大陸經營環境與交易決定因素—交易成本理論

由於中國大陸市場之經營環境詭譎多變，最明顯的，首推國家文化所造成的 企業文化衝突與認知不同的問題，這些具高度不確定的投資環境特性對於進入模 式選擇之影響(Brouthers，1995)常是台灣企業選擇投資中國大陸市場所應注意 的。在這個個人政治色彩仍相當濃厚的古老國度中，中共一向是把「政治」擺在 第一， 明講「政治優於一切」，法律、經濟及其他一切都是為政治服務的(陳明 璋，2001)，可見其人治的程度可見一般。

寇斯(Coase，1937)出版「廠商的本質」(The Nature of the Firm)一書後，許多 經濟學家不斷地投入研究交易過程的各種現象。直到1975年Williamson綜合Coase 的理論和其他有關交易成本的文獻，提出一套較完整的交易成本理論。Williamson

（1975 ） 指 出 ： 在 交 易 的 過 程 中 ， 由 於 人 性 因 素 如 ： 局 部 理 性 （ bounded rationality）、投機主義（opportunism）、環境複雜多變（uncertainty/complexity）、

少數（small number）交易、資訊不對稱（ information asymmetric）、氣氛

（atmosphere）之動態影響進而導致市場失靈，並造成市場交易的困難並產生交 易 成 本 ， 而 所 謂 交 易 成 本 ， 就是起因於上述現象所造成之不完全的契約

（ incomplete contracting）所衍生出的隱含成本，包括事前的搜尋成本(searching cost)、雙方議價談判和決策成本(bargaining &decision cost)、簽訂契約的成本 (contracting cost) ， 以 及 事 後 監 督 成 本 (monitoring cost) 、 執 行 與 確 認 成 本 (enforcement cost)，而且人性因素與環境因素兩者並非獨立存在，而是相互影響 的，茲分述如後：

一、人性因素

(一)、有限理性（bounded rationality）

古典經濟理論假設人類在資訊的處理以至於經濟決策之制定上是完全理 性的；但交易成本學派認為人類受限於心理邏輯、生理及語言上的限制，處理 資訊或複雜問題的能力有限，僅能就個人能力範圍內所蒐集的資訊進行判斷並 作決策，導致於交易時沒有足夠能力去完全接受、處理、儲藏與累積所有資訊，

也沒有辦法去預測將來可能發生的情況，所以，交易雙方會有爭議且必須進行

協商、談判等程序，所以會產生交易成本（Williamson，1975）。

(二)、投機主義（opportunism）

Williamson（1975）將投機主義（opportunism）定義為「一種基於追求自 我利益最大考量下而採取的欺騙式策略行為」。假設人類均是自私的，交易過 程中雙方均可能基於尋求自我利益而採取一些策略行為。而所謂投機主義行為 包括：不實的陳述、操弄與欺騙等行為（Anderson， 1988）。亦即交易過程中，

彼此間隱藏著懷疑與不信任，使得交易過程中之監督成本增加。

二、環境因素

(一)、不確定性與複雜性（uncertainty/complexity）

由於交易市場充滿著不可預知的變化，包含許多不確定的影響因素，使得 交易雙方對未來情況的認知與預期無法一致，造成協商與談判更為困難，同時 也限制了交易雙方的理性決策能力與決策制訂之不確定性，不但使得交易雙方 所訂的契約不夠完備，從而造成了事後的適應不良成本與更多的談判協商成本

（Williamson， 1975； 吳思華， 1990）。另外，環境的不可預期性與多變性 將使交易契約必須時時更新。

(二)、少數交易（small number）

由於知識之異質性(Idiosyncratic Knowledge)資訊不完全流通，造成資源不 能完全流通，使得可參與交易的人數有限，再加上人性因素中的投機主義，使 得交易往往由少數人所把持。最初得標者（the initial winning bidder）可取得 先行動之優勢，如生產製造的經驗或特殊技能等，然後在續約時，必可較其他 競爭者有相對優勢，其在利用初次交易所得到的資源與交易對方進行討價還價 的談判，如此也會形成由少數人來把持交易的情況。而此將會促使交易市場變 得較無效率（Williamson， 1975）。

(三)、資訊不對稱（ information asymmetric）

所謂資訊的不對稱是指由於環境的不確定性、人類受限理性與投機心理的

影響，從而產生交易一方所掌握的資訊明顯地優於另一方的現象(通常賣方資 訊多於買方)。一般而言，擁有較多資訊者通常不願以公平的方式來進行交易，

特別是懷有投機心態時，會欺騙資訊不足的一方，因此將會增加許多的協商及 監督成本(Negotiating and Monitoring Costs)，（Williamson， 1985）。

(四)、氣氛（atmosphere）

乃是指交易進行中之情境，交易過程的氣氛好壞，會影響雙方的交易成 本，一般而言，若交易處於缺乏信任與猜忌的狀態下，則交易雙方在交易的協 議與談判中，將多耗費許多成本去防範交易對方欺詐，並極力的保障自身的權 益，使交易過程非常重視形式化，必須藉由許多書面規章及正式契約來規範雙 方行為；反之，若雙方彼此信任、合作氣氛融洽，則可減少許多不必要的成本

（Williamson， 1975； 吳思華， 1990）。

三、社會鑲嵌理論與中國的關係(guanxi)

Granovetter(1985)認為社會人際網絡乃是經濟活動的基礎，真正影響誠實或 欺詐、秩序或失序的關鍵因素是人際關係與關係網絡，而長期的交易活動相當程 度地植基於人際互動下所產生的信任關係。換言之，人類的經濟行為是鑲嵌 (embedded)在社會關係之中，而所謂社會鑲嵌乃指組織間過去擁有彼此討論及交 易關係，造成網絡成員間經濟及商業行為的常規性及穩定性(Granovetter，1985)。

Granovetter(1985，1992)提出的「鑲嵌」理論，將社會鑲嵌概括分為關係鑲 嵌與結構鑲嵌。

(一)、關係鑲嵌(relational embeddedness)

關係性鑲嵌指得是交易雙方會考慮對方的需求與目標，進一步共同形成非 正式的個人網絡；中小企業與大陸當地供應商、顧客及夥伴間，所共同形成的 一種非正式的個人網絡(Chen and Wang，2001)，且透過這種非正式的網絡關 係，使得組織間彼此互相扶持、交換資訊、並私下地溝通意見。

同樣的，在中國社會中存在一種獨特的「關係(guanxi)」哲學(人際網路間 之互動關係因素)，西方人發現，在中國社群中推銷商品或服務，良好的「關

係(guanxi)」是非常的重要，而所謂「關係(guanxi)」乃是許多中國社會中的行 為模式，例如:信任、面子和人情等息息相關的(胡家成，1998)，進入中國大陸 市場就是進入一個大型的「關係網(guanxi wang)」。

(二)、結構鑲嵌(structural embeddedness)

結構性鑲嵌乃指組織於網絡中的鑲嵌程度所形成的正式商業網絡，中小企 業與地方供應商、顧客及夥伴間，所共同形成組織之間一種正式的結構網絡關 係(Chen and Wang，2001)，且透過這種正式的網絡關係，可能使得企業間彼此 合作，並進一步形成授權、合資、策略聯盟等形式的商業關係。