利，除了於2006年起進駐知名連鎖百貨專櫃通路，也於隔年2007年在台灣拓展了
120家品牌經銷商，之後於2010年成立第一家直營門市。 式，在旗艦店裡一方面以VIP Room來服務客製化、高單價商品與重視個人隱私 服務之頂級顧客，另一方面以Show Room來服務因網路電子商務導入實體之一般 顧客；另外亦將原品牌商品區隔成2個不同定位之品牌系列，精準的操作商品設
表4-2 虛擬通路操作現況
現虛擬通路模式 IDe’s design ides
網路操作方式
品牌官網建立 Facebook粉絲團建立
品牌官網建立 Facebook粉絲團建立
參加知名團購網 pchome線上購物
pchome 24h購物 富邦MOMO購物網
郵購型錄 資料來源：本研究整理
4-3 個案公司實虛整合現況
根據訪談內容彙整所顯示，I公司業者透過虛擬網路架設官方網站、Facebook 粉絲團與電子商務購物平台，執行虛擬結合實體通路活動，藉由網路資訊的傳遞 快速、粉絲團經營之口碑擴散，再加上電子商務平台之曝光率，讓I公司及其下2 個品牌不單單只是生存在實體通路的市場，透過結合虛擬通路的經營而開拓新的 市場，大大增加公司競爭力。
故由以下針對實虛整合三個經營模式的構面來檢視I公司實際成效：
(1)新市場機會的開拓 1. 顧客接觸面的多樣性
I公司在網站建構好「經銷商專區」之後，增加經銷商從網站線上了解「ides」
的訂貨方式與產品專業知識，甚至了解「ides」的商品後，增加對其虛擬通路的 信任度，而且亦直接接受經銷商線上刷卡之訂購服務，快速又方便，更能提升成 為「ides」品牌經銷商的意願，相對的也拓展品牌經銷商在全台的據點與知名度。
此外，I公司旗下2個品牌目前均積極開拓虛擬銷售平台之據點，除了讓一般 顧客可以在虛擬通路直接線上購買2個品牌的商品之外，還可以在「Facebook粉 絲團」詢問商品或經由專人引導進入實體旗艦店購買商品。而在實體旗艦店的顧 客也能夠享受到因虛擬通路的促銷方案之同步優惠，以及感受虛擬通路帶來的口 碑式行銷之共好分享。
圖4-1 品牌顧客接觸面過程 資料來源：本研究整理
2. 品牌的創新
I公司原本最初只有經營實體通路之「
IDe’s design
」品牌，為了成立虛擬通路 而衍生出全新「ides」品牌的操作與概念，I公司清楚的品牌定位除了做好2個品 牌的商品區隔與售價區隔之外，連同消費者的年齡層、職業背景與設計風格均作 了相當細緻的研究，故在品牌的創新上花了很多心思。（表4-1、表4-2所示）表4-3 I公司品牌一覽表
IDe’s design ides Facebook 粉絲團
www.idesjewelry.com www.ides.com.tw www.facebook.com/idesjewel
資料來源：本研究整理
3. 新技術的引進
Ｉ公司營運初期其品牌網路尚未建構「經銷商專區」前，均是藉由業務人員 來拓展通路據點，而在網站專區建構後，則是藉由網路來拓展通路據點，以及經 由結帳購物車系統而加快訂貨與收款速度；但是這也可能會使得Ｉ公司對於經銷 商的熟悉度降低，造成錯估其市場定位而造成損失，故為了避免這方面的失策，
Ｉ公司則固定安排行銷專員前往拜訪與維護顧客關係。
另外拜網路科技之賜，Ｉ公司在傳統目錄與平面廣告宣傳物，都置入了所有 平台的QR cord，讓消費者拿到或看到品牌各種宣傳物品時，能馬上使用手邊的
行動裝置器，例如智慧型手機與平版電腦，在掃瞄後即可進入品牌各大平台入 口，包含所有商品與活動訊息，甚至下單訂購流程等等，一指就能快速瀏覽並完 成所有購物程序，形成現今一股不容忽視的手指經濟。
此外，根據訪談Ｉ公司獲知一項重大資訊，從品牌網路購物之消費者，有超 過30％是使用手機及平版來搜尋商品資訊，而從數據中進一步得知直接從行動裝 置下單購買者佔55％，轉而進入實體通路購買者則佔45％。
圖4-2 Ｉ公司各虛擬平台QR cord（2014年4月）
資料來源：本研究整理
(2)服務的創新性
1. 在創新交易流程方面
I公司初期在經銷商通路是透過業務人員到經銷商店面展示商品並接單，而
官方網站建構好之後，便藉由網站中之「經銷商專區」將商品透過網站展示給各 個經銷商客戶，經銷商若是在網站上觀看專區商品而有意願訂購，可直接透過網 站之線上交易完成訂購與付費，則為交易流程之創新。
除此之外，更藉由經銷商操作的方式來吸引，甚至經由經銷商介紹其他相關 產業之業者，成為品牌新經銷商，不但讓相關幸福產業都成為I公司品牌經銷據 點，更讓品牌商品多了許多銷售的通路，同時也減少I公司品牌商品的庫存，進 而增加自身利潤。
圖4-3 Ｉ公司品牌經銷商專區頁面 資料來源：本研究整理
2. 個人化
I公司會先了解經銷商的市場定位與需求後，挑選適合的款式上架於網站
「經銷商專區」中；此外，對於各個經銷商的銷售與服務 (例：月底結帳通知、
連絡方式等等)基本上都是以網路或是e-mail方式通知各個經銷商，但是某些經 銷商並不使用網路，因此I公司便會要求以傳真的方式或者電話的方式通知其品 牌相關事宜。
另外，由於品牌經銷商一般不需先跟I公司訂貨，而只是透過網路平台向消 費者推薦並銷售I公司品牌商品，故沒有所謂囤積庫存的風險，I公司以銷售業績 之一定比例佣金支付經銷商，單純負責品牌行銷及合理讓利、獎勵制度並行之商 業模式。而I公司與經銷商之間另可透過品牌官網或臉書粉絲團相互交換連結，
藉此來增加彼此網站或商品活動的曝光率。
針對企業客戶也提供客製化企業禮贈品服務，替企業客戶量身打造屬於他們 的獨特禮贈品。還有婚禮小物及珠寶文創商品的開發，都是屬於I公司個人化之 業務服務（相關詳見品牌官網 www.ides.com.tw）。
而在品牌旗艦店的個人化部分，首推由設計師針對顧客需求所打造的專屬鑽 飾珠寶，且品牌會員預約生日當月可享旗艦店VIP室提供之美式下午茶一份，以 及領取各項會員專屬贈品與優惠活動。
圖4-4 Ｉ公司品牌旗艦店VIP室及會員專屬贈品
3. 服務速度提升
3. 資訊的提供與掌握
I公司的品牌網站除了可以觀看指標性商品之外，更可以下載各個經銷商所 需要的表格，並可以了解I公司各個經銷商的據點位置，讓各個經銷商知道I公司 的完善商圈區隔政策，可避免在同一個地段產生削價競爭。
此外，I公司平均2個月提供各個經銷商專業的線上教育課程，例：如何評鑑 鑽石、珠寶保養方法…等等課程，希望藉由這些教育課程增進經銷商的專業知識 後能提高品牌商品銷貨量。另外，經銷商專區於每個月公告最新消息，告知各個 經銷商有關商品、優惠活動或行銷專案等等，讓I公司與各個經銷商能維持緊密 聯繫。
圖4-5 Ｉ公司品牌經銷商專區之線上教育課程 資料來源：本研究整理