訪談分析

我國自 2002 年加入 WTO 後，傳統的台灣小農面臨的競爭是小農對巨人 的競爭，進口農產品多半是由跨國企業公司來主導，以大規模經濟應用現代化 行銷手法，以自我品牌及行銷通路，成了我國小農型態的威脅，而小農經營管 理的模式從「功能管理」進入「策略管理」。 對於農業體系而言，產銷過程中 之農業生產經營管理、組織結構、交易模式、品質標準化、供應鏈物流管理等，

甚至於農產品供銷與消費市場中的通路結構，都將因資訊科技以及全球化的發 展而大幅改變。臺灣生菜村以統一管理的模式建構出生產履歷，藉此控制生長 參數不同下仍能保持較佳品質，以策略聯盟方式生產結球萵苣，其中包括共同 選別、包裝和運銷，以供應內外銷市場，而目前此個案以下列三大策略經營：

(一) 計畫式生產

具有專屬育苗場以契作方式栽種，改變原有的產銷模式。

(二) 健康

掌握種苗、農業及肥料來源，其中引入胜肽奈米的膠原蛋白為肥料。

(三) 安全

以生產履歷系統讓消費者更加了解產品的生產，農戶也能掌握品質。

此個案之成功除了證明臺灣在季也能成為結球萵苣的出口國，亦證明膠原 蛋白導入農業與產銷模式的改變，能成功提升結球萵苣之價值，而本研究透過 訪談該產銷模式中各角色，試圖建構成功模式，以利達成塑造成功之典範。

以下針對訪談內容分析，了解導入膠原蛋白施作及產銷模式的創新是否能 達到提升該農業價值：

一、 對農業代工者而言，目前政府農業施政是否有什麼需改進之處？

以臺灣生菜村的方式行銷，能達到兼具觀光及較小農有規模的經濟型式，

然而其雖然是由政府輔導開始改栽種結球萵苣，但是仍經歷變革施作模式才達 到最大效益，受訪者 B 提到種植蔬菜易受到市場價格、天災、氣候等影響，

以小農型態經營需與跨國企業競爭確實較困難，加上以往冬季蔬菜以種植十字 花科蔬菜為主，亦造成產量過剩的現象。

A：「我覺得在施肥的概念上要再增強，我們去農藥行看一圈就知 道那些(指農作物)，殘留的毒害有多可怕。」

B：「啊政府就是花錢做白工麻，有些時候不懂得運用知道這領域 的專業，就胡搞瞎搞啊，不懂就討論，去蓋我們需要的，這樣農民 才會賺，政府才會把這些錢花在刀口上啊！」

C：「臺灣就是這麼小，可能三、五年會遇到好價錢，其他都賠錢，

過量嘛。」

農業現有使用農家肥為什麼會有那麼多後遺症主要源自於抗生素與成長 激素，渴望政府輔導農戶選擇肥料，其中受訪者提到傳統的農家肥，講求天然 不依賴化學肥料，立意良善的狀況，仍有危害人體的風險存在。

B：「那你說牛糞、雞糞這些有的問題都可以處理掉啊，你經過生 物發酵，發酵完了，再進入農田，這些問題就都解決了……希望政 府站出來輔導處理這些雞、牛、鴨、豬糞，經過生物處理過，再給 農戶使用……現在雞糞都是從雞場收購回來直接灑在農田，這中間 就步驟錯了……而這些都是有機農家肥。」

農戶對於農藥施作仍抱持著以往的概念，政府應訂立規範、建立農 戶教育機制，將食品健康安全概念運用至培育過程中，在有限的資本中 創造最高價值。

A： 「在突破第一階段，我開始和農業代工者合作，第二階段後在 幫農戶的過程中，我看見他們對於施藥與肥料的不足，對於農藥還 是停在以前的農家肥或者是化肥，對於有機肥的概念還是不太夠。」

B：「不會買好的生物肥進來，因為成本高，還有農戶的觀念轉不 過去，其實我們(製作肥料經驗較多)來算是沒有比較高……成為一 個產物鏈的時候，我們去輔導他們，他們成本會降低。」

C：「啊以前我們就是去農藥行買來啊，便宜就好，現在才知道原 來那些都是賺黑心錢，以前不知道怎麼樣比較好，便宜就買、就用 啦。」

二、 透過創新的產銷模式及膠原蛋白引入，如何影響農戶獲利？

此個案改變以往的產銷模式，以企業化經營提供知識與農地，讓農戶能掌 握確切種植方式，以此控管品質以利經營品牌。一般農業產銷模式也不斷改 變，從第一階段農戶僅能從農藥行購買農藥、出租農具栽種的方式，而後轉為 第二階段轉型為種苗合作社，透過經驗分享及契作模式，但仍採取自行施作模 式，到現有第三階段將胜肽奈米級膠原蛋白取代原有的化肥或其他農藥，掌控 食品安全，並以契作的方式執行，而臺灣生菜村農業代工者於一開始便採用第 三階段，克服其他階段的缺點。

資料來源：本研究整理

圖 3 產銷模式演進圖 (一) 第一階段

農戶自行至農藥行選購農藥，並透過農業代工者租借農具，以農戶現有經 驗中掌握農產生產品質，而農戶若施作收成不佳，可能將此延後支付農具租 金，亦影響農業代工者獲利，並且容易於種植過程中，農藥中毒的傷害產生，

不僅危害農民健康，也在講求健康訴求當道的時代中沒落，因此，除了農民須 建立起農業安全概念之外，於整合產銷模式的過程中，也須納入考量。

A：「我覺得是因為農民也沒有太多的錢，能買多少就多少，所以 該開始我們只想到可以和農藥行來合作。」

B：「我就給人請啊，也不能多說什麼，只能看著他們傻傻用那些 錢浪費，又傷土質。」

C：「我們自己噴，沒有辦法控制農藥殘毒，有的十幾天就可揮發

毒性，有的需要十幾二十年，農戶他們只知道這個能不能除蟲……

B：「我開始和肥料的一起想說要改變這個狀況，也是想說試看看，

但是畢竟是給人請的，也不可能說一定要他怎麼做。」

C：「在這個時候我有開始聽代工欸的想法，開始改變我的施肥還 有耕作的方法，那個菜就變得更美，而且也比較少蟲害。」

(三) 第三階段

維持原有的契作模式，自覓適合的小農，介入農戶實際施作，以契作模式 將其農產全收，讓農戶必定獲利，但盈利較少的方式，但是，以計畫式生產統 一管理，從種苗、施肥、栽種、收成等都有專業管理並在標準作業流程執行，

其中栽種方式更以生產履歷系統讓資訊透明，使消費者能安心食用，不僅如 此，更導入生物科技，將膠原蛋白以胜肽奈米分子施肥，以純有機肥無公害的 蔬菜種植方式。

A：「在第三階段的模式下，我們整合農友，以契作為手段，達到 提升整體獲益。其實不僅讓農友可以保證有賺，也讓我從只有資材 的利潤，更多了賺美生菜的錢。」

B：「一般的農田是一年兩作，你種美生菜變成一年四作，所以農 戶很喜歡契作，反正有收沒收你都要錢給我……跟人家租很多田可 以契作，一年可以賺一兩百萬。」

資料來源：本研究

(四) 農業市場競爭模型

而三階段轉型的過程中，亦可見現行第三階段中，此產銷模式之競爭市 場，如圖4所示，由於現行競爭市場仍為合作社、農藥行，因此從整個產銷供 應鏈可知，分成三種農業型態，選擇因素可因農民對於農業及作物之期許而有 所差異。依選擇之差異以下列點說明：

1. 農藥行

個體農戶至農藥行選購較適宜之農藥或肥料，但可能受成本考量、農民 對種植概念之差異等，選用的農藥或肥料較具強大的毒性，較無法與國 際標準相符，對於銷售市場因此而有所限制，但相對農民而言較能立即 見效，農民可花較少的時間與成本即可種植兼具較少蟲害、賣相又佳之 產品。

2. 合作社

透過合作社以集結各農戶之栽種概況，選擇其農藥或肥料選擇，雖亦受 合作社規則所影響，但可以小農集結產生規模經濟，減低個體農戶栽種 時須以其經驗噴灑與施肥。

3. 肥料供應商

以生物科技之肥料提供，兼具農業代工者之專業導入生產鏈中，使得產 品更具競爭力，不僅如此，以專業能力之代工，亦可使產品更具競爭力，

為農作施肥、噴灑農藥控管之外，施作過程中，更以契作模式，讓個體 農戶得以具獲益之保證。

圖 4 經營模式分析圖

於企業營運模式分析中，可依下列幾點探究之：

銷供應，亦為特有資產與其大宗蔬菜外銷之案例，將生物科技結合農業 知識，以創造農業知識經濟之效用。

3. 活動能力

臺灣受於土地之限制，多半為小農，以此個案為例，將小農集結形 成規模經濟，使各戶達到一定產量後，穩定價格與產量之浮動，而輔導 更介入活動，為達一定產量以供外銷的模式，並在農業代工與肥料供應 商合作的情況下，以契作模式，保障個體農戶之獲利，以農業代工者之 專業導入作物栽種中，更以臺灣生菜村的精緻農業型態行銷方式，將觀 光與農業結合，掌握該產業中活動之能力，對內達到整合產銷鏈之目的，

對外更以精緻農業行銷，耕種區以休閒農業模式經營，藉此促進觀光之 效，創造農業新風貌。

圖 5 經營模式分析圖 以下透過計畫式生產以及膠原蛋白的引入分析：

1. 計畫式生產以統一管理

透過專業農業代工者的豐富經驗，可降低農戶操作上的錯誤所造成的風 險，但是如果其他風險不可控的狀況下，仍會轉嫁到農業代工者身上，所以透 過此階段提供原料，甚至到最後以契作的方式收購回來，這個時候可以要求農 戶如何栽種，以此方法我們可以把人的因素所造成的欠收降到最低。

B：「一般我們在操作農戶，我們是不會做生產履歷表，我們多久

B：「一般我們在操作農戶，我們是不會做生產履歷表，我們多久