第一节 把握关键人物
1970 年，我加入了保险行销行业，那时，我像 个电影明星一样引人注目。
其实，我只是个其貌不扬的胖姑娘。为了在接 触的前 30 秒钟就引起对方的注意，我只有从服装上 花心思了。在那个贫困的年代，我有 4 件背心，分 别为黑色、深蓝色、蓝色和咖啡色；有 l0 件漂亮的 短外套；另外，还有黑色、咖啡色的两顶圆扁帽。
当然，现在看来，那时的衣服有点可笑。
我认为行销人员必须要给人一个清新、明朗的 印象，特别是刚开始的 30 秒钟，这种最直观的刺激 信号，一般比以后 30 分钟里所获得的要深刻得多。
虽然，我一说话就显得神采飞扬，但我还是会注重 仪表，必须让人见到我的第一眼就被吸引住。
当去拜访客户时，我会戴上大花装饰的宽沿帽 子，进入办公室之类的场所后，我总会脱下它，而 我进门时的姿势真像一个电影明星。
多年来，我一直认为：不引人注意的推销员是 一个失败的推销员，推销的要点不是推销商品，而 是推销你自己。
过去的勤奋而今有了报偿
我认为行销可以反映出自己的历史。行销的成 败关键在于：能有多少人会相信自己所说的话、肯 给予自己帮助。因此，自己以往既有的生活态度与 行销有着非常密切的关系。问题的关键在于：到今 天为止，你的人生是“施”还是“受”，如果你是真 诚地面对人生，对任何人则都是“施”的人生，当 你想要有所作为时，周围的人都会群起支持你。这
个道理不局限于行销的层面，在这个世界上原本就 不可能存在只对行销有用的成功秘诀。
我之所以能在进入“第一生命”的头一个月，
就跃升至第 l28 名，以及每年能从以前服务的“三 阳商会”取得 l00 件以上的契约，我认为都得归功 于我的勤奋，赢得了与我交往过所有人的好感所获 致的成果。
我去三阳商会拜访时，会长对我说：“保险业务 员没什么前途，你还是回来上班吧，‘第一生命’给 你 lO 万薪水，我出 l3 万。”我的勤奋使得我辞职结 婚时，社长特地陪我到大丸百货公司买了座时钟送 给我当结婚礼物。我 24 岁就挂上主管头衔，而且是 非常优秀的事务员，因此深得公司信赖。于是我回 答会长“俗语说：‘有志者，事竟成。’我打算熬它 3 年试试，如果 3 年后还没什么成就，到时再请您 收留我。我现在努力的目标是成为日本顶尖的保险 行销人员。”会长听了，也不。再勉强于我，并教导 我说：“嗯!既然如此，那么你以晤可以在上班时间 来公司，因为午休及下班后的时间谁也不在办公室，
就算来了也没用。”于是我怀着感恩的心情，从早到 晚都在“三阳商会”奔走，有时一天可以签下 20 件契约。
以前的同事们都非常关照我，甚至“三阳商会”
的协作厂商也来帮忙：“你已经开始搞保险啦，我虽 然没什么钱，也要跟你签约，就冲着你以前一句‘叔 叔，我来帮你’，我可还记得你帮我搬纸箱，把你全 白的套装弄得乌漆抹黑的那档事。”
对我来说，看到一位手不方便的叔叔要把 200 多个箱子搬上卡车，或是遇到苦于搬不动货物的人，
总会想到如果他是我父亲的话该如何，于是身体就 会自然而然地动了起来，前去帮忙。对我来说，这 些工作只不过是出了身汗而已，但是这些人之中，
许多后来当上中小企业的经营者却仍惦记着这件琐 事，反过头来帮我的忙。我一直认为，正是有在“三 阳商会”拼命工作和与公司同仁血汗与共的那一段 日子，才会有今天的我。
这世上多的是要求回报与代价，但最容易打动 人心的，常是那些不存算计、不求报偿的行为，而
这些行为在不知不觉中书写了自己的人生。无偿行 为实在是件美好的事情，原来我曾经帮助过的人们，
到后来无论我是如何无理地要求，他们也总肯倾听 我说些什么。我一直认为真正地脚踏实地拼命做好，
真诚亲切地与人共处是对的。
柴田的超级啦啦队
我有许多支持我的企业家叔叔，其中最具代表 性的是日产自动车的久米丰会长。久米会长是我新 宿高中的学长，他为我介绍了许多他的同学，以及 一些好似明星闪耀般的重要人物。前一阵子拜访他 们时，我还得到他一顿异乎寻常的褒奖：“福无双至，
老天是公平的。如果你天生是一位美女，或许谁也 不会承认你拥有真正的行销实力。但是你实在是创 下了了不起的业绩，在这么不景气的时期，你竟然 又打破了自己创造的记录!”
谈到脸孔，石川岛播磨重工业的稻叶兴作社长
曾经在某些报纸上嘲笑我的脸是“双博忌(高尔夫球 用语，博忌意思是多出标准杆一杆，双博忌，意为 多出标准杆两杆)”。我拿这事向他的好友东芝企业 的渡里杉一郎告状时，渡里先生笑着说：“下回你碰 到稻叶时就这么对他说：‘我的脸比起您的高尔夫球 技来，可要高明得太多了!”’渡里先生是家兄媒人 的好朋友，我和他认识已经超过 l2 年了，他也在各 种场合为我广作宣传。他曾经劝我说：“今后是东南 亚的时代，你也要稍微把眼光放到那里，试着做些 海外演讲。”正是由于有这么些数不尽的贵人在帮助 我，才有现在的我。我实在是得天独厚的幸运儿。
胖乎乎的女孩有人相助
当我刚迈入这个行业时，我和每一位同行一样，
凭着亲友的介绍、转介绍而建立起了自己的客户。
我的第一个基点是“三阳商会”的同事，他们 热情地帮我介绍了客户。“三阳商会”是我高中一毕
业就任职的单位，直到我结婚为止，同事们给了我 很大的帮助和支持。
也许是他们认为我胖乎乎的，没什么心计，都 热情相助，以至于我轻松地迈人了门槛之中。
“新宿高中”是我的母校，也是一所著名的高 中，其毕业生都在社会上占有一定的地位。我的校 友们为我的行销也助了一臂之力。我之所以能够进 入“三阳商会”工作，就是因为社长是我的校长。
也许是出于对母校的怀念，对青春的留恋，我 会在百忙之中挤出时间去见校友。有的人即使自己 不投保，也会为我介绍别人，扩展我的人际关系，
开拓我的业务。
当然，我的哥哥也是功不可没的。他在银行任 职，帮我介绍了许多人。我一一拜访了那些潜在客 户，结果，我的业绩成了“新宿支社”的第二名。
其实，这只是我工作第一个月所取得的业绩。
这一个月里，我按照公司的要求列出了 300 位 潜在客户名单，并给他们每一个人写了信，让他们 给我一个练习的机会，答应和我见一面。
他们很够意思地答应了“练习”，其实我心里根 本没把它当作是练习。见过面后，我就主动请他们 做我的“第一位客户”，邀请他们买我的保险。结果，
我一共卖出了 187 张保单。
我就这么幸运地迈出了成功的第一步。
善用银行觅客户
当我轻松地跨入了行销行业之后，就打算从第 二年开始针对银行进行陌生拜访，来拓宽业务渠道。
当时的日本正处于资金紧缺阶段，所有的企业 都向银行贷款，甚至贷款金额较大。在当时的银行 与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因 此，银行的推荐变得相当有分量。当然，现在的银 行影响力已经减弱了。
刚开始拜访客户时，我一定会特意强调：“我是 由银行介绍来的，他们认为你们公司很有实力，但 是我与银行并没有任何特殊关系。我自己去银行请
他们介绍的，所以，请别介意‘银行介绍’这四个 字，最好能看看我为贵公司特地设计的保险计划是 否合适?希望您能批评、指教，这样有利于我的成长。
我会一点一滴地累积这些经验教训，为将来成为日 本顶尖的业务员而努力。所以，请您不吝指教，给 予指导。”
那段时期，我吃尽了苦头。我甚至曾经有过一 次惨痛的经验，连续跑了 l7 家银行，这 17 家银行，
全拒我于千里之外，不愿为我介绍客户。可是，我 认为自己的眼光是正确的，方向并没有错。既然已 经开始了，就决不退缩。当然，我为此付出了很大 的代价。我们公司的业绩是每半年结算一次的，我 的业绩从支社的第二名降到了第四名。这对我来说 是莫大的耻辱。
渐渐地，我终于明白了：要有巨大的突破，必 须要更新自己的市场开发方法。
比如：我请银行的营业课课长介绍不成，就会 在同一个时期，如果对方不愿为我介绍客户，我会 试着改变说话的方法。比如：我到富士银行，我会
说：“我刚在安田人寿吃了闭门羹。”我到住友银行，
我就说：“我刚刚被负责住友人寿保险的负责人给拒 绝了。”
我如此说就赢得了对方的同情，通常银行主管 都乐意而且主动地为我介绍新客户。有一家银行给 我提供了 7 家企业的转介绍。那家银行的支店长是 一位非常优秀的绅士，他陆续为我介绍了多家企业。
当然，他们给我介绍的客户不是一些刚发生财务困 难的公司，就是一堆信用较差的企业。经过观察，
我实在看不出有任何投保的可能性。总之，我还在 锲而不合地磨炼自己。
在短短的一个月里，我跑遍了 97 家银行的分行，
努力地进行陌生拜访，也就有了一定的成果。
搜集资料闯关卡
为什么 银行 会帮 我介绍 企业 呢 ?除了我 坚持不 懈的努力之外，还有一个原因，就是做了一些前期
的准备工作的。
我先从“东商信用录”中找出各银行分行下的 企业名单，了解它们与银行的关系密切程度，融资
我先从“东商信用录”中找出各银行分行下的 企业名单，了解它们与银行的关系密切程度，融资