第一節 最適行銷策略---以行銷組合 4P 為架構
本研究針對雪坊優格創業初始階段擬定之行銷策略與執行結果，以行銷 4P 理論為主要分析架構，提出最適行銷策略結論如圖 7-1 與 7-2 所示，並分 別說明如下：
圖 7-1 最適行銷策略---以行銷組合 4P 為架構(1)
一.差異化：針對市售優格多為含有色素、香料等添加物，且以奶粉製作之加 工食品進行差異化，開發純天然、無添加之純鮮奶優格，並配合頂級手工果 醬與精品級禮盒包裝進入不同目標市場。
二. 產品：依不同之消費者使用情境界定三種類型目標市場：健康養生市場、
美食甜點市場、年節禮品市場；並針對各類目標市場之需求提出不同產品：
大容量桶裝鮮奶優格、搭配果醬之鮮果優格、6 入/12 入之優格禮盒。在不同 目標市場之行銷資源配置由原本之 3:6.5:0.5 調整為 6:3:1。
三.通路：依消費者使用情境區分之目標市場選定五種最適通路。
（一）交通轉運型：交通轉運型通路之通路關鍵因素為“人潮流量＂，藉龐 大人潮流量可創造營收與提升品牌知名度，適合美食甜點市場與年節禮品市 場之發展。
（二）百貨專櫃型：百貨專櫃型通路之通路關鍵因素為“美食街＂，藉由美 食街用餐時段之人潮創造營收，並提升品牌形象，適合美食甜點市場與年節 禮品市場之發展。
（三）醫療通路型：醫療通路之通路關鍵因素為“健康需求＂，藉由醫院情
之發展。
（四）百貨超市型：百貨超市型通路之通路關鍵因素為“便利性＂，藉由增 加百貨超市上架據點數量滿足消費者對於選購便利性之需求，有效提高營收 並擴大市佔率，適合健康養生市場與美食甜點市場之發展。
（五）虛擬通路型：虛擬通路包含電話、傳真、網路等訂購方式，其通路關 鍵因素為“降低成本＂，藉由降低通路抽成與人事成本提供消費者較低的購 買成本，有助於銷售量之提升，適合健康養生市場、美食甜點市場、年節禮 品市場之發展。
圖 7-2 最適行銷策略---以行銷組合 4P 為架構(2)
四.價格：依三種類型產品所對應目標市場中消費者之價格敏感度採取不同訂 價策略。
（一）健康養生市場：此市場中之消費者價格敏感度最高，應設法降低產品 成本，以大容量包裝方式提供最低單位訂價，例如雪坊的大容量桶裝鮮奶優 格其每公克優格訂價為全部產品中最低者。
（二）美食甜點市場：此市場中之消費者價格敏感度中等，且多為衝動型購 買，單次購買數量較小，應針對消費者衝動型購買之價格閾限設定訂價，例 如目前雪坊鮮果優格之訂價為 89 元與 85 元，並不訂價於消費者需要多加考
慮的 100 元之上。
場開發符合各目標市場需求屬性之產品，即有可能將原本屬於某一類型產品 市場範圍內之產品帶入其他類型之產品市場內，進而為事業創造更高之營 收。本研究中的雪坊優格便將優格從原本的健康養生市場帶進美食甜點市場 與年節禮品市場，透過創造新的消費者使用情境而成功提高優格的銷售範圍。
四.同一產品在不同使用情境下所對應的消費者其消費行為特性亦不盡相同 甚至可能呈現完全相反之情形，事業應針對不同使用情境擬定不同之行銷策 略。舉例而言，本研究中以優格為健康養生食品的消費者相較於以優格做為 美食甜點或年節禮品的消費者，對於季節溫度變化的敏感性即相對較高，然 而，後兩種類型的消費者於實際情況中則較不受季節溫度變化之影響，故行 銷策略之擬定亦應有所不同。
五. 藉由適切的品牌形象營造與產品包裝設計能夠改變消費者對於產品原有 使用功能的既有認知，並進一步創造新的使用情境，擴大消費者選購該產品 的機會，本研究中雪坊優格透過品牌形象與產品包裝的精品化成功地將優格 從原有的日常食品轉變為精緻而高級的禮品可供往後的品牌經營者做為參 考。
參考文獻
中文部分：
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