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第三章 不動產買賣價格協商流程探討
因 本研究 對象鎖 定 透過仲 介 服務之 買 賣雙方， 故對於 賣方之售屋 委託 與 買方 之 購屋出 價與最 後 雙方撮 合 協商至 最 後成交之 實際過 程加以探討 ，釐 清 買賣 雙 方各自 之衡量 因 素，並 與 文獻回 顧 內容相互 印證， 以期對關鍵 變數 之 掌握 及 對驗證 結果之 分 析與解 釋 。
而 在流程 現況分 析 之前， 先 對議價 空 間比率之 定義予 以釐清
第一節議價空間比率之定義
在界定議 價 空 間 比率定 義 之前， 本 節先將 幾個關鍵名 詞予以 說明。
一、 相關名詞定義：
（ 一 ）表價 或刊登 價 ：表價 或 刊登價 指 賣方或建 商推出 預售屋或新 成屋 建 案時 ，向買 方 要約的 價 格，建 商 多稱表價 ，成屋 多稱刊登價 ，即 賣 方或 仲介業 者 刊登於 廣 告上欲 傳 達給買方 之價格 訊息。
（ 二 ）委託 價：指 賣 方以書 面 授權予 仲 介公司銷 售的價 格。
（ 三 ）成交 價：指 最 後不動 產 買賣交 易 成立，雙 方合意 以書面契約 確立 之 價格 。
二、 議價空間比率定義
議 價 空間比 率：本 文 所定義 之 議價空 間 比率，係 指委託 價與成交價 之差 額 占 委 託價之 比率。
上 述 委託價 ，會隨 著 銷售期 間 市場變 化 或買方反 應而作 調整，本文 定義 之 議 價 空間比 率，其 委 託價為 最 後一次 賣 方以書面 授權仲 介公司與買 方客 戶 協 商 的價格 。
三、 其他說明：
(一 )表 價 或 刊 登 價 之 訂 定 為 賣 方 欲 傳 達 予 買 方 之 價 格 訊 息 ， 買 方 多 根 據 此 價 格 開始殺 價、要 求 折扣或 猜 測賣方 之 底線價格 。而賣 方訂價方式 會隨 著 售 屋 動機而 有不同 ， 賣方售 屋 動機常 見 有：換屋 、投資 獲利了結、 變換 現 金、移民、償債… 等，故 在不同 售 屋動機 下，可 容忍之 售出時間也 有 不 同 ， 故 有 不同之 訂價策 略 。若賣 方 急於出 售 ，可容忍 之售出 時間短，通 常會 追 隨 市 場行情 訂價， 而 留有較 大 之折扣 空 間。
(二 )賣 方 表 價 （ 刊 登 價 ） 會 隨 市 場 狀 況 的 變 動 而 不 斷 調 整 ， 因 為 ， 若 賣 方 表價（刊登價）偏高而不被市場接受，將會延長 銷售時 間，而增加 銷售 成 本 ， 甚 至 ， 導 致 因 未 如 期 售 出 而 產 生 之 損 失 （ 如 無 法 變 現 償 還 債 務 ）， 所 以 自 然會調 降表價 至 接近合 理 市價。
(三 )賣 方 在 成 屋 交 易 過 程 中 ， 為 單 戶 之 銷 售 ， 較 難 有 創 造 行 情 的 能 力 ， 賣 方 在追隨市 場行情 前 提下， 為 追求最 大 利益，將 極大化 成交價格， 並藉 由 刊 登價試探 最高市 場 價格， 而 買方所 關 注為所購 買之標 的其為自身 所提 供
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( 四 ) 所 定 義 之 議 價 空 間 比 率 ， 係 指 委 託 價 與 成 交 價 之 差 額 占 委 託 價 之 比 率 ， 然而委 託價會 隨 著銷售 期 間市場 變 化或買方 反應而 作調整，故 本文 定 義 之 議價空 間比率 中 之委託 價 為銷售 一 定期間後 ，最後 一次賣方同 意以 書 面 授 權仲介 公司與 客 戶協商 的 價格， 以 排除訂價 策略對 議價空間比 率之 影 響 ， 而不在 此次之 研 究範圍 ， 因即使 賣 方因訂價 策略起 初採高表價 ，也 會 隨 著 銷售時 間延長 及 仲介經 紀 人員介 入 提高訂價 與價格 搜尋效率， 而逐 漸 傾 向 市場追 隨訂價 ， 而本文 採 用最後 一 次委託價 ，可減 少因賣方訂 價策 略 不 同 而對議 價空間 之 影響。
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第二節賣方委託售屋流程
因 為 不 動 產 之 買 賣 交 易 ， 不 若 一 般 商 品 買 賣 雙 方 可 以 立 即 現 場 銀 貨 兩 訖， 不動產所 有權移 轉 ，涉及 相 關法令 甚 為繁複， 如不動 產物權移轉 、金 融 機構 貸款與抵 押權設 定 及十分 複 雜之稅 賦 課徵、標 的之交 付，故依所 有權 之 移轉 進度 14
因 上述原 因，不 動 產交易 既 有買方 與 賣方交會 不易、 價格昂貴、 資訊 取 得不 易 、產品 異質性 高 、價格 難 以標準 化 、交易歷 程較久 …等特性， 故透 過 不動 產 仲介人 員之買 賣 訊息交 流 平台， 及 其對於不 動產買 賣之專業知 識及 技 術之 提 供，以 提高交 易 效率已 漸 漸成為 不 動產交易 之常態 。因本研究 所收 集 之樣 本 為買賣 雙方透 過 仲介成 交 之不動 產 交易實例 ，為了 瞭解議價過 程， 故 各 從 賣 方 及 買 方 之 角 度 加 以 介 紹 經 不 動 產 仲 介 者 仲 介 所 經 歷 之 不 動 產 交 易 與議 價 程序， 以瞭解 買 賣雙方 在 交易流 程 中，雙方 價格談 判與協商之 過程 ， 以 利 關 鍵 變 數 之 掌 握 ， 本 節 先 就 賣 方 委 託 不 動 產 仲 介 者 售 屋 之 流 程 加 以 介 紹。
分階 段 付款相 互 配合為 常 見之交 易模式，也 因此交 易過程所耗 費 之時 間 較一般 商品冗 長 。
一、賣方委託不動產仲介業者售屋之流程
賣 方委託 不動產 仲 介業者 銷 售房屋 前 ，通常先 搜尋附 近成交行情 或正 在 銷售 中 之刊登 售價， 甚 至收集 附 近之預 售 案件之推 案價格 作為訂價參 考， 目 前許 多 房屋仲 介公司 之 網站也 可 搜尋該 公 司近期成 交之行 情資訊，但 是， 因 為不 動 產特性 屬異質 性 高之產 品 ，每個 物 件有其個 別之標 的屬性，如 不同 樓 層、 座 向、格 局、視 野 …等， 且 成屋多 非 新品，標 的內部 之裝潢或維 護情 形 皆有 差 異，所 以價格 無 法標準 化 ，而在 賣 方「敝帚 自珍」 的心理下， 通常 只 將優 點纳入 價格 考量 ，而 忽略 標的之 缺 失或附 近正在銷售 之案件 可能與其競 爭之 狀 況，故若賣 方選 擇 由仲介 公 司為其 銷 售房屋，可 能會經歷以下 之流程：
(一 )委託 仲介 公司 銷 售 ： 當 賣方決 定 委託房屋 仲業者 出售時，將 與之 簽 訂「不 動產 委託 銷售 契 約書 」15，在 此之前，仲介業者 會先作 委託價 格 之 建 議， 作為 賣方 訂定 委託 價 格 之參考 ， 最後決定 者仍由 委託人決定 ，此 時 若 仲 介業 者對 價格 過於 強勢 或 悲 觀，恐 怕 無法獲得 委託契 約，所以通 常建 議 委 託 價格 會預 留較 大之 範圍 以 避 免日後 議 價困難。 而委託 仲介業者於 銷售 該 不 動 產期 間， 如賣 方欲 變更 出 售 之條件 時 ，可再填 寫「買 賣委託書內 容更 改 附 表 」16
14 一 般 移 轉 進 度 可 分 為 「 簽 約 」、「 用 印 」、「 完 稅 」、「 交 屋 」 四 個 階 段 ，「 簽 約 」 指 買 賣 雙 方 完 成 私 契 ，「 用 印 」指 完 成 公 契 並 至 法 院 公 證 ，「 完 稅 」指 稅 捐 機 關 核 發 稅 單 完 成 稅 費 繳 納 後 即 移 轉 至 買 方 名 下 、「 交 屋 」 指 銀 行 核 撥 尾 款 後 ， 所 有 人 交 付 不 動 產 並 與 買 方 完 成 標 的 點 交
，視同 不 動產委託銷 售 契約書 之 一部分。 而仲介業者也會試圖瞭解
15目 前 與 仲 介 公 司 之 委 託 契 約 可 分 為 專 任 委 託 及 一 般 委 託 ， 專 任 委 託 為 賣 方 委 託 人 只 委 託 一 家 仲 介 公 司 專 門 銷 售，不 得 在 委 託 期 間 內 再 委 託 其 他 仲 介 公 司 或 賣 方 自 行 售 出；而 一 般 委 託 為 賣 方 委 託 人 可 同 時 委 託 多 家 仲 介 公 司 或 賣 方 自 行 銷 售
16 此 附 表 需 委 託 人 同 意 始 得 變 更 ，變 更 內 容 包 含 委 託 期 限 、標 的 範 圍 、委 託 價 格、 付 款 條
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賣方 售屋動機 ，以配 合 其銷售 進 度或其 他 需求。
(二 ) 提供房 屋 行情資 訊： 不 動產之 價 值會隨 房屋所在區 位、區 域環境 、 交 通 條 件、 捷運 距離 、屋 況條 件 、 座向、 大 樓管理 、內部格局 …等而 有所差 異 ， 仲 介業 者在 賣方 指示 委託 銷 售 價格前 ， 多會提 供最近成交 行情資 訊，或 附 近 正 在銷 售之 物件 銷售 狀況 ， 提 供賣方 委 託者參 考，以訂定 合理之 銷售價 格 。
(三 ) 產 權 調 查 ： 確 認 買 賣 標 的 之 權 利 範 圍 、 所 有 權 屬 及 設 定 負 擔 之 情 形 ， 另 外， 包含 都市 計畫 之使 用 分 區，確 認 是否坐 落公共設施 用地等 範圍。
以 確 保 能 掌 握 標 的 權 屬 及 使 用 狀 況 等 之 完 整 資 訊 ， 並 製 作 「 不 動 產 說 明 書 」17， 作 為 仲 介 人 員 銷 售 時 之 解 說 文 件 ， 甚 至 ， 部 分 仲 介 公 司 會 建 立 瑕 疵 物件 資料庫， 以預防 糾 紛事件 之 發生， 若 買賣標的 有權利 瑕疵或物之 瑕疵 情 況， 須於「不 動產說 明 書」敘 明 ，必要 時 經所有權 人同意 於委託價格 上作 調 整， 若遇有瑕 疵之案 件 ，賣方 於 價格談 判 上較處於 劣勢。
(四)廣告 行銷： 在 簽立委 託 仲介銷 售 契約後， 仲介業 者針對不動 產標 的 之獨 特性，展 開全面 行 銷，行 銷 管道可 廣 及電子媒 體或平 面媒體，藉 以吸 引 買方 之注意， 仲介業 者 同時對 於 先前累 積 之買方資 料庫予 以配對，並 通知 聯 繫， 而目前許 多仲介 公 司之網 站 ，多有 買 方線上尋 屋之機 制，而通常 房屋 條 件越 佳者相對 其所刊 登 價格越 低 者，被 點 閱次數越 高。一 般仲介公司 網站 刊 登銷 售物件時 ，會將 買 方認為 重 要之屋 況 條件予以 揭示， 以利買方搜 尋。 由 表 3-1 可 比較 各仲 介公 司刊 登 銷 售標的 之 揭示項目。從 項目之 內容可掌握 仲 介公 司欲媒合 買方需 求 、吸引 買 方注意 之 屋況條件 項目， 可作為之後 自變 數 選擇 之參考。
17 「 不 動 產 經 紀 業 管 理 條 例 」 第 22 條 第 3 項 明 文 規 定 ， 不 動 產 說 明 書 應 記 載 事 項 及 不 得
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表 3-1 各仲 介公 司刊 登 銷售 標 的之揭 示項目一覧表 18
仲介 公司 網 路刊登銷 售標的 之揭示項目
太平 洋房屋 地 址、總 價、登 記 坪 數、室 內 格 局 、 車 位 有無、竣工日期、朝向、管理 費、
種 類、建 物 外 觀、樓 層、樓 高、鄰 近 公 園、鄰近學區、鄰 近市場、權 狀資 料 、 環境特 色、格局圖
台灣 房屋 地 址、總 價、類 別、屋 齡、權 狀 總 坪
數、地 坪、格局、樓高、座 向、巷 寬 、 車 位、外牆建材、結 構建材、有 無管 委 會、有否中庭、社 區身分證、主建 物、附 屬建物、公設 坪數、土地 登記 坪 數
永慶 房屋 房 屋 特 色、地 址、總 價、平 均 單 價 、
每 月 應付利 息、建物總登記 坪數、樓 層、型 態、用 途、屋 齡、建 物 格 局 、 朝 向、主要建材、管 理方式、建 物管 理 費、有 無 停 車 位、土 地 登 記 坪 數 、 主 建 物坪數 、公設坪數 、格局 圖
住商 不動產 地 址、總 價、登記建 坪、格 局、用途、
類 型、外 牆 建 材、商 圈、公 園 綠 地 、 房 屋 特 色、屋 齡、樓 高、樓 別、車 位 有 無 、月管 理費、學區 、點閱 次數
信義 房屋 地 址、總 價、格 局、建 物 登 記 坪 數 、
主 建 物、附屬建物、公設 坪數、土地 登 記 坪數、屋齡、朝 向、樓 高、樓別、
用 途、類 型、月 管 理 費、警 衛 管 理 、 是 否 邊間、有無暗 房、建 物結構、外 牆 建 材、車 位有無、格 局圖
資料 來源 ：本 研究 整理
由 表 3-1 得 知 ， 從 仲 介 公 司 網 站 所 欲 對 銷 售 物 件 揭 示 之 物 件 特 性 大 致
由 表 3-1 得 知 ， 從 仲 介 公 司 網 站 所 欲 對 銷 售 物 件 揭 示 之 物 件 特 性 大 致