業目前與潛在顧客之需求的商業策略。Chen 和 Popvich（2003）研究顧客關係管理係在詴 圖了解企業的顧客，一種聚焦於顧客保留、關係發展的管理方法。Kamakura et al.（2005）
研究顧客關係是在『蒐集、分析』有關企業與顧客間互動的過程，主要是為了提高顧客對 給生產者及其競爭者所需資源，以生產特定產品或服務的公司或個人。Leavy （1994）認 為，供應商與買方間的關係可分為兩個觀點來討論，一種是在傳統觀點下，買方與供應商
Dickson（1966）利用問卷調查法，檢視四家個案廠商選擇供應商的準則，提出了 23 項 供應商的選擇標準，如下表：
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(Management and Organization) 2 交期 (Delivery) 14 管理控制 (Operating Controls)
3 過去績效 (Performance History) 15 修復服務 (Repair service)
4 保證與客訴政策
(Warranties and Claim Policy)
16 服務態度 (Attitude)
5
生產設備與產能
(Production Facilities and Capacity)
17 過去印象 (Impression)
6 價格 (Price) 18 包裝能力 (Packaging ability)
7
技術能力
(Technical Capability) 19 勞資關係 (Labor relation Record) 8 財務狀況 (Financial Position) 20 地理位置 (Geographical Location)
9
客訴處理程序
(Procedural compliance) 21 過去營業額 (Amount of past Business)
10 溝通系統
(Communication System)
22 訓練 (Training aids)
11
商譽
(Reputation and position in industry) 23
相互間協商
(Reciprocal Arrangement)
12 商業關係 (Desire for Business)
資料來源： Gary (1966)
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Dickson（1966）的研究所提出有關選擇供應商的 23 項指標因素，依重要性排列其中
『品質』與『交期』是選擇供應商的重要指標，供應商品質不佳或無持續改善使其產品規 格不符合公司要求或顧客期望，將可能延遲甚至無法出貨或讓公司所退貨，這也直接影響 到公司生產的排程與原物料的庫存量。
日本學者山口孝逸也曾提出供應商選擇有十項標準：包含首先有品質的可靠性、第二 是量的供應能力、第三點價格的高低、第四點交期的穩定性、第五項資訊提供能力；第六 則是技術合作能力、第七項資金負擔能力、第八方便性、第九誠意責任感與第十項的發展 性。
Ellram (1990) 則認為傳統定量的選擇標準，如品質、總成本、循環時間等相對重要。
而 Lehmann et al.(1982 )指出影響供應商選擇的最重要因素為價格、品質、交期與服務。
邱福星（2004）提出供應商之選擇與評估在供應鏈管理中相當重要，其對企業的影響，
輕則交期延誤，重則對公司的營運造成影響，公司商譽減損及財產之重大損失，而與良好 供應商合作，對企業是一項助力。
遠擎管理顧問公司（2004）指出供應商關係管理，是希望在和供應商之間建立一個更 有條不紊、策略性管理的關係，並達到供應商關係報酬的最佳狀態。這樣的供應商關係管 理除了能讓企業對內協同作業，也能與『供應鏈中的各環節協同作業』，分享策略性資料。
由此可知在供應商關係管理是在供應鏈發展中，不可或缺的一環，並可對企業產生效益。
Gartner Consulting（2001）指出供應商關係管理好處有以下四點：首先可依據各個供 應商不同的關係特性及對企業的策略價值，以不同的方式來維持關係；其二建立競爭優勢，
並藉由合作提供更新、更好，且更以顧客為中心的產品或服務，來提昇績效；第三延長並 強化與主要供應商的關係－整合供應商進入企業的生產流程裡；第四點藉由降低在堅持品 質下所產生的供應鏈及營運成本，以提昇獲利。
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Slats（1995）指出發展供應商關係中，若能有效地整合供應商，不但可以使企業專注 於內部競爭優勢的建立，更能獲得不同領域的外部供應商支援。從製造商的角度來看，長 期保持與供應商聯繫接觸有關品質與交貨資訊，並藉由 EDI 系統與供應商保持資訊溝通順 暢對公司有很大幫助。Krajewski 和 Ritzman 供應商關係若為合作導向，在此種關係下買 方和賣方是合夥人，彼此盡可能的幫助對方。合作導向表示長期的承諾，共同致力於在品 質改善與提昇，並且由買方來支持供應商在管理、科技及產能上做改善。
製造商與供應商彼此的關係由敵對轉變為合作的形式。Clark 和 Fujimoyo (1991) 對 Toyota 汽車業的個案研究中發現，供應商關係發展可分為四個階段：第一個時期 ( The Tradition Model) 買賣關係為傳統的競爭關係，第二個時期 (The Stress Model) 雙方皆不斷 增強本身的議價能力。第三個時期 (The Resolved Model) 採用 JIT 運送策略，且讓供應商 獲取長期契約，並交換彼此的資訊。第四個時期 (Supplier Partnership and Networks) 強調 的是夥伴及網路關係，著重於互相幫助、信任及技術、資訊的分享。
豐田汽車透過供應商零件追蹤團隊（SPTT, Supplier Parts Tracking Team）與供應商進 行協同合作，主要目的為共同解決外包生產準備的問題如品質、產能、成本等問題，使其 能在量產時順利開始生產。
Vonderembse 和 Tracey（1999）探討供應鏈中供應商的選擇、供應商參與、供應商績 效與製造績效等基礎構面的互動關係之實證研究，研究結果說明供應商的選擇、供應商參 與對製造績效有顯著的影響。何安邦（2000）認為供應商涉入是：供應商在顧客新產品開 發過程中便參與其中，而供應商涉入具有程度概念，涉入程度高的情況下，供應商參與完 全的產品或是系統的設計，涉入程度低的情況下，供應商只提供顧客成本與品質改善的建 議。經由以上文獻探討，可以了解到供應商關係管理越來越重要，與供應商發展長期穩定 夥伴關係策略更能提升企業績效。
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