第四章 凱撒衛浴立足越南、佈局東南亞的策略
第一節 凱撒衛浴越南設廠的決策歷程與現況
(Danils and Radebaugl,1994)，若仔細分析可以發現企業走出國內有時是主 動的，有時是被動的(Punnett,1989)8。
台灣凱撒相較於被動的走向國外投資原因(如貿易障礙、客戶的國際化、
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康納曼(Daniel Kahneman)的展望理論(Prospect Theory)9，在風險下的決策分 析(An Analysis of Decision under Risk)來說服凱撒的股東們。
7 康納曼(Daniel Kahneman), 〈快思慢想〉，天下文化，2012 年 10 月，頁 363。
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展望理論的核心有3 個認知特質:
1. 評估是相對於中性參考點而言，所謂的參考點又被稱為「適應程度」
(adaptation level) ，最常見的參考點就是現狀，或是你預期的結果。
2. 遞減敏感度原則適用到感官和評估財富的改變上。例如在黑暗的房 間裡，打開一盞小燈，就會有很大的效應，但同樣的光度在一個很 亮的房間就不會被注意到。同樣的，900 元和 1000 元的主觀差距 比100 元和 200 元的差距小的多。
3. 規避損失原則(loss aversion),當直接比較時，損失帶來的感覺大於
「得」，如下圖所示:
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圖 4-1
這張圖表示得與失的心理價值，它就是展望理論的「承載者」(carrier), 圖中有兩個顯著的部分，在中性參考點的左邊和右邊。一個很鮮明的特質 是它的 S 形，代表了得與失的遞減敏感度；此外，S 形的兩個曲線不是對 稱的，斜線的函數在靠近參考點時，急遽地改變：對「失」的反應強過對
「得」的反應，這就是「損失規避」。
基於康納曼的展望理論:從風險下的決策分析來剖析，凱撒的資本額在 全球的衛浴產業相對來說非常的小，股東們並不是人們眼中的富豪，因此 蕭俊祥董事長剴切的向股東們表示，如果前進大陸設廠，在全世界競爭者
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越南凱撒在越南的營收，從 2013 年的 770,000,000,000 越南盾成長到 2018 年的 1,000,000,000,000 越南盾，如下圖(4-2)。以近六年新台幣對越南 盾的平均匯率來換算，1 元新台幣約可換 753.47 越南盾，換算下來，越南 凱撒的營業額從2013 年新台幣 10.2 億成長到 2018 年的新台幣 13.2 億，成 長30%。而越南凱撒衛浴的營業額占整體集團約 47%，台灣凱撒約占了剩 下的52%，其餘的 1%營業額貢獻來自於其他小的客戶。
表 4-2
凱撒衛浴在台灣，受到台灣國內經濟成長受限，年金改革造成民間消 費力道的減弱，銷量或多或少會有影響。凱撒從鎖定公共工程和預售屋兩 大之前未著重的市場切入，希望能填補台灣外在經濟環境不佳的衝擊，進 而開發新的兩大市場操作的學習曲線，然後運用在越南的公共工程和預售 房屋市場，把台灣的優勢移轉到越南，產生跨國的綜效漣漪。
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凱撒衛浴在越南布局超過 20 年，目前當地市占率為第二，僅次於 INAX，
但 緊追 在後 的 全 球各 大衛浴 品 牌大 廠如 TOTO、American standard、
KOHLER、Roca、SCG 等，開始展開降價等行銷競爭，凱撒不追隨在越南 市場的價格戰，透過新產品的開發如薄型臉盆、浴櫃的來擴大市場規模。
加上先期投入的越南的水龍頭二廠、浴櫃廠將在2019 年首季量產，目標在 2020 年集團營運能大放異彩。