第一節 研究背景與動機
資訊科技與網際網路的結合，改變了傳統的商業活動，使得企業的經營模式 與競爭策略也隨之改變。因為網際網路可以在任何時間、地點，為廣大使用者提 供產品與服務，目前網路上常見的有：線上購物、線上拍賣、搜尋代理人、線上 談判與線上學習等多種新興的服務方式。不僅是 C2C 的交易如此熱絡，B2B 的交 易市場也正逐漸增加中，網際網路儼然成為傳統商業的另一種重要交易管道（陳 勇達，2003）。
「談判」是商業活動中重要的一環，傳統的談判，雙方必須在面對面的環境 下反覆溝通，直到問題達成協議為止；或者是因為無法找出雙方共同所能接受的 條件，而宣告談判破裂。所以從時間的方面來看，整個談判的期程可能長短不一，
短則數時、數日，長則數月、數年。從資料蒐集的方面來看，還有每次談判過程 中的文件與會議紀錄內容繁瑣，想要收集完整的談判資料十分困難。
如今拜資訊科技快速進步之所賜，不斷發展出創新的訊息交換方式、軟體智 慧代理人、虛擬組織、市場的議價機制，透過網站的溝通管道，再加上群組決策 及談判支援等技術，變成商業組織的「電子談判桌」，透過網際網路來進行談判逐 漸變成商業溝通的方式之一(Vetschera et al., 2001)。
在這數位經濟時代，例如商品資訊蒐集、購物、拍賣、議價、談判、行銷與 教育訓練等，均已逐步電子化。我們經常將設計用來解決社會或經濟問題的軟體 應用系統，在其原有的傳統名稱前，冠上一個「e」字，例如著名的拍賣網站 eBay、
e-commerce、e-business、e-learning、e-government 及 e-negotiation 等。
電子化談判(e-negotiation)是指談判部分或全部的過程，係經由電子媒體來傳
遞雙方的溝通訊息與出價資料。利用電子化談判的好處，可以減少雙方的人力、
時間與金錢的耗損。電子化談判的對象可以由單純一對一的方式、逐步擴展至一 對多或多對多，甚至可以讓不同地區的虛擬團體共同來參與進行。電子化談判是 一個可適用於企業與企業間平等交易和進行多議題討論的平臺。
在九零年代中期，網際網路開始被政府及民間組織用來進行談判溝通或訊息 傳遞的管道(Studemeister, 1998)。隨著電子商務的快速發展，網際網路已成為另一 個重要的、甚或不可避免的交易與商業溝通管道，電子化談判也逐漸普及並受到 重視。
第二節 研究目的
談判的目的在成功取得協議，電子化談判除了協助談判溝通與決策外，還有 一項重大的貢獻，就是可以完整蒐集談判過程與談判結果的詳細資料，例如：談 判雙方所傳送的訊息與溝通內容、每次出價條件、查詢歷史出價紀錄和出價條件 改變的情形等，還有透過系統自動記錄談判者在談判過程中各項談判活動所發生 時間。
本研究希望根據談判者所採取的談判策略，結合這些談判過程紀錄，運用資 料採礦與統計等分析技術，找出對於談判過程與談判結果可能產生影響之變數，
進而對談判行為有更清楚的瞭解。另外，希望探討在談判過程進行中，談判者所 採取之談判策略是否會受對手影響而改變。
最後藉由發掘出來的資訊與徵兆，讓我們能夠了解何種談判策略對達成協議 有所幫助，並萃取出更多使談判成功達成協議的知識，更進一步，期能建構談判 理論。
本研究的目的有以下幾點：
一、探討談判策略與談判過程、談判結果是否有關聯性影響？
二、根據達成協議與否，探討談判時應採取之談判策略？以及談判結果對達 成協議與否之影響為何？
三、研究談判者與觀察對手兩方面所採取的談判策略是否會相互影響？
第三節 研究流程
本研究流程如下，如圖1-1所示：
一、相關文獻探討：根據研究背景與動機，探討與研究相關的文獻與理論，
以建立資料蒐集方向，擬定研究架構與方法。
二、資料蒐集與處理：依據文獻探討，蒐集 Inspire 線上談判支援系統之過程 記錄及問卷結果等資料，經彙整檢討，找出與研究構面相關議題的變數。
三、資料分析：利用資料採礦技術與統計方法，對本研究所蒐集之資料進行 clustering、ANOVA、t-test、chi-square 與 logistic 等分析。
四、撰寫結論：經由資料分析獲得的結果，撰寫本研究的結論與建議
資料蒐集與處理
資料分析 文獻探討
結論與建議 圖 1-1 研究流程
第四節 論文架構
本研究的論文架構共分為五章，第一章緒論說明本研究之背景、動機與目的 等。第二章文獻探討，蒐集整理相關文獻並進行探討。第三章研究架構與方法，
提出本研究之研究架構，並說明資料來源、研究變數與分析方法等。第四章資料 分析，利用資料採礦技術，對本研究進行資料分群，再根據分群結果，進行統計 方法分析。最後第五章結論與建議，彙整本研究的發現，並說明研究的限制，並 提供未來後續研究的方向。