目录 C O N T E N T S

第 3 课 时

目录

C O N T E N T S

02���心理定价策略

03���课�堂�小�结

04���布�置�作�业

01���导�入�新�课

PART��01

���导��入��新��课

降价？换个包装？提高价格？

（顾客想什么，就怎样定价！）

如何给不好卖的350ml的洗发水定价将其卖出去？

洗 发 水

350ml 25元/瓶

PART��02

���心�理�定�价�策�略

01 声望定价策略：

心理定价策略：是针对消费者购买商品时的心理活动因素制定营销价格的策略。

我市哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？

因为这些商店有了声望，这些品牌是名牌。

利用顾客仰慕名牌商品或名店商品的声望的心理，制定高于其他同类产品的价格。

适用于具有声望价值的商品，如贵重首饰、文物古玩、高级礼品等。

在生活中特别是超市会看到这样的招

牌定价，有什么特点？

02

03

尾数定价策略

定价时不进位，留零头，使顾客感觉价格便宜。

整数定价策略

定价时取整数，不要零头，化零为整。

适用于： 价值比较低的小商品。

思 考：一辆宝马或奔驰汽车，卖时定价100万元/辆好，还是99.98万元/辆好？

适用于：价值较高的高档商品

超市打折宣传海报：

海报宣传产品价格有何特点？

这些商品有啥特点？

根据你的生活经验该超市可能还

出售哪些产品？

04 ^{招徕定价策略}

使用招徕定价策略的条件：

（1）招徕品是必须的

（2）市场价格顾客熟悉的

（3）经营的品种要多

我们大超市买矿泉水一般多少钱一瓶

？

老板，矿泉 水多少钱一 瓶？

老规矩，与 原来一样。

矿泉水 每瓶1元

05

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需求习惯定价策略

是根据消费者需求习惯制定产品价格。生产同类产品必须使用消费者乐于接受的价格。

最小单位定价策略

是企业把同种商品按照不同数量的包装，以最小单位量制定基数价格，销售时参考最小包装的单位基数与所购数量定价。

思 考：按照需求习惯定价产品，如果产品成本增加，必须提价，怎么 变换包装，让顾客感觉和以前的东西不一样。价格理所当然也不应该一样。办？

举 例：茶叶的销售、粽子的销售

讨论：在超市如果一条毛巾卖5元，但是一打卖60元，我们一般买哪一种，为什么 买一条，因为我们在买的时候会对自己有一个心理暗示，觉得第一种方式便宜。？

产品的定价策略是多种多样的，不同农产品

应选择不同的定价策略，同一产品在不同时期

不同地点定价策略是不同的。同一产品采取多

种定价策略贯穿其中。

共同讨论：华为 p40有那些定价策略？说一说这样定价的原因。

声望定价策略、

取脂定价策略、

折扣定价。

PART��03

���课��堂��小��结

本节课主要讲解心理定价策略的特点及应用范围。

PART��04

���布���置��作��业

01 02

在本市最大商场为所学定价策略找到相应的产品定价。

请给以下产品制定一个合理的价格,并说出你所运用的定价策略及其原因:

（1）西红柿(水果型）；

（2）校企合作产品“249”红薯；

（3）学校实习基地草莓。