科技公司主要產品為資訊與網路相關的產品，雖然黃明智先生並非相關領域的專業人士，但在因緣際會之下，與擔任某大學資工教授的友人合作，開發了數位學習平台，並結合數所師範大學以及教育機構的人脈等，建立龐大的學習資料庫與題庫。黃明智先生的妹妹、妻子與大嫂都是老師，能提供教育內容的協助。之後又與同一資工教授友人合作開發網路電話。昇廣科技公司所推出的網路電話同. 22.

(30) 時擁有傳統電話與網路電話的功能，並採網內互打免費的方式切入市場。目前因為政治環境的關係，從外地撥電至大陸、古巴等網路資訊嚴格控管的國家時，語音品質會非常不穩定，但在同一國境內則是毫無問題。由於黃明智先生的家庭背景以及早先與人合股創設低溫設備公司的成功，使其資金較為充裕，結合擁有技術的專業人員，持續推出新的產品。黃明智先生自認不一定比別人早看到機會，但實際執行的能力以及要做就要做到突破的心態，讓他可以超越對手。. 三、美梭科技公司的程一麟先生程一麟先生為美國加州大學柏克萊分校材料博士，回台後到不鏽鋼廠工作，接著到中鋼做研究發展處處長，之後又轉進華新麗華協助拓展新事業。在材料相關領域工作多年，曾擔任多家上市公司之總經理等職務，喜歡創新，並享受從無到有、從壞到好的事業成就感。當程一麟先生發現沒辦法在公司中做進一步的貢獻時，便決定自行創業。而多年業界經驗使其在找尋人力與籌措資金上較為容易，給予創業活動很大的助力。此時發現到奈米應用雖然不是一種產業，卻可以幫助很多產業，為了與國外高科技奈米應用區隔，程一麟先生將美梭科技公司的研發焦點導向在台灣較具優勢的傳統產業上。目前「奈米改質」為美梭科技公司的核心技術，以奈米黏土、奈米珍珠粉、電鍍，以及奈米塗裝為四大應用領域，為一知識密集的研發公司。創立美梭科技公司的要點為可行性高、大量生產、再現性強、成本可控、良率佳，各項要點必須相乘，缺一不可。依此要點進行奈米材料研發、應用、產製並且提供中小企業諮詢服務。美梭科技公司至創立第四年起開始有較佳的營收。. 23.

(31) 表 4-1. 訪談基本資料統整. 第一次訪談. 第二次訪談. 第三次訪談. 受訪創業家. 陳文裕先生. 黃明智先生. 程一麟先生. 創辦公司. 數位無線公司. 昇廣科技公司. 美梭科技公司. 職稱. 創業家兼總經理. 創業家兼董事長. 創業家兼董事長. 兼總經理學經歷. 資工背景，在軟體公. 文化大學化工學士，. 美國加州大學柏克萊. 司擔任三年技術員. 曾與人合股創設低溫. 分校材料博士，在材. 設備公司，負責市場. 料科學的產業領域工. 推廣. 作幾十年，曾經擔任中鋼公司副總經理，以及華新麗華公司總經理. 年齡. 29 歲. 42 歲. 60 歲. 公司成立時間. 2003 年. 2002 年. 2002 年. 員工人數. 10 人. 40 人. 25 人. 公司產品與服務資訊軟體服務業、資. 數位學習平台軟體、. 奈米材料研發、應. 料處理服務業、電子. 網路電話開發與銷售. 用、產製及提供中小. 資訊供應服務業訪談時間長度. 2.5 小時. 企業諮詢服務 3 小時. 24. 1.5 小時.

(32) 第二節. 訪談結論. 訪談中發現，創業家在面對創業起始階段的不確定性、變動性與時間壓力下，必須主動或被迫進行某些活動來調解，促使一切趨於穩定。包含內外部環境的調和，以及公司穩定生存與成長，都是創業家的首要目標。因此可從訪談內容歸納出三項「創業起始經驗」，分別為「持續確認機會」、「建立利害關係人網絡」與「建立信用價值」。. 一、持續確認機會創業的難度通常較事前預估為高，收入通常被高估，資金耗損的速度往往被低估，儘管計畫方向未必做出重大調整，但目標經常延後達成。在創業初期資金相對不充裕或募資管道缺乏時，創業家為了生存，會盡力尋找任何可能的獲利機會，只要廠商有需求就想辦法做，沒有什麼限制。任何獲取機會的手段都可以思考，企圖在不確定的環境與有限的時間內找出需求缺口，加以滿足並從中獲利，以維持公司穩定生存與成長。可知在創業起始階段必須保持彈性，隨時調整以配合新確認的機會，經營過程有時會不斷修正與延後目標的達成日期，一方面因為業務尚未進入穩定狀態，一方面因為發現新機會而將盈餘轉投資，擴充員工規模。. “創業的難度比我想像的高，營運計畫書的方向沒太大改變，但所有的目標時程都延後很多，中間過程隨時調整。”---程一麟先生 “開始資金只有 100 萬，在薪資上很快消耗，也沒案子，前幾個月很辛苦，在別人介紹下大型專案的委託廠商，只要給需求就想辦法做，沒有什麼限制。”---陳文裕先生 “一開始創業，什麼方法都可以想。在確定要創業但未真正創立新公司之前，曾透過網路招生意，到 104 丟履歷並接受面試。在數次面試之後，向應徵公司的主管表示自己即將創業，而應徵公司正好要外包開發軟體，就表示倒不如外包給我的公司比較划算，如此可降低成本。最後拿到了這個案子。”---陳文裕先生 “目標一直往後移，因為營業額增高就再加員工擴充，所以目標不斷往後移。”---陳文裕先生 25.

(33) 對創業者來說，創業的代價是不小的，除了資源投入外，事業成敗更關乎個人尊嚴，因此對機會的追求與達成顯出積極的心態，持續專注可以增加營收的機會。創業家通常樂於接觸不確定性高的東西，對未來有想像、有期待並接受挑戰；同時有堅定的信念，相信明天會更好，樂觀地尋求新機會。實際創業後，接觸的層面很廣，參與執行就會更加了解狀況，也能更明確的掌握新契機。有時會發現所有新的想法不一定都是風險高且不確定的，失敗了也可視一種收穫，有可能成為一個機會，必須多加思考發展的可能性，凡事惟有實際執行才能真正捉住機會。. “年輕人有失敗的權利，但退休老年人創業則沒有失敗的權利。向來看到什麼機會我都不放過，所以我過的很精采。”---程一麟先生 “自己創業就得什麼都要懂，只要做了就會懂。喜歡新的事物，不一定都是冒險，但會思考可能的應用方式，不見得都比別人動燭機先，但看到可以做的機會就是要去做，並做的更好。”---黃明智先生 “創業者本身必須比較喜歡不確定的東西，對未來有想像、有期待、有挑戰性。當發現有搞頭時就會即時加碼。不預期的成功要知道，不預期的失敗也要注意。創業跟人格特質有關，喜歡清清楚楚者不適合當研發創新人員，也較不適合創業。創業者絕對要喜歡挑戰。往往做出來的不是自己規劃的，所以掌握機會要隨時應變。”---程一麟先生. 創業起始階段的資金雖然較為困乏，但著眼於成長的方向，創業家仍需嘗試調整資源，接觸具價值但達負荷極限的機會，如此才能與未來接軌。投入創業後，因為資訊更為明確多元，對產業有更多瞭解，所以較以往容易看到各種機會，有較高的敏感度，惟時機的掌握與資源的調配將嚴重地影響機會確認。. “目前有大案子在談，但小資金玩大案子很吃虧。知道應該發展的方向，但沒資金，所以可以稍微玩一點點，但又不要太超過。”---陳文裕先生 “投身創業後，會覺得機會很多，要思考公司如何去配合。有時候公司沒準備好，或準備好之後機會的時機已過，而公司不可能去準備所 26.

(34) 有的機會。創業後看到機會會比以前多也比較敏感，想對這個產業有更多的瞭解，所以較敏感。”---陳文裕先生. 多數創業家在創業初期參與的事務是全面的，不會只負責單一功能部門，因此對內對外的事務都必須面面俱顧。尤其外部競爭者的現有模式與未來策略的關係都應仔細觀察，依此創業家才能挑戰現有標準，抓住趨勢，以掌握可能的機會。由於機會並非總是可以規劃或預期的，所以必須多做多接觸，除了外部環境外，也應注意自身不預期的失敗，因為其中可能蘊藏了更大的機會。. “過去冷凍事業的合夥人多為年紀較長者，且已經擁有技術，自己單純做市場的推廣。但現在自己做事業就要面面俱顧。要作就要作到突破，不然就不要作。產品要讓顧客操作時感覺與過去相同功能的產品改變不大，但附加價值更高。同時要多了解競爭者的現有模式與未來策略的關係，了解變動趨勢。”---黃明智先生 “創業創新一定要挑戰現在的標準，實驗做出來不是預期的，失敗了，就有可能是一個機會。機會不是可以規劃可以預期的，可以預期的都不是什麼了不起的。要注意不預期的成功、不預期的失敗。不要輕言放棄，要多做，雖然不一定可以預期，但要多接觸。”---程一麟先生. 二、建立利害關係人網絡創業家在創業後即產生了許多新的責任關係與利益關係，無可避免地形成了一個新的利害關係人網絡。在創業起始階段裡，內部的一切新關係才初具雛形，不同角色間的溝通、彼此的需求可能尚未達到穩定狀態，如此產生了許多的不確定性。創業家創立新公司，帶領大家前進，對內必須向出資的股東負責，與創業團隊協調，並讓員工有適當的發揮空間以及優質的勞資關係。當內部的利害關係人網絡能夠有效率的運作時，才有更多的餘力面對外部高度變動的環境。因此創業家有責任及早安定內部的利害關係，使大家步伐一致，避免自亂陣腳。尤其創業團隊的融洽更為重要，團隊成員特質必須互補， 27.

(35) 並強化彼此溝通。創業家在處事上必須更加理性並且面對現實，若經營不善會對員工、員工家庭與股東等利害關係人造成影響，這是創業家不得不背負的責任壓力。. “創業之後常進行股東與股東間的溝通、員工間溝通。以往只是技術上的溝通，現在則是經營理念的溝通，大家步伐要一致。”---陳文裕先生 “創業團隊很重要，像我們就不是操作的很理想，一開始做才會發現彼此的不和。團隊成員的功能與態度要互補的，都一致就完了。第一人物要衝，第二人物就應該收。”---程一麟先生 “創業前較感性，創業後要理性並面對現實，產品賣不出，員工就會跑掉，同時背負員工及員工家庭、股東等關係人的壓力。”---程一麟先生. 除了內部利害關係人之外，公司創立也同時為創業家創造了諸多外部利害關係人網絡，這些外部關係人包括所有直接與間接對公司產生影響或被公司影響的角色。由於具有相互影響的關係，獲益或受害的情形亦隨情境而異，因此創業家首先必須釐清外部有哪些具相關性的角色，接著要確認相互的利害關係，並思考相處應對之道。諸如上下游廠商、競爭者、顧客、社福團體、產業協助機構、政府、人民以至於環境等，都是創業家所必須面對的外部利害關係人；有些是創業家會主動去接觸以獲得所需資源、有些則是創業家被迫去處理交易問題以消除營運阻力。無論如何，外部利害關係人既多且雜，不論是合作或交戰，其交織而成的網絡絕對會牽動一間公司的成敗。. “曾經承包第三包的業務卻遭第二包廠商不肯付錢的狀況，因為第二包廠商是美商，當時要增資，希望有漂亮紀錄，所以希望官司和解。但若不和解就倒掉，我們一毛都拿不到。在聊勝於無的考量下，最後是和解拿回四成。”---陳文裕先生 “曾合作過的保險公司後續也有一些軟體需求委託予我，且幫忙介紹客戶。因為是保險公司，所以他們也幫忙軟體推廣。現在的辦公室就在保險公司樓上。找越多合作夥伴越好，不用那麼辛苦。但有時會不 28.

(36) 清楚自己需要什麼夥伴。”---陳文裕先生 “常與合作的軟硬體廠商、客戶溝通，並參加一些交際性質的聚會與聚餐，有交際就會有人脈。”---陳文裕先生 “財會是創業必須重視面對的，尤其會計的名目填寫不同，效果也不同，所以需要加入社團。因為是封閉的小社團，所以交流一些小技巧沒關係。以往不知如何跟財會人員溝通，喪失許多改善的契機。目前正參加高階經理人的教育課程，學習如何行銷公司，行銷自己。因為是技術公司，通常透過參加研討會、技術論壇來行銷技術能力。學習似乎很難有系統去規劃，必須多讀書，但有時書本所述未能套入公司運作。”---陳文裕先生 “公司經營的知識較難蒐集，必須見招拆招，很難有系統。所以要看書、請教人、與廠商聚會，與育成中心的廠商聚會，彼此分享。”--陳文裕先生. 不論是內部或外部的利害關係人，創業家幾乎秉持著增加助力減少阻力的原則運作雙邊關係。當所有利害關係人網絡所產生的助力增加且阻力減少時，環境就會相對的安定明確，創業也較容易成功。因此創業家必然要思考事業的產品、服務與營運模式如何才能讓多方受惠，以獲得更多人的支援協助，並降低反抗聲浪。可知創業家在創業起始階段勢必逐漸建構利害關係人網絡，並尋求相對穩定、有利的互動關係。. “現在教材一鋼多本，綱要由教育部制定，但內容由各家民間出版機構設計，在交付審查，造成學習內容自由多元且相異，但最後卻考同一試題，所以大家會覺得多讀多了解一點比較好。學生在國小國中以前由父母安排學習的內容，所以要有適當獲得學系內容的管道。”--黃明智先生 “以往覺得不錯的想法就向前衝，但現在真正創業後發現環境變化，人也會變化。現在要思考所做的事可以讓更多人受惠，但是要合法，同時要求合作夥伴與員工都不能違法。現在看事情比較周延，所以在 29.

(37) 確認機會時比較準確，顧慮也會比較多，但較不容易唯利是圖。”--黃明智先生 “發現奈米不是一種產業，但可以幫助很多產業，所以集中在台灣專注的傳統產業上，不走國外走太高科技的路線。”---程一麟先生 “目前正在成立一家新的公司。在經營美梭科技公司時看到一個機會，可以對台灣產業非常有幫助，解決一些問題。”---程一麟先生. 三、建立信用價值在創業起始階段公司商譽尚未形成之前，創業家的信用幾乎就代表了整間公司，因此創業家必須儘早建立信用價值，降低交易雙方因缺乏信任而產生的不確定性。建立人脈很重要，但人脈不見得能帶來業績的成長，重點在於雙邊是否有相互信賴。顧客通常會找認識且值得信賴的廠商，公司常是因人的信用價值而獲得合作案。因此事業要成功，就必須獲得廠商等利害關係人的信任，再漸漸以優良的企業經營提升商譽，加深信用的價值。. “原任職公司的人脈曾幫忙介紹大專案。因為原公司的爪哇技術算發展較快，技術有名受肯定。原先在南部廠商，後來進入外商公司工作的人，就會想到我。所以人脈很重要，顧客會找認識的，值得信賴的，常常是因人而獲得案子。”---陳文裕先生 “彼此沒敵意最重要。公司要找合作夥伴會被認為規模太小。有時一個專案就大於公司資本，會被質疑是不是會收掉。”---陳文裕先生 “合約簽了就要負盡責任，信用絕對要顧好，這跟以後所有的福利、銀行、生活、權利與權益有關，現在金融系統完全連線，要不要跟你合作皆有線索可尋。”---黃明智先生 “目前我們用沒有公害的製程，在 2006 年 6 月底歐洲因應環保議題，有六項原材料禁止，如此產生很大的切入機會，所以現在業績得以上來。”---程一麟先生 30.

(38) “要成功掌握機會，技術本身一定要好，第二要獲得廠商的信任，第三是人與人之間的關係要搞好。”---程一麟先生. 建立信用價值是創業家責無旁貸的事情，創業家是創業活動中必須負全責的人，因此對股東、員工以致於顧客等都必須竭盡全力，說到做到，讓對方感受到值得信賴，而願意維持長久的合作關係。. “創業的活動還是得有人去做，負責人就是一定要做，當然有被迫的成分。時間不夠用，什麼都要做。新創事業很難把工作與責任完全轉嫁到別人身上。”---陳文裕先生 “保持公司的生存與成長所面對的，第一是存貨的壓力，接下來才是成長的壓力。定要盡力達成，不然股東都不會原諒你，會毀了一世英明。”---程一麟先生. 透過訪談不難發現創業家所描述的創業起始階段的活動中，或多或少有提到相關於「管理經驗」與「特殊產業經驗」的部份，但若是從因應創業起始階段中高度不確定性、變動性與時間壓力的觀點來看，「持續確認機會」、「建立利害關係人網絡」與「建立信用價值」三項經驗內容最能表現創業活動中獨特的經驗。表 4-2 至表 4-4 將「創業起始經驗」與受訪者經驗的對應關係作一統整。. 31.

(39) 表 4-2 創業起始經驗持續確認機會. 持續確認機會與受訪者經驗的對應關係相對應之受訪者經驗. 創業起始經驗的內涵從三位創業家的描述. 陳文裕先生：. 創業開端為了生存，必須盡力尋找任何可中可以了解到創業的開端能的業務，並採取不同思維與手段。面對多是處於缺乏穩定客戶、穩未來可能形成的新機會，盡力調配公司的定營收的狀態。然資金的壓資源因應。真正投入創業後會對機會更敏力卻隨著時間而逐漸加感，但要思考公司如何與機會在適當的時強。在高度不確定性與變動機下接軌。. 性的狀況下，創業家必須對. 黃明智先生：. 所有的資訊更加敏銳，以期. 創業之後就必須面面俱顧，多觀察新事. 從廣大的資訊中掌握到難. 物，思考可能的應用方式。對外部競爭者以預期的機會。的現有模式與未來策略要有所掌握，從中. 好的機會可能微乎其. 抓住機會與趨勢，並且確實執行。. 微，也可能與公司資源難以. 程一麟先生：. 貼合，此時必須進行調配資. 執意創業就沒有失敗的權利，故不放過任源的動作，並進行效益評何增加營收的機會。因為好的機會並非總估，使公司能確實掌握獲利是可以規劃或預期的，所以任何不預期的機會，以維持生存與成長。成功與失敗，都可能蘊藏絕佳的機會，應. 由此可知在創業起始. 該多加關注。此外要樂於接觸不確定性高期，創業家仍透過持續進行的東西，對未來要有想像、有期待，同時確認機會的活動來追求公也要因時而適當地調整目標。. 32. 司的穩定生存與成長。.

(40) 表 4-3 創業起始經驗. 建立利害關係人網絡與受訪者經驗的對應關係相對應之受訪者經驗. 創業起始經驗的內涵. 建立利害關係. 陳文裕先生：. 從三位創業家的描述. 人網絡. 在創業中接觸的對象非常的多元，包括公中可以了解到創業家在創司內的員工、股東、創業夥伴以及公司外業時必須擴充人脈網絡以的合作廠商、客戶、客戶的客戶、交際社獲得資源與業務營收。但應團的人與政府等，必須注意可能相互影響該更積極將所有對內對外的對象，也要了解溝通與談判的分寸。由關係的連結視為利害關係於創業的學習似乎很難有系統去規劃，許人網絡的建立。在該網絡中多知識是書本上學不到的，惟有多接觸不的個體會因某方的利益而同的個體才能了解互動的方法，同時也可影響到他方的利益。能獲得意外的收穫。. 因為利害關係人網絡包含的不只是人脈網絡所. 黃明智先生：. 創業必須多關注環境變化，並體認不同個代表的助力功能，同時也對體間的變化。在合乎法律的規範下，要常公司或機會產生阻力的衝思考如何讓更多人受惠，讓受影響的個體擊。所以在創業起始環境不接受度高且反抗力小。尤其要了解政府政明朗的狀況下，必須及早了策的改變，試圖配合政策加惠更多的人。解所有可能相互影響的個程一麟先生：. 體，建立完整的利害關係人. 公司的產品與服務的推展將有助於台灣. 網絡，關注所有個體間的利. 的傳統產業，促使多方受益。而一個對台益與傷害是否能達平衡。如灣產業有益處的事業，也會是個好的創業此較易避開可能的阻力並機會。此外，讓創業團隊融洽是非常重要且運用可能的助力。惟有在的事，同時也要扛起員工、員工家庭與股各個關係人的接受度高、排東等利害關係人的相關責任。. 斥性低的情況下，事業發展才易達成較佳的績效。. 33.