二、 個案企業介紹
(一). 基本資料
1. 成立時間：2015 年 2. 目前總員工人數：17 人 3. 資本額：新台幣 1,500 萬元 4. 產業類別：網際網路資訊服務業 5. 業務項目、事業部劃分：如圖 2-1 所示
資料來源：本研究自行整理
圖2-1：飛象資訊業務項目與事業部劃分 (1). SI 系統整合
系統建置與數據分析，協助企業建立全面性的數位升級、企業數位轉型、線 上線下商務的連結管道。
(2). 網站工具研發
Whoscome 電子報軟體，幫助客戶將訪客網站瀏覽紀錄與訪客資料做連接，
飛象資訊
客戶服務部 產品/程式部 設計部(UX/UI)
SI 系統整合 網站工具研發 客製化電商 電商代營運
自動化行銷 資安弱掃平台
7
8
接下頁 承上頁
順立智慧 Cyberbiz
生產產業/服務：電子商務平
Whoscome 自動化行銷 工具。
Woocommerce Plugin 來建置網站、SEO。
9
10 廣告(Amazon/Lazada Sponsored Products)。
4. 產品市場調查與分析:從 FETPO 操作經驗，利用第三 方工具做市場調查。
接下頁
11
承上頁
Shopline 全球智慧 開店平台
1. 網站開店: 以大幅增進「成交訂單」為目標的電商架站 平台，採用 RWD 響應式網頁設計，適應於不同裝置。
2. O2O 整合: Online 與 Offline 資源整合服務，實體門 市可透過會員整合工具來推廣、集客。
3. POS 系統: iPad 搭配門市智慧 POS 系統，提供從結 帳收銀、進銷庫存管理、銷售分析、會員管理、業績認 列到員工打卡等多項功能。
4. 跨境電商: 提供一站式的國際金、物流整合方案，將跨 境物流的繁雜作業化繁為簡。
WACA 1. 票券開店: 「先預付、後使用」的有價證券，利用線上 購買、線下體驗的特性，延長顧客消費歷程。
2. FB 商店:品牌官網與 FB 店面一次擁有。
3. POS 系統:庫存、訂單、銷售電商店面同步銷售。
資料來源：本研究自行整理 3. 合作夥伴
(1)、 Isobar
企業請isobar 做數位行銷時，isobar 會將大品牌留在公司內，而小品牌因預 算不足將轉交給飛象，因飛象資訊具有成本低、更在地化之優勢，讓小品牌以有 限預算獲得高品質服務，兩全其美的方式。
(五). 顧客關係管理
1. 社會性連結
提供資訊技術服務並以客戶的立場了解使用者情境，為客戶發現問題、解決 問題，且提供極具價值的服務，因此客戶評價多數正面，因此願意口碑相傳，目 前客戶也多以推薦來的為主。
2. 客製化連結
會依據廠商需求進行專案開發，有客戶家中是食品加工為主的傳統產業第二 代，轉至網路通路，達成傳統產業轉型之目的，因避免業主與企業中的長輩意見
12
分歧，飛象會依顧客特色做多種網站風格，量身定做不同的產品及服務。
3. 結構性連結
提供製作客製化之管理平台，具有後臺全線控管、欄位客製化、低成本導入，
完全依據客戶需求來架設客戶所需之系統，增加客戶對平台的依賴度，因此增加 客戶滿意度及增加市場行銷成功率。
13
三、 個案故事
早上九點鐘，位於商業大樓第五層的辦公室內如火如荼的忙碌著，大家都在 準備參與等一下的會議。會議室內，大家都戰戰兢兢的等待著總經理Sam，會議 室內的沉寂彷彿連一根針掉到地板都可以聽得見。
這時，Sam 推開會議室的大門走了進來，「大家早安，那我們現在就開始今 天的例會，請財務部先報告一下公司第三季的營運狀況。」
聽完報告之後Sam 的臉馬上沉了下來，皺起眉頭看向財務部經理 Kelly，「為 什麼這季營業額相比去年同期減少了這麼多?你們認為原因出在哪裡?」
「這幾個月有幾家客戶的合約都到期了，不想跟我們續約，又沒有額外增加 其他的客戶，所以…。」
「你們有什麼想說明的嗎?」Sam 看向業務部。
「總經理，我覺得客戶人數減少是因為研發部門沒有設計出讓客戶滿意的軟 體，才會導致原有客戶大量流失，我們就算拉到新客戶也很難去彌補持續擴大的 缺口。」業務部經理Bently 一臉不屑的看向研發部。
研發部經理 Allen 馬上予以反擊，「如果業務部有本事的話什麼樣的產品賣 不出去，再說了，也不想想你們在喝酒聊天的時候，我們可是沒日沒夜的在修改 程式，我們研發部就算沒有功勞也有苦勞吧。」
「好了好了，你們都少說一句。」一旁的副總經理Janet 跳出來阻止場面繼 續失控下去：「我認為現在的電商市場已經趨於非常飽和的狀態，市場被幾家獨 大的電商平台瓜分，我們必須要找出新的立足點，往外開發新市場。」
Allen 看向板著一張臉的總經理說到：「未來兩年內 Google Chrome 將淘汰第 三方Cookie，勢必會造成影響，對我們來說也可能是一個新的發展機會。」
Bently 連忙補充，「現在的商家要進入像 PChome 這樣的電商平台其實還是 有一定的障礙，說不定我們也可以從這方著手開發市場的需求。」
過了幾分鐘，Sam 說到：「那就用剛剛提到的幾個點去思考關於公司未來的 發展方向，把資料整理好，下次開會交出一份具體的報告給我，散會吧。」
14
茶水間裡Bently 正在思考提案報告的內容，這時 Allen 一臉疲倦的走進來，
雖然剛剛在會議中很不愉快，但為了公司著想Allen 還是硬著頭皮跟 Bently 說：
「我剛才說話不是很好聽，如果有傷害到你們，我在這邊跟你道個歉。我覺得其 實我們應該攜手合作完成這份提案，你覺得呢?」
Bently 聽完之後覺得很慚愧，「其實是我要跟你們道歉，沒有經過思考就脫 口而出那些話，其實我有時應酬到很晚經過公司都還看到你們部門的燈亮著，真 的辛苦你們了。」兩人相視而笑，決定合作。
「我等下要去拜訪一位客戶，如果你有時間的話要不要一起去?說不定可以 得到什麼新的想法做出提案。」Bently 問到。
Allen 馬上回答到，「好啊，我現在剛好有空。」
他們來到一家製作芒果乾的工廠，老闆阿亮說到：「雖然那些很大的電商平 台本身就有許多的忠實客戶會為我們帶來客源，但是平台上面的商品成千上萬，
我們要脫穎而出也不容易，如果要自己做一個屬於我們的獨立電商店又沒有那麼 多錢可以投資…。」回公司的路上兩人都在仔細琢磨老闆的這一番話。
晚上十二點多，總經理看到業務部和研發部全部圍在一張大桌上討論，雖然 時間很晚了，但從他們的臉上看不出絲毫的疲倦，更多的是一股源源不絕的衝勁。
隔天早上在會議室中，Bently 和 Allen 對總經理報告「市場上的幾家電商平 台獨大，小商家其實不是很容易入駐大平台，自己做獨立電商店又會產生資金不 足的情況。我們發現了大平台和獨立電商之間的缺口，因此想開發一個小平台的 市場，幫助業者開店，讓一些還沒有品牌競爭力的商品入駐，透過特色商圈、網 紅、網路行銷取得流量，慢慢成長成讓別人看到的品牌，當品牌成長後，便扶植 他們開立自己的獨立電商店，到時就是屬於我們原本的業務範疇了。」
「越來越多的商品透過網紅行銷，那我們要如何做出差異?」Sam 提問。
「是這樣的，原本的行銷只會得知銷售了多少商品，獲得多少利益，但是永 遠不知道這個網紅是否適合這個產品，在我們的提案中，小平台會進一步分析網 紅帶多少流量進來、這些流量都是什麼族群的人、這些人都買什麼東西。也因為 第三方 Cookie 之後會消失，以後不能透過廣告商的資料得知顧客的行為，所有 使用者行為資料只會在企業網站上，因此用這種方式，就可解決未來因無法獲取 消費者資訊，而導致盲目行銷的狀況發生。」Allen 答到。
15
看到兩個人這麼有自信、團結合作的樣子，Sam 想到大學時候的自己，和一 群人一起熬夜、討論活動，雖然很辛苦但得到大家的肯定就會覺得一切都值得了。
最後，Sam 肯定的點點頭…。
16
四、 案例分析
現今多數中小企業在網路電商的選擇上，都選擇以大型電商平台，如PChome、
MOMO 等，作為主要的網路銷售通路，因其具有極高的流量，且金、物流上之 串流，更減少許多業者的麻煩。然而上架於大型電商平台，並非百益而無一害，
大型電商平台主要具有三缺點：第一，沒有屬於企業的單獨客戶，因為所有會員 都是電商平台的會員，而不是企業的；第二，品牌建立困難，電商平台內企業品 牌種類繁多，消費者多數還是較認識電商平台，而非小品牌；第三，不能做深度 開發，因為所有會員皆是電商平台的，無法取得客戶名單，所以無法做客戶深度 開發。
透過市場分析與現有之市場痛點，飛象資訊希望透過電商小平台之方式，扶 植獨立電商進駐於小平台中，並以網紅KOL 行銷方式，將瀏覽導流至有進駐於 小平台之獨立電商，以此方式避免客戶主要流量集中於大型電商平台，因而只能 被大型電商平台予取予求，同時扶植台灣中小企業建立獨立電商之意願。
因此本個案分析，先藉由五力分析與AMC 模型，來分析此決策對個案公司 於電商產業界之影響，後以交易成本觀點，來探討如何解決消費者面會遇到的問 題。
(一). Michael Porter 五力分析架構
本個案透過五力分析，將分析飛象資訊於使用該決策前之產業地位，及使用 後產業地位之差異。
1. 進行電商小平台之建置前 (1). 供應商議價能力(強)：
飛象資訊屬於軟體服務業，其軟體供應商為Adobe Solution Partner(主機服務) 及 Magento(電子商務)兩種，其電商後台皆須仰賴此兩種軟體，所以供應商議價 能力高於飛象資訊。
(2). 購買者議價能力(弱)：
小品牌商需要自己的會員、需要比SOP 更快一點的消費流程。其中 A 級客 戶願意享受服務；C 級客戶想要 CP 值。飛象資訊提供 4 種專案服務供購買者選
17
擇，但當客戶對於行銷服務價格上不滿意，飛象資訊會請AM 再帶領客戶重新了
擇，但當客戶對於行銷服務價格上不滿意，飛象資訊會請AM 再帶領客戶重新了