本研究透過結構方程模式來瞭解各潛在變項之間的直接、間接及整體 效果，潛在變項各項效果說明整理於表 4-3-8。
(一) 研究變項間的直接效果
根據本研究假設模式路徑圖 4-3-4，可知銷售人員屬性對滿意度與報酬 具有直接效果；信任對認知忠誠及行動忠誠具有直接效果；滿意度對認知 忠誠、情感忠誠及意欲忠誠具有直接效果；承諾對認知忠誠、情感忠誠、
意欲忠誠和行動忠誠皆具有直接效果。
由表 4-3-8 可得知，銷售人員屬性對滿意度的直接效果 0.39(p < .001)；
銷售人員屬性對承諾的直接效果為 0.39(p < .001)；信任對認知忠誠、行動 忠誠的直接效果為 0.29 (p < .001)、-0.15 (p < .05)；滿意度對認知忠誠、情 感忠誠和意欲忠誠的直接效果為 0.29、0.87 和 0.57，p 值皆小於 .001；承 諾對認知忠誠、情感忠誠、意欲忠誠和行動忠誠的直接效果為 0.34、0.35、
0.51 和 1.39，p 值皆小於 .001。
而顧客導向對信任、滿意度及承諾無顯著的直接效果；關係銷售行為
對信任、滿意度與承諾無顯著的直接效果；銷售人員屬性對信任無顯著的 直接效果；報酬對信任、滿意度與承諾也無顯著的直接效果；信任對情感 忠誠和意欲忠誠無顯著的直接效果；滿意度則是對行動忠誠無顯著的直接 效果。
(二) 研究變項間的間接效果
本研究之銷售人員屬性對情感忠誠、意欲忠誠及行動忠誠皆有間接效 果，由表 4-3-8 可知銷售人員屬性對情感忠誠的間接效果為 0.44 (p < .01)，
對意欲忠誠的間接效果為 0.44 (p < .01)，對行動忠誠的間接效果為 0.48 (p < .05)。
而顧客導向對認知忠誠、情感忠誠、意欲忠誠、行動忠誠的間接效果 未達顯著水準；關係銷售行為對認知忠誠、情感忠誠、意欲忠誠及行動忠 誠的間接效果也未達顯著水準；銷售人員屬性對認知忠誠的間接效果未達 顯著水準；報酬對對認知忠誠、情感忠誠、意欲忠誠、行動忠誠的間接效 果也未達顯著水準。
(三) 研究變項間的整體效果
同樣由表 4-3-8 可暸解，銷售人員屬性對滿意度的整體效果為 0.39 (p < .001)；銷售人員屬性對承諾的整體效果為 0.39 (p < .001)；銷售人員 屬性對情感忠誠、意欲忠誠與行動忠誠的整體效果分別為 0.44 (p < .01)、
0.44 (p < .01)和 0.48 (p < .05)；信任對認知忠誠的整體效果為 0.29
(p < .01)，對行動忠誠的整體效果為-0.15(p < .05)；滿意度對認知忠誠、情 感忠誠與意欲忠誠的整體效果分別為 0.29 (p < .001)、0.87 (p < .001)和 0.57 (p < .001)；承諾對認知忠誠的整體效果為 0.34 (p < .001)，對情感忠誠的整 體效果為 0.35 (p < .001)，對意欲忠誠和行動忠誠的整體效果分別為 0.51 和 1.39， p 值皆小於 .001。
由以上結果可發現，顧客導向對信任、滿意度、承諾、認知忠誠、情
感忠誠、意欲忠誠及行動忠誠的整體效果皆未達顯著水準；關係銷售行為 對信任、滿意度、承諾、認知忠誠、情感忠誠、意欲忠誠、行動忠誠的整 體效果也未達顯著水準；銷售人員屬性對信任及認知忠誠的整體效果未達 顯著水準；報酬對對信任、滿意度、承諾、認知忠誠、情感忠誠、意欲忠 誠、行動忠誠的整體效果未達顯著水準；信任對情感忠誠、意欲忠誠整體 效果未達顯著水準；滿意度對行動忠誠整體效果也未達顯著水準。
表 4-3-8 潛在變項路徑分析結構模型各項效果分解說明
中介變項 （內衍潛在變項）
信任 (η1 ) 滿意度 (η2 ) 承諾 (η3 )
效果
t 值
效果t 值
效果t 值
顧客導向 (ξ1 )
直接效果 -3.65 -0.31 0.40 0.92 -0.10 -0.20
間接效果 - - - -
整體效果 -3.65 -0.31 0.40 0.92 -0.10 -0.20 關係銷售行為 (ξ2 )
直接效果 2.28 0.34 0.12 0.45 0.12 0.40
間接效果 - - - -
整體效果 2.28 0.34 0.12 0.45 0.12 0.40 銷售人員屬性 (ξ3 )
直接效果 0.31 0.23 0.39 4.76*** 0.39 3.92***
間接效果 - - - -
整體效果 0.31 0.23 0.39 4.76*** 0.39 3.92***
報酬 (ξ4 )
直接效果 2.51 0.31 -0.11 -0.36 0.18 0.54
間接效果 - - - - - -
前 因 變 項
︵ 外 衍 潛 在 變 項
︶
整體效果 2.51 0.31 -0.11 -0.36 0.18 0.54 註：*p < .05，**p < .01，***p < .001。「-」表示該係數不進行估計。
表 4-3-8（續）