Appendix 1 Pretest questionnaire 親愛的先生、女士您好：
首先感謝您能於百忙之中撥冗填寫這份問卷。東吳大學企業管理學系接受國科會委託，
正進行一項為期三年的研究計畫（計畫編號：NSC 101-2410-H-031 -011 -MY3），探討在華 人商業環境中，如何透過贈送禮物和人際互動對雙方商業交易產生未來互惠的正向影響，以 及過程中中華文化價值觀所扮演的角色。所有問卷均為匿名填寫，答案並無對錯、好壞之區 別，相關數據僅供學術統計使用，絕不做其它用途，請放心填答。您的回答對於本研究及企 業皆有重要影響。在此非常感謝您的支持與幫忙，使得本研究得以順利完成。
敬祝您順心如意
東吳大學企業管理系 指導教授:陳禹辰 博士
研究生:陳昱蓁 敬上 聯絡方式:
接下來的問題，請以您往來密切的廠商業務代表為對象來回答。以下以該業務代表、該業代，
或對方來稱呼他。
請問您過去是否曾經收到過該業務代表贈送的小禮物
是 否(謝謝，以下題目無需做答)
請您依據下表各問項之敘述，填寫您對此一敘述之感受為何？
第一部份
以下題目請根據與您往來密切的廠商業務代表之印象回答 非常同意 同意 普通 不同意 非常不同意
1. 和其他與我有接觸的廠商代表比起來，該業代花了更多功夫在我身上 2. 和其他與我有接觸的廠商代表比起來，該業代提供我的服務比其他廠
商代表更好
3. 和其他與我有接觸的廠商代表比起來，該業代為我做的事比其他廠商 代表更多
4. 對方會花時間和我建立個人的關係 5. 對方有時和我有私下的交談
6. 對方有時關心我個人的問題 7. 對方會設法努力增加我的忠誠度
9. 對方真的很在乎維繫注我這個客戶
第二部分
以下題目請根據最近收到該業務代表送您的禮物為基礎回答 (一) 您對這項禮物的看法
10. 對我很有意義 對我沒有意義
11. 很重要 不重要
12. 有價值的 沒有價值
13. 對我很重要 對我不重要
(二) 請問您對這項禮物本身的態度
14. 負 面 正面
15. 不 喜 歡 喜歡
16. 不 好 好
第三部份
以下題目請根據最近收到該業務代表送您的禮物為基礎回答
非常同意 同意 普通 不同意 非常不同意
17. 此禮品感覺似乎很昂貴
18. 此禮品若轉賣似乎會有個好價錢 19. 此禮品一看就知道不會很便宜 20. 若要購買此禮品應該要花不少錢 21. 此禮品一看就知道非常貴
22. 在公司中，很多同事都有收到同樣的禮物 23. 大家收到的禮物，看起來價格都差不多 24. 跟他人比起來，我收到的禮物比較特殊 25. 我收到的禮物不是人人都有
26. 對方選擇給我的禮物是特別為我準備的
27. 對方有考慮到我對他的關係去選擇一份恰如其分的禮物 28. 我相信對方送我這個禮物，是為了要影響我
29. 對方送我這個禮物，是企圖讓我覺得"欠了他什麼東西"
30. 對方送我這個禮品，是為了某種特定目的
非常同意 同意 普通 不同意 非常不同意
31. 送禮者送這個禮物給我是別有用心 32. 送禮者試圖左右我的決定
33. 收到對方這個禮物讓我增添面子
34. 對方送我這個禮物讓我在同事間感到很有面子 35. 對方送我這個禮物沒讓我丟掉面子
36. 對方送我這個禮物使我感覺受到尊重 37. 對方送我這個禮物使我維繫了自尊心 38. 收到這個禮物有助於提昇我的聲望與地位 39. 從對方送禮中我感覺自己備受尊敬
第四部分
以下題目請您根據您與該業務代表的關係作答
非常同意 同意 普通 不同意 非常不同意
40. 對方是我的朋友，我們會彼此照顧 41. 我與對方可以像朋友一般坦然談話
42. 假如換另一位廠商代表，我可能會失去一位朋友
43. 在我做重大決定之前，我會考慮是否會傷害到對方的感情 44. 因為對方是我的朋友，當他有需要時，我會設法幫助他 45. 我覺得我有義務給對方一點幫助
46. “施與受”是我與對方的關係中一個重要的部分 47. 我認為不回報一點好處給對方是非常失禮的 48. 當對方需要時，我很樂意提供協助
49. 未來在我的公司裡，我會傾向支持對方和他所屬的公司 50. 未來我傾向優先選擇與對方做生意
51. 未來我傾向和對方有更多的合作
第五部分
Appendix 2
一般主管。
4 社會人士 女 1. 對於廠商.業務代表感覺困惑，他認為廠商和業代是不
一樣的，業代給人的感覺是sales，而廠商給人的感覺
比較專業。
5 社會人士 男 1. 對於第二部分的排版方式，建議將兩個部分的題目中
間做個區隔，連在一起容易漏題。
2. 46-48 題，都是在產品.服務.價錢等相同的情況下才會 同意。=>這個部份大部分的人看法都是如此。
6 社會人士 女 1. 他覺得第三部分的 14、16、17、18 題，題目有非常高
的重疊性，建議可以刪去其中兩題題目，剩下的擇一 即可。
2. 第二部分的題目排版可以考慮拉長格子，以免沒有連 貫性，可能會有漏題。
7 社會人士 女 1. 44 題中的"非常失禮"給人的感覺太過強烈。
2. 46-48 題題目太肯定，或許可以在前面加上"若產品、
價錢等條件相同下"或者改為較不強烈的問法，加入"
可能"=>"未來我可能優先選擇與對方做生意"、"未來 我可能和對方有更多的合作"
8 社會人士 男 1. 第二部份的提示有點繞口=>理解成最近送禮物的業
代=>根據該業務代表最近送您的禮物為基礎回答。
Appendix 3 Pilot test questionnaire Preferential
treatment (PT)
PT1. My sales representative makes greater efforts for me than other sales representatives who have contacted with me.
PT1. 和其他與我有接觸的廠商代表比 起來，該業代花了更多功夫在我身上。
PT2. My sales representative offers better service to me than other sales representatives who have contacted with me.
PT2. 和其他與我有接觸的廠商代表比 起來，該業代提供我的服務比其他廠商 代表更好。
PT3. My sales representative does more for me than other sales representatives who have contacted with me.
PT3. 和其他與我有接觸的廠商代表比
IC1. My sales representative takes the
time to personally get to know me. IC1. 對方會花時間和我建立個人的關 係。
IC2. My sales representative often holds
personal conversations with me. IC2. 對方有時和我有私下的交談。
IC3. My sales representative often inquires about the personal welfare of me.
IC3. 對方有時關心我個人的問題。
Perceived relationship investment (RI)
RI1. My sales representative makes
efforts to increase my loyalty. RI1. 對方會設法努力增加我的忠誠度。
RI2. My sales representative makes various efforts to improve his/ her tie with me.
RI2. 對方會設法努力加強和我的關係。
RI3. My sales representative really cares
about keeping me. RI3. 對方真的很在乎維繫住我這個客
戶。
Gift evaluation (GE)
GE1. Means a lot to me /Means nothing
to me GE1. 對我很有意義/對我沒有意義
GE2. Relevant/Irrelevant GE2. 很適當/非常不恰當 GE3. Valuable/ worthless GE3. 有價值的/沒有價值 GE4. Matters to me/ Not matter to me GE4. 對我很重要/對我不重要 Attitude toward
gift (AG)
AG1. negative/positive AG1. 負面/正面 AG2. dislike/like AG2. 不喜歡/喜歡
GV 4. It will cost a fortune to purchase
this gift. GV4. 若要購買此禮品應該要花不少
錢。
GV 5. This gift looks very expensive. GV5. 此禮品一看就知道非常貴。
Gift type (GT) GT1. All of the colleagues in office
around have received the same gifts. GT1. 在公司中，很多同事都有收到同 樣的禮物。
GT2. All the gifts we received looks the
same value. GT2. 大家收到的禮物，看起來價格都
差不多。
GT3. The gift that I received is more
special than the other colleagues. GT3. 跟他人比起來，我收到的禮物比 較特殊。
GT4. The gift I received is not for
everyone. GT4. 我收到的禮物不是人人都有。
specially prepared. 準備的。
GT6. He/She has consider our relation to
choose a proper gift for me. GT6. 對方有考慮到我對他的關係去選 擇一份恰如其分的禮物。
Perceived gift manipulation (PM)
PM1. I believe the gift is an attempt to
influence me. PM1. 我相信對方送我這個禮物，是為
了要影響我。
PM2. I consider the gift to be an attempt
to get me to "owe something". PM2. 對方送我這個禮物，是企圖讓我 覺得"欠了他什麼東西"。
PM3. The gift item was given to me for a
specific purpose. PM3. 對方送我這個禮品，是為了某種
特定目的。
PM4. The giver had an ulterior motive to
give me the gift item. PM4. 送禮者送這個禮物給我是別有用
心。
PM5. The gift giver tried to manipulate
me. PM5. 送禮者試圖左右我的決定。
Mianzi (MZ) MZ1. Receive gift from make my mainzi
grow. MZ1. 收到對方的禮物讓我增添面子
MZ2. The other sends me a gift save my
mainzi among colleagues. MZ2. 對方送我這個禮物讓我在同事間
感到很有面子 MZ3. The other sends me a gift make me
not losing mainzi. MZ3. 對方送我禮物總算沒讓丟掉面子
MZ4. The other sends me a gift makes
me feel esteem. MZ4. 對方送我禮物使我感覺受到尊重
MZ5. Gift make my maintain my pride MZ5. 對方送我禮物使我維繫了自尊心 MZ6. Receiving gift helps me to
improve my prestige and status. MZ6. 收到禮物有助於提昇我的聲望與 地位
MZ7. From receiving gift makes me feel
respect. MZ7. 從對方送禮中我感覺自己備受尊
敬 Ganqing (GQ) GQ1. The sales representative is my
friend , we take care of each other. GQ1. 對方是我的朋友，我們會彼此照 顧。
GQ2. My sales representative and I are
able to talk openly as friends. GQ2. 我與對方可以像朋友一般坦然談 話。
GQ3. If I were to change this sales representative, I would lose a good friend.
GQ3. 假如換另一位廠商代表，我可能 會失去一位朋友。
GQ4. I would consider whether my sales representative feelings would be hurt before I made an important decision.
GQ4. 在我做重大決定之前，我會考慮 是否會傷害到對方的感情。
GQ5. I would try my best to help out this sales representative when he/she is in need because he/she is a friend of mine.
GQ5. 因為對方是我的朋友，當他有需 要時，我會設法幫助他。
Renqing (RQ) RQ1. I feel a sense of obligation to this sales representative for doing him/her a favor.
RQ1. 我覺得我有義務給對方一點幫 助。
RQ2. The practice of “give and take” of favor is a key part of the relationship between my sales representative and me
RQ2. “施與受”是我與對方的關係中一 個重要的部分。
RQ3. I know that it is bad business not to
return favors to this sales representative. RQ3. 我認為不回報一點好處給對方是 非常失禮的。
RQ4. I am happy to do a favor for this sales representative, when he/she is in need.
RQ4. 當對方需要時，我很樂意提供協 助。
Reciprocation RL1. Under the same conditions,within RL1. 在其他條件相同下，未來在我的
likelihood (RL) my organization, I will be a stronger advocate for sales representative and his/
her company in the future.
公司裡，我會支持對方和他所屬的公司。
RL2. Under the same conditions, I will choose to have business with them on my priority in the future.
RL2. 在其他條件相同下，未來我傾向 優先選擇與對方做生意。
RL3. Under the same conditions, I will
RL3. Under the same conditions, I will