分群檢定分析

一、類型Ⅰ－本類型使用的分群資料為「全部受測者資料（共計有 1386 筆）」，分 群變數是問卷中「受測者所採取的談判策略」之五項變數。

（一） 分群變數部份

所有分群變數經過單變量(ANOVA)檢定後，結果均顯著，表示兩群組在分群 變數具有差異性，因為其中一群組的談判策略各項分群變數均高於另一群組，談 判策略屬於「合作式」群組，相對在談判策略變數較低的群組，屬於「非合作式」

群組，本類型分群變數之單變量檢定摘要如表 4-2。

表 4-2 類型Ⅰ分群變數之單變量檢定摘要表 受測者所 平均數

採取策略 非合作式 合作式自由度 均方 MS F 值

情資豐富程度 3.453 4.061 1 123.639 207.423***

說服程度 3.342 3.784 1 65.62596 95.415***

誠實程度 3.396 4.465 1 382.3336 727.400***

調適程度 3.101 2.753 1 40.5646 51.884***

合作程度 2.735 4.194 1 712.5741 1535.223***

(* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

（二） 人口統計部份

人口統計部分所使用之變數，計有性別、職業、居住地與是否使用過談判支 援系統等四項，人口統計部分使用變數說明下：

z 性別：區分為「女性」與「男性」。

z 職業：分為「學生（全職學生）」、「在職（具有固定職業或兼職）」、「其 他」等三種。

z 居住地：分為「臺灣與香港」、「美加地區」及「歐洲及其他」等三種地 區。

z 是否使用過談判支援系統(NSS)：分成「是（使用過 NSS）」或「否（未

使用過 NSS）」兩種。 (* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

（三） 談判過程與結果分析

１、談判過程與結果部分所使用之變數說明下：

z 談判經驗豐富程度：採 Likert scale 五點量表。

z 使用網際網路頻率：每週上網時數。

z 談判使用天數：從談判雙方第一次出價或傳送訊息之時，開始計算，至

達成協議不論成功與否為止（若不滿一日，以一日計算），超過談判期 限，則計算至系統終止時間。

z 只出價的次數：出價時僅提出價條件。

z 出價同時傳送訊息次數：出價時不僅提出價條件，同時溝通傳送訊息。

z 只傳送訊息的次數：只傳送溝通訊息，無出價條件。

z 全部出價次數：是指（只出價的次數）＋（出價同時傳送訊息次數）。

z 全部送訊息次數：（出價同時傳送訊息次數）＋（只傳送訊息的次數）。

z 全部送訊息及出價次數：計算方式為（只出價的次數）＋（出價同時傳 送訊息次數）＋（只傳送訊息的次數）。

z 修改議題權重次數：受測者每修改議題權重，計次數一次。

z 查閱 NSS 的圖形次數：受測者每查閱 NSS 的圖形一次，計增加一次。

z 首次出價與期望差距：「買方」是根據其首次出價條件減去期望的價格 條件；「賣方」則是根據其期望的價格條件減去其首次出價條件。（期望 價格：買方期望獲利買價；賣方期望獲利賣價）

z 首次出價與保留差距：「買方」是根據其首次出價條件減去保留的價格 條件；「賣方」則是根據其保留的價格條件減去其首次出價條件。（保留 價格：買方可接受的最高買價；賣方可接受的最低賣價）

z 對談判過程的掌控度：採用 Likert scale 七點量表。

z 談判效用函數：根據受測者所設定的議題與選項權重，計算談判最後所 提出之出價條件，數字範圍由 1~100。

z 與開始前期望是否相符：採用語意量表，數字範圍 1~7。

z 認為這次談判是否友善：採用語意量表，數字範圍 1~7。

z 對自己表現滿意程度：採用 Likert scale 七點量表。

z 首次出價談判效用函數：根據受測者所設定的議題與選項權重，計算首 次提出之出價條件，數字範圍由 1~100。（僅類型Ⅳ至Ⅵ使用）

z 對談判結果滿意程度：採用 Likert scale 七點量表。（僅類型Ⅳ至Ⅵ使用）

２、談判過程部分：

t 檢定結果如表 4-5，只有「只出價的次數」及「對談判過程的掌控程度」

在這部份有「談判效用函數」、「與開始前期望是否相符」、「認為這次談判 是否友善」及「對自己表現滿意程度」等四項變數，經檢定均顯著，而且合作 式群組的結果比非合作式群組較高，合作式群組對所得結果較為滿意、談判也 稱得友善，且與開始前期望相符程度較高。

４、談判策略（非分群變數）部份

另外，為了瞭解在相同群組狀況下，觀察對手所採取談判策略的情形，所 以將受測者觀察對手所採取談判策略的五項變數，也進行同樣的單變量 (ANOVA)檢定。結果除了「觀察對手談判策略的調適程度」該變數不顯著外，

其餘均顯著，而且在合作式群組中對手採取談判策略的「情資豐富程度」、「說 服程度」、「誠實程度」與「合作程度」等變數也高於非合作式群組。

（四） 達成協議與否分析

本類型群組與是否達成協議分析檢定結果如表 4-5，在兩分群中有顯著性差 異。在成功達成協議部份，合作式群組的機率高於非合作式群組；另外，在未能 達成協議部份，非合作式群組所佔的機率高於合作式群組。

表 4-5 類型Ⅰ群組與是否達成協議之卡方分配表 是否達成協議

失敗 成功 合計

個數 佔全部

百分比 個數 佔全部

百分比 個數 百分比 非合作式群組 87 6.3% 734 53.0% 821 59.2%

類型Ⅰ 合作式群組 93 6.7% 472 34.1% 565 40.8%

合計 180 13.0% 1206 87.0% 1386 100.0%

(Pearson chi-square=10.182, Asymp. Sig. =0.001***) (* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

（五） 小結

類型Ⅰ的合作式群組在談判策略上，與文獻中「合作式」的談判問題解決型 態之描述－「與對手有相同目的，選擇最佳替代方案」的情形相符合，對於達成

協議的比例較高。非合作式群組在談判策略上，則與文獻所提積極朝向最佳利益 方案相符，相對達成協議的比例較低。

非合作式群組的受測者所採取的策略偏向較低的合作、調適與誠實程度，只 出價的行為次數高於合作式群組，也就是在談判過程中，發現只提出價格條件的 談判行為，有較頻繁的徵兆時，其談判策略採用「非合作式」可能性較高。

二、類型Ⅱ－本類型使用的分群資料為「全部受測者資料（共有 1386 筆）」，分群 變數是問卷中「觀察對手所採取的談判策略」之五項變數。

（一） 分群變數部份

所有分群變數經過單變量(ANOVA)檢定後，結果均顯著，表示兩群組在分群 變數具有差異性，因為其中一群組的談判策略各項分群變數均高於另一群組，依 談判策略屬於「合作式」群組，相對在談判策略變數較低的群組，屬於「非合作 式」群組，本類型分群變數之單變量檢定摘要如表 4-6。

表 4-6 類型Ⅱ分群變數之單變量檢定摘要表 平均數

觀察對手

所採取策略 非合作式 合作式自由度 均方 MS F 值 情資豐富程度 2.654 3.904 1 525.633 798.874***

說服程度 2.770 3.589 1 225.659 353.307***

誠實程度 2.875 4.125 1 525.503 1016.620***

調適程度 2.800 3.254 1 69.351 84.218***

合作程度 2.405 4.049 1 909.461 1422.878***

(* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

（二） 人口統計部份

根據類型Ⅱ各群組進行人口統計之卡方檢定，結果如表 4-7 所顯示，這兩群 組在人口統計的變數均不顯著，表示各變數在兩群組中的分佈狀態無顯著的差異。

表 4-7 類型Ⅱ群組之人口統計之卡方分配表

「誠實程度」與「合作程度」等變數項目上，合作式群組也高於非合作式群組。

表 4-9 類型Ⅱ分群與是否達成協議卡方分配表 是否達成協議

失敗 成功 合計

個數 佔全部

百分比 個數 佔全部

百分比 個數 百分比 非合作式群組 137 9.9% 438 31.6% 575 41.5%

類型Ⅱ 合作式群組 43 3.1% 768 55.4% 811 58.5%

合計 180 13.0% 1206 87.0% 1386 100.0%

(Pearson chi-square=102.165, Asymp. Sig. =0.000***) (* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

（五） 小結

類型Ⅱ與類型Ⅰ的兩個分群達成協議機率均非常相近，並且合作式群組所採 取的談判策略傾向合作式策略，非合作式群組傾向非合作式策略。從「談判效用 函數」部分來看，同樣兩群組也有顯著差異，合作式群組的效用函數較非合作式 群組為高。

但是類型Ⅰ發現的「只出價的次數」與類型Ⅱ發現的「全部送訊息及出價次 數」兩種談判行為在非合作式群組的次數較多，頻繁的「只出價的次數」與「全 部送訊息及出價次數」，可能是非合作式群組談判行為的徵兆之ㄧ。

三、探討談判策略對類型Ⅰ、Ⅱ之合作式群組與非合作式群組之分佈情形

從選取不同談判策略的分群變數來看，類型Ⅰ分群是依照受測者所採取的談 判策略區分合作式與非合作式兩種群組，類型Ⅱ分群則是依照觀察對手所採取的 談判策略區分合作式與非合作式兩種群組。從談判策略來看，各類型之群組採合 作式與非合作式策略是否因受測者採取策略與觀察對手採取策略兩者間是否相互 影響？

我們利用卡方分配進行檢定（卡方分配表如表 4-10），結果是顯著的，受測者 所採取策略與觀察對手所採取策略同時屬於合作式群組，或是時同屬於非合作式

群組的機率較高；相反的，受測者及觀察對手所採取策略分屬於不同分群的機率 則相對較低。

表 4-10 談判策略與合作式群組及非合作式群組之卡方分配表 觀察對手所採取策略－類型Ⅱ

非合作式群組 合作式群組 合計

個數 佔全部

百分比 個數 佔全部

百分比 個數 百分比 非合作式群組 314 22.7% 251 18.1% 565 40.8%

受測者所 採取策略

－類型Ⅰ 合作式群組 261 18.8% 560 40.4% 821 59.2%

合計 575 41.5% 811 58.5% 1386 100%

(Pearson chi-square=77.994, Asymp. Sig. =0.000***) (* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

四、類型Ⅲ－本類型使用的分群資料為「全部受測者資料（共有 1386 筆）」，分群 變數是問卷中「受測者與觀察對手所採取的談判策略」共十項同時作為分群 變數。

（一） 分群變數部份

所有分群變數經過單變量(ANOVA)檢定，除「受測者所採取的談判策略－調 適程度」不顯著外，其餘均顯著，表示兩群組在分群變數具有差異性，因為其中 一群組的談判策略各項分群變數均高於另一群組，談判策略屬於「合作式」群組，

相對在談判策略變數較低的群組，則屬於「非合作式」群組，本類型分群變數之 單變量檢定摘要表如表 4-11。

表 4-11 類型Ⅲ分群變數之單變量檢定摘要表 平均數

非合作式 合作式 自由度 均方 MS F 值 情資豐富程度 3.585 3.999 1 58.618 91.157***

說服程度 3.405 3.766 1 44.574 63.404***

誠實程度 3.706 4.293 1 118.303 165.138***

調適程度 2.892 2.897 1 0.006 0.008 受測

者所 採取 策略

合作程度 3.264 3.872 1 126.770 142.852***

情資豐富程度 2.711 3.935 1 513.622 770.457***

說服程度 2.823 3.597 1 205.246 314.094***

誠實程度 2.934 4.153 1 509.529 964.189***

調適程度 2.849 3.242 1 53.028 63.487***

觀察 對手 採取

策略 合作程度 2.487 4.084 1 874.037 1314.804***

(* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

（二） 人口統計部份

根據類型Ⅲ各群組進行人口統計之卡方檢定，結果如表 4-12 所顯示，這兩群 組在人口統計的變數均不顯著，表示各變數在兩群組中的分佈狀態無顯著的差異。

表 4-12 類型Ⅲ群組人口統計之卡方分配表

２、談判結果部分：