过年的时候，如果亲戚给你家孩子封了 1000 元红包，那么你回礼封的红包数字是多少 呢？如果不出意外，你封的红包起码也要与 1000 元持平，或者在这个数字之上。好好想一 想，在我们的日常生活中，类似封红包的情形是不是都要这个处理？这就是心理学上所谓的
“互惠定律”，也就是日常生活中经常遇到的人情交换。
一、“互惠定律”在销售中的运用
“互惠定律”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起 来，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。”
不错，我们每个人都会有这样的心理：对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍 高一点的回报，如果不这样做，自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说，就 是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”。如果你一直“欠人情”，则会感到一直有一 种无形的“道德压力”。
那么对于销售人员来说，要怎样结合这个定律对客户进行销售呢？
现在我们就结合实际，看看“互惠定律”在销售中如何发挥其巨大的力量吧！
假设你是一家公司关键部门的领导，而我是一位从事“面对面顾问式销售”内训课程 推广的销售人员，想让你选择这样一种内训课程。
在销售的开始阶段，我自然会问你“今年您这边的培训计划是怎么样的？”、“以前 有没有开设过类似的课程？”、“销售部门现在的业绩怎么样？公司在下一个财政年度的销 售任务又是多少？”、“现在一线销售人员与客户的沟通过程有什么让您感到不满意的？”
等关键背景问题，因为只有从这些关键背景问题的回答中，我才可以了解你这个客户是否存 在着可能的需求。
但是关键在于，如果我问这样的问题，而且是单刀直入地发问，假设你就是客户，请 问你从正面回答的几率有多高呢？
如果不出意料，十有八九你的答案是否定的，基本上你会对我讲“哦，今年的培训计 划还没有做”、“这件事情目前公司交给另外的同事在处理，并不是我在跟进”、“目前销 售部门的业绩还比较稳定，公司上下都很满意”等，甚至你还会心想：“你以为你是谁呀？
你有什么资格问我这样的问题？”
上面这个例子中，关于背景问题的问法其实并没有错，而且一定要问，错在销售人员 问的不是时候。在双方还没有建立良好的信任关系、客户还不信任你之前，对于这些带有高 度压力的问题，客户肯定不愿意从正面去回答，反而会使他启动前文中提到的“防火墙”，
恨不得马上将你轰出去。
“互惠定律”就是帮助销售员解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器，尤其是 在最初与客户洽谈销售的时候，是大有可为的。
其具体的操作方法是：
销售人员要尽量帮助客户多做一些事情，比如给他分享一些想法、送给他一些他需要 的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。
基于“互惠定律”的原理，客户自然而然会对你作出回报（即使你没有要求，客户也 会这么做，同时销售人员越是没有要求过回报，客户的回报感反而会越强）。客户回报你的 最好方式之一就是愿意回答那些较高压力问题。
当然，可能还会有另外一种情形，比如销售人员销售的商品正是客户本身需求的，那 么销售人员就无须经过这一步骤，反正客户是需要买这些商品的。
互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，
如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的 可能。这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可能是强加到我们 头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。
在这种情况下，客户作出购买决策很大程度上是他的感性认识。而如果你在销售这种 商品的时候，多使用“互惠定律”，就极有可能出现客户仅仅是因为回报你的付出，就作出 购买决定。
二、人情交换，要靠心灵沟通 在销售行业中流传着这样一段话：
使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；
只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售员。
销售员用心灵与客户沟通，首先要意识到客户就像我们每个人一样，他们也会遇到快 乐、烦恼、忧虑等问题。客户是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚 养，有父母要供养 他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户 进行沟通。
其实做销售，归根结底是人与人围绕着某个商品或服务取得某种平衡与和谐。在这个 过程中，利益导向是必然的，但如果销售人员只为利益而往，很可能会陷入无休止的“价格 战”，这样的客户关系会变得相当的金钱化，也就很容易导致破裂。
如果一对小夫妻是基于利益结合的，通常婚姻的质量不会高到哪儿去，因为利益的比 较和权衡贯穿了双方整个的相处过程。
所以人们常常说：如果这个女人因为钱跟你在一起，那么总有一天，她会因为别人比 你更有钱而离开你。
相对而言，那些懂得以“情感为纽带”，建立情感认可式商务关系的销售精英们，常 常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他们非但没有因此而延误了销售时机，反而会获 得良好的客户群，并且这种关系会相当的长久和牢固，同时也给自己带来了财运。
我们来看看这样一个例子：
我有一个在金融系统工作的好朋友，担任行长多年。有一天去他办公室时，发现他还 埋头在一大堆名片里寻找着什么。他在忙什么呢？原来是在寻找所认识的一位上海外国语大 学的招生办主任的联系方式，因为他的一位客户的女儿在分数达到底线的前提下，向往这个 学校。可是，所有人都知道，即使分数在合格线上，也是千军万马啊！
那个客户也就是随便一说，但行长却认了真，回来后便以比对自己女儿还认真的态度 开始寻找和整合资源，而此刻那个客户还并没有作过任何合作的承诺。
你一定会说：那他还不是为了讨好客户？
是啊，讨好客户的方式很多啊！有些同行说给巨额的回扣，还有提供各种娱乐项目的 可 是“以情动人，朋友交运”的方法，无意让这位行长创造了自己的“竞争优势” 别人看不 到、想不到、不愿做的，他很用心去做了，并且做好了。
这是他的“销售策略和战术的蓝海”啊！
“买卖交金，朋友交运”是非常具有说服力的。
资料来源：（美）吉特默．销售圣经．陈召强译．北京：中华工商联合出版社，2009
（有删改）．
运势无疑要比短暂的金钱交易来得更有生命力和更具财富性。
还是孩子的时候，如果我们和邻居小孩打架，妈妈就会说：“宝宝，不要这样，你该 和他交朋友，不许打架。”
妈妈永远不会让我们对小朋友使用这样那样的“策略”，也不会引用我们书上教的那 些沟通原则和技巧。她只会说：“去，找他交个朋友！”
这可能是我们上过的最有用的销售课！
使用销售技巧，你得到的是佣金；
用心灵去沟通，建立关系和友谊，你得到的却是财富！
当客户只是在有业务的时候想到你，那你还不是一流的销售高手；如果客户在任何时 候都会想起与你分享和分担，你们总有那么多共识、共鸣，才说明你是真正的销售高手。
想要成功销售，你不需要太多的销售技巧，而是需要更多的朋友。做到这一点，最终 竞争对手都会被排除出局，再强的竞争对手也无法抢走和你有交情的朋友。
三、人情交换，先从客户的利益开始
销售人员不应仅仅销售商品，还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地 为客户着想的人。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是“图利顾客”，使顾客在他身上得到的利益大于 他从顾客身上得到的利益。
他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的 服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”
巴哈说到做到。有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买 5000 美元的寿险，我 还要为我的太太与三个小孩各买 1000 美元的寿险。”
巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻动口纠正。他告诉顾客说：“寿 险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”
最后，顾客接受巴哈的建议，只为自己买了 5000 美元的寿险。虽然这笔生意减少了，
但这位顾客成为了巴哈忠实的老顾客。
资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出 版社，2007（有删改）．
销售人员必须要处处考虑客户的利益，帮客户抉择，只有赢得客户的信任，销售工作 才会成功。
再来看看下面这个例子：
中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的 业务量就在公司名列前茅。
在一次公司的内部培训会上，领导让他跟大家分享一下成功的经验。
他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理客户信息。”他拿出一 个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的 航班，甚至还有客户的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的
他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理客户信息。”他拿出一 个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的 航班，甚至还有客户的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的