彙整分析

一、探討受測者所採取的談判策略對達成協議與否之影響？

（一） 首先進行受測者採取談判策略與是否達成協議之 t 檢定，獲得結果如表 4-24，受測者採取談判策略對是否達成協議顯著的變數有「情資豐富程度」、

「說服程度」、「誠實程度」及「合作程度」等四項，其中又以「合作程度」 最為顯著。

表 4-24 受測者的採取談判策略與是否達成協議之 t 檢定摘要表 失敗(個數=180) 成功(個數=1208)

平均值 標準差 平均值 標準差 t 值 P 值 情資豐富程度 3.700 0.838 3.830 0.825 -1.968 0.049*

說服程度 3.450 0.923 3.627 0.845 -2.588 0.010**

誠實程度 3.872 0.940 4.053 0.886 -2.533 0.011*

調適程度 2.944 0.850 2.887 0.908 0.795 0.427 合作程度 3.367 1.062 3.633 0.974 -3.178 0.002**

(* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

（二） 利用 logistic 檢定，將「是否達成協議」設為因變數，自變數則為受測者所

採取的談判策略五個變數，獲得結果如表 4-25 受測者所採取的談判策略對 是否達成協議 logistic 檢定摘要表，檢定結果以「合作程度」這項變數是顯 著的。

表 4-25 受測者的談判策略對是否達成協議之 logistic 檢定摘要表

受測者所採取的談判策略 係數 自由度 P 值

情資豐富程度 0.055 1 0.606

說服程度 0.179 1 0.070

誠實程度 0.088 1 0.363

調適程度 -0.052 1 0.591

合作程度 0.195 1 0.027*

常數 0.181 1 0.754

(Nagelkerke R Square: 0.023) (* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

是否達成協議 = 0.055 x (情資豐富程度) + 0.179 x (說服程度) + 0.088 x (誠實程度) + -0.052 x (調適程度) + 0.195 x (合 作程度*) + 0.181 (constant)

（三） 根據上述兩項檢定結果顯示，談判策略中「合作程度」對是否達成協議有 顯著影響，在 t 檢定部分談判策略中「合作程度」的 P 值為 0.000***，表 示談判策略兩個群組在合作程度上是有差異，又 logistic 檢定部份 P 值為 0.027*結果顯著。表示談判策略上中「合作程度」的改變對是否達成協議 是正相關，所以「合作程度」對達成協議是有正面影響的。但是因為 logistic 檢定的 Nagelkerke R Square 值只有 0.023，較一般可接受度為低，說服度不 足，須要再進一步作其他相關研究。

二、探討觀察對手所採取的策略談判策略對是否達成協議之影響？

（一） 首先進行觀察對手採取談判策略與是否達成協議之 t 檢定，獲得結果如表 4-26，觀察對手採取談判策略對是否達成協議所有變數，「情資豐富程度」、

「說服程度」、「誠實程度」、「調適程度」及「合作程度」等五項均顯著。

表 4-26 觀察對手的採取談判策略與是否達成協議之 t 檢定摘要表

(Nagelkerke R Square: 0.215) (* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

檢定部份來看談判策略的「情資豐富程度」、「誠實程度」、「調適程度」及「合 作程度」四項變數有均顯著，而且均為正相關，所以當上述四項變數的程 度提高，對達成協是較有正面影響的。其中又以「合作程度」的 P 值為 0.000***結果最顯著，因 Nagelkerke R Square 值為0.215勉強可接受。顯示 從「受測者所採取的談判策略」與「觀察對手所採取的談判策略」來看，

是否達成協議受到「觀察對手所採取的談判策略」的影響較為顯著。

三、探索談判過程對是否達成協議之影響？

（一） 利用 logistic 檢定分析談判過程與是否達成協議的關係，將因變數設為「是 否達成協議」，自變數選用談判過程部份的各項變數，檢定結果如表 4-28。

表 4-28 談判過程對是否達成協議之 logistic 檢定摘要表

談判結果 係數 自由度 P 值

談判使用天數 -0.058 1 0.000***

只出價的次數 0.111 1 0.279

出價同時送訊息次數 0.195 1 0.001***

只傳送訊息的次數 -0.077 1 0.023*

修改議題權重次數 0.146 1 0.097

查閱 NSS 的圖形次數 0.021 1 0.150 首次出價談判效用函數 -0.023 1 0.003**

對談判過程的掌控度 0.568 1 0.000***

常數 1.107 1 0.161

(Nagelkerke R Square 0.156) (* P<0.05, ** P<0.01, *** P<0.001)

達成協議與否 = -0.058 x (談判使用天數***) + 0.111 x (只出價的次數) + 0.195 x (出價同時送訊息次數**) + -0.077 x (只傳送訊息的次數*) + 0.146 x (修改議題權重次數) + 0.021 x (查閱 NSS 的圖形次數) + -0.023 x (首次出價談判效用函數**) + 0.568 x (對談判過程的掌控 度***) + 1.107 x (constant)

（二） 在談判過程部份「談判使用天數」、「出價同時送訊息次數」、「只傳送訊息 的次數」、「首次出價談判效用函數」及「對談判過程的掌控度」對是否達

成協議有顯著差異，但是「談判使用天數」、「只傳送訊息的次數」與「首 次出價談判效用函數」為負相關，表示當這些變數增加時，對達成協議是 負面影響，也就是不易達成協議。相反的，「出價同時送訊息次數」及「對 談判過程的掌控度」是正相關，也就是上述談判過程變數會對談判是否達 成協議有正面影響。

（三） 本研究也嘗試探討談判過程與各類型分群的關係，所以用每個類型的分群 結果作為因變數，談判過程為自變數，進行每個類型的分群結果與談判過 程的 logistic 檢定，但檢定結果不顯著，表示談判過程與各類型分群結果的 關係不顯著。