交通建設BOT計畫之特許年期與權利金談判模式

國

立

交

通

大

學

交通運輸研究所

碩

士

論

文

交通建設BOT計畫之特許年期與權利金談判模式

A Concession Period and Royalty Bargaining Model for

Transportation BOT projects

研 究 生：王世寧

指導教授：馮正民 教授

康照宗 教授

交通建設BOT計畫之特許年期與權利金談判模式

A Concession Period and Royalty Bargaining Model for

Transportation BOT projects

研 究 生：王世寧 Student：Shin-Ning Wang

指導教授：馮正民 Advisor：Cheng-Min Feng

康照宗 Chao-Chung Kang

國 立 交 通 大 學

交 通 運 輸 研 究 所

碩 士 論 文

A Thesis

Submitted to Institute of Traffic and Transportation College of Management

National Chiao Tung University In Partial Fulfillment of the Requirements

For the Degree of Master

In

Traffic and Transportation June 2009

Taipei, Taiwan, Republic of China

交通建設BOT計畫之特許年期與權利金談判模式 研究生：王世寧 指導教授 馮正民 教授 康照宗 教授 交通大學交通運輸研究所碩士班

摘要

BOT 計畫之權利金與特許年期為涉及 BOT 計畫特許契約的重要談判議題， 決定適當的權利金與特許年期是避免特許公司獲得暴利或補貼特許公司財務缺口 之機制。但目前權利金與特許年期並無合理的依循標準，且過去文獻中較少對於 權利金與特許年期之雙議題談判進行研究，因此本研究透過 Rubinstein 議價賽局 理論構建交通建設 BOT 計畫之權利金與特許年期的雙議題談判模式，其有別於過 去單議題之談判模式。 首先，本模式依雙方觀點之財務計畫建立出各自談判的底限，再運用談判對 象對於兩議題之權重偏好關係決定各自的談判出發點，接著連接雙方談判的出發 點，再採取 Rubinstein 議價賽局理論的方法，將折現因子、議價成本因子、談判 次數、談判能力、談判起始值與談判次數限制等變數納入模式中。最後依此模式 找出雙邊連線上之協議點。該協議點即為雙方協議之最適宜權利金與特許年期。 透過本研究之模式，政府與最優申請人可根據各議題權重決定出最適權利金 與特許年期的談判結果，以及找出雙邊報酬最大的最佳協議解與報酬最小的最劣 解。此外從模式結果亦可明暸議約雙方的談判過程。而本研究之結果可作為 BOT 談判策略上的參考與決策應用，並且提供主管機關一些 BOT 的政策建議。 關鍵字：BOT 計畫，特許年期，權利金，雙議題談判，Rubinstein 議價賽局理論

A Concession Period and Royalty Bargaining Model for Transportation BOT Projects

Student: Shin-Ning Wang Advisor: Dr. Cheng-Min Feng Dr. Chao-Chung Kang

Institute of Traffic and Transportation, National Chiao Tung University

Abstract

The royalty and concession period of BOT are important negotiation issues in BOT concession contract. To determine the appropriate royalty and concession period is also a mechanism for a concessionaire to avoid obtaining the windfall or to grant a subsidy for the financial shortfall. However, royalty and concession period do not have a reasonable standard to follow at present, and the both issues of royalty and concession period negotiation model have seldom been explored in the past studies. So this study established the bargaining model for concession period and royalty through the Rubinstein bargaining game theory for transportation BOT projects, which is different from the past single-issue negotiation model.

First, the private and public sector's bottom line of negotiations according to their financial plans of their viewpoints was eatablished in the model. Second, their bilateral starting point for negotiations was determined according to their preferences for the weighting of the two issues. Third, Rubinstein bargaining game theory was applied to build up the bargaining model which includes discount factor, bargaining cost, negotiation ability, negotiation starting value, the number of negotiation and the number of negotiation restrictions.The agreement point determined in the model shall be the most appropriate royalty and concession period.

Through the model of this study, both the government and the optimal applicant can determinate the most appropriate outcome of the negotiations after weighting each issue, and they can also find the optimal agreement solution of their own largest reward and the worst solution of their smallest reward. In addition, the resulting model enabled a better understanding of the BOT concession negotiation process. Moreover, the study can provide a BOT negotiation strategy for both decision-makers, and even provide administrative department with some BOT policy amendments.

Key words：BOT projects, Concession period, Royalty, Two-issue negotiation, Rubinstein bargaining game theory

誌謝

非常感謝馮老師與康老師給我的指導，能夠同時向這兩位老師學習是非常幸 運的事情，從他們這邊所學到的不僅是專業的學識，還有許多做事的態度與方法。 馮老師即使再忙也會安排出時間來指導我們的論文，康老師亦是不辭辛勞的自台 中趕到台北來與我討論論文，與老師的每一次 meeting，都帶給我許多的想法與刺 激，令我有動力繼續完成論文，也很感謝他們很有耐心的指導我，不斷地包容我 的錯誤。我也十分感謝口試委員陳老師與江老師給予我的指教，他們的建議令我 的論文能夠更加充實，更加貼近實務上的情境。對於 BOT 相關議題研究感興趣的 學弟妹們，若能找馮老師與康老師指導論文，那會是非常棒的選擇。 也要感謝許鉅秉所長、黃台生老師、汪進財老師、黃承傳老師、陳穆臻老師、 邱裕鈞老師、魏瑜學姊、昭榮學長與士軒學長，他們給予我很多的建議與幫助， 讓我知道我的問題出在哪裡。雖然我在論文研討的報告，往往會因為準備的不充 分而被 K 的很慘，但沒有經過這一段的磨練，我無法成長。在論文的模式構建中， 思綺學姊協助我釐清模式構建的觀念，幫我度過研究上瓶頸，我非常的感謝她。 Jacky 學長與承憲學長時常常關心馮家班諸位的進度。所辦的洪姐、柳姐與計畫室 的何姐亦協助我們處理許許多多的事情，是大家能夠順利畢業的主要功臣。也好 在有每一位交研所的同學，大家彼此加油打氣，一次又一次地度過完成論文的難 關，很感謝你們。 最後感謝我的家人與朋友，希望可以把這份成果，獻給你們。

目錄

中文摘要... I Abstract... II 誌謝... III 目錄... IV 圖目錄... VI 表目錄... VII 第一章 緒論... 1 1.1 研究動機與目的 ... 1 1.2 研究範圍與限制 ... 2 1.3 研究流程 ... 3 第二章 文獻回顧... 5 2.1 BOT 特許年期與權利金相關文獻 ... 5 2.1.1 BOT 特許年期相關文獻 ... 5 2.1.2 BOT 權利金相關文獻 ... 10 2.2 BOT 議價賽局理論相關文獻 ... 11 2.3 談判相關文獻 ... 15 2.4 文獻評析 ... 19 第三章 研究問題與模式構建... 21 3.1 研究問題說明 ... 21 3.2 模式建構概念 ... 25 3.3 Rubinstein 議價模式理論與應用 ... 26 3.3.1 Rubinstein 議價模式 ... 26 3.3.2 議價賽局理論模式應用(模式 1)... 29 3.3.3 議價賽局理論模式應用(模式 2)－加入議價成本因子... 33 3.3.4 小結 ... 38 3.4 議價賽局理論模型延伸(模式 3)... 38 3.4.1 模式假設條件說明 ... 40 3.4.2 模式建構 ... 42 3.4.3 模式 3 應用說明之單例 ... 50 3.4.4 小結 ... 52 3.5 特許年期與權利金談判模式之建構 ... 54 3.5.1 特許年期與權利金談判之上下限界定 ... 54 3.5.2 特許年期與權利金之談判模式 ... 62 3.6 小結 ... 68 第四章 案例分析與討論... 69 4. 1 案例之基本概述 ... 69

4.2 特許年期與權利金談判模式應用 ... 73 4.3 敏感度分析 ... 83 4.3.1 折現因子敏感度分析 ... 83 4.3.2 議價成本因子敏感度分析 ... 85 4.3.3 談判次數限制敏感度分析 ... 86 4.3.4 談判能力敏感度分析 ... 88 4.3.5 談判議題權重分配敏感度分析 ... 90 4.4 雙議題與單議題談判比較 ... 93 4.5 情境分析 ... 95 4.6 小結 ... 97 第五章 結論與建議... 98 5.1 結論 ... 98 5.2 建議 ... 99 參考文獻... 100

圖目錄

圖 1-1：研究流程圖 ... 4

圖 2-1：BOT concession model ... 7

圖 2-2：議價賽局之效率前緣曲線 ... 13 圖 2-3：提案值對於談判次數關係 ... 16 圖 3-1：BOT 計畫談判之重要角色... 21 圖 3-2：BOT 營運收入之財務流動關係... 22 圖 3-3：BOT 計畫各期程之特許年期與權利金決定與調整... 23 圖 3-4：談判模式之操作概念 ... 25 圖 3-5：政府與最優申請人之談判上下限 ... 26 圖 3-6：政府方先出價之雙方報酬流程圖(模式 1)... 32 圖 3-7：政府方先出價之雙方報酬流程圖(模式 2)... 37 圖 3-8：雙邊之讓步曲線變化 ... 43 圖 3-9：政府先出價之各情境與結果流程圖 ... 47 圖 3-10：最優申請人先出價之各情境與結果流程圖 ... 48 圖 3-11：政府與最優申請人觀點之 BOT 財務計畫 NPV 預測曲線圖(無負擔 權利金)... 54 圖 3-12：政府與最優申請人觀點之 BOT 財務計畫 NPV 預測曲線圖(負擔權 利金)... 56 圖 3-13：營運淨現金流量與權利金之談判底限 ... 59 圖 3-14：特許年期與權利金談判之可變動區間 ... 61 圖 3-15：談判次數、營運淨現金流量與權利金之談判底限 ... 62 圖 3-16：營運淨現金流量與權利金之談判底限 ... 63 圖 4-1：最優申請人與政府觀點之財務計畫重要數據圖 ... 73 圖 4-2：最優申請人與政府之財務報酬底限 ... 76 圖 4-3：政府與最優申請人之談判出價過程 ... 78 圖 4-4：政府與最優申請人之折現因子變動過程 ... 79 圖 4-5：雙方讓步曲線 ... 82 圖 4-6：折現因子敏感度分析 ... 84 圖 4-7：議價成本因子敏感度分析 ... 85 圖 4-8：談判次數限制敏感度分析 ... 87 圖 4-9：談判能力敏感度分析 ... 89 圖 4-10：談判議題權重分配敏感度分析圖 ... 92 圖 4-11：加入風險因子後僅一組最佳協議解區間的情境 ... 95 圖 4-12：不同區域的協議解 ... 96 圖 4-13：無協議解或無法進行調整權利金與特許年期之情境 ... 97

表目錄

表 2-1：交通運輸計畫適當特許年期 ... 5 表 2-2：決定特許年期之文獻 ... 9 表 2-3：權利金決定之文獻 ... 11 表 2-4：賽局基本元素 ... 12 表 2-5：議價賽局理論相關文獻 ... 14 表 2-6：談判的重要基本元素 ... 15 表 2-7：談判基本框架 ... 16 表 2-8：談判之分類 ... 17 表 2-9：談判相關文獻 ... 18 表 3-1：Player1 先出價之雙方報酬... 27 表 3-2：Player2 先出價之雙方報酬... 29 表 3-3：政府方先出價時雙方的報酬 ... 30 表 3-4：政府方先出價時雙方的報酬單例 ... 31 表 3-5：政府方先出價時雙方的報酬 ... 34 表 3-6：假設參數說明 ... 40 表 3-7：情境 2-1 之 N 次出價為政府或最優申請人之比較 ... 44 表 3-8：情境 2-2 之 N 次出價為政府或最優申請人之比較 ... 45 表 3-9：情境 2-2 之 N 次出價為政府或最優申請人之結果比較 ... 46 表 3-10：政府先出價之雙方報酬(模式 3)... 50 表 3-11：政府先出價之雙方報酬(模式 3)... 51 表 4-1：案例之基本假設參數 ... 69 表 4-2：最優申請人與政府觀點之財務計畫重要數據 ... 71 表 4-3：最優申請人之財務報酬底限 ... 74 表 4-4：政府之財務報酬底限 ... 75 表 4-5：政府與最優申請人之互動過程 ... 77 表 4-6：模式 1~模式 3 之比較... 81 表 4-7：雙方讓步率 ... 81 表 4-8：折現因子敏感度分析表 ... 83 表 4-9：議價成本因子敏感度分析表 ... 85 表 4-10：談判次數限制敏感度分析表 ... 86 表 4-11：談判能力敏感度分析表 ... 88 表 4-12：談判議題權重分配敏感度分析表 ... 91 表 4-13：雙議題談判與單議題談判之結果比較 ... 94

第一章、緒論

1.1 研究動機與目的 BOT乃是由政府之主管機關透過特許競標發包委由民間特許公司進行該設施 的興建與營運的興建工程方式。政府委由特許公司興建與營運之年期，即為特許 年期。民間特許公司在特許年期屆滿時，設施所有權須移轉給政府所有。這樣的 政府與民間合作方式，廣泛地在現今發展中或是已發展國家中被採用為推動交通 基礎公共建設的方式。例如歐洲英法海底隧道、葡萄牙瓦斯科達伽馬(Ponte Vasco da Gama)大橋，香港紅勘海底隧道與西區海底隧道，在台灣亦有台灣高速鐵路、 台北港貨櫃儲運中心、桃園航空儲運中心與台灣高速公路電子收費系統，這些重 大的交通公共建設均採用BOT的方式推動。相較於過去政府推動公共建設的傳統方 法，採用BOT方式可有效解決政府因財政困難而無法推動大規模的公共建設計畫的 問題，並且創造出更有競爭力與效率的興建與營運市場。 我國「促進民間參與公共建設法」為國內推動 BOT 計畫之重要法規，因權利 金的收取會影響雙方財務報酬甚巨，故此法條中已明訂「權利金及費用負擔」之 事項須依個案特性，由主辦機關與民間機構簽訂投資契約議定。其收取之目的在 使政府兼顧 BOT 特許公司之財務可接受程度及防止特許公司獲取暴利，藉由向 BOT 計畫特許公司收取權利金，達到政府財務回收目標(康照宗等，2004)，因此權利 金的收取為最優申請人與政府間協商的重要議題。

BOT 計畫之「特許年期」乃是影響 BOT 財務計畫與可行性評估之重要變數(Ye &Tiong,2003；Shen,2000)。在 BOT 財務計畫評估的研究中(行政院公共工程委員 會，2001,2002)就以特許年期、收取費用(權利金)與政府補貼等作為 BOT 計畫可 行性之評估項目。然而，過去的研究大多視特許年期為一外生變數的前提下進行 財務計畫評估，但實際上特許年期的決定與調整可視為一種補貼政策或是減少超 額利潤的方式，功用如同權利金之決定與調整，而年期的變動會大幅度地影響政 府以及民間財務回收的報酬。如同台灣的南北高速鐵路可要求政府延長五年的特 許年期，以彌補特許廠商在整體計畫中赤字的虧損，而且促參法與促參法施行細 則當中亦未規範特許年期不可調整。因此特許年期不但是影響財務報酬之重要變 數，亦是可變動之內生變數，可藉由談判的方式予以調整。Ngee 等人(1997)更明

確的指出，特許年期為政府與最優申請人協商階段之重要談判議題。 綜合上述，「特許年期(Concession Period)」與「權利金(Royalty)」為涉及 BOT 計畫特許契約的重要談判議題，但為使政府與最優申請人兩造達成合理的利潤 共享與風險分攤之目的，需建構有效的模式針對此兩議題進行協商。但過去 BOT 計畫特許契約談判的相關研究，不是僅針對特許契約中的特許年期進行探討(Ye and Tiong,2003；Shen 等,2007；Ng 等,2007)，就是僅針對權利金(黃思綺,2003； 康照宗等,2008)，並沒有同時針對 BOT 計畫之雙議題談判之研究。且 BOT 的談判 議題大多屬多議題，因此構建兩議題談判模式，可擴展以往單一議題談判模式之 研究缺失，更符合實際情形，俾作為日後政策規定或修改之參考。在學術上，該 模式亦可為後續研究多議題之基礎。 因此，決定 BOT 建設之特許年期與權利金之混合議題，為政府與最優申請人 間議約過程中需要探討的課題。故本研究針對計劃特許契約中的「特許年期」與 「權利金」混合議題進行探討，並且應用 Rubinstein(1982)的議價賽局理論建構 特許年期與權利金談判模式，用以確立在 BOT 混合議題談判中雙方都能夠接受的 特許年期與權利金額度。 並且以相關的 BOT 計畫資料進行案例的探討，說明其可 用性，同時進行敏感度分析，分析模式內因子變動對談判結果的影響，以作為政 府或最優申請人對於 BOT 議約方式與議約規範訂立之參考。 故本研究的目的為： (1)建構特許期間與權利金雙議題之談判模式。 (2)從模式中求出最佳特許年期與權利金，並且說明雙方談判之互動行為。 (3)運用相關 BOT 計畫案例之財務資料驗證本研究建構模式之可用性。 (4)依模式與案例分析結果擬定政策建議或談判策略。 1.2 研究範圍與限制 (1)本研究之「交通建設 BOT」僅限於促參法第八條第一款中所述七種興建方式 的第一項。由民間機構投資興建並為營運；營運期間屆滿後，移轉該建設之 所有權予政府，並且以交通建設為主要探討範圍。其 BOT 規模之大小並無設限。 (2)本研究之「特許年期」為 BOT 特許契約中所訂之履約期間開始日至履約期間

結束日的時間。 (3)本研究之「權利金」為 BOT 計畫特許契約中所訂特許公司在特許期間將每期 的營運淨現金繳納部分給予政府，此為政府與特許廠商分享超額利潤的政策工 具，可提供政府與民間兩者之間的平衡機制，使政府兼顧財務可接受程度及防 止特許公司獲取暴利，雙方就權利金總額進行談判，再依特許公司與融資公司 的需求，分年提列。

(4)本研究之「談判」乃參考 Kennedy, Benson, McMillan (1987)對談判的定義： 「談判為兩個或兩個以上的團體或兩人間，用以解決衝突的一個方法與過程。 經由談判，所有相關的團體或個人都願意調整各的要求，以達到互相都能接受 的協議(Agreement)。另外，談判亦可解釋為將雙方的觀點由最理想的狀態調 整到最可行狀態的過程。」 (5)研究對象為政府，亦可適用於最優申請人，本研究乃是同時兼顧與最優申請 人(民間機構)之立場，就兩造群體間之特許期間與權利金議題進行談判。其他 參與 BOT 計畫之個體如融資公司不在本研究範圍內。 (6)本研究時程為 BOT 計畫之議約談判與簽約階段，而政府尚未與民間參與機構 完成簽訂。 (7)研究以財務觀點為主要考量。對於特許年期與權利金之議題談判，以財務觀點 為主要考量，不考慮經濟效益層面相關的外部效益。 1.3 研究流程 (1)設定本研究之研究動機、目的、範圍與限制。 (2)進行文獻回顧與評析，蒐集資料包括 BOT 計畫特許年期與 BOT 計畫權利金、 賽局理論與談判模式等之相關研究。

(3)應用賽局理論中 Rubinstein 的議價模型(Bargaining model)並結合兩造雙方 對於各議題重視之權重，建構出特許期間與權利金之混合議題模式。 (4)針對構建出之模式，進行案例的驗證與分析。藉以說明本研究所構建模式具

可操作性。

(5)進行敏感度分析，分析其相關因素對談判結果的影響。 (6)綜合相關文獻與模式驗證結果，提出本研究結論與建議。

研究流程如下圖 1-1：研究流程圖。

第二章、文獻回顧

2.1 BOT 特許年期與權利金相關文獻 2.1.1 BOT 特許年期相關文獻 Shaw 等(1996)曾針對特許計畫重要元素之影響因素，進行探討，認為決 定特許年期的主要因素在於「特許計畫資產的壽命」與「是否有硬體資本投入」， 該研究提出各種交通運輸計畫之適當特許年期，如表 2-1：交通運輸計畫適當特許 年期。由表可知若契約不包含硬體資本投入，特許年期約在十年之內。若需要投 入資本，特許年期會比較長，除了公車之外之交通運輸計畫，在有硬體資本投入 的情況下，多以 30 年以上為較適當之特許年期。 表 2-1：交通運輸計畫適當特許年期 運具種類 投資情況 適當特許年期 公車 僅包含營運部分契約 3-5 年 包含營運+硬體設施資產投入契約 20 年 鐵路 僅包含營運部分契約 5-10 年 包含營運+鐵路硬體設施資產投入契約 30-50 年 公路 所有類別契約 30 年 港埠 僅包含營運部分契約 5 年 包含營運+投資上層建築硬體設施投入契約 10 年 包含營運+投資整體硬體設施資產投入契約 30 年 機場 僅包含營運部分契約 10 年 包含場站資本投入契約 30 年 資料來源(Shaw，1996)

行政院公共工程委員會(2001,2002)對於特許年期之評估規劃與訂定，其所考 慮因素，有以下幾點： ．評估年期： 評估整個計畫案的時程，包含興建期及營運期。 ．興建評估年期：興建開始與結束年度。 ．營運評估年期：營運開始與結束的年度。 ．現值基期：計算淨現值的基準年度。 ．民間機構投資之回收期間 ．貸款償還年限 ．公共建設資產使用年限 ．投資契約期間屆滿時，資產之剩餘價值或再利用價值等。 綜合上述，決定適當特許年期，需考量設施特性(使用情況與耐用年限)、財 務因素(投資報酬率、權利金等)與政府的規定三個因素。

BOT 財務計畫的財務可行性，亦會受 BOT 特許年期長度影響，像是 Engel 等 人(1997, 2001)與 Nombela 等人(2004)與 Ye and Tiong( 2003)均提出相關的特許 年期研究與特許年期模型。 過去 BOT 計畫的研究中，大多視特許年期為 BOT 財務計畫中固定的參數，但 Engel 等人(2003)提出特許年期可為一變動的參數，因為在特許期間政府與特許公 司仍需進行重新談判，以符合雙方的最低的收入保障，因此 Engel 等人(2003)提 出了“Present-Value-of-Revenue (PVR)＂模式，做為特許年期之投標評估與彈 性變動參考，且該模式中納入了高度運量需求與低度運量需求的情境，以作為調 整特許年期之依據。 Nombela 等人(2004)提出最低淨現值 (Least-Present-value-of-net-revenue) LPVNR 模式，做為調整特許年期的方 法，該模式納入了三個維度的因子，含「運量的不確定性」、「淨總額收入」與 「設施維持成本」。以上兩篇研究中，都以交通運量的需求變動作為特許年期的

調整機制。而在本研究中亦視特許年期為可變動，可作為談判籌碼的變數，但並 不討論 BOT 計畫後續營運階段中，隨運量需求而進行特許年期調整的機制。

在特許年期推估模式上，Shen 等(2002)分別從政府與民間角度出發計算各自 的 NPV，運用 NPV 與財務計畫推得適當的特許年期區間。該研究中政府部門則希望 在收回後淨現值大於零，民間部門以預期收益報酬率與投入資本，做為是否投資 的基準，此文獻依兩方的角度構建 BOT concession model，如圖 2-1：BOT concession model。Shen 等(2007)再利用議價賽局理論進行求解方法，將之前研 究求得的特許年期區間，作為議價的上下界，運用 Rubinstein 的議價模式，模式 中納入了談判成本、時間價值與訊息共享等因子，該方法有效地縮短的雙方議價 的上下界，進而求得特許年期之最佳解。但 Shen 等(2002,2007)的研究中忽略了 不確定性的交通運量，收費制度，與不同的折現率對於為雙方財務的影響力，且 Shen 等(2002)提出之以政府與民間角度出發看待之 BOT 財務計畫，並不見得相 同，僅在雙方折現率相同時會出現一致的情形，此外 Shen 等(2007)運用其逐步求 解的方式也與 Rubinstein 議價模式有所矛盾。 NPV NPV(T ) _f NPV(Tc) NPV=IR t T _f T(NPV=IR) Tc T(NPV=NPV(T )) _f T(NPV=IR)：NPV 達到民間最低投資回收金額之年期 Tc：特許年期

f

T ：NPV 達到計畫經濟壽命之年期

圖 2-1：BOT concession model 資料來源(Shen 等，2007)

相關決定特許年期的文獻亦有 YE&Tiong(2003)所提出的在不同風險管理下的 對於特許年期的影響，該文獻中提出單階段、雙階段、固定年期與變動年期的 BOT 特許年期設定方式，並且納入激勵與懲罰金額，並以(WACC Weighted Average Cost of Capital)加權平均資金成本作為專案折現率並同時結合 NPV-at-Risk 法(給定 顯著水準之風險下 NPV 之最小期望值)，做為專案評估的標準，採用 Monte Carlo 模擬的方式，反映出不同特許年其設定方式之淨現職的變化，而決定出不同風險 環境下最適宜的特許年期設定方式。

而 Ng 等(2007a)亦運用 Monte Carlo 模擬分析方式，並且納入特許年期中的 重要不確定性參數，包含通貨膨漲、運量、營運成本等重要因子，決定不同情境 下之最佳的特許年期，以作為政府與民間議約的參考。俟後 Ng 等(2007b)延伸之 前的研究，運用模擬與模糊多目標歸化方法，提供政府與民間在 PPP(public-private partnerships, PPP)中評估最佳化的特許年期方案。 Ngee 等人(1997)藉由一發電廠之 BOT 計畫資料，應用多元回歸的方式，描述 特許年期、關稅對於內部報酬率的關係。這研究顯示出特許年期與關稅對於內部 報酬率有相當大的影響，但 Ngee 等構建的模型僅能作為特許年期之驗證並沒有辦 法決定最適當的特許年期。 而國內陳孟慧(2005)亦是從政府與民間角度出發計算 NPV，計算出適當的特許 年期，並利用營收隨機的模擬方式，求出各種營收不確定下之最佳特許年期。 上述文獻，整理如下表 2-2：特許年期之相關文獻。

表 2-2：特許年期之相關文獻 作者(年份) 研究主題 Shaw 等(1996) 研究決定特許年期的主因，而其主因為特許計畫資產的壽命以及 是否有硬體資本投入。 公共工程委員會 (2001,2002) 決定特許年期的主因包含興建期、營運期、現值基期長短、民間 機構投資之回收期間、貸款償還年限、建設資產使用年限、資產 移轉後之剩餘價值。 Shen 等(2002) 根據民間於設施轉移點之 NPV 大於等於民間最低報酬與政府於 設施壽命終止時之 NPV 大於等於 0 之雙目標，依財務計畫之 NPV 對時間關係圖，決定出適當特許年期區間。 Engel 等人 (2003) 提出特許年期可為一變動的參數，建構 PVR 模式，做為特許年期 之投標評估與彈性變動參考。 YE&Tiong (2003) 提出單階段、雙階段、固定年期與變動年期的 BOT 特許年期制定 方式，並且納入激勵與懲罰金額設定不同形式之特許年期設定方 式，以及運用 WACC 為專案折現率，以 NPV-at-Risk 為專案評估 標準，採用模擬方法求得最適宜的特許年期長度與設定方式。 Nombela 等人 (2004) 提出最低淨現值 LPVNR 模式，做為調整特許年期的方法，該模式 納入了運量的不確定性、淨總額收入與設施維持成本。 陳孟慧(2005) 從政府與民間角度出發計算 NPV，計算出適當的特許年期，並利 用營收隨機的模擬方式，求出各種營收不確定下之最佳特許年 期，做為特許年期制定與調整的參考。 Ng 等(2007a, 2007b) 將決定特許年期的重要不確定性參數納入不同的模擬的情境 中，以決定不同風險情境下之最佳的 BOT 計畫期程，包含特許年 期中的興建期程、營運期程。俟後運用模擬與模糊多目標歸化方 法，提供政府與民間在 PPP 中評估最佳化的特許年期方案。

Shen 等(2007) 將滿足最低最優申請人與政府的報酬，作為議價的上下界，再利 用 Rubinstein 的議價模式，逐步縮短的雙方議價的上下界，求 得特許年期之最佳解。 綜觀特許年期之文獻，雖然其決定特許年期之方式與準則各有所不同，但大 多文獻認為特許年期為可調整或可進行談判，故本研究乃設定特許年期可於 BOT 之議約階段進行談判，並且運用 Shen 等(2007)之決定特許年期之談判模式概念， 作為本研究模式建立參考。 2.1.2 BOT 權利金相關文獻 根據 Tiong&Alum (1997)及前述文獻顯示，權利金收取需透過政府與最優申請 人進行談判，進而載明於特許契約內。根據行政院公共工程委員會(2001)研究指 出，權利金乃是由政府擬定收取方式，向最優申請人收取，藉以平衡政府參與該 計畫之非自償財務部分，達到公共資源合理分攤目標。過去行政院公共工程委員 會(2001)以財務評估法，針對民間參與公共建設計畫之經營權利金，採取固定百 分比、固定金額、固定遞增百分比及遞增金額方式收取，但並未討論如何訂定權 利金公式。 關於權利金收取模式推估方面，過去吳善楹(2002)以數學規劃方法考量自償 率大於 1、等於 1 及小於 1 情形，研擬權利金收取模式。康照宗等人(2003, 2004) 與黃思綺(2003)考量政府與特許公司財務現金流量觀點，計算兩方各自之財務決 策模型，並以超額利潤與財務回收觀點尋找出資比例與權利金之議價空間，進而 推導出權利金收取之推估模式，但並未繼續延伸權利金之談判模式。而康照宗等 (2008)，研擬啟發式求解法，利用二階規劃方法構建 BOT 計劃之權利金談判模式。 但其談判模式中視 BOT 計劃當中政府與民間機構之關係為一從屬關係，而實際上 參與 BOT 之兩造雙方都有其外部選擇，故兩者間之從屬關係並沒有辦法完全說明 BOT 計劃之現實情境。

上述文獻，整理如下表 2-3：權利金決定之文獻。 表 2-3：權利金決定之文獻 作者(年份) 研究主題 Tiong&Alum (1997) 權利金收取需透過政府與特許公司進行談判，進而載明於特 許契約內。 公共工程委員會 (2001) 以財務評估法，針對 BOT 計畫之權利金，採固定百分比、固 定金額、固定遞增百分比及遞增金額方式收取，但並未討論 如何訂定權利金公式。 吳善楹(2002) 以數學規劃方法考量自償率大於 1、等於 1 及小於 1 情形， 建構出不同自償率下權利金收取模式。 康照宗與黃思綺 (2004) 考量政府與特許公司財務現金流量觀點，計算兩方各自之財 務決策模型，並以超額利潤與財務回收觀點尋找出資比例與 權利金之議價空間，進而推導出權利金收取之推估模式。 康照宗等(2008) 參考 Cross 之談判模式讓步率及談判次數概念，研擬啟發式 求解法，利用二階規劃方法構建 BOT 計劃之權利金談判模式。 本研究擬以對等談判之立場探討 BOT 計畫兩造雙方之權利金談判議題，並且 將讓步率與談判次數已另一種方式呈現於模式中。並就特許年期與權利金兩議題 進行結合，建構雙議題之談判模式。 2.2 議價賽局理論相關文獻 「賽局」依 Kreps (1990)之詮釋係指兩個或兩個以上參賽者(players)，在理 性(ration)的態度下因追求之目標相互衝突(conflict)而處於一種對抗的狀態。賽 局理論的基本元素包括：參與人、行動、自然、訊息、策略、報酬、結果及均衡。

其基本概念整理如下表 2-4：賽局基本元素。在 Medda(2006)的研究中，亦提出 BOT 計畫之財務風險分擔，可應用賽局理論做合理之分配，故本文採用賽局之精神出 發，建構本研究之談判模式。 表 2-4：賽局基本元素 基本概念 說明 參賽者 賽局中以己身的效用極大化為目標的可決策的個體。 行動 參賽者在決策空間中所作出的選擇。 自然 不可控制的外力存在，或先天上已隨機決定的情況。 訊息 參賽者在某一時間點，對於不同變數擁有的資訊。 策略 參賽者心中的行動決策原則。 報酬 指參賽者選定策略後所獲得的效用。 均衡 當每一個參賽者都認為自己選擇了最佳策略，每個人的策略組合。 資料來源(Kreps，1990) 議價賽局理論最早由 Nash(1950)提出，為一合作賽局模型，以下圖 2-2：議價 賽局之效率前緣曲線，進行說明。下圖中 U1 為 Player1 的效用，U2 為 Player2 的 效用，雙方各自的條件底線即為威脅底限點，分別為 d1 與 d2，雙方就各自底限前 的空間進行談判。雙方在合作情形下的所有可能分配方式，即為效率前緣 E 的曲線， 而當談判結果落在 n 點時，可視為均衡解，則可代表達到雙方之最大效用。當超過 威脅點時代表談判無法達成協議，結果談判破裂。

圖 2-2：議價賽局之效率前緣曲線 資料來源(Nash，1950) 依照 Abhinay Muthoo(2005)對於議價賽局理論的解釋，議價為一不斷的「出價 還價」的過程。在此模型中，兩個參與者進行談判，參與者 1 先出價，參與者 2 可 以接受或拒絕；若參與者 2 接受，賽局結束，談判結果按參與者 1 的方案分配；若 參與者 2 拒絕，則由參與者 2 出價，參與者 1 可以接受或拒絕；若參與者 1 接受， 賽局結束，談判結果按參與者 2 的方案分配；若參與者 1 拒絕，參與者 1 再出價； 如此一直下去，直到某一參與者的出價被另一參與者接受為止，終止時此方案可稱 為「最佳均衡分配（perfect equilibrium partitions）」或子賽局精練納許均衡 (Unique perfect equilibrium)。Rubinstein(1982)已證明在無限期輪流出價賽局 中，唯一的子賽局精練納許均衡(Unique perfect equilibrium)為：

2 2 * 1 1 δ δ δ 1 − − = X 其 中 * X 為 參 與 者 1(player1) 的 最 適 均 衡 解δ₁為 參 與 者 1 的 折 現 因 子 (Discount factor)δ 為參與者 2 的折減因子。此為一完全信息動態賽局模型，雙2 方對於對方的折現因子的大小皆為已知，亦代表雙方都了解對方為何種類型的參與 者。其中折現因子，可視為折現率之概念。 U2 U1 d1 d2 n E

Lutz-Alexander Busch and Ignatius Horstmann (1999)以信號賽局的觀念模 擬 Rubinstein 的論價賽局模型，觀察在論價賽局中，不完全信息的影響下，如何 由雙方所提出的議程取得對方類型的信號，進而應用模型求得最適解。 近年來李明聰(2001)與李哲明(2004)均利用 Rubinstein 之議價模式，討論 BOT 計劃談判過程中政府與特許競標團隊的互動行為與談判權力等課題，建構政府與競 標團隊之談判模式。而 Shen 等(2007)利用議價賽局理論進行 BOT 計畫特許期的求 解。 上述文獻，整理如下表 2-5：議價賽局理論相關文獻說明。 表 2-5：議價賽局理論相關文獻 作者(年份) 研究主題 Nash(1950) 提出議價賽局理論，雙方於效率前緣上某點達成之協議，即為 均衡解。 Rubinstein(1982) 建構 Rubinstein 議價賽局理論模型，此賽局屬於完全信息動 態賽局，進行不斷的「出價還價」的過程。在無限期輪流出價 賽局中，子賽局均衡解為 2 2 * 1 1 δ δ δ 1 − − = X 。 Lutz-Alexander Busch&Ignatius Horstmann(1999) 提出在不完全信息下議價賽局中，如何由雙方所提出的議程取 得對方類型的信號，進而應用模型求得最適解。 李明聰(2001)& 李哲明(2004) 利用 Rubinstein 之議價模式，建構政府與特許公司之互動行 為與談判權力之單一議題談判模式。該模式運用效用函數方式 呈現雙方獲得之報酬，探討不同時間點談判以及雙方之間擁有 不同折現因子下對於談判之影響。

畫特許期的求解。該模式運用財務上 NPV 方式呈現雙方獲得之 報酬，除了考量雙方折現率之外，還考量了議價成本。 2.3 談判相關文獻 談判的基本概念可參考 Thompson(1998)所提出的「影響談判的個重要基本元 素」，其重要元素如下表 2-6：談判的重要基本元素。 表 2-6：談判的重要基本元素 重要元素 說明 關係者 涉入在談判中的人，但不一定指出現在談判桌上的人。 議題 待分配的資源，或是用來討價還價的標的。 選擇方案 可供選擇解決議題的方式或途徑 利益 利益則是驅動因子 立場 談判者對特定議題需求的表述 談判程序 達到結果之前，談判者的互動及事件。 談判結果 談判的終點或成果。 資料來源(Thompson，1998) 此外 Kersten(2003)提出從科學的觀點來闡述決策與談判的基本框架，其提出 的談判基本框架如下表 2-7：談判基本框架表。

表 2-7：談判基本框架 談判過程 科學觀點 談判前準備階段 談判與談判後處理階段 參與者 決策者、當事者、代理人 談判者、當事者、代理人、第三方 談判者特性 偏好、風險態度、權力、風格、文化 角色 分析、選擇、評估、忠告 理論框架模型 問題模型、選擇模型、 專家模型 問題與讓步模型、辯論模型、 專家模型 資料來源(Kersten，2003) Raiffa(1982)提出談判空間的概念，以買賣雙方交易討論價格為例，他認為 買、賣雙方在產品價格的分布上，各有其保留價格，兩者底限之差距即為談判空 間，談判空間存在，也才會有成交可能與成交價格。兩方底限的差異與協議點的 差異，即為雙方各自的獲利。並且雙方在談判過程中會有一定的讓步曲線，雙方 的讓步曲線最後於協議點上重合。其概念如下圖 2-3：提案值對於談判次數關係。 圖 2-3：提案值對於談判次數關係 資料來源(Raiffa，1982) Player1報酬 Player2報酬 時間 (談判次數) 提案值 ---Player1讓步曲線 ---Player2讓步曲線 談判雙方輪流提案 值 t=1 t=n 協議點 總報酬

Beam 等(1996)以談判的問題形式以及處理問題的方法作分類，將談判問題分 為合作式與競爭式，而處理的方法上可分為人為因子、經濟理論、與電腦科學。 茲整理如下表 2-8：談判之分類。 表 2-8：談判之分類 處理問題方式 人為因子 經濟方法、賽局理 論、議價方法 電腦科學、智慧代理 人 談 判 問 題 型 態 合作 式 雙贏的思考方式，調 停式討論。 有約束力的協議是 被允許的，著重在結 盟的形成。 有一致目標的分散 式軟體代理人 非合 作式 零合的思考方式，敵 意式討論。 有約束力的協議是 不被允許的，著重個 別的談判策略。 不需有一致目標的 分散式軟體代理人 資料來源(Beam 等，1996) R. H. Kilman., K.W. Thomas(1975)提出依照談判所產生的結果，談判策略 可以分為： (1)競爭策略；(2)解決問題策略；(3)退讓策略；(4)妥協策略；(5) 合作策略。而其中複雜的談判通常採用混合式策略。 此外 Clausewitz(1976)稱談判者的行為是環繞於目標的有組織行為，為一種 策略，意味著戰術上的協調。在談判中，策略依照風險與對抗程度，可區分為以 下兩種： (1)適應策略（Accommodation Strategy），偏向協定的達成。 (2)對抗策略（Confrontation Strategy），目標是談判者所得的最大化。 談判者的策略皆包含在此兩種不同的導向中。適應策略是合作性或是協調性

的，並且具有潛在的整合性，是非零和賽局的形式。對抗策略則被認為是一種競 爭、分配的策略，屬於零和賽局。

Liang 等(2000)提出議價中的讓步策略分為效用遞增策略(utility

increasing strategy, UIC)、效用遞減策略(utility decreasing strategy, UDC) 以及效用平均策略(utility neutral strategy, UNC)三種策略。

(1)效用遞增策略：在一開始出價的時候，給予買方較低的折扣，接下來給予 越來越多的讓步，買方在議價過程中會感到效用遞增。 (2)效用遞減策略：在一開始出價的時候，給予買方較高的折扣，接下來給予 越來越少的讓步，買方在議價過程中會感到效用遞減。 (3)效用平均策略：在一開始出價的時候，給予買方中等的折扣，接下來給予 固定幅度的讓步。 在談判的模式推導方面，過去 Cross(1965)考量時間折現及學習效果，推導出 談判者雙方之讓步率，並將談判之讓步率與談判次數之概念納入構建之談判模式 當中。晚近，林永盛與張有恆(2005a，2005b)延伸 Cross(1965)模式，考量談判者 之風險態度模擬政府與特許公司的談判行為，將影響談判者之風險態度納入 BOT 特許契約之談判。上述模式操作乃是於雙方談判之時，同時公開各自之要求，若 有交集則可達成協議，仍與 BOT 談判之討價還價的實際狀況有所落差。 上述文獻，整理如下表 2-9：談判相關文獻。 表 2-9：談判相關文獻 作者(年份) 研究主題 Cross(1965) 考量時間折現及學習效果，將讓步率概念納入談判模式 中。 Clausewitz(1976) 談判意味著戰術上的協調，可分適應策略、與對抗策略。

念。 Beam 等(1996) 以談判的問題形式以及處理問題的方法作分類。 Thompson (1998) 提出影響談判的重要基本元素。 Liang 等(2000) 提出效用遞增策略、效用遞減策略、效用平均策略，三種不 同的議價中的讓步策略。 Kersten(2003) 提出從科學的觀點來闡述決策與談判的基本框架。 林永盛、張有恆 (1995a，1995b) 延伸 Cross(1965)模式，將影響談判者之風險態度納入 BOT 特 許契約之談判模式中。 2.4 文獻評析 據本章整理之文獻內容所述，決定適當特許年期與權利金，需考量設施特性 (使用情況與耐用年限)、財務因素(投資報酬率)與政府的規定三因素。而本研究 擬就財務因素報酬，作為主要決定特許年期與權利金之雙方談判底限，另外兩因 素，則視為外生變數。在決定特許年期的文獻中(Engel 等,2003；YE&Tiong,2003； Nombela 等,2004；Ng 等,2007a,2007b)，大多視特許年期為可調整或進行談判的， 故本研究設定特許年期可於 BOT 之議約階段進行談判，如同權利金一般。 由於過去文獻大多針對權利金或特許年期之單一議題進行探討，因此本研究 擬建構雙議題之談判模式，以突破過去研究，並做為未來多議題談判之延伸參考。 過去康照宗等(2008)利用二階規劃方法構建 BOT 之權利金談判模式，視 BOT 計劃當中政府與民間機構之關係為從屬關係，而實際上參與 BOT 之兩造雙方之地 位為對等，故二階規劃無法反映雙邊對等談判之關係。然而 Corss(1965)與 Lin and Chang(2005a，2005b)所採用之 BOT 計畫談判模式為雙方同時亮出底牌概念，亦不 適用於 BOT 談判之情境。Rubinstein(1982)議價模式雖可反映雙方對等談判且輪 流出價之情境，但卻未能反應議價成本與談判雙方之互動與讓步情形，且雙邊掌 握之資訊並不一定能夠在一開始即完全公開，雙邊乃是在自認為完全信息動態賽

局下談判，故本研究參考 Corss(1965)模式的精神，加入談判能力、談判次數與談 判起始值之參數，以期能更符合實際的談判情形。 在權利金與特許年期的談判當中，若從政府與最優申請人角度出發看待之 BOT 財務計畫，會出現兩種觀點的財務計畫，並非 Shen 等(2002)提出之單一財務計畫， 且 Rubinstein 議價模式在完全訊息下運算一次即可求得均衡解的方式與 Shen 等 (2007)逐步求解的方法有所矛盾。 因此，本研究針對上述文獻中概念以及矛盾的地方，加以補強與修正，做為 本研究模式建構之主軸。

第三章 研究問題與模式構建

3.1 研究問題說明 問題一：研究對象為何？－政府與最優申請人。 BOT計畫需來自於政府、BOT特許公司與融資公司三方共同協商議定專案計畫 契約，如下圖3-1：BOT計畫談判之重要角色，灰色箭頭連接的政府與BOT特許公司， 兩者為本研究之主要對象，故本研究範圍僅涵蓋政府與最優申請人之間的協商談 判。 圖3-1：BOT計畫談判之重要角色 問題二：研究對象之間的關係？－最優申請人於合理的特許年期內繳納營運盈餘 的部份金額給政府。 在BOT的計畫當中政府與最優申請人之間的關係為本模式建構之依據。其關聯 為，政府會於BOT計畫之合理特許年期內向最優申請人收取合理的營運權利金、土 地租金和租稅以償還自償性公債與負擔移轉後之營運成本，而最優申請人在特許 年期內，可藉由營運該項事業以及其他附屬事業營運收入支付BOT設施投資成本、 營運成本(含營運權利金)與滿足本身的最低財務報酬。因此談判模式的建構，需 兼顧雙方的立場，也就是說一方面可讓最優申請人獲得合理利潤，另一方讓政府 不至於虧損，達成整體BOT計畫的風險合理分擔。其概念如圖3-2：BOT營運收入之 財務流動關係。

圖 3-2：BOT 營運收入之財務流動關係 問題三：研究對象之間的重要談判議題是什麼？－特許年期與權利金 存在於政府與最優申請人之間的相關議約事項包括政府出資比例、特許公司 出資比例、政府應辦事項、權利金、特許年期、租金…等，其中特許年期與權利 金為影響財務計畫的關鍵因子，其對於整體BOT計畫之財務可行性具有重大的影 響。但我國目前特許年期與權利金的決定並無合理之依循標準，若無依循之標準， 則會產生以下的問題： (1)特許年期權利金決定並無依循之標準，僅要有任何一方無法清楚掌握兩議題之 要求合理性與可接受範圍，則必然會使談判過程曠日費時。 (2)公告與議約之權利金過高或是特許年期過短，造成投標廠商根本沒有意願參與 競標，或是特許公司在未來的營運階段面臨跳票或破產之風險問題。 (3)議約之權利金過低或是特許年期過長，造成特許公司獲得暴利，產生政府可能 圖利廠商的問題，以及特許公司與政府勾結的嫌疑。 為解決上述問題，因此本研究須針對特許年期與權利金議題之談判模式進行 建構之工作。 問題四：研究對象之間的談判情境為何？－特許年期與權利金均可於公告後之議 約階段做合理調整

我國過去辦理BOT計畫之方式乃是由主管機關在招商階段先行公告特許年 期，令特許年期固定，再由各個競標廠商進行權利金投標，評選方式以權利金投 標金額最高者為最優申請人，而最優申請人於議約階段提供財務計畫書，並再與 政府協商，制訂最後的BOT契約。在視特許年期為固定雙邊僅就權利金進行談判的 情境下，造成雙方談判籌碼缺乏變動之彈性，則較不易達成雙邊最大報酬之結果， 特別是雙方對於權利金議題爭執不下卻可就特許年期讓步的狀況下，可能就僅因 為特許年期必須固定的條件下，使得雙方談判破裂。 因此本研究的情境為權利金與特許年期均可於公告階段之後，進行適當的調 整，那麼政府與最優申請人才能於議約與簽約階段針對特許年期與權利金議題進 行談判，並取運用此談判模式找出此兩議題之最佳協議解，以達成雙贏的結果。 其設定的情境如下圖3-3：BOT計畫各期程之特許年期與權利金決定與調整。 主管機關 建立財務計畫 特許年期與 權利金參考值 政 府 特許廠商 實際營運狀況 最 優 申 請 人 特許年期 權利金 特許年期 權利金 談判 決定 公告 調整與修正 競標廠商 評估財務計畫 最優申請人 特許年期與 權利金基準值 投標決定 建 立 財 務 計 畫 圖3-3：BOT計畫各期程之特許年期與權利金決定與調整

上圖之情境為主管機關在招商階段先針對該BOT計畫進行初步的參數設定、運 量預測，敏感度分析，建立可行的行財務計畫後，公告事項特許年期與權利金之 參考值(底標值)，或先固定其中一項議題並且設立另一項議題之參考值(底標 值)，再由各廠商投標，經由投標過程選出最優申請人之後，進入議約期。在議約 期時，由最優申請人提出財務計畫並與政府再就特許年期與權利金進行進一步的 談判，由兩方共同協議來決定。最後特許廠商開始營運之後，可能需要再就實際 營運的狀況調整與修正合適的權利金與特許年期，以控制特許公司收益或維持計 畫案進行。 問題五：特許年期與權利金談判模式之研究方法為何？－Rubinstien議價模式 本研究擬應用 Rubinstien(1982)議價模式作為決定特許年期與權利金談判模 式之研究方法，所考量之考量與理由如下： (1)以往文獻所採用之二階規劃方法，此賽局理論概念具備 leader－follower 關 係。但在 BOT 的談判實務上，政府與最優申請人兩者不必全然為從屬關係，甚 至具備對等關係，而此模式乃是建立在雙邊對等的情境之下進行談判，較為符 合 BOT 雙邊談判之地位情境。 (2)過去 Corss (1965)與林永盛&張有恆(2005a,2005b)所採用談判模式是雙方同 時亮出底牌概念。此種同時亮出底牌概念適用分析賭博遊戲之賽局，不適用於 BOT 的雙邊輪流出價的議價過程，而此模式乃是採雙邊輪流出價的議價模式下 進行談判，較為符合 BOT 談判之討價還價情境。 問題六：特許年期與權利金談判模式之重要變數包含什麼？ 構建特許年期與權利金談判模式乃是依循雙方觀點之財務報酬，財務報酬之 決定需來自雙方觀點出發的財務計畫與談判結果。本研究乃是根據財務計畫決定 雙方談判底限，其中會影響的重要變數有「各自的折現率」、「各自的營運能力」、 「設施壽命年限」，根據談判結果決定如何瓜分可分的利潤，其中會影響的重要

變數有「各自的議價成本」、「各自的談判能力」、「各自的談判起始值」與「談 判次數限制」。 3.2 模式建構概念 本模式乃是先由兩造雙方設定好談判議題，本研究所設定的議題為權利金與 特許年期。再根據雙方觀點出發的財務計畫與其談判議題相依的關係，決定此二 議題可變動與調整之底限，兩方底限之區間即為可瓜分利潤之協議空間。接著依 據決策者之偏好或最大財務報酬，分配其對於特許期與權利金議題之權重，以決 定雙邊談判之出發點。再依雙邊談判之出發點連線，利用 Rubinstein 議價模式， 決定雙方之協議點，以雙邊輪流出價，直到有一方認同對方出價為止的方式，進 行 BOT 計畫之特許年期與權利金的談判，由。該協議點即為兩方最能夠接受之特 許期間與權利金之解。其模式操作如下圖 3-4：談判模式之操作概念。 設定談判之議題 政府 接受對方 達成協議 接受對方 拒絕對方 最優申請人 最優申請人 出價(還價) 政府出價 (還價) 拒絕對方 設定談判之底限 設定談各議題權重 雙邊從各自底限出 發進行談判 圖 3-4：談判模式之操作概念

上圖之談判底限，乃是依雙方觀點之財務計畫決定，其政府觀點的上限即為 最優申請人觀點的下限，政府觀點的下限即為最優申請人觀點的上限，雙方於此 協議空間內進行談判。如圖 3-5：政府與最優申請人之談判上下限。 政府 談判 最優申請人 政府之 財務報酬底限 最優申請人之 財務報酬上限 政府之 財務報酬上限 最優申請人之 財務報酬底限 圖 3-5：政府與最優申請人之談判上下限 3.3 Rubinstein 議價模式理論與應用 3.3.1Rubinstein 議價模式 本研究擬採用 Rubinstein(1982)議價賽局理論，建構談判之求解模式。此賽 局屬於完全信息動態賽局，具有以下兩個性質： (1)性質一：無延誤。無論何時，當一個參與人出價時，其均衡出價都必須會被另 一個參與人接受。 (2)性質二：不變性。無論何時，當一個參與人出價時，其均衡出價都必須相同。 此模式在應用的限制上，具滿足以下假設： (1)假設談判期限為一個無限期的時間軸。 (2)兩造雙方所討價還價過程，兩造無外部選擇(outside options)之考量。

(3)在模式的操作上，均假設該議題具有一個份額為π的利潤，兩造雙方擬運用談 判手段同時競爭此部分的利潤，即存在著協議空間。 (4)兩造雙方具有理性行為，且有完全資訊，並無訊息不對稱的情況。 此議價模式之意義在於，若雙方有共識且資訊完全，則雙方可就提出提案的 第一步，就已決定出兩造雙方能夠接受的協議點，達成雙方利潤總合的最大，並 非不斷的討價還價才達成共識。 於模式構建上，可假設δ 為 Player1 的折現因子，₁ δ 為 Player2 的折現因子，₂ 0<δ <1，0<1 δ <1，即必須考慮到出價與還價過程當中的時間價值的流逝，可反映2 各自的資金成本。 當 Player1 於時間 T=0 先出價 X 時，若 Player2 同意對方出價可以在 T=0 時 獲得π－X 的報酬。若 Player2 選擇不同意對方出價，採取還價行動，Player2 會 在 T=1 時還價π－δ *X，其原因為 Player2 認為 Player1 在 T=0 的出價 X 若延後₁ 到 T=1 時才實現，則實際之報酬會折減為δ *X，故 Player2 在還價的決策上，擬₁ 將δ *X 分配給 Player1，而自己拿剩下的π－1 δ *X。又假若 Playery1 在 T=2 時選1 擇不同意對方還價，採取再還價之行動，會再還價π－δ *(π－₂ δ *X)，其原因為₁ Player1 認為 Player2 在 T=1 的出價(π－δ *X)若延後到 T=2 時才實現，則實際₁ 之報酬經過折現為δ *(π－₂ δ *X)，故 Player1 於再還價的決策上，將₁ δ *(π－₂ 1 δ *X)分配給 Player2，而自己拿剩下的π－δ *(π－2 δ *X)。於是產生雙方輪流1 出價還價的遞迴關係。在 Player1 先出價 X 的情況下，雙方獲得之報酬如下表 3-1： Player1 先出價之雙方報酬。 表 3-1：Player1 先出價之雙方報酬 時間 Player1 獲得的報酬 Player2 獲得報酬 T=0 Player1 出價 X π－X T=1 Player2 還價 δ *X ₁ π－δ *X ₁ T=2 Player1 還價 π－δ *π＋₂ δ *₁ δ *X ₂ δ *π－₂ δ *₁ δ *X ₂ T=3 Player2 還價 δ *π－₁ δ *₁ δ *π＋₂ π－δ *π＋₁ δ *₁ δ *π－₂

2 1 δ *δ *X 2 2 1 δ *δ *X 2 T=4 Player1 還價 π－δ *π＋₂ δ *₁ δ *π－₂ 1 δ * 2 2 δ *π＋ 2 1 δ * 2 2 δ *X 2 δ π－δ *1 δ *π＋2 1 δ * 2 2 δ *π－ 2 1 δ * 2 2 δ *X T=n π－δ *π＋₂ δ *₁ δ *π－₂ 1 δ * 2 2 δ *π＋ 2 1 δ * 2 2 δ *π －…＋ 2 1 n δ * 2 2 n δ *X ＝π*(1－δ )/(1－₂ δ *₁ δ )₂ ＋ 2 1 n δ * 2 2 n δ *X 2 δ *π－δ *₁ δ *π＋₂ 1 δ * 2 2 δ *π－ 2 1 δ * 2 2 δ *π ＋…－ 2 1 n δ * 2 2 n δ *X ＝(δ －₂ δ *₁ δ )/(1－₂ δ *₁ δ )₂ － 2 1 n δ * 2 2 n δ *X T=∞ π*(1－δ )/(1－₂ δ *₁ δ ) ₂ π* (δ －₂ δ *₁ δ )/(1－₂ 1 δ *δ ) 2 依議價賽局理論之不變性，可令 Player1 第一次出價(T=0)與第二次的出價 (T=2)相同，即令 X＝π－δ *π－₂ δ *₁ δ *X，得出 X＝π*(1－₂ δ )/(1－₂ δ₁δ )，₂ 即 Player1 可以得到 X＝π*(1－δ )/(1－₂ δ₁δ )，Player2 可以得到π－X＝π*(₂ δ₂ －δ₁δ )/(1－₂ δ₁δ )。同樣地，亦可從上表：3.3.1(1)觀察 T=∞時雙方的報酬，₂ Player1 的報酬必定收斂至π*(1－δ )/(1－₂ δ *₁ δ )，Player2 的報酬亦收斂至為₂ π* (δ －₂ δ *₁ δ )/(1－₂ δ *₁ δ )。 ₂ 此時的 X＝π*(1－δ )/(1－₂ δ *₁ δ )為此賽局之均衡解。其意義為，若 Player1₂

出價比 X 高，則 Player2 不會接收，若 Playr1 出價比 X 低，則 Player1 損失了原 本可分得的報酬，故 Player 必然出價 X。

同理，若由 Player2 先出價 Y 的情況下，於 T=0，T=1，T=2 時雙方獲得之報 酬如下表 3-2：Player2 先出價之雙方報酬。

表 3-2：Player2 先出價之雙方報酬

時間 Player1 獲得的報酬 Player2 獲得報酬

T=0 Player1 出價 π－Y Y

T=1 Player2 還價 π－δ *Y ₂ δ *Y ₂

T=2 Player1 還價 δ *(π－₁ δ *Y) ₂ π－δ *(π－₁ δ *Y) ₂

T=∞ π*(δ －₁ δ₁δ )/(1－₂ δ₁δ ) ₂ π(1－δ )/(1－₁ δ₁δ ) ₂

則可得到 Y＝π(1－δ )/(1－₁ δ₁δ )，即 Player2 得到 Y＝π(1－₂ δ )/(1－₁

1 δ δ )，Player1 可以得到π－Y＝π*(2 δ －1 δ1δ )/(1－2 δ1δ )。 2 3.3.2 議價賽局理論模式應用(模式 1) (1)模式建構 依 3.3.1 之理論，現將談判雙方的 Player1 視為政府，Player2 視為最優申請 人，將談判次數 K 用來代表談判時間 T，且每次談判間隔的時間均相同。令 X 為政 府第一次出價要求的利潤份額，δ_g為政府的折現因子，δ_g =exp(−r_gK)，0<δ_g<1， 政府的折現率為r 。Y 則為最優申請人第一次出價要求的利潤份額，_g δ_p最優申請 人的折現因子。δ_p =exp(−r_pK)，0<δ_p<1。最優申請人的折現率為r 。這些可反_p 映各自的資金機會成本的折現因子，代表雙方的談判籌碼或等待實現利益的耐心 程度。假若甲方本次可達成協議或下一次才達成協議的報酬，對於自己的來說差 異不大，則甲方可視為有極高的折現因子。反之較沒有耐心的另一方，則可視為 有較低的折現因子。而討價還價過程中，每一次的拒絕對方出價，都會使雙方付 出資金機會成本，而須將眼前的利益延遲到未來實現。 若假設政府可在 K=0 時先進行出價且雙方就π的利潤份額進行談判，則雙方 於 K=0，K=1，K=2 時獲得之報酬如下表：3-3 政府方先出價時雙方的報酬。

表 3-3：政府方先出價時雙方的報酬 談判次數 K 政府獲得的報酬 最優申請人獲得的報酬 K=0 政府出價 X π－X K=1 最優申請人出價 δ *X ₁ π－δ *X ₁ K=2 政府出價 π－δ *(π－2 δ *X) 1 δ *(π－2 δ *X) 1 依 3.3.1 之理論，依 3.3.1 模式令政府的第一次出價(K=0)與第二次出價(K=2) 的出價要求為相同，即令 X＝π－δp*(π－δg*X)，可得均衡解： X＝π*(1－δp)/(1－δg δp)…3-1 式。 即政府獲得 X＝π*(1－δp)/(1－δg δp)的報酬，最優申請人獲得π－X＝π *(δp－δg δp)/(1－δg δp)。 同理，若由最優申請人先出價，則依此模式可得均衡解 Y＝π*(1－δ_g)/(1－δ_g δ_p)…3-2 式。 即最優申請人獲得 Y＝π*(1－δ_g)/(1－δ_g δ_p)的報酬，政府獲得π－Y＝π *(δ_g－δ_g δ_p)/(1－δ_g δ_p) 依 3.3.2.1(1)式，當政府先出價，且政府的折現因子大於最優申請人時(δ_g＞ p δ )，可以得到 X－(π－X)＝π*(1－δ_p－δ_p＋δ_g δ_p)/(1－δ_g δ_p)＝π*([1－δ_p] ＋δ_p*[－1＋δ_g])/(1－δ_g δ_p)＝＞0，因為[1－δ_p]必然大於δ_p*[－1＋δ_g]。故 先出價的一方，又有較高的折現因子，能享有較高的報酬。 依 3.3.2.1(1)式，當政府先出價，且雙方的折現因子相同時(δg＝δp)，可以 得到 X－(π－X)＝π*(1−δg)2 /(1−δg2)＞0。故先出價的一方，在折現因子相同

時，獲得的報酬必然較後出價的一方報酬來得大，此為先動者之優勢。 依 3.3.2.1(1)式，當政府後出價，且政府的折現因子大於最優申請人時(δ_g＞ p δ )，可以得到(π－Y)－Y＝π* (δ_g－δ_g δ_p－1＋δ_g)＝π* (δ_g*[1－δ_p]＋[－ 1＋δ_g])，因為δ_g*[1－δ_p]並無存在必然的大小關係[－1＋δ_g]。故後出價的一 方，又有較高的折現因子，可能享有較對方高或低或相等的報酬。 (2)模式 1 應用說明之單例 此單例假設π=1，δ_g=δ_p=0.95，則雙方於 K=0，K=1，K=2 時獲得之報酬如下 表 3-4：政府方先出價時雙方的報酬單例。 表 3-4：政府方先出價時雙方的報酬單例 談判次數 K 政府獲得的報酬 最優申請人獲得的報酬 K=0 政府出價 0.513 0.487 K=1 最優申請人出價 0.487 0.513 K=2 政府出價 0.513 0.487 亦可畫成如下流程圖，圖 3-6：政府方先出價之雙方報酬流程圖(模式 1)。下 圖中雙方的報酬方式，表示為(政府報酬,最優申請人報酬)

圖 3-6：政府方先出價之雙方報酬流程圖(模式 1) 據上表與上圖可知，雙方的出價並未隨時間流逝而改變，但會因資金之機會 成本造成報酬較起始狀態，K=0 來的少。對於最優申請人來說，最優申請人可於 K=0 時接受對方的出價，或於 K=1 還價，或於 K=2 時接受對方出價。當 K=0 時接受 對方的出價與 K=1 的還價的報酬相同，也就是 K=1 提出的 0.513 報酬折現至 K=0 時獲得的報酬為 0.487(0.513*0.95=0.487)，兩時點之報酬並無差異，且 K=1 時若 最優申請人還價，會使得政府得的報酬較 K=0 來的小，不符合作賽局的精神。當 K=2 時若最優申請人接受對方出價，所獲得的報酬必然比 K=0 時來的小，故最優申 請人會選擇在 K=0 時接受政府出價。對於政府來說，若最優申請人願意在 K=0 接

受政府的出價，則政府必然能夠獲得的報酬最大。 依上述推論，在考量最優申請人與政府之立場後，可知政府於 K=0 的出價， 為本模式之均衡出價，即政府於 K=0 出價，則最優申請人即願意同意之狀態。若 最優申請人可於 K=0 時提出均衡出價，政府亦為願意接受之狀態。 3.3.3 議價賽局理論模式應用(模式 2)－加入議價成本因子 (1)模式建構 此模式考量了雙方議價成本，f 為政府每一次的議價成本佔總利潤π的比_g 例，f 為最優申請人每一次議價成本佔總利潤π的比例，此成本會出現在每一次_p 向對方進行議價(還價)的談判過程當中，從雙方談判的第 K=1 次(第一次的還價行 動)產生。因雙方在討價還價的過程中，每一次的還價都必須經過評估，一方面提 出合理的佐證來支持己方的出價，另一方面否定對方的前一次出價，而此一行動 則必須花費適當的成本，即為議價成本。故議價成本可反映雙方各自重新評估、 搜集資料並提出新的合約草案製作的成本，以及尋求專家支援、協調與仲裁之成 本。 依 3.3.1 理論，議價成本不屬於談判總利潤π以內的成本，但若發生了談判 的行動，則必然會產生議價成本，使得最後實現的利益有所折損。故雙方在抉擇 「接受對方出價」或「拒絕對方出價擬再進行還價」時，就會考量到己方是否能 夠負擔因為拒絕對方出價而損失的資金機會成本，以及再進行還價行動而損失的 議價成本。例如法庭上一些的財產訴訟案例，往往因為議價成本(開庭成本、律師 成本)過高，而在達成協議之時，雙方獲得的利潤尚且不足以支付法庭訴訟開銷成 本。而交通建設 BOT 計畫牽扯到政治或跨國複雜議題時，可能需要採取公投或國 際仲裁的方式解決時，則議價成本對於整個 BOT 談判的影響就會更為重要。 但依理性的行為模式，此一議價成本實際上無須實現，僅需在還價的同時， 將己方的可能需承擔的議價成本轉換成讓步給對方的利潤，己方僅拿扣除議價成

本後自己所要求份額，故己方損失了資金機會成本與議價成本，而對方損失了資 金機會成本，但獲得與議價成本等值得利潤，且雙邊並不進行實際議價的行動。 依 3.3.2 之模式與上述內容，假設政府可在 K=0 時先進行出價且雙方就π的 利潤份額進行談判，則雙方於 K=0，K=1，K=2 時獲得之報酬如下表 3-5：政府方先 出價時雙方的報酬。 表 3-5：政府方先出價時雙方的報酬 談判次數 K 政府獲得的報酬 最優申請人獲得的報酬 K=0 政府出價 X π－X K=1 最優申請 人出價 g δ *X＋f *π _p π－δ_g*X－f *π _p K=2 政府出價 _π－ p δ *π＋δ_g*δ_p*X＋ p δ *f *π－_p f *π _g p δ π－δ_g*δ_p*X－δ_p*f *π_p ＋f *π _g K=3 最優申請 人出價 g δ *π－δ_g*δ_pπ＋ 2 g δ *δ_p*X ＋δg*δp*f *π－p δg*f *πg ＋f *π p π－δg*π＋δg*δpπ－ 2 g δ *δ_p*X－δ_g*δ_p*f *π＋_p g δ *f *π－g f *π p K=4 政府出價 _π－ p δ *π＋δ_g*δ_p*π－ g δ * 2 p δ π＋ 2 g δ * 2 p δ *X＋ g δ * 2 p δ *f *π－_p δ_g*δ_p*f *_g π＋δ_p*f *π－_p f *π _g p δ *π－δ_g*δ_p*π＋δ_g* 2 p δ π－ 2 g δ * 2 p δ *X－δ_g* 2 p δ *f *_p π＋δ_g*δ_p*f *π－_g δ_p*f *_p π＋f *π _g K=n _π*(1－ p δ －f ＋_g δ_p*f )/(1_p －δpδg)＋ 2 n g δ * 2 n p δ *X π* (δ_p－δ_g*δ_p＋f －_g p δ *f )/(1－_p δ₁*δ₂)－

2 1 n δ * 2 2 n δ *X K=∞ _{π* (1－} p δ －f ＋_g δ_p*f )/(1_p －δ_pδ_g) π* (δ_p－δ_g*δ_p＋f －_g p δ *f )/(1－_p δ₁*δ₂) 上表之變數與參數符號定義如下︰ X：政府要求的利潤份額 Y：最優申請人要求的利潤份額 g f ：政府每一次的議價成本。 p f ：最優申請人每一次的議價成本。 g δ ：政府折現因子，δg =exp(−rgK)，0<δg<1，政府折現率為r ，談判次數為 K。 g p δ ：最優申請人折現因子。δp =exp(−rpK)，0<δp<1。最優申請人折現率為r ，p 談判次數為 K。 依 3.3.1 模式，當政府先出價的情況下，可令政府的第一次出價(K=0)與第二 次出價(K=2)的出價要求為相同，即為 X＝π－δ_p*π＋δ_g*δ_p*X＋δ_p*f *π－_p g f *π可得均衡解： X＝π*(1－δ_p－f ＋_g δ_p*f )/(1－_p δ_pδ_g)…3-3 式 同樣地，亦可從上表 3-5 觀察 T=∞時雙方的報酬，政府的報酬必定收斂至π*(1 －δp－f ＋g δp*f )/(1－p δpδg)，最優申請人的報酬亦收斂至π* (δp－δg*δp ＋δg*δp*f －g δp*f )/(1－p δ1*δ2)。 依 3.3.1 模式，當最優申請人先出價的情況下，假設最優申請人在第(K=0)時 要求的報酬為 Y，則依此模式可得到均衡解

Y＝π*(1－δ_g－f ＋_p δ_g*f )/(1－_g δ_pδ_g)…3-4 式 若f ＝_g f ＝0，則 3-1 式＝3-3 式，3-2 式＝3-4 式，故模式 1 為模式 2 的特_p 例。 當兩邊折現因子與議價成本均相同時(δ_g＝δ_p，f ＝_g f )，若將 3-1 式－3-3_p 式，則可得 π*(1－δ_p－f ＋_g δ_p*f )/(1－_p δ_pδ_g)－π*(1－δ_p)/(1－δ_g δ_p) ＝f *(－1＋_g δ_g)/(1－δ_g δ_g)＜0 即為當兩邊折現因子與議價成本均相同時，考慮議價成本時的出價，會較於 未考慮議價成本時的出價來得低。此現象可依照 3.3.1 本理論的出價不變性進行 解釋，因首次出價的一方的於 K=0 的出價與 K=2、…、K=2N 時的出價相同，但 K=2、…、K=2N 的出價為一還價動作，其還價需再扣除議價成本，故 K=0 之出價必 然較為考慮議價成本時的出價來的低。其意涵可以解釋為，首次出價的一方不希 望對方進行還價動作，亦不希望對方還價後又迫使己方需要有繼續還價的行動， 而造成雙方總合利潤減少。 (2)模式 2 應用說明之單例 此單例假設π=1，δ_g=δ_p=0.95，f =_g f =0.005，則雙方於 K=0，K=1，K=2 時_p 獲得之報酬可列成下圖 3-7：政府方先出價之雙方報酬流程圖(模式 2)。下圖中雙 方的報酬方式，表示為(政府報酬,最優申請人報酬)。

圖 3-7：政府方先出價之雙方報酬流程圖(模式 2) 根據上圖可知，雙方的出價並未隨時間流逝而改變，且雙方會於 K=0 時，政 府出價就達成協議，因政府出價為均衡出價。另外且 K=1 與 K=2 的報酬，都未扣 除議價成本，因議價成本已轉換為回饋給對方的利潤，若該成本需實現必須要有 實際談判的行為。 對於最優申請人來說，最優申請人獲的報酬最高的情況，即為 K=0 時接受對 方的出價。對於政府來說，若最優申請人願意在 K=0 接受政府的出價，則政府能 夠獲得的報酬最大。 比較 3.3.2 與 3.3.3 的模式應用結果，3.3.2 中政府方應獲得 0.513 的報酬，