紅棗產業的現代化發展，是隨著社會變遷與經濟結構的改變而進行，
由於時代的演變、觀念的更新、安全衛生的注重及管理技術的突破，使得 紅棗產業在整體上有了質與量的改變。在現今講求機械化、高經濟利潤及 高媒體曝光率的誘因下，使紅棗產業的行銷方式與市場分配產生一系列的 改變。而公館紅棗產業面對外在環境的丕變，以及進口商品的競爭下，如 何保有其不可取代性，又能凸顯公館紅棗本身的在地性與獨特性，除了紅 棗產業本身的發展歷程、果園經營模式外，行銷方式的轉變，更說明了社 會經濟結構有不同的改變。
行銷方式會隨消費者購買習慣及社會環境改變產生變革。從棗農自行 販售、寄放商店代售到現在由農會收購透過農會體系販售或是以網路方式 販售，這說明了行銷方式的多變及行銷通路的多樣化。因此瞭解公館紅棗 產業的行銷方式轉變就從過去的行銷模式來看。
一 一 一
一、、、草創初期的行銷通路方式、草創初期的行銷通路方式草創初期的行銷通路方式草創初期的行銷通路方式
公館紅棗過去的行銷與通路，因交通、資訊及食用方式等因素影響，
其銷售多半以區域性小範圍為主，因此通路上以棗農自行販售或中藥商前 來收購及小部分寄放商店售出，從多家紅棗園過往的行銷方式可略知一、
二。
早期紅棗尚未推廣鮮食當成水果食用，棗農多半曬成紅棗乾賣給消費 者當燉補食材或賣給中藥盤商，少數紅棗乾自行浸泡米酒成紅棗酒於年節 喜慶供賓客飲用，但產量多的時候無法消化大量成熟的紅棗鮮果，於是採 摘鮮果於附近鄉鎮市集販售，雖說可推銷紅棗出去，但卻是非常的辛苦。
甚至曾載往北部販售，卻被消費者誤為檳榔而滯消。(受訪者 A)
早期種紅棗最主要就是曬乾後賣給中藥商，藥商會到農家收購，不需 棗農費心銷路問題，當然價格會比自己販售來的低一些，但不用辛苦去做 推銷紅棗。(受訪者 E)
紅棗產季期間於自家門口擺設小攤位，販售自家生產的紅棗乾，因為 是乾果所以不用擔心賣不出去，有時鄰居的親友到訪也會採購當地生產的 紅棗乾。(受訪者 G)
紅棗成熟採摘後曬乾，會用新鮮的紅棗乾浸泡紅棗酒，雖不能公開販 售，親友間的流通也能消化產量。加上外地親友的推銷，有時還算有不錯 的銷路。(受訪者 F)
綜合而論，在早期的農業社會中，紅棗仍定位在食補藥材，並未推廣 鮮食或製作其他加工品，因此棗農大都以紅棗乾果的方式進行銷售，銷售 對象也以中藥房為主，礙於交通及資訊，行銷範圍仍有地域上的限制，因 此行銷與通路的差異性並不大。
二 二 二
二、、、現今的行銷通路方式、現今的行銷通路方式現今的行銷通路方式現今的行銷通路方式
隨著交通的便利、資訊的流通、活動的舉辦及網路的便利，公館紅棗 產品在行銷通路上有較大的變化，而棗農也因應銷量的增加而漸漸擴增種 植面積，特別是休閒農業的帶動使越來越多的消費者前來，面對不同以往 的消費環境，棗農勢必改變其行銷通路。果園面積較大的棗農因紅棗產量 多，行銷方式相較之下比其它小面積果園棗農來的多樣化，其因應之道分 述如下：
(一)小面積果園 1、口碑建立
紅棗的品質若好的話，口碑自然在消費者中建立起來，無形中，也為
紅棗業者能維持住一定的銷售量。
我的顧客都是熟客及熟客介紹的客人，我認為生意要做的長遠，品質 的管控很重要，不僅紅棗新鮮無裂果，更讓顧客了解紅棗採摘及烘乾的過 程，在斤兩上也份量足，把顧客當成自己人。因有信用，總有老主顧的介 紹與推廣，即便沒有強力行銷，顧客仍主動找上門。(受訪者 D)
我是教職退休的棗農，我對紅棗有一定品質的要求如同教書般，要有 品質保證，我的果園很少有觀光採果的遊客前來，都是曾經向我買過紅棗 的顧客回流購買，除了品質外，我會收集一些紅棗相關報導與顧客分享，
教顧客如何食用紅棗也會收集紅棗食譜影印提供顧客，每年的紅棗都能銷 售一空。(受訪者 C)
在訪談時，果園主人也給予多年來的收集資料供參考，從紅棗歷史、
紅棗營養成份、紅棗食用功效到紅棗相關食譜等都一應俱全。也讓研究者 體認到經營果園需要用心，因為用心才能建立口碑，有了口碑消費者自然 主動前來選購。
2、維持主要客源
在訪談中得知，這些小面積棗園因產量、空間的限制，無法提供採果 體驗，因為如此要維持主要客源，對生產的紅棗一定要有好品質，才能永 續經營下去。
目前只想把紅棗顧好，做自己能力可及的事，每天早晚巡視果園，瞭 解果樹生長情況及紅棗結果情形，把最好的紅棗呈現在消費者面前，我對 自己生產的紅棗很有信心。(受訪者 G)
因種植面積不大，產量有限，只要照顧好紅棗園，產出高品質的紅棗
讓顧客滿意即可。我不接受遊覽車的觀光生意，只做熟客或小家庭田園休 閒採果的遊客，一來維持採果品質，二來可以介紹紅棗的歷史，因口耳相 傳，有許多年年前來的熟客。(受訪者 E)
經過研究者訪談及實地參與觀察，發現棗農將果園管理的非常好，果 樹生長情形佳，也一一除去過多的嫩芽讓紅棗果實較碩大，雖然尚未到紅 棗成熟期，但可遇見因用心管理經營，年年一定大豐收。
(二)大面積果園
公館地區大面積果園因產量多，拓展其他行銷通路才能把當季新鮮的 紅棗提供給更多的消費者，除了原本客源外，其它行銷方式的改變分述如 下：
1、網路行銷
網路無遠弗屆，只要連上網路，許多資訊便能一目瞭然。而網路購物 更提供消費者方便購物的選擇，不用到現場選購，直接在網路下單購買透 過宅配或是貨運送到家裡，在現代忙碌的社會中不失為一項方便的做法。
面對如此的購物變革，棗農當然要跟上時代潮流，走向 E 化經營。
我本身有經營部落格，將果園經營情形拍照放上部落格供消費者同步 觀賞，也開放網路購物宅配到府的服務，更在部落格中開闢分享頻道，與 消費者雙向溝通，透過這樣的方式還累積了許多忠實顧客，每年與我一同 分享紅棗收成的喜悅，這是一個趨勢，不能忽視網路的功效。(受訪者 B) 我沒有開設部落格，但有網站介紹果園及提供採果訊息，也將購買方 式及訂購電話於網站介紹，每年透過網路打電話訂購紅棗的數量為數不 少，有了這樣的服務，讓無法到果園採果的消費者也能品嘗全臺獨一無二 的公館紅棗。(受訪者 F)
透過虛體店面的網路行銷，除了節省成本及人力支出，更能讓公館紅 棗突破地域的限制行銷全臺。
2、契約供貨，擴張行銷通路
棗農本身因資金、人力、時間等因素無法做到所有產銷工作，專心致 力於紅棗的生產恐無法再兼顧行銷重任。紅棗盛產期，這些面積大的果園 一天採收量非常大，無法透過既有通路販售出去，於是和農會、餐飲業者、
外縣市盤商簽訂收購契約，每年供應約定的數量，如此一來，就不用擔心 滯銷問題。
目前我有和農會簽訂供貨契約，由農會加工販售，價格給的還不錯，
只要將紅棗採收送至農會指定場所，可以省去其他瑣碎的事情。另外也曾 和知名有機商店簽供貨契約，但後來因無法提供大量的紅棗而中止契約，
有了這樣的通路，對棗農來說是一項很穩定的收入。(受訪者 B)
我們生產的紅棗乾和餐廳有供貨約定，每年提供一定數量的紅棗乾供 餐廳入菜用，一來增加紅棗銷售通路、二來使遊客來到公館可以品嚐道地 紅棗料理。(受訪者 E)
公館鄉農會超市有許多農產加工品販售，光紅棗就有許多加工品，每 年都需向棗農要求增加供貨量，但紅棗產量有限，七月採收到年底棗農機 乎已無紅棗可賣，足見紅棗的魅力及商機。而公館有兩家較具規模的餐飲 業者提供多道紅棗料理，每到假日吸引許多遊客前來品嚐，遇到節慶甚至 一位難求，有如此暢銷的通路，對棗農而言當然成為行銷的主軸之一。
3、節慶活動的參與
休閒觀光產業興盛，各地方政府無不希望透過特色產業節慶活動吸引
遊客，推銷地方特產也行銷地方觀光，苗栗縣政府及公館鄉公所每年於七 月中旬左右都會舉辦「紅棗節」活動，2008 年開始更舉辦「紅棗王」比賽，
吸引棗農熱烈參與，也吸引許多外地遊客前來共襄盛舉，藉由活動的舉辦 行銷公館紅棗，讓遊客一同品嚐養生味美的當季鮮紅棗。
每年紅棗成熟的季節，大約是七月中左右，鄉公所都會舉辦「紅棗節」
活動，讓棗農可以行銷自家生產的優質紅棗，2008 年開始舉辦第一屆「紅 棗王」比賽，我還得到當屆的「紅棗王」，這樣的頭銜對紅棗的行銷有大 大的助益。(受訪者 B)
每年紅棗成熟時，棗農都很期待「紅棗節」活動的舉辦，除了有大量 遊客前來選購紅棗，更可以參加「紅棗王」比賽，棗農之間彼此互相觀摩、
互相討論，從活動中分享種紅棗的心得。我是 2009 年第二屆「紅棗王」的 得主，因為得獎使生產的紅棗更加供不應求。(受訪者 A)
經過研究者前去棗農家訪談過程中，可以得知棗農對活動的舉辦都大 表贊同，認為能吸引遊客前來觀光採果，帶動地方經濟發展，而得獎的獎
經過研究者前去棗農家訪談過程中，可以得知棗農對活動的舉辦都大 表贊同，認為能吸引遊客前來觀光採果，帶動地方經濟發展，而得獎的獎