新知報導
研草公司國際行鋪及
產品研發經驗議
主誘人:劉文振學長(研參贊責人)
電信仰級的劉克振學長，二十年前進入
台灣惠普科技( HP) 擔任行銷業務一職，當
時 HP專賣電腦硬體設備，客戶遇到電腦問題
時卻無法為其解決。為此，他自行創立一專
門處理電腦硬體設備問題之公司。公司草創
初期，他原先設定公司規模以不超過五十人
為限，但隨著時代、觀念的改變，研華到今
年底規模將擴增到台灣公司有六百餘人，海
外十家分公司有三百餘人。劉學長謙虛地表
示，目前的規模不是他當年所能預料到的。
他認為公司規模並不重要，重要的是企業必
須隨著時間的演進，不斷地調整自己的步
伐。
交大友聲泊
校友會郭南宏理事長(左)頒贈琉璃藝術品予
奎I] 克振學長 O
游惠琴
劉學長此次應交大校友會新竹分會總幹
事許傳芳學長之邀，於五月二十一日晚上六
點半至交通大學浩然圖書館國際會議廳，分
享研草公司國際行銷及產品研發之經驗談。
校友會於會前兩星期即發送信函及電子郵件
給全體校友會會員，告知大家這個難得的好
機會。當天約有一百餘名校友返校參加這個
演講，校友會郭南宏理事長亦到場聆聽並於
演講完畢，頒發一座琉璃藝品予劉克振學
長。
演講的最後，劉學長開放二十分鐘讓大
家發間，只見不管中生代或新世代的校友都
很踴躍地發言，演講結束後還圍著劉學長繼
續討論。會後，校友會也準備了美味的點
心、飲料供校友們取用，許多人反應這次的
演講會辦的很成功，希望校友會能多辦類此
有意義且對校友們有幫助的演講。
在此，本刊節錄劉學長演講當日的精彩
內容，以期讓未能與會的朋友們，也能有機
會分享劉學長「六年的經營之道。
二十年來我一直在行銷業務領域奮鬥，
我是一個『實做家 J '不是理論家 O 今天希
望大家以 case study的方式來看這場研討
會，我要跟大家分享的不是書本上的理論，
而是我這二十年來的經驗談。
一個公司要成功，有兩件事很重要。第
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研華公司負責人劉克振
學長(中立者) ，研華
研發中心協理林啟仁先
生(左) ，校友會新什
分會總幹事許傳芳學長
(右)。
一、要清楚地定位自己的產業功能。第二、
要國際化。以研華為例，我們的 logo
“
Automation
with
PCs"
(電腦自動化)即
可清楚地讓客戶暸解，研華究竟在做什麼。
我堅信要用一句話來表現出公司的產業焦
點，公司定位也必須隨時代、環境來做適當
的調整，所以說「清楚的定位」是成功的第
一步。
「國際化」對以自由品牌導向的研草公
司更形重要，科技產品不應以本土市場為唯
一市場，因為其他國家的競爭者也會到台灣
來瓜分佔有率，因此一定要以國際化為目
標，將市場延伸至全球。
研華成立於 1983年，從 1987年成立海外
行銷部，開始把觸角伸至國外。早期，研華
以找經銷商為主要海外行銷策略，希望藉由
經銷商原有的行銷網來推廣研華產品。但漸
漸地我發現經銷商策略並不適用於自由品牌
公司，因經銷商的經營形態是以利潤中心為
導向，而自由品牌應以提高市場佔有率為目
標;然而品牌的深耕、提高佔有率的過程與
利潤中心制恰好相違背，因此 1996年至 1998
年研華開始在海外主要工業國家廣設獨資子
公司，以績效來評估
成果、市場佔有率為目標之領導策略，並順
利地建立業務厚基組織;在次要工業國家以
Joint
Venture方式與原經銷商合作設立子
公司，並以非利潤中心方式管理;第三世界
國家則以代理商制度經營。
1997年起開始實施以SB [j (策略經營單
位)、 RBC (區域經營單位)為主的矩陣式
產銷分工。但後來又發現在這種經營模式
下，所有決策都得由總經理裁決，反而加重
總經理的負擔。因此，自今年起，我們將國
際行銷策略轉為「事業群經營體信心，台灣
S 凹的主管為事業群總經理，他們除了管台
灣產品外，亦管海外事業的單位產品O 海外
總經理則以行政為主，主管財務、人事等;
RB[j總經理則管理產品研發、製造及銷售。
對於未來國際行銷方針，我預料會朝以
下三個方向進行:一、地區當地化經營。 新
二、垂直市場深入。三、全球電子商務。當 知
研華在當地市場的規模擴大到一定程度時， 報
必定會轉變為在當地市場製造;為增加市場 導
規模，可在當地市場做垂直市場深耕，如德
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國 PC 市場可規劃為電信 PC市場、流通業 PC市
心地新知報導
場、政府 PC市場等;網際網路的興盛，更助
長全球電子商機，透過網路行銷，可節省人
力、時間，並可提供客戶更詳細的產品資
訊、滿足不同類型客戶的需求。
在人力資源方面，研華針對百分之十的
A+人員(表現最優秀者)及百分之五的c 人
員(表現最差者)做特別管理。我們認為卅
的百分之十人員對公司貢獻最大，因此會給
予許多獎勵。至於c級人員則請他們至別單
位或別處工作。由於研華海外子公司遍佈全
球，因此我們注重早期培育海外派駐幹部，
也運用輪調方式培育高階經營人才。
在產品研設方面之經驗，聲日學長請
到研單研殼中也協理林啟仁先生來講
角琴。
觀交大友聲招
提到產品研發，我必須先向大家報告
「八項有效的研發規則 J :一、每一種新產
品在不賺不賠的那天開始，便已過時。二、
自行讓產品過時，是避免讓競爭者打垮自己
的唯一方法。如 Intel' Microsoft 不斷推出
新產品，以保有領先地位。三、研究要有成
果。必須區別「純粹研究 J 與「應用研
究 h 公司必須以應用研究及產品導向為
主，才能生存。四、計劃負責人必須有效研
究適當計劃，並協調計劃內容。五、成功研
發必須具備的三形態:改善(精益求精，來
自前線的回韻。)、管理演進(每一項成功
的新產品，都是邁往下一項成功新產品的階
梯。如新力錄音機 隨身聽卜創新
(有系統利用改變帶來的契機)。六、把產
品規模、績效及價格方面的目標訂高。七、
有效的研發遇到以下三種情況時，需要有組
織的拋棄:當產品不再能有重大改善時，新
產品、程序、市場應用不能商品化時，長年
的研究只產生"有趣但不能商品化"的成果
時。八、訂定一年一次的評估目標，及每三
年一次的創新成果。
事實上，投入鉅資，並不能和成果畫上
等號。必須持續不斷地設立目標、加以評
估，才能提升品質、改良並創新產品。
在研發策略上，未來需要突破的有:分
散式研發團隊、突破組織瓶頸、雙軌式研
發。我們必須思考公司的研發團隊需要全部
都集中在一起嗎?也許可以考慮在當地就地
取才，使得人才與國際銷售市場相結合;另
外，企業須時時檢驗公司制度的流程是否阻
礙研發速度、人才升遷制度是否不利研發工
作、研發環境是否合適等問題;當市場很大
時，我們必須採雙軌式研發，在時間、價
格、技術上不為競爭者留下空隙，以掌握機
會、搶得市場先機。
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