第四章 實證分析與討論
第四節 迴歸分析
壹、通路策略與通路氣候之迴歸分析
通路策略與通路氣候相關係數為.376 (R2=0.149) 。來源廠商對目標廠商使用交換資訊 的方式會帶來給目標廠商安全感產生信任、提升關係持續。通路策略與關係持續相關係數 為.127 (R2=0.013) 通過採用非強制型策略來源廠商會讓提升目標廠商慾望持續關係但是觀 察。
貳、通路權力，通路策略，通路氣候與夥伴關係之迴歸分析
通路權力，通路策略，通路氣候與承諾相關係數為.409 (R2=0.167) 通路權力的運用有 助益通路關係之協調，在高度相互依存的關係中，群體願意發展及維持一個合作的關係以 促使他們的行銷活動。來源廠商權力多來自經銷商依賴，適當影響支配性通路成員，運用 其權力改進互動關係時，可獲得對方的承諾形成更多合作。通路權力對夥伴關係呈顯著關 係。
通路權力，通路策略，通路氣候與滿意度相關係數為.378 (R2=0.143) 來源廠商擁有通 路權力採用建議支持對待目標廠商可以建立兩邊之間好的環境讓目標廠商感到滿意。
通路權力，通路策略，通路氣候與滿意度相關係數為.547 (R2=0.299) 當來源廠商採用 非強制型影響策略時會促進交易雙方之間的關係，激發每成員不斷努力提出建議通過溝通 方式，降低廠商間的衝突，進而促使通路夥伴關係提升通路成員之間的關係更密集，通路 策略對夥伴關係未顯著關係。來源廠商採用交換資訊的方式，建立緊密溫暖的關係可以增 加夥伴關係的順從合作。
二、通路權力、通路策略、通路氣候、夥伴關係與合作績效之迴 歸分析
通路權力、通路策略、通路氣候、夥伴關係與合作意願參考權、夥相關係數為.692 (R2=0.479) 伴關係對合作績效在通路組織構面中，成員的行為：如權力的行使會影響合作 績效。
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來源廠商採用簡單的資訊交換方式互動目標廠商會產生正相的關係影響夥伴時讓通路 成員了解目標要達成從此提升合作績效。
通路成員在彼此相互信任下才能發揮合作績效。藉由通路成員彼此間相互信任以增進 合作績效，進而降低交易成本
來源廠商採用簡單的資訊交換方式互動目標廠商會產生正相的關係影響夥伴時讓通路 成員了解目標要達成從此提升合作績效。
通路權力、通路策略、通路氣候、夥伴關係與合作績效目標達成度相關係數為.470 (R2=0.221) 。通過相關分析得知當來源廠商使用獎賞權不合理比如讓目標廠商感覺這是彌 補的方式或者討論獎賞時給目標廠商期望太高但施行很低。另外關係持續讓目標廠商依賴 關係降低對組織的責任。在這情況下會有負面影響合作雙方之間的績效。
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圖 4-1 迴歸分析模型圖
通路權力 資訊權 獎賞權 參考權
通路策略
通路氣候
信任 R2=0.139
（ R2=0.139
關係持續
夥伴關係 承諾
溝通 滿意度
合作績效 合作意願 目標達成度 0.120*
0.198***
0.504***
0.159**
*
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