建議

一、對財富管理銀行業者的建議

「財富管理」本質上，是針對客戶人生的不同階段之不同的理財需求，提供 客戶最適的中長期資產配置或投資組合規劃，其業務性質應跳脫傴為「商品銷售」

的框架，財富管理不應由銷售行為或產品所主導，手續費收入的背後，銀行應負 貣該有的社會責任。財富管理銀行業者應設立合理的理專考核制度，避免一昧要 求理專達成高額的手續費收入目標，同時也要加強理專在專業道德紀律上的訓 練，避免理專為達成業績目標或為高額獎金而不當銷售，可利用獎金制度來引導 理專與客戶的利益趨於一致，如此才能達成客戶、銀行、理專三贏的局面。

二、對理專的建議

世界上沒有最好的金融商品，只有最適合的金融商品。身為財富管理第一線 理財專員不但應確實做好 KYC(Know Your Customer)，也要 KYP(Know Your Product)，將最適合的商品推介給最適當的客戶，善盡善良管理人的責任，千萬不 可為了一時的業績而建議客戶做不恰當的投資，應該幫客戶人生各個階段做最適 合的資產配置。另外金融資訊日新月異，理專要不斷提升自己的專業知識與附加 價值，才能得到客戶的信賴與支持，如此業績就會源源不絕。

三、對投資人的建議

投資人應有正確的理財觀念，要知道報酬總是伴隨著風險而來，高報酬、高 風險，低報酬、低風險。投資人應抱持著「看不懂的商品就不要買」，對於通過 政府審核而銷售之商品，絕不保證獲利或安全無虞。投資人應了解自己所投資的 商品特性，也應清楚自己的風險承受度，畢竟自己的投資自己要負最大的責任。

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22. 商業週刊第 1091 期「一個交易員的告白：誰，讓連動債殺人？」

23. 2009/05/12 經濟日報╱記者洪凱音、陳芝艷 「銀行財富管理業務 大躍進」

24. 2011/03/17 經濟日報/記者邱金蘭/台北報導 「防理專亂推銷 薪酬要規範」

25. 2011/07/08 聯合報/記者薛翔之/台北報導 「人死了仍理財 渣打挨罰」

26. 2008/08/22 經濟日報╱記者李淑慧╱台北報導「荷銀內控疏失 罰鍰 200 萬」

27. 2011/03/08 中央社 「盜領客戶錢 前理專判 5 年」

28. 2008/08/22 經濟日報 「荷銀內控疏失 罰鍰 200 萬」

29. 2011/11/18 自由時報電子報 「永豐銀理專 挪客戶 3000 萬」

二、參考網站

1. http://www.npf.org.tw/post/3/9622 國家政策研究基金會 2. http://www.ba.org.tw/ 中華民國銀行公會

3. http://www.otc.org.tw/ch/index.php 證券櫃檯買賣中心

4. http://announce.fundclear.com.tw/MOPSFundWeb/ 境外基金資訊觀測站 5. http://www.sitca.org.tw/ 中華民國證券投資信託暨顧問商業同業公會 6. http://www.lia-roc.org.tw/中華民國人壽保險商業同業公會

7. http://www.cepd.gov.tw/ 行政院經濟建設委員會

8. http://www.fsc.gov.tw/Layout/main_ch/index.aspx?frame=1 行政院金融監督管 理委員會

9. http://www.ey.gov.tw/ct.asp?xItem=76639&ctNode=2266&mp=1 行 政 院 全 球 資訊網

10. http://www.lia-roc.org.tw/index06/regulation/100regu53.htm 總 統 令 制 定 金 融 消費者保護法

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附錄一

第一部份、您個人簡單基本資料

1. 您的性別： 男 女

2. 年齡：25 歲以 25~30 歲以下30~40 歲以下40 歲~50 歲以下50 歲以上 3. 教育： 專科 大學 研究所以上

4. 您的個人年所得：100 萬以下100~200 萬以下200~300 萬以下300 萬以上 5. 您擔任理財專員的年資： 2 年以下 2~5 年以下 5~8 年以下 8 年以上 6. 請問您有幾張金融證照：6 張以下 6~10 張以下10~15 張以下 15 張以上

第二部份、您的個人財富管理工作內容

1. 您目前管理的 AUM：5 億以下5~10 億以下 10~20 億以下 20~30 億以下

30 億以上

2. 您的客戶數：300 人以下 300~500 人以下 500~800 人以下 800 人以上 3. 您的手續費收入月目標：20 萬以下20~30 萬以下30~40 萬以下40~50 萬

以下50 萬以上

4. 您認為公司訂定的手續費目標：太高,經常達不到達成機率 5 成達成機率 8 成

幾乎都達成

5. 您每天花多少時間研究市場：0.5 小時以下 0.5~1 小時 1 小時~1.5 小時

1.5 小時以上

6. 您的客戶跟您申購產品，您認為客戶是否真的了解該產品內容：有的客戶了 解,有的其實不太了解 全部的客戶皆了解自己申購的產品內容 大部份的 客戶清楚自己申購的產品內容

敬啓者：

您好，感謝您撥冗填寫此問卷，本問卷係為學術性研究之目的，採不記名方式，

不對外公開，請您放心做答。再次感謝您協助本研究的順利進行。

交通大學財務金融研究所碩士在職專班 指導教授：鍾惠民 博士 研究生：丁珮珺

聯絡方式：0920-820-142

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7. 您會為了業績而推薦保守客戶積極的產品(可複選)：從來不會業績很差時, 會這樣做有專案目標時,會這樣做 有時為了獎金,會這樣做 為了達成高 業績,經常如此做

8. 您通常獲利多少會叫客戶出場：3% 5% 8% 10%以上 看市場狀況通 常由客戶決定

9. 您通常損失多少會叫客戶停損：-3% -5% ~ -10% -10% ~ -20% 看市場狀 況 通常由客戶決定

10. 您認為自己可以判斷市場趨勢脈動嗎：很難判斷 可以判斷 3 成 可以判 斷 5~7 成以上

11. 為了手續費收入的達成，您會叫客戶短線進出嗎？偶爾會 經常如此從 來不會

12. 當您為客戶執行 KYC 問券,您會引導客戶做答,使客戶符合您想推薦給他的產品 風險等級嗎？

若推薦積極型產品時,有時會這樣做

為了以後方便推薦積極型產品,我都儘量引導客戶做答成為積極型客戶

我會由客戶自己完成問券,再依其風險屬性,介紹適合客戶的商品

若客戶風險屬性和我介紹的商品風險屬性不符時,我會介紹其他適合客戶風 險屬性的商品

13. 您認為理專這工作可做長久嗎：我喜愛理專工作,短期內不會更換 不清楚, 看公司安排 不清楚,看自己業績吧! 如果現在有其他的工作機會,我會轉 換跑道

14. 您工作上最主要的壓力來源,請排序(1 為壓力最大,5 為最小)：

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問卷到此全部結束，非常感謝您的熱忱協助，敬祝您 業績長紅！