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目 录
第一章 成功之路
第二章 成为首席业务员的奥秘 第三章 一网打尽
第四章 揭开女王神秘的面纱 第五章 与全球行销人员共勉
第一章 成功之路
第一节 东有柴田和子
在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人 们常常说“西有班‘费德雯，东有柴田和子”，这是 对我成绩的莫大赞许，也为我们东方人争了一口气。
西方国家的寿险业务开展较早，寿险销售成绩和技 巧也比较成熟。在我进入“百万圆桌会议(即 Milion Dollar Round Table，简称 MDRT)”之前，日本还 没有一个人达到”入会”要求。l988 年，由于我连 续 9 年获得日本寿险行销的三冠王，而荣登该年度 出版的《吉尼斯世界纪录大全》。在 1989 年和 l990 年担任年度的“百万圆桌会议”会长。
巨大的荣誉也给了我莫大的压力，在感到苦恼
的同时，却丝毫不敢松懈，以求每年都能刷新记录。
我在 1991 年的销售业绩是：团体保险为 1750 亿日元，个人寿险为 278 亿日元，合计 2028 亿日元，
首年度保险费为 68 亿日元，折合 6800 万美元。相 当于我所在的保险公司“第一生命”的 804 位业务 员一年的业绩。
我的个人商标
我在 1978 年首次登上“日本第一”的王座，之 后连续 14 年卫冕成功。这使得我个人成了著名商标，
特别是在 1988 年荣登吉尼斯世界纪录后，对于我这 个“日本第一推销员”几乎是家喻户晓了，到哪儿 也好像是畅通无阻。
偶尔会出席客户的结婚喜宴，遇到第一次见面 的人时，不必花太多的时间去介绍，介绍人只要说 一句：“这位就是日本第一的柴田和子小姐。”来人 会恍然大悟：“哦，您就是那位大名鼎鼎的柴田小姐
呀!”有的还会上下打量，略有些惊奇。至于原来的 熟人朋友的宴席，也许早已没有生人了。
荣登迪尼斯世界纪录，使保险界有了“西有班
‘费德雯，东有柴田和子”的说法。对我虽然没有 直接的利益，但却使我声名远扬，也促进了我的保 险业务的发展。能够与连续保持“全美第一”、号称
“世界第一”的班·费德雯齐名，确实使我有种受 宠若惊的感觉，也促使我继续努力，以不辱于这个 称号。
不同凡响的海外演讲
在连续获得了“日本寿险销售第一”的王座和
“世界寿险销售第一”的称号后，各种邀请讲演也 纷至沓来。真是“十年寒窗无人知，一朝成名天下 闻”。不过，我还是非常希望将我的经验传授给大家，
来共同提高东方在寿险销售方面的水平。迄今为止，
我已经参加了 7 次海外演讲，分别是韩国、台湾、
美国(两次)、加拿大、马来西亚等国。
我的英语水平只能算马马虎虎，在美国、加拿 大等国演讲时，就死记硬背。不过，凭着我原来记 着的一些英语单词，再加上夸张的表情、动作，还 是足以应付演讲会的。
相反，在亚洲国家就不得不采用同步翻译的方 法了。
最近，在马来西亚吉隆坡的演讲却使我的身体 有些吃不消了。这次演讲是由马来西亚保险业务员 协会主办的一次国际性会议。会场聚集了 l470 余位 来自泰国、马来西亚、香港、菲律宾、澳门、斯里 兰卡等 7 个东南亚国家的业务员。
通常，我的演讲时间含同声翻译一个半小时，
不过后来应与会者的强烈要求，又增加了 4 个小时 的讨论时间，害得我筋疲力尽。
与对冠军的执著追求一样，对于任何一次演讲，
我也是非常投入的。、我的注册商标就是一张笑容可 掬的脸，再配上夸张的表情，使我的演讲生动而活 泼，也使得听众与自己的思维一致，共同在保险的
世界中遨游，赢得了一片喝彩之声。
参加国际演讲不仅仅是一次国际交流，也是一 次亲善活动。演讲会交流很多内容，诸如推销保险 的诀窍、如何面对不同的人以及自己在推销保险时 的体验等。譬如，我在韩国演讲的题目是“我所走 过的人寿保险之道”，后来人们总结的”开奔驰车”
和“保险加一成”就是从这次演讲会上得出的。
首次演讲获赞赏
并不是所有的业务员都懂得保险，而事实上我 理解人寿保险经过了两年的时间。因此，使保险人 员树立正确的推销心态，选择正确的推销手法至关 重要。我的首次演讲就是为了达到这个目的。
我的首次演讲是在 1983 年进行的，当时我的身 份是“检定人寿保险士”(“检定×××”类似于中 国的“注册×××。)，是由佐贺县和青森县的人寿 保险协会所举办的演初次演讲，心情还是有些紧张。
为了保证演讲时有足够内容，我根据自己的经验和 原来的知识编制了演讲大纲。为了准确地把握时间，
我就根据自己所列的内容，用码表计时，反复试讲。
经过无数次的反复练习，我终于能够准确地掌握结 束时间，并且能够熟记演讲内容。
本来，开始我拟订的演讲内容是关于企业团体 保险方面的。可是，当我抵达会场的时候才被告知：
“佐贺是一个生产海产和海苔的城镇，没有什么企 业，请你为我们说个人保险的事情。”我无可奈何，
只好硬着头皮上台，按照他们的意思做个人保险的 演讲，没有想到还获得了好评。我想，这主要还是 因为我讲的实践性比较强，事例较多，显得内容精 彩的缘故吧。通过这次事件，我也得到了一个教训：
在对演讲内容作准备时，要考虑当地的经济状况及 经济特点，以及因此而产生的保险主要类型，以便 有的放矢。
在青田县的演讲结束后，八户支部长(类似于中 国的营业部经理)成田百合走到我面前，向我伸出手 赞赏道：“你一定能够成为日本第一!”当时来讲，
这个目标我想都没有想过，一个踏人保险界才不到 3 年的无名小卒，哪里去奢望成为“日本第一”。成 田百合说完这句话，就自顾自回到座位上呼呼大睡 起来，连名气很大的青木老师的演讲都不听了。当 时的我只是觉得这个老婆婆很怪异，后来才听说，
成田百合小姐曾经创下过“日本第一支部长”的业 绩，在业界尤以“敞怀饮酒的女豪杰”而闻名。现 在回想起来，觉得她还是有先见之明的。当然，也 许正是受她的激励，潜意识中就有了“自己要成为 日本第一”的念头，也才在保险的道路上愈行愈宽，
达到顶峰的。
果然在当年，我便拔得“东京地区寿险销售头 筹”。
智取韩国总领事
作为销售人员，首先具备的一点就是去除被祛 羞怯的心理，要具备一种冲劲。在具备冲劲的情况
下，还要有韧性。记得有一句名言是送给科学研究 者的，“没有绝对的禁止，就意味着可能”。我们的 销售人员面对的大部分是人为的制度和自我禁锢，
所以我也把这句话送给我们的销售人员。下面我讲 的这个事情能够说明这一点。
1977 年，我应邀到韩国的汉城和釜山作演讲。
可是，当我拎着行李到达机场的时候，才发现忘记 了最重要的一件事情：签证，而第二天就要在韩国 演讲了。我原来出国的签证都是委托公司或者日本 旅游社团办理的，自己根本不想这些事情，而且也 不了解如何去做。当时我在羽田机场急出了一身冷 汗。
按照当时的规定，申请签证至少 4 天才能办得 下来，可是，果真如此，那根本就没有必要去了，
演讲早就结束了。
我急中生智，打电话请教日本旅游社团，得到 的答复是在这种情况下，只有找到韩国驻日本的总 领事才有可能解决问题。不过，据说即使这样，还 是需要 2 天才能办下签证，这样与 4 天也没有什么
区别了。
怎么办?如果换了其他人也许就会放弃了，无论 按照通常程序还是走捷径，都无法及时到达韩国参 加演讲会了。我是一个不达目的不肯罢休的人，即 使不可能了’我也要亲耳听到这个消息，哪怕有一 丝希望，也不放弃，制度毕竟也是人制订的。死马 也要当活马医。当时，还有一点让我下定了决心“如 果我去不了韩国，演讲会开不成了，会给人言行不 一致、做事不踏实的感觉”，这可是关乎我的声誉问 题。
于是，我就跑到总领事馆门口，等着总领事的 出现。当听到总领事过来的消息，我就猛地冲到他 的面前，对他喊：“拜托您!麻烦您!”还没等到总领 事说话，我已经被警察团团包围了。警察发现有人 冲击总领事，也不明白怎么回事，生怕出问题。可 是，我依然大声地向着总领事喊着：“拜托，请您听 我说，我需要帮助!”还是那位慈眉善目的总领事给 我解了围，他把我带到办公室，让我解释原因。我 在办公室内尽力解释我的合理要求“我是受贵国的
邀请前往演讲的，这是行程表。”随后，我使用由此 造成的后果来打动他：“如果我没有去的话，日本就 失去信用了。”这样，让他明白我的难处，激发他的 同情心。虽然我觉得对于一个经验丰富的总领事来 讲，这些话语也许是没有任何用处的。不过，或许 是因为我的韧性使他觉得有趣，结果出人意料，签 证 10 分钟就签了下来。就这样，我没有耽误行程，
只是改乘当天的下一次航班而已。
事后，当我向日本旅游社团讲述这件事情时，
他们为我的这种办事的方式感到惊讶和钦佩“这可 是我们旅游社团有史以来的头一遭。”回想起这件事 情的经过，我也颇有感慨，与其相信机会，倒不如 相信“精诚所至，金石为开”这旬古训。
我还是很庆幸自己有这样执著的精神，我一直 相信因果报应。我在“韩国产业”训练厅的招待演 讲大受欢迎，虽然，我当时在整个“第一生命”公 司的业绩只是排名第二，在整个日本更是没有名气 了。东道主因为我排名第二，所以送了一顶镶有翡 翠的镀金皇冠给我，并鼓励我说：“请戴着这顶皇冠
迈向王座，当你登上女王宝座时，请不要忘记寄来 一张戴着这顶皇冠的照片。”也许正是前面的挫折和 他们的衷心的祝福，我终于在第二年如愿以偿地爬 上了第一名的宝座。一般人在听到申请签证要花 4 天的时间，恐怕早就放弃了，也许只有我抱着“既 然已经接受了演讲的约请，就一定负起责任来’’的 坚定信念，而能够实现韩国之行，这冥冥之中也是 天意。皇冠不仅仅给我带来了好运气，更重要的是 它给了我莫大的鼓励。当我接过皇冠时，在内心激 励自己：“戴上皇冠后，我也能成为王者，绝对不能 再屈居第二!”这个皇冠在进入日本海关时颇费了一 番周折，现在摆放在我们家的客厅里。不过，虽然 我连续第一，但戴着皇冠的照片却从来没有寄出过。
越是别人难以超越的难关，就越去挑战，这就 是我的生活方式和个性。也正是靠着这种个性，我 才攻克了一个个“堡垒”，而数额也呈几何级增长。
这是因为，难关往往是因为对方财大气粗，或者影 响面比较大，所以他的价值就很大。这一点可以说 是共识，当你们在难关面前退缩时，不妨想一想这
段话，来激励自己。
背水一战的谈道
演讲，首先是主办方获利，才能够激励这种机 制。因此，主办方对于演讲者的要求还是比较高的，
不然的话，砸了牌子是双方的事，而且也不允许出 现失败。由于我连续在日本夺冠，所以，听众对于 我的演讲还是非常认同的。
我曾经担任 1989 年和 l990 年“百万圆桌会议”
的会长。给我印象最深的是 l990 年在日本千叶浦安 举办的“百万圆桌会议”日本分会的二十周年的纪 念大会。大会在浦安市的 NK 大厅举行，令人瞩目的 是来自美国的世界三巨头以特别演讲者的身份参加，
他们分别是：百万圆桌会议主席大卫’希尔顿，百 万圆桌会议前任主席现任保德信人寿总经理龙’巴 勃罗和由成功业务员们组成的 PPl 主席詹姆士‘巴 顿。而我则以行销女王的身份向业界人士以我的经
历谈论人寿保险推销之“道”，来弘扬此“道”。这 次演讲，当天聚集来的听众人数多达 6 200 多人。
提起这次演讲，还是有些惊心动魄，原因出在 主办方方面。当新闻媒体披露我将在大会上自我剖 析、讲解我的行销窍门时，业界和相关产业界产生 极大的反响，大众媒体也在会前进行了无数次的采 访。下面摘录的 l990 年 4 月 4 日((富士晚报》的相 关内容：
“第一生命”的柴田和子，在人寿保险的世界 里，是“超级”有名的顶尖行销女王。但是，由于 她不喜欢大众传播媒体’因此很少接受采访，最近 她终于要打破沉默，在广大会场中公开自己的行销 秘方。本月 20 日，地点在举办我国保险界首度重大 活动——“美国百万圆桌协会(MDRT)纪念大会”的 千叶。浦安东京迪斯尼乐园(即，迪斯尼乐园)旁的 NK 大厅，来自全国想要亲睹柴田女士风采、聆听行 销诀窍的保险业务人员超过 6 000 人，每张 l0000 日元的入场券早已售罄，会场挤得水泄不通„„
对于这种铺天盖地的传媒报道，主办方却保持
了低调，因为他们担心是否真的会有 6 000 人花 l0 000 日元来听仅仅 1 个小时的演讲。主办方的这种 态度也影响到其他人，一时间怀疑的、说三道四的 甚嚣尘上，我也受到了某些压力。此时，前会长山 本信嘉先生鼓励我说：“发挥你的个人魅力，为了业 界的发展，希望你要尽最大努力来完成你的使命。”
山本先生的话使我备感责任重大，毫无退缩余地，
激起了我背水一战的决心。
其实，根据我个人的判断，达到 6000 听众还是 很有可能的。首先，在我的公司”第一生命”在东 京 圈 的 业 务 员 中 ， 凭 我 的 力 量 能 够 号 召 的 就 有 2000X 左右；其次，因为我在寿险领域的成绩是个 天文数字，其他公司的业务员肯定也想一睹我的芳 容，听我现身说法；第三，推销行业有最大的共同 点，就是直面消费人群，并让他们接受你的观点，
进而购买你的产品。因此，推销技巧有一定的相通 性，他们也愿意听一个连续 l0 余年保持日本销售冠 军的人谈艺论道；第四，l0000 日元虽然较贵，但 是，这里面还包含有餐饭和果汁，并不是想像中的
贵。因此，虽然猛地看起来 6000 多人不可能，但细 一分析，还是很有可能的。“百万圆桌会议”的人员 也破除彼此之间的界线，凝聚成一体共同合作。
最后的结果是入场券供不应求，只好削减“第 一生命”保留的入场券数目，由 2000 张削减到 l500 张。即便如此，在婉拒了很多索票的情况下，观众 还是达到 6200 多人。这样的数目，再加上人寿保险 协会捐赠的 3000 万日元，使得这个 1 亿日元的活动 圆满结束。我的演讲对同业者和整体业界提高业务 水平和给人的印象起到了较好的作用。
第二节成功之路
推销是一种一学就会的行业，它不需要多少专 业知识，但它是一个聪明者的行业，仅仅依靠勤劳 是不够的。现在流行的叙述推销成功经验的书中，
都把推销保险写得呕心沥血，甚降低尊严，给别人 做下人，以期打动别人。但是，对于我来讲，我丝
毫没有类似的经历。事实上，在推销领域中真正成 功的人，都应该没受过多少挫折才对。
我是在１９７０年３月进入“第一生命”新宿 支社的，当时已经３１岁。我的丈夫是工薪阶层，
家里两个孩子只有１岁和２岁多。现在每个人都称 我是“日本第一、世界第一”的行销女王，其实，
我入保险业却是被人蒙骗拉下水的。
受蒙骗下水
在我入保险业之前，我根本没有想到过要把保 险作为自己的职业。相对于其他职业来讲，当时的 保险业一直被视为寡妇、一无可取者和别无所长者 的工作，我对这项工作没有丝毫的好感，况且，在 生孩子之前，我在其他企业做得还是很优秀的。有 一天，我的表妹带着她的在“第一生命”担任业务 员的朋友到家里玩。原本那位业员是要说服我表妹 担任保险业务员的，而我表妹也真是个推销好手，
当时她推销化妆品的成绩，在全国也是可以列入前 几名的。然而巧的是，她当时已经登记为其他保险 公司的兼职人员了，结果拉拢的目标就转到我身上 来了。于是，在表妹的带领下，他们以“玩”的招 牌来家里劝我入会。
那时我的孩子还小，我对行销保险的工作也没 什么好感，且我还是有一技之长的，还不至于沦落 到卖保险的地步。因此就直言婉拒担任保险业务员 的建议。但是当她知道我有日文打字及珠算一级的 资格时，就改口说：“因为也在招募事务员，要不然 你就别应征业务员，来当事务员好了。而且据说月 薪高达１０万日元。”我当时并不知道这只是业务员 的一种策略，感到还是挺兴奋的。不必做自己讨厌 的事情，还能够达到高收入，而且工作时间还是弹 性的，这真是“天上掉下来的馅饼”。要知道，１９ ７０年月薪１０万日元可以说是非常优厚的条件了，
那时候大学刚毕业的学生起薪也不过３．５万日元，
况且还可以弹性上班呢。如果是现在，我会对这些 不实的言辞嗤之以鼻，可是当时我真以为交了好运，
于是，就拖着老公、带着孩子一同去参加面试。
面试的结果是：公司以保险业务员的名义录用，
不过，如果个人讨厌推销工作，也可以只做计算工 作。保险司的计算工作对我来讲也是较为简单，主 要是企业年金及团体定期保险的计算。于是，我决 定就到这家公司上班。可是，当我高高兴兴地到公 司上班后才发现，根本没有什么计算的工作。
到了上班第４天，上面通知要我准备参加业务 员的初级课程考试，此时我才恍然大悟，原来一切 都是骗局。公司要的根本不是什么日文字或具备珠 算能力的事务员，而是保险业务员。怎么办呢，是 另外找个工作，还是从事自己不情愿的工作？对于 其他人来讲，他们也许会责问公司，或者干脆跳槽，
也有的想暂时有个安身之地，混天度日，抱怨别人 不守信用，每天过着牢骚满腹、哀怨凄凉的日子。
对于我来讲，经过短暂的思考，我觉得，既然 事情演变到这种地步，与其消极地工作，不如正确 面对，把保险在自己的心理上转换为这正是我梦寐 以求的工作来努力。我的这种心态确实帮了我不少
忙，“不急不躁，既来之，则安之”，既不急于求成，
又锲而不舍，一切向前看。
我渴望拥有自己的房子
我很快调整了心态，除了的对工作和活的积极 的态度外，还有一个秘密，那就是我渴望拥有自己 的房子。而保险推销，我想象它也许是上天给我的 一个机会，如果我好好地利用它，也许就会实现自 己拥有一套新房的梦想。
人们说，爱情是盲目的，这句话一点不假。我 和我先生对于婚姻的认识并不比其他人高明，我们 认为只要有爱情便可突破切难关而结了婚，可是，
我们并没有想到结婚以后的事情。其实，结婚是一 件很现实的事情，仅仅凭着爱情是不能维持生计的。
我和我先生是在同一家公司工作时认识的我们 从前都是在“三阳商会”工作，他还是我的下属。
当我们决定结婚时，就面临着必须有一个人要离开
这家公司。这在日本是不成文的规定，夫妻俩不能 在同一个公上班。因为我在公司的能力较强，公司 希望我能留下来，于是，先生只好另找出路了。在 我们有了孩子之后，我辞去了工作，专心在家里当 一个家主妇时，我们的生活就只能靠他那原本只有 我一半的薪水来维持了。可以象，我们一家４口挤 在两间租来的只有６个榻榻米和３个榻榻米大小的 房子里，生活绝对不会宽裕。跟现在９０年代比起 来，６０年代的整个日本社会是非常贫的，我们的 生活也因为只有丈夫一人维持而陷入捉襟见肘、寅 吃卯粮的赤贫状态。 其实，最令我牵挂的是我的母 亲。自从１９４７年我的父亲去世后，她独自一人 支撑着这个家，把我们抚养成人。所以，一直想把 母亲接过来，一方面让她离开她不愿意待的地方，
另一方面，也好让一辈子受苦的她享受一下天伦之 乐，而且，我还可以出去找一份工作。可是，细想 起来，现在的住处只有两间租来的小房子，又哪里 有地方让母亲身呢？因此我内心强烈渴望能够拥有 属于自己的房子，好接母亲同住，早日能与受尽千
辛万苦的母亲共同生活。这个心愿支持着我全身心 投入到行销工作中去。
当然，这对于手抱稚子、身处恶劣环境的我而 言，是个艰难的决定。我就是这样踏入这一行的，
也可以说我是为了某个人才能够拥有今天。我为了 母亲、为了丈夫、为了两个女儿，而开始了漫漫行 销之旅。
恐怖的支部长
也许上天考验我的耐受力，我一进入公司，首 先遇到的就是一个脾气暴躁而且性格古怪的上司。
从进入这个公司一直到我的上司退休的５年时 间里，我所记得的这位上司的脸色是晴天的时候能 够数得出来。而我对这位上司也一直是手足无措。
每次一开门踏入办公室，就听到他大声怒吼道：“你 怎么可以右脚先踏进办公室？“而且他还会要求你 重新从门外走进办公室。如果被吼的人觉得莫名其
妙，反问他“为什么非得左脚先进入办公室呢？“这 时，他就会觉得自己的权威受到质疑，就更加怒不 可遏，怒吼道：“想造反啊？”如果此时闭口不言，
又会被他说是“以沉默来表示抗议”。由于他不允许 发问，因此，有许多次我变得进退两难。有时因为 不知该怎么处理而请教他时，立刻遭他劈头就骂。
这样，即使像我这样从小受苦受难、遭受欺凌而自 认坚强的人也过着一星期哭３天的日子。
这位支部长是疯狂的巨人棒球队球迷，每次巨 人队输球的第２天，他的脾气就特别暴躁，发脾气 的方式就特别恶劣。因此每次在巨人队打败后，他 就会不停地找茬，以便发泄自己的愤懑之情。不过，
如果巨人队获胜，不仅仅是他，我们这些人也跟着 高兴，因为此时不用担心被他找茬，办公室的气氛 也就变得活跃来。他就春风满面好几天，也会主动 慰问你的辛劳，与前一天的他判若两人，令人诧异 不已。而且，我们的这位支部长还会请我吃油沐面 条或是喝咖啡。对于别人，也许是惟恐避之而不及，
而我却还是可以接受的，这一点也颇得支部长的赞
许，也许孤单的人更加需要理解吧。因为当时的巨 人队实力还算雄厚，队里还集中了广冈、长岛在雄 及王贞治著名球星，因此巨人队获胜的几率还是挺 高的。而我也相应地多一点宽松的环境。
我的这个支部长还有洁癖，每次我打过电话，
他一定会用酒精擦拭听筒。就这样，在保险公司，
我每天都过着一种充满诡异气氛的子。
不过，他也并不是没有办法对付，他“吃软不 吃硬”，如果在他指责你时，不管是否对错，只要你 立刻承认错误并道歉，那么不论之前他是如何狂风 暴雨、暴跳如雷，会立即云消雾散、雨过天晴。
摸清了这个窍门，以后只要一遇上他发出怒吼
“怎么又错了？”我就会马上反应说些“是--。我 错了！！”、“非常抱歉--”等之类的话，就好像条件 反射一样。
整整５年都是在支部长说讲习就讲习、说跑客 户就跑客户的命令下度过的。有时即使与客户约好 了，他的一句：“今天要讲习，不准去--”我也就只 好遵命取消约会，总而言之，那时的工作真是一蹋
糊涂。
对于那位支部的轶事可以说是罄竹难书，总之 是个很可怕的人。我进入公司的时候，支部长已经 ５５岁，距离退休还有５年，而我就跟随了他这５ 年。之所以能够让我与他相处５年的原因，恐怕还 是因为我的恋父情结吧。我父亲是在我小学四年级 的时候去世的，如果父亲还在，大概也是他这个年 纪，或许也会和他一样古怪，想到这里就会觉得他 也很可怜！因此决定无论他对我如何，只要自己忍 耐就没事。只要将他与我父亲联想在一起，就憎恨 不起来，想到如果父亲因为这一点傻事就要被迫离 开公司，总是于心不忍。失职业的父亲和他的孩子 们，将会是多么的凄惨。因此我决定无论是什么事 情，自己都要容忍下去。
不过，有失必有得，虽然支部长的行为非常怪 异，但在业务和教育职员方面却是很难得的。他讲 习时是一对一，最令人难忘的是他异于常人的有如 剃须刀般锐利的头脑。他传授给我的经验都非常具 有参考价值；再加上他每分每秒都盯着我，不许我
偷懒，我自然而然也就分外卖力了。可以说，那个 时候为我现在的成功打下了坚实的基础。当我这位 支部长退休时，我的销售业绩已经达到了“东京第 一名”。
初出茅庐
进入公司的第一件事，就是公司要求提出３０ ０位相识人士的册，公司这样做就是为了逼迫我们 建立关系网。但是，当时我根本就没认识那么多人，
为了完成任务只好胡编乱凑，连过世的爷爷的名字 也填上，编满３００个人的姓名后交差了事。 虽然 在当时公司保证这份名册只是用于参考，以后并不 会强制要求向他们招揽保险。但当我真的拿出来的 时候，司就紧随着进行下一步工作，那就是要求我 按照名单去联系保险业务。虽然看起来这些都有些 违反常理，公司常常出尔反尔，不过，对于一个初 进保险业的人来讲，首先克服的是自己的羞怯心理，
公司的这种做法也是自有它的道理。
就这样，我每天都被支部长追问：“那些人进展 如何？“我只好对着名册上的人名，每天写明信片 投邮。明信片上是这样写的：恐怕您很讨厌保险业 务员吧；但是为了我的学习，希望您能繁忙的工作 中抽出一点时间见一次面。其实，是不可能真的只 是为了学习而跟人会面，所以每一次出去都一定要 拿到契约回来。很幸运的是，名单的３００人中，
我签了１８７件保险单。
不过，当时的我对于人寿保险还不是很了解，
只是把它作为一种谋生的手段，所以是“恳求“别 人买保险，这种观点直到两年之后才发生改变。
实践作弊，勇夺三千万
在我进入公司第２个月，“第一生命”首次开办
“女子训练班”，而我就成为头号训练生，在所里接 受了一个月的特别训练。讲习课主要传授“如何无
预约造访陌生的潜在客户，即陌生拜访与遭受拒绝 时的应对”等课程每天都是不断地讲课与测验。
例如：当遇上客户质疑“保险赶不上通货膨胀”
的时候，就应该这样驳：“这点我没有意见，但若一 味地指责保险价值降低要保险公司负责，这不是很 奇怪吗？不随着通货膨胀来调增保险额是您自己的 错误，这可不关我的事！”
从课堂上学到的理论使得我耳目一新，我不断 有新的体会与理解，渐渐地，也能用理论来武装自 己。通过这次学习，我把关于保险业的这些标准说 法一股脑儿地记录下来，再彻底地温习、巩固，使 自己本身能够从正面思考“什么是保险”这个问题，
并与自己原来的实践相结合，从而进一步深刻了解 如何推销保险保护自己的利益和自尊，这些对我后 来的保险推销工作大有裨益。
前面提到“陌生拜访”，就是在没有预约、电话 通知的情况下会见陌生人的一种推销方式。不过，
陌生拜访的成功几率是非常低的，对于我来讲，这 种方式的成功几率为零。在训练学习期间，我曾经
半天内陌生拜访１７个客户，却一无所获，根本拿 不到契约。究其原因，主要是人们对陌生拜访者存 在着太多的戒心和对打搅自己正常生活的厌倦。不 做白工是我一贯的做法。不过，我却因为陌生拜访 获得３０００万日元而成为教授们教授陌生拜访的 一个案例。我现在声明的是，其实那个案例是假的。
那是我被指定了陌生拜访的地区，公司称该地 区为甲地区，要求我在训练学习期间，从甲地区内 签回一件保险合同即可。所以我就动身前往拜访甲 地区内某处了。
由于那是我在进入“第一生命”之前所服务会 社的往来客户，所以我在出发前给以前的公司打电 话，请社长给对方拨个电话打声招呼。结果异常圆 满，我一口气签回３０００万日元的合同，那时还 是一件契约５０万日元、百万日元、最多不会超过 ３００万日元的时代，所以３０００万日元可是一 个大数目。
我的这个案例引了巨大的轰动，上司直夸我了 不，而周遭的人也把我看作神仙。的确，一个入门
刚一个月的保险菜鸟，竟然能以陌生拜访的方式取 得３０００万日元的合同，无论是谁都会大吃一惊 的。然而正如前面所说的，我并不是真的因陌生拜 访一个地方而取得合同的，严格一点来说是作弊；
因为我是在指定地区中正好有认识的人，经过确认 后才假装是前往陌生拜访的。从上面这段轶事中可 以知道，我很早以前就是一个能掌握要领、刁钻狡 猾、不做白工的人。其实，每个人都有自己独特的 一面，也许我在陌生拜访上没有突破，但其他人却 恰恰相反。只要发挥自己的长处，回避自己的短处，
也能成功。
我从一进公司开始就不断取得合同，好像一颗 闪亮的新。底薪加上佣金，收入由第一个月的“１.
８万日元”跳到第二个月的“３.８万日元”，再到 ６.１万日元、１３.８万日元、３０万日元，大幅 度上升。
难堪的老“新人”
在日本有一个习惯，无论加入到这个团队有多 少年，只要后面再也没有新人进来，最后一位算作
“新人”，而新人就应该向老同事问候、行礼，还要 将办公室的杂务包揽起来。
因为我们这个支部长的性格怪，一不高兴就算 盘、烟灰缸、椅子乱飞，有时还会使用暴力，要么 新人闻而生畏，根本不来，要么新人刚来几天，就 因为支部长的怪异情景而心生恐惧，谁也待不久。
所以，我就在那里当了整整５年的“最后新进人员”。
最后还发生支部长要砸向我的箱子，却飞到了别人 头上的事件，结果扩大了支部与总社之间的矛盾。
虽然我的业绩不断提升，原本早上９点钟的上 班时间却必须提为８：４０以前进办公室，这是为 了清扫办公室。因为我认为自己的业绩虽然名列前 茅，但依旧是新人，也认为自己工作的地方不应该 交给事务人员来打扫。 随着我的业务量的增加，我 变得越来越引人注目，这使得很多人心里愤愤不平，
有的嫉妒，有的怀疑，我的“新人”地位，给了他
们发泄的借口。早上向眼熟的同事道早安、打招呼 时他给你来个视而不见；相反地，我完全不认识的 人有时会来纠正我：“你不过是个新来的，竟然不打 招呼。”碰到这种场面，我只好一面拼命鞠躬，一面 道歉说：“对不起--。您早！我是柴田，请多指教！”
很遗憾的，这些欺凌大多来自女性，而男的却很少 有对我不礼貌的。不过，随着我的地位逐渐稳固下 来，上述这些欺凌事件也就消失无踪了。俗语说“枪 打出头鸟，但是飞得高的鸟打不到”，果真很有道理。
从这件事情我认识到，最终还需要自己努力取 得成绩，才能获得他人的尊重。我想，如果他们知 道我成为未来寿险销售冠军，也许这种事情就不会 发生了。
寿险求学之路
我一向是不做则已，要做就做得最好。如果说 刚刚进入公司拿到的１８７件保单是机会，那么，
通过在“女子养成所”的训练我认识到，学习相关 的保险推销知识是非常必要的。无论做什么事情都 一样，光靠行动是不成的，知识非常重要。同样是 需全力以赴的行动，但有知识做后盾的行动，其成 果则要大得多。迈成功之道，眼光不能短浅，必须 要合理地、缜密地计划未来。所以，从进公司第３ 个月开始，我每周到外务大学听讲两天，打算成为
“检人寿保险士”，那是保险相关领域的最高峰。
当时为了进修，按时上课，每周二、五两天晚 上，我就给小孩吃最简单的咖喱饭，然后去上课。
因此孩子到现在还是讨厌咖喱饭。
对于３１岁的我来讲，兼顾工作和学习实在不 是一件容易的事情，虽然强打精神，有时还是会因 白天的劳累而在课堂上打瞌睡。但是，凭着毅力，
我还是在最短的两年内，通过了必修的８门课程考 试。考试非常难，很难及格。新宿支社共有３６个 人和我同时开始上外务大学，但在两年里合格的，
只有我和另外一位。其他有的上了８年、有的上了 １０年，还有更多人半途而废。１９７０年，外务
员协会成立了“Ｕｎｄｅｒｗｒｉｔｉｎｇ学院”，
我顺利取得人寿保险硕士学位，同时也参加了财务 规划讲座，总之，我具备了从事这项工作所需要的 一切最高知识。
锁定目标
开始，我没有什么目标，只是觉得努力去做就 可以了。不过，当听到在我们的“新宿支社”有一 位全日本的业绩冠军时，我不由得暗地里锁定了目 标。这个人就是“第一生命”的全国冠军藤卷国雄，
看起来是一位极不起眼的长者，即使共乘一部电梯，
若是经指点也是认不出他来的。说出来好笑，由于 他那不起眼的外貌，我就比较敢大胆地认定：一定 要超越这个老头子。那时的我，还是“以貌取人”，
可能现在很多人看到我也会这样在心里说，所以，
我还是要努力工作，永争第一。
然而，貌似平凡的藤卷却是个不简单的人物，
为了超越他，我花了９年的时间，真是“人不可相”。
藤卷先生在我进公司大约半年左右，曾经对我说：
“凡事循序渐进，先要以东京地区第一名为目标。”
当时他恐怕还没感受到我是以他为目标吧，因为那 时不论是在年龄上或是业绩上，我都与他相差悬殊。
藤卷先生以医师为主要客户目标，工作上使用的是 不同的行销技巧，因此我也无缘让他亲自来指导我，
但是“想超越的目标就在自己身边”这一件事，却 是可遇不可求的。在我宣称要成为第一的那一刻，
就注定了我会有今天。
狂歌乱舞庆称“后”
说来也许不信，对日本寿险冠军的渴望，对我 的激励作用并不是特别大，倒是素不相识的樱井孝 颖社长成了我冲击冠军的动力。
我第一次见到公司的樱井孝颖社长，是在进公 司第４年的全国表扬大会上。当年勇夺国宝座的是
一位极美的女性，她的周围挤满了想听她说话的男 性，就好像簇拥着一位陛下。相对地，当时获得东 京地区第一名的我却只能呆坐会场一隅，没人理睬，
显得非常不协调。而当时还担任总公司营业管理部 长的樱井社长不但给我嘉奖与勉励，还特地为我来 了哈密瓜，令我喜出望外，一口气吃了两大盘。当 时我就下定决心：“即便只是为了能再见到这位优雅 女士，我也要更加努力，为参加明年的表扬大会争 取更好的业绩。”
说单纯也真是单纯，但那却是激励我迈向全国 之冠的动力。想那段故事，也许更像是一种感受到 的“受到尊重”，与他人对自己的冷落形成鲜明对比。
与我的成绩形成鲜明对比的还有那位美丽的女业务 员，或许是不堪事业的过度操劳，在登上宝座不过 两三年后，就从保险界消失了踪迹。而我却在４年 后的１９７８年首度称“后”，这一年的寿险冠军是 接替在前文已提过连续勇夺三年宝座的藤卷先之后 的７５岁老先生濑川源助，而我当年３９岁。然之 间，比他年轻３６岁的全国冠军诞生了。
在我初登皇后宝座的那场全国表扬大会上，我 在晚会的舞池里即兴起舞，大跳曼波舞与吉鲁巴。
我向以自己职业级的舞技而自豪，３年前也曾在“马 哈拉佳”舞厅的伸展舞台上不顾年龄地与年轻人一 同狂欢，更何况我初获后座时年方３９，自然是狂 歌乱舞。我记得当时看到我的人都用疑惑的眼光望 着我，好像在问：“她真的是全国第一名吗？”
3 年之内跻身 MDRT
MDRT 是 Million Dollar Round Table 的缩写，
简称 MDRT 美国百万圆桌协会。这个协会是个世界性 组织，它的会员全部是由每年人寿保险契约金额超 过 100 万美元的优秀业务员组成。
MDRT 成立于 1927 年，它是由在美国田纳西州 的曼菲斯全美人寿保险协会的下属机构发展而来的。
当时是由于 32 位优秀业务员围着圆桌开会而得名 的。现在全球有 50 多个国家加盟，会员 20000 多人。
它的日本分会成立于 1970 年，正是我人事保险的第 一年。
从上班时听到关于 MDRT 的故事开始，我就把它 作为自己的最高目标了，虽然那时还是遥不可及的 事情。
那时日元和美元的代换汇率是 1：360，也就是 说，如果要达到入会的条件，必须要拥有 3.6 亿日 元的第一年度保费收入，并且根据我开始听到的说 法，要连续 3 年达到那个标准金额才行；此外，保 单持续率还必须维持在 94%以上，要品性端正、人 格良好等条件。后来我才知道，原来“连续 3 年”
的条件是“第一生命”的内部规定，根据 MDRT 总部 的标准，只要一年就够了。
有这样的目标是好的，可是，要达到这样的目 标就必须付出巨大的努力。对于当时的日本来讲，
要达到这样的成绩实属不易，当时的 100 简直是天 文数字。即使现在，日本进入 MDRT 的也不过七八个 人。
简单的算一算，3.6 亿日元，意味着淡月要达
成基准保险契约的平均金额要比现在低得多，以 50 万日元的养老保险，100 万日元的 3 倍保障等为主 流，所以一个月要达成 2000 万日元的业绩，可是非 同小可。不过，通过艰苦的努力，总算是在短短的 3 年之内成为 MDRT 的会员。现在说起来觉得一带而 过，可是其间的酸甜苦辣只有我自己知道。当时在
“第一生命”中，成为 MDRT 会员的只有全国第一名 和第二名，而前面提到的藤卷先生正是其中的一位。
第三节 超越自我
人最难的是超自我，当你达到最高峰的时候，
也许再也看不到前面的标了，也许就失去了奋斗的 目标。而事实上，逆水行舟，不进则退，虽然达到 了顶峰，自己没有了竞争对手，但是下面的人却把 你当作了目标，果不努力的话，就会被人赶上。使 自己的心一直处于自己营造的氛围中，就很难再有 新的突破了。
新的挑战
由于我的成绩显著，而且与第二名的差距也很 悬殊，这使得后来者失去了竞争的信心。公司为了 保证员工的积极性，在１９９０年８月，予我“永 世王座”的称号。“王座”是授予公司内业绩最优者 的荣誉头衔，分为三个部分--个人保险、企业保以 及增员。我连续几年卫冕所有的王座，一直保持三 冠王。而“永世王座”则是公司今年新创的称号，
是赋予长年保持各项王座者之荣誉头衔。表面上，
我因业绩受到肯定而授予这个头衔，事实上，背后 还有一个理由：这个意思就是只要我在位，王座就 是我的。事实上这是用来换取我退出公司争，提高 员工的积极性的。“永世王座”是不用竞争的，而“王 座”的竞争已经我排除在外了，而从那一刻起，我 便名副其实地将目标定为与自己赛跑。
从“三冠王”到“永世王座”
法国伟大的政治家和军事家拿破仑曾经说过：
不想当将军的士兵不是好士兵。人类社会也是在这 种心态的驱使下不断进步的。对于每个人来讲，征 服意味着快乐，在竞争中获得胜利是很快乐的事情。
可是，如果竞争者参赛之前就知道了自己是得不到 冠军的，那么比赛竞争也会变得毫无生机。如果每 一年赢得当年度最优秀业绩王座的总是我，那么，
就会影向全公司员工的士气。比如 l00 米短跑、马 拉松赛争的都是冠军，但如果今天冠军始终属于某 个人，竞争者只可能争取到亚军或亚军以下名次的 话，对参赛者而言绝对没有什么意义，换言之，一 场不可能获得冠军的赛跑，也就失去了赛跑本身的 魅力。从公司整体的角度来看，如果表彰最高成就 者永远都是同一个人，那么参与竞争者的热情也就 不再高涨。
我连续 10 多年同时获得团体寿险冠军、个人寿
险冠军和支部寿险冠军，成为蝉联的“三冠王”。“第 一生命”的奖励项目有王座 1 名、准王座 5 名、全 国优秀十杰 l0 名。但是，因为我的存在，使得公司 内部的奖励制度，事实上只是决定准王座以下的人 选，这样一来，公司的这种竞争激励机制便失去了 意义，员工的士气也无法藉此提升。实际上这个问 题也困扰着公司，于是在综合考虑后设置了“永世 王座”，其实是为我特设的，其用意就是为了让我退 出这种激励竞赛，为他人留下竞争的空间。公司的 做法想来也是无可厚非的，就像美国的反垄断法案 其实也是为了使社会具有竞争的活力一样。而从那 时起，我便名副其实地将目标定为“与自己赛跑”。
“柴田军团”盛衰史
在“第一生命”里有一群被称为“柴田军团”
的人，意思是由柴田和子亲自栽培教育的人，也可 以说是我的嫡系部队。我的支部能够连续多年蝉联
“支部的冠军王座”也可以归功于他们的辛劳，没 有他们，我这个支部长也不会成为“最优秀的”。他 们是我培养的推销强力组合。这些人全部都是由我 增员而来，有的是慕名而来，有的是我发展的，还 有一些是熟人引荐来的，无论是哪一类，都由我亲 自培育而成。可以说，当时的柴田军团盛极一时，
人数最多达到 80 多人。不过，随着公司对我的调配，
“柴田军团”已经远不如从前了。这是因为，公司 授予我“永世王座”后，把我调到总公司(原来是在 支部，属于支部人员)任营业调查专员，升职为总公 司人员。
由于我不再担任支部长职务，也就不再能够引 进、培训新的业务员、新进人员，所以不断有人辞 职，人数也在持续减少中，以往大家以成为“柴田 军 团 ” 的 成 员 为 荣 ， 所 以 不 断 有 新 人 涌 人 ， 而 现 在„„!，想起来也是非常遗憾的。原本成绩辉煌的 支部，由于我的离开以及柴田军团人数的减少，失 去了全国王座的头衔。最麻烦的是，没有一个人能 够接下这个军团领导者的棒子，这也许是因为“柴
田军团”的人都是精英，领导精英的人只能是“超 精英”了。我在的时候，军团以不阿谀、不毁谤而 闻名，即使别人有了好成绩，也绝不会因此而拖别 人明后腿。我尚 71 个刘十年．气氛似乎全改变了。
所谓“劣币驱逐良币”，阿谀、偷懒的人一点一滴地 增加，相互之间也开始互扯后腿，对工作的热情也 就逐渐消退。别说是工作，光想到要上班都会心情 郁闷。我听到这些情形也很不愉快、坐立不安，但 又不能老是跑去发一顿脾气。
我总相信“事实胜于雄辩”，虽然其他的支部以 为柴田走了，“柴田军团”的实力会大打折扣，不过，
“柴田军团”不是因为某个人而成绩显著，而是整 体的实力就很强。我激励大家：“千万不要泄气，虽 然有很多情况不能尽如人意，但是只要业绩能成长，
这个事实就是最有力的证明，足以压倒一切!因此不 要杞人忧天、自寻烦恼，最重要的仍是提升业绩。”
但这番话似乎没有什么效果，支部的行销人员士气 依然低迷，业绩不振。
我在的时候，一些原本好像动不起来的人，受
我的鼓励和整个“柴田军团”环境的影响，也会变 得性格外向、口若悬河，谈起业务来也头头是道。
我常常对他们讲：“事实胜过一切，只要自己能够自 信地朝向目标迈进，就必然能够达成。只要业绩能 跟我一样，就是最有力的事实。同时不可以忘了要 有一颗谦虚包容的心，否则事业也无法顺利成长。”
可是，当我离开这个军团时，又有谁能够去激励他 们呢?因此，他们从此也变得消沉起来。当然，“柴 田军团”能够有辉煌的成就，光靠鼓励是行不通的，
我也有自己独特的一套管理方法。
不论是个人还是企业，都是在相互支持、相互 肯定和勉励之中成长发展起来的，假使心理上只看 到阴暗面，那便会很快地衰微。所谓“疑心生暗鬼、
谣言满天飞”，那时甚至连人的面貌、表情都会为之 改变。心一乱，给人的印象也就会恶劣得无法想像。
柴田精神
与获得团体寿险冠军和个人寿险冠军不同，支 部的寿险冠军更多地体现了支部长的管理水平。技 术水平高的人并不一定能够带出好的徒弟，同样，
寿险冠军不一定能够带出冠军团队。
团队的性格与发展，会随着是否有领导者以及 领导者的优秀程度而改变。群龙无首好似乱蛇，就 是说再优秀的一群人，如果没有领导，也发挥不出 他们的水平。
不论是好是坏，“柴田军团”是一群因我而存在 的团体，当我全身而退时，其实力的逐渐消退或许 也是必然的结果。因此，我对大家感觉歉疚；另一 方面，如果团体不断地扩张，也许我会因为承载过 度的照顾、领导的责任而累倒。
我是一个不会袖手旁观的人，只要我在场，就 一定会动手或者动口来帮助他们，教导他们。只要 我在“柴田军团”一天，我就会为他们全力以赴，
要我在军团之中又和他们保持距离，对我来说是办 不到的事。所以公司把我抽调为总公司的营业调查 专员，为我设立永世王座其理由或许真的是不忍心
见我就这样地被拖垮了。
虽然如此，每年我总会利用“忘年会”等机会 将“柴第田军团”聚集起来二三次，大家水乳交融 地忘情狂欢。我也会借机一个个耳提面命一番“你 最近好像有些消沉哟——”“少跟我强辩!”“你最近 业绩糟透了，一定不大愿意见到我吧——，明年要 拿好成绩来见我，不好好加油不行!”“我可不想看 到烂成绩的脸孔哟!”大家总是“是一，是一”地回 应，这时我会一记回马枪：“光是点头答应我不
成，今天对我承诺的人，我以后会一个个地检 查做到了没
有„„”
许多人对我的管理模式不以为然，但事实证明 我的管理方法是行之有效的。在这种管理模式下，
也没有出现军团内的人对我有什么不满的，即使是 像上面这么露骨直接的话，不论我说多少，大家也 都全盘接受。也许是在“柴田军团”受到的约束和 教育过于具体，反而束缚了他们的思想，无形之中 我成了他们的催化剂和精神支柱。公司里搞“增产
竞赛月”，每个支部都设定了具体的数量。当看到大 家的目标好像不太能够完成时，我就会把领导找来 给 他 们 打 气 ，“ 距 目 标 还 剩 下 多 少 ?再 加 一 把 劲 —
—”„„他把这些话转达给大家，最后总能完成目 标，这真是既不可思议又令人头痛的现象。虽然现 在状况跟从前不同，但是只要我稍微拉紧缰绳，大 家就立刻打起精神，我一放松，他们又马上松散下 来。
给你两分钟，请快说
作为领导，很多时候不仅要处理工作上的事，
更多地则是做队员们的工作，甚至参与到他们的私 人生活中去。很多领导总是觉得应该倾听下属的苦 衷，让他们感觉你在关心他。我给下属同我说话的 自由，但是时间会非常短，包括在工作上。
许多人会找我商量工作上乃至私人的事情，我 总是会说：“我很忙，请在两分钟内说完。”然而交
流时间往往会远远超过两分钟，此时我就会怒斥：
“都已经 5 分钟了，我还听不懂你到底要说什么，
你就是因为这样才业绩不佳„„”
找一个忙碌的人来谈话却不得要领，就表示他 在自己的脑海中并没有确实掌握到要点，因此我会 告诉他：“下次来的时候，请把重点整理清楚。”或 者进一步说：“把头脑冷静一下，重新出发。希望下 次你再进来的时候，能给我一个可以见人的成绩。”
我总是要他们“好好地干 3 天活”。他们也只好照我 的话拼命去做，结果总是精神抖擞地回报我说：“取 得了新的契约。”那时我再反问他：“你想跟我商量 什么?”经常的回答是：“噢!不用了，那件事情我已 经自己解决了，因为那时被您怒吼一阵，已经消失 得无影无踪了。”
说很重要，或是请客户说出在你的提议中什么 对他们来说是作为一个领导者，重要的不是发号施 令，而是教育下属如何工作、如何思考、如何提高 办事效率。作为支部长的我来讲，我始终与我的团 员在一起，和团员们一起亲历亲为，教会他们如何
思考和做事，所以我所领导的团队成为坚强的推销 阵营，并取得了骄人的战绩。这种战绩和精神是在 我的带领下，队员们靠着强烈认同凝聚而成的。
第二章成为首席业务员的奥秘
第一节 首席业务员必备的素质
成为首席业务员是每一个保险推销员梦寐以求 的事情。可是，真正成为首席业务员的却是寥寥无 几。有很多业务员工作得非常努力，可是成绩却是 很一般，有的还落入末流。在这里，我将我的行销 心得以及其他首席业务员的心得综合起来，与诸位 谈谈成为首席业务员必备的素质，我在其他章节中 将对这些理论结合我的推销经历作具体的阐述。
要有成功的信念
成功的欲望，是成功寿险业务员必备的条件之 一。“要成为一个成功的行销人员，就要有‘欲望’，
有‘有为者亦若是’的欲望，‘这个月要达到这个目 标’的欲望，‘要贡献社会、见贤思齐’的欲望，‘要 成为众人楷模’的欲望，然后是‘要满足欲望的’
欲望。要实现就必须有计划，但有时有了计划不见 得一定会成功。”
这是我在 1990 年 3 月，在”百万圆桌会议”日 本分会二十周年纪念大会上，以“道”为题所做的 一个小时的演讲中所讲的话。
“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现 在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自 我成长的踏脚石；要感谢自己没有遇到比现在更坏 的情况。”
“假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今 天好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，
那么就要怀着揶揄的心情，看看究竟还要到什么地 步来和‘绝望’周旋。要向上看，抬头挺胸，步步 成长。”
绝望哲学，是我应付所遇到的困难无坚不摧的 利器，现在的中国人往往把它叫做“阿 Q 精神”，准 确的名词解释就是“乐观主义精神”。
只要你想要，就没有什么不可能的。
人的行为是受信念支配的，而人们所创造的结 果是由行为产生的。所以，有什么样的信念，就会 导致什么样的结果。
有一位美国青年叫亨利，30 多岁了仍然一事无 成，整天坐在公园里唉声叹气。这天他的好朋友约 翰在公园里找到他，兴高采烈地对他说：“亨利，我 告诉你一个好消息!”“我哪会有什么好消息?”亨利 不相信。“真的是好消息，”约翰说，“我看到一份杂 志，里面有一篇文章讲的是拿破仑有一个私生子流 落到美国，这个私生子又生了一个儿子，他的全部 特点跟你一样：个子很矮，讲的是一口带有法国口 音的英语„„”“真的是这样吗?”亨利半信半疑。
但是，他愿意相信这是事实。当他拿起那本杂志琢 磨半天后，终于相信他就是拿破仑的孙子!这时候，
他完全改变了自己内心的对话。从前，他觉得自己
个子矮小，很是自卑。如今，他欣赏自己的正是这 一点：“矮个子多好!我爷爷就是靠这个形象指挥千 军万马的。”以前他觉得自己的英语讲得不好，像乡 巴佬一样，而今他以讲带法国口音的英语而自豪 ! 当他遇到任何困难的时候，他跟自己说：“在拿破仑 的字典里是没有‘难’字的。”就这样，凭着他是拿 破仑孙子的信念，他克服了一个又一个的困难， 3 年后，他成为一家大公司的董事长。后来，他请人 调查他的身世得到的结论是：“亨利，你不是拿破仑 的孙子。”但他说：“现在我是不是拿破仑的孙子已 经不重要了，重要的是我懂得了一个成功的秘诀：
当我相信时，它就会发生。”
寿险行销是给予而不是受予
“要成为一个合格的行销人员，最重要的是要 有一颗质朴的心，且不能没有使命感。”
保险，并非要求客户勉强购买，而是在销售一
项使人购买后能够获得安心与保障的商品。因此，
行销人员必须更加有信心，光明正大地与客户周旋，
为所当为，以一位设计专家自许，提供给客户最完 善的人生风险规划建议。
在我进入寿险推销的前两年中，我一直把行销 作为一种职业，虽然在这期间我取得了辉煌的战绩。
但是在我的心里一直认为。我为客户服务，我的所 得也是因为推销出去保险而获得的，相对客户来讲，
我只是一个雇员的角色。后来一次偶然的机会，我 认识到我所推销的保险，除了能够获得佣金外，更 重要的是给予了客户及其企业、家人的经济保障，
是一种给予行为。这样，我的心态有了质的改变，
不再为佣金，更重要的是为了客户的自身利益。
美 国 金 色 环 球 和 埃 米 金 像 奖 得 奖 演 员 詹 姆 斯·伍安对人寿保险有着非常深刻的体会。下面是 他的故事：
“我的父亲戎马一生。他的童年正好遇上大萧 条时期，母亲也是一样。因此，他们很注意让自己
的孩子得到他们自己在童年渴望但又无法得到的东 西。
我在 8 岁那年，着了魔似地渴望在过圣诞节时 能有一台电唱机作为圣诞礼物。我心里明白父亲的 薪水十分微薄，他没多余的钱给我买唱机。但父亲 在军需处的一个供应社谋得了一份兼职。
那年圣诞节前，他每天在午餐时间干一小时的 活，每小时一美元，一连干了 25 天。他不顾自尊，
为他的下属服务，而这一切只是为了给我买那台唱 机。
一年后，父亲要做心脏手术，输血的血型配得 不够好，结果产生了输血反应。在最后的 5 天里，
他意识到自己将不久于人世了。他去世的那一天打 电话给我那年幼的弟弟，对他说自己已经去世了，
去了天堂。他说：‘上帝要我打电话给你，跟你说声 再见。你不要害怕，也不要难过，因为我很好。我 是想让你知道我很想念你。
他给我写了封信。他在信中对我说，他为我在 学校里的成绩感到骄傲。他说他希望我有一天能上
麻省理工学院——后来我果真上了麻省理工学院。
他还对我说，他相信我无论做什么事，只要尽力肯 定会成功的。
在 我 参加 学 校为 七 年 级和 八 年级 优 等 生举 行 的颁奖午餐会的那天，母亲把父亲这封最后的信给 了我。
那真是我终生难忘的一天。我当时并没意识到 父亲是：在多么艰难的时势下写的这封信。当时他 明白自己的；时间不多了。他在母亲怀中离开人世 时，对母亲说的最后一句话是：‘要让吉米高高兴兴 地参加完学校的!颁奖午餐会，等午餐会后再告诉他 我的事。’
母亲和父亲只为一件事真正争吵过，这事涉及 钱。父亲是想要为我们已经抵押出去的住房买份保 险。他对母亲说：‘这笔投资是省不得的。要是我有 什么不测，你和孩子们还能保住这屋子。’‘我们没 钱买这保险。’母亲说。
6 个月后，父亲去世了。母亲想，这下我们要 被扫!地出门了。但在 3 星期后，保险公司的理赔员
带来了一张支票，那笔钱正好是我们所欠的房款。
父亲在去世前自己设法偷偷省着钱，买了抵押 保!险，一直在缴付保险费。现在他安静地躺在墓地 里。却还在关怀和照料着我们。”
每当我有所懈怠时，我就想起这个真实的故事，
为了使更多的人能够在困难时得到及时救护，我还 要加倍工作。正是由于这种强烈的使命感和高度的 责任心，使得我在面对任何困难时，都能迅速调整 自己的心态，从而在挑战一次又一次的高目标时，
都觉得游刃有余。
充满激情地工作
超级营销员充满浪漫的激情，拥有积极的人生 司他们拥有浪漫的激情，秉持积极的信念，保持乐 观的心态，直面残酷的拒绝，从一次又一次打击中 挺立过来成就一番恢宏的事业。要做到充满激情、
积极主动，必须：
1、不轻易否定。超级营销员们从不轻易否定别 人的意见。否定别人，实际上就是否定自己。超级 营销员善于从别人的否定中寻找商机。“这个不行”、
“你虽然这么说”、“不过”、“可是”之类的言辞是 他们的禁语。一味地否定别人只能错失良机，只能 扼杀自己的行销生命。
2、不为自己找借口。找借口实际上就是否定自 己的能力。要知道，在行销中没有什么是不可能的。
当你不行的时候，别人也不见得行，此时就要看谁 的耐力强了。“狭路相逢勇者胜”，成功的机缘往往 决定于最后的一击。如果内心总是想着“不可能”、
“做不到”，总是为自己的懦弱行为找借口，那么你 的创造力就会下降。缺乏创造力的行销就像肥皂的 泡沫一样极易破灭。他们一旦设定目标，就锲而不 舍，坚决完成。对此，原一平有句名言：“一个人在 面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想 越糟，最后萎靡不振，而陷入万劫不复的境地。如 果往积极面去想的话，这正是难得的磨练机会，这 是光明前必有的黑暗，也是成功前必须承受的苦难。”
“天生我才必有用”，坚持就是胜利。
3、拥有勇气、决心、自信和永争第一的意志。
从事行销，必须面对成千上万次拒绝。遭遇拒绝，
是营销员的家常便饭。因此，成功的营销员最懂得 勇气、决心和自信的价值，有了这些，才有追求胜 利、永争第一的壮志，才有不达目的、决不罢休的 意志，才有旺盛的斗志，才能走出困境。业余营销 员与职业营销员的区别也在于此。
客户永远是上帝
客户永远是上帝，服务是取胜的关键。超大型 级营销员的一切行动均围绕着客户进行，不论是售 前，人格集中体现了一个人的素养，一个人的魅力 是通过人格来体现的。许多超级营销员认为人格推 销比单纯的技巧推销成功率高得多。营销员每天与 各种各样的客户接触，需要一种讨人喜欢的人品。
客户喜欢你，进而信任你，你的推销活动才能顺利
进行。许多超级营销员深知：如想真正地提高营销 技巧，就要不断认识自己、发展自己，就要克己修 身，超越自我，锻炼自己的人格，提升自己的人格 魅力。
山口英子本来是一个农村来的没什么文化的妇 女，起初给人当保姆，后来在街头摆小摊，卖一个 胶卷赚 1 毛钱。她认死理，一个胶卷永远只赚 l 毛，
生意越做越大，买了不少房产。现在她开一家摄影 器材店，还是一个胶卷赚 l 毛，批发量大得惊人，
那儿搞摄影的没有不知道她的。外地人的钱包丢在 她那儿了，她花很多长途电话费找到了失主，有时 候算错账多收了人家的钱，她火烧火燎找到人家还 钱。这个半文盲妇女就是靠着她的人格魅力支撑起 了她的事业。
取得客户的信任比起拉拢、诱骗一个人参加保 险要重要得多。在现代商业社会，忠诚这一传统美 德差不多已湮没在各种利益的汪洋大海里了。人人 都在忙碌，似乎迷失了良心。许多营销员常常受眼 前一点小利的诱惑，不惜欺骗公司、欺骗同事甚至
欺骗客户。殊不知，这样做是自毁藩篱，损害的只 是自己的事业。如果你对客户不忠，那将招致客户 的不满。一个取得客户信任的业务员，或许会有成 百的客户把业务送上门来；而一个诱骗客户的业务 员，一定会有成百上千的客户离开他。营销员的业 绩来自客户群，你的客户群也许不怕竞争对手的侵 扰，但极易受到来自客户的流言的诋毁，所谓“众 口铄金”就是这个道理。
对公司不忠，同样会损失你的收入、中断你的 训练课程甚至相当的客户群。许多客户购买你推销 的商品，并不只是承认你。他首先认同的是你服务 的公司，认同的是你公司的商品。一旦你离开你服 务的公司，客户也将离你而去。每个公司对营销员 都安排了系统的有自己特色的训练课程，课程的设 计伴随你的终生。如果你离开公司，针对你的训练 课程就不得不中断。没有学习的机会，营销员是不 会茁壮成长的。如果你对同事不忠，那将失去同事 的信任，不会得到他们的帮助，甚至遭到摒弃。在 这个极重视经验分享、重视互相鼓励的行业里，你
会成为孤家寡人。在汪洋大海里，一叶孤舟是难以 漂到彼岸的。
培养正确的心态和工作习惯
让爱成为主题在这个世界上，金钱并不能代表 全部，而爱则是永恒的。我们的业务员就是爱的使 者，我们的事业是归属社会的。美好的事业，为你 的成功开辟了广阔的前景；可爱的公司，为你的事 业架起了舞台；尊敬的客户，为你的发展提供了源 泉。归属他们，你的成功才有保证。神有所归，才 不心猿意马，才能明了自己的角色。秉持一颗爱心，
全心全意发扬光大这神圣的事业，为你的公司创造 佳绩，帮助你的客了，户规划明天。人有了归属感，
才能义无反顾，屡创佳绩。日本著名的行销大师原 一平深知其中三昧，他把一生的信念、经验归结为
“报答社恩(公司之恩)、客恩(客户之恩)与佛恩(佛 祖之恩)”，并将“社恩、客恩、佛恩”制成六字匾
额挂于书房，时时勉励自己。基于这样的信念，原 一平只使用一生收入的 l0％，其余则返还给社会、
客户和公司。
养 成审慎准 备的习 惯 “不打无准备之战”，
“知己知彼，方能百战不殆”。所以超级业务员都有 一套属于。于自己的收集资料的方式，凡是利于行 销的资讯、相关知识以及准客户的一切资料都在准 备之列。准备充足，才有自信心。自信是一切成功 者都应具备的特质。他们了解客户的一切，一旦拜 访，便胸有成竹，客户提出的各种问题都有解决方 案，为客户“量身定做金钱”。审慎准备，临场可以 专业形象出现；这也是有责任心的表现。人都愿意 与有责任心的人打交道。你要成功，请早点准备，
“磨刀不误砍柴工”!
规划好自己的工作养成规划工作的习惯，可使 人知道该做什么、不该做什么，什么时候做、用什 么方式做。业务员的工作千头万绪，自由度大，如 没有自律的精神，很容易流于懒散，结果“终日昏 昏”。成功的业务员，自我约束力很强。他们善用自
己的每一分钟。有时间就可以做更多的业绩；有时 间就能给客户带来更多的好处；有时间就会为公司 的发展多做贡献!
“时间就是金钱”这句话用在业务员身上还不 见得准确，应该改成”时间就是利益”，利益包括客 户得到的利益、公司的收入、业务员自己的收入。
如果你要成功，请珍惜自己的时间，养成规划 自己工作的习惯。
设定可达成的目标 要有成功的欲望，也要有 高的目标，并且要有不断地刷新自己纪录的勇气，
只有这样，你才会不断地取得成功。
设定可以达成的目标可以增强自己的自信心，
提高工作效率，容易产生成就感。目标过高，一旦 无法完成，容易产生挫折感。所以，成功的营销员 有将目标细细分解的习惯，让每一分钟都产生效益，
时刻生活在成就感中。
和此习惯紧紧相连的是另一个良好的工作习惯：
不断提高工作目标。人的潜力犹如大海，深不可测。
没有人知道自己的潜力有多大。营销员的业绩无上
