5.1 結論
關係資本是企業重要的策略性資產（Dyer and Singh, 1998），但此項資本的建立與蓄積相當 不容易，必須經歷長期的夥伴關係之發展過程，且亦需確保獲致成功的夥伴關係。然而成功的夥 伴關係並不是那麼容易，整個發展過程的每一階段皆需謹慎決定各項重要的決策，包括從夥伴的 選擇，關係的發展及關係的維持等。過去雖有一些相關文獻探討夥伴關係的發展過程，如Dwyer et al. (1987), Daniel (2001), Japoand Ganesan (2000) 及Pelton et al. (2001) 等，但這些文獻大都僅作 概念性的論述。
此外，過去有關組織間關係的文獻，亦大多著重在如何管理夥伴關係，關係變數之關連性的 實證研究以及這類變數之前置因素與結果的探討，較少對關係發展程序進行完整模式的實證研 究。本研究的特色之一即在於建構一個整合性的夥伴關係發展模式並進行實證分析。此外，本研 究的另一項特色在於，借用行為理論中的「認知-態度-行為」之模式，認為夥伴雙方的關係行為 會受到成員間對關係發展的態度（信任與承諾）所影響，而關係態度則源自夥伴雙方之適配性的 關係認知。此一模式的觀念猶如男女的婚姻關係，先找到了適配的對象，才容易有一致的認知，
進而發展與培養信任和承諾等的態度，最後並投入心力採行有益長期與滿意關係之關係互動行 為。
雖然「認知-態度-行為」模式是本文之研究架構的核心，但過去許多相關文獻亦曾論及夥伴 的特質（關係認知）會影響雙方關係互動的行為。因此，本研究對於態度是否為行為之重要的中 介變數亦納入探討。研究結果發現，關係認知對關係行為雖有部分影響，但其顯著性未若關係態 度對關係行為的影響（參見表4）。因此本研究所獲得的結論為，關係態度(信任與態度)應是關 係認知與關係行為之重要的中介變數，這也意謂著夥伴關係的發展必須建立在信任與承諾的基 礎，而此亦為Morgan and Hunt (1994) 之KMV模式的重要意涵。
最後，有關本研究的實證結果與發現，摘述一些重要的意涵如下：
(1) 關係認知與關係態度之關聯
當合作夥伴存在共同的價值觀，且彼此對現今及未來的目標發展具有相同的信念時，將會促 使信任與承諾的滋長。此外，互補性資源與能力對於承諾的影響最為顯著，此意謂著企業締結夥 伴關係時，最期盼能透過夥伴關係，以獲取彼此所欠缺的資源與能力。因此，對方愈是具備我方 所需的資源與能力，將愈有可能促使合作成員對關係的發展做出更多的承諾。最後，文化相容性 對於信任亦有相當顯著的影響，這意謂著彼此的文化愈相容，則內在深層價值觀的相似性，將可 減少彼此間的隔閡，並有助於培養信任的合作關係。
(2) 關係認知與關係行為之關聯
當合作成員認知到他方的資源與能力愈是我方所欠缺且需要的、彼此的文化具有相容性、對 於目標的發展有相同的信念，且存在共同的價值觀時，會使彼此願意在夥伴關係中分享資訊與專 業知識，以發揮夥伴關係的綜效（Anand and Khanna, 2000；Kale et al., 2000）。此外，較偏重於 內在的夥伴選擇認知（如互補性資源與能力），將會對長期關係的行為產生較大的影響力。
(3) 關係態度與關係行為之關聯
本研究發現信任與承諾對關係行為皆有顯著的影響；信任不僅能增加組織間的知識分享
（Anand and Khanna, 2000）、促進互動品質與溝通（Davenport, 1998），亦可使企業願意投入專屬 性資產（Dyer and Singh, 1998）。而承諾的存在則表示合作夥伴願意對未來關係的發展作出保證，
以從事自發性的努力與投資（LaBahn, 1999）。由此可知，信任與承諾確實是長期夥伴關係成功 的重要因素。然而在實際企業的運作過程中，如果製造商對於供應商的信任程度不高，則廠商絕 不會輕易投入資源與努力，以避免產生重大的損失。
(4) 關係行為與關係績效之關聯
此部分實證結果大致與過去學者的研究相符，即合作成員間適時與正確的資訊交換、透過資 訊科技所進行的電腦系統連結，及人員間頻繁互動的溝通行為，都會促使合作成員提升對夥伴的 關係滿意度，並存有持續維繫關係的意願（Lusch and Brown, 1996；Dyer and Nobeoka, 2000；Hong, 2002）。此外，專屬性投資不僅可激勵並促進關係的持續，亦能增進合作期間的競爭優勢、降低
投機行為的產生及改善合作關係（Morgan and Hunt, 1994；Jap, 1999；Dyer and Nobeoka, 2000；
Pelton et al., 2001）。
5.2 建議
(1) 對企業界之建議
夥伴關係的發展並非一蹴可幾，如同婚姻關係一般，亦需加以體諒及培育方可成形。本研究 從夥伴對於關係的認知因素開始著手，直至關係的形成、發展、互動及延續等，此一研究結果應 可提供企業在發展夥伴關係時作為參考。
具體言之，企業欲締結夥伴關係之初，需多方考量各種因素。本研究嘗試以目標一致性、文 化相容性及互補性資源與能力來作為評判之依據，且研究亦發現較偏重於企業本身內在條件的文 化相容性與互補性資源與能力，不僅對於情感的態度發展具有正向的影響，且對於關係的行為互 動深度亦具有顯著的正相關。由此可知，企業在選擇合作夥伴時，應先由內在的條件來考量其配 適性，以避免日後因認知的差距而導致衝突的產生，進而磨損彼此的關係。
此外，從研究結果亦可發現，台灣製造業對於專屬性資產的投入大都抱持觀望的態度；投入 專屬性資產的企業對於關係持續性產生顯著的正相關，但對於關係滿意度則否。準此，若非企業 有萬全的心理準備，且與供應商的良好關係存在已久，否則並不鼓勵企業貿然投入專屬性資產，
以免因深陷泥沼而不可自拔。
最後，經由實證結果可發現，關係態度對於關係行為呈現顯著的影響。由此可知，信任與承 諾在關係的互動發展中，是非常重要的。但信任與承諾需有情感面關係的培養，這有待時間的推 移；畢竟長期夥伴關係實非一朝一夕得以形成及維繫的。
(2) 對後續研究的建議
1) 過去許多研究皆認為信任與承諾是關係管理的核心要素，並有助於夥伴從事行動以發展關 係。本研究實證結果亦發現，關係認知對於兩者有顯著影響，且兩者對於關係的互動行為（除 專屬性資產的投入外）亦皆有顯著的影響。然而，由於夥伴關係的形成與培育需要長時間的 累積，因此信任與承諾在整個關係發展過程中可能經歷不同的階段，而各階段的信任與承諾 之本質可能發生變化。本研究僅從情感面來探討此二變項，至於其他的層面（如結構性、社 會性及認知性等），可能在不同的階段扮演不同的角色。有關此課題的探討，值得後續的研 究加以重視。
2) 本研究雖未特別強調關係態度為關係認知與關係行為之中介效果，但從前面的推論仍可略知 此一中介效果的存在，且有其重要的意涵。因此，建議後續研究者可進行適切的研究設計來 深入探討此一中介作用的存在性。
3) 本研究從行為理論的「認知—態度—行為」模式來建立研究架構，但由於組織間關係的相關 文獻亦有很多探討夥伴特質的關係認知會影響到企業的關係行為（如知識分享、專屬性投資
等），因此本文將關係認知對關係行為的影響納入討論，而此思考亦符合行為理論中的「認 知—行為—態度」模式。然而究竟何種模式適合解釋關係行為，或許可依行為理論中所討論 的觀點，認為不同的情境下，行為可依中央途徑與周邊途徑來解釋。因此後續研究亦可針對 各種情境變數（Contextual variable）（如產業特性、公司策略等），更深入探討「關係行為 模式」。
4) 本研究採橫斷面研究法，但由於組織間夥伴關係的形成、發展及維持需要一段長時間方可建 立。因此建議未來研究者可運用個案研究或縱斷面方式來進行分析，以便更深入探討合作夥 伴間關係的本質。
(3) 研究限制
除上述的研究建議之外，本研究基於研究方法與資料搜集方面等問題，而存在如下的限制：
1) 本研究的分析單位為製造商與其主要供應商之合作關係，因此僅以製造商為調查對象，探討 兩造之合作關係中「認知、行為與態度」的關聯性。雖然有關供應商的觀點亦是重要的考量，
但由於供應商本身可以有許多合作的製造商，因此本研究僅考慮單方的觀點。在有關「買賣 方」關係的研究中，基於研究目的與研究情境（research context）之考量，仍有相當多文獻採
「買方」或「賣方」的觀點，因此本研究以大型的製造商觀點來探討夥伴關係的發展在思考 邏輯上仍有其合理性。
2) 本研究所界定的夥伴關係乃涵括較廣泛的一般性「買賣關係」，至於其關係的強度乃是相對 性的意義。關係強度如何去界定，並非本研究的重點，因此對「關係」的涵括範圍較廣。至 於關係強度如何影響本研究架構，可作為另一個研究議題來探討。
3) 本研究調查問卷皆要求高階主管或採購主管填答，因此可能出現共同來源變異（common source variance）的問題，唯依據 Jap & Ganesan（2000）的觀點，只要符合問卷設計的流程，
問卷題項的編排不致造成填答者對各構面產生相關性之聯想，則可減低此類型偏誤的發生。
本研究的問卷主要涵括四大構面，且每一構面各組成問卷獨立的一部份，因此符合問卷的設
本研究的問卷主要涵括四大構面，且每一構面各組成問卷獨立的一部份，因此符合問卷的設