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1.2 研究方法
在研究方法通常可以分為兩大類：㇐種是量化研究、另㇐種是質性研究，而此兩大 類的方法各有優缺點及適用情境，若研究架構欲探討變數之間的關聯性時，使用量化數 據進行統計分析較為適合；若想探討事件發展的原因及內涵，則需使用於質性方法。
Robert（1985）認為質性方法的分析比量化分析更具有解釋性與創造性。質性研究也 是何以全是個別樣本的獨特性。
本研究採取個案研究法，藉分析㇐家成立近 30 年的企業－克亨機電，以空調承裝 業為研究對象，分析過往承裝案的變化，結合產業現況及文獻資料的探討，針對其過 去、現在及未來的經營策略進行分析。
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圖 1-1、研究流程 研究背景
與動機
企業轉型 之文獻探討
空調產業特性
克亨機電 簡介
轉型過程
結論與建議
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Kotter (1996)曾說：「企業轉型成功的關鍵在於領導變革，而非管理變革。」然 而，由於「管理」深植許多傳統企業中，導致許多企業並不重視「領導」，進而導致企
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Leading Change，在企業轉型的過程中最常犯的八種錯誤如下：1. 自視甚高：
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6. 沒有制定短期目標：
若沒有妥善規劃階段性成果並制定相關獎勵措施，會導致員工對於「轉型」看 不到盡頭，缺乏既堅持的動力。
7. 過早宣布成功
若僅取得初步結果便志得意滿而放鬆，轉型所帶來的改變可能無法真正落實到 日常工作中。此外，若企業內部過度鬆懈，可能會造成反對轉型的力量悄悄擴大並 伺機反撲。
8. 沒有將改變扎根於企業文化中
在轉型過程中，必須逐漸將變革的理念、做法融入企業文化當中，讓員工看到並理 解哪些具體作為和態度，能夠真正改善工作成效，同時亦必須確保主管在交接上確實理 解如何領導轉型、並以身作則。
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五力分析（Five Forces Analysis）是麥可．波特(Porter, Michael E.)在 1980 年提 出的架構。此項架構提供企業分析並瞭解產業競爭法則。Porter (1980)用五種競爭作用 力來具體描述產業競爭狀況，這五種競爭力分別是：潛在競爭者的威脅、替代的威脅、
對於潛在進入者，進入障礙(Entry Barriers)的高低是其能否順利進入此產業發展的
㇐大考量，而進入障礙取決於現有產業中的現有企業是否能有效提高其障礙，以及政府 政策是否鼓勵產業增加現有企業數。以下為影響進入障礙的因素：
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空調相關工程數量驟降。然而，由於商辦大樓、百貨公司、醫院特定設備室等場所，大 型空調系統耗能佔的比例高達 45~60％，因此在能源價格日趨高漲之下，政府及相關 大型空調使用業者益發重視空調系統節能。
因此在地球能源日益枯竭，且電費節節升高的現在，空調產業唯有研發出更省電、
更環保、更人性化的產品，才能使得這個產業能永續經營且成為每個人生活中的㇐部 分，而發揚光大。
以下本研究會以 Porter (1980)所提出的五力分析，分析克亨機電在空調承裝業中 之競爭力與定位，透過評估其競爭優劣勢，進而找出進入高毛利工程案所應做出之策略 上的調整，如下圖：
圖 3-1、空調產業五力分析
替代品的威脅
空調承裝業高毛利工程 買方議價能力 供應商議價能力
潛在競爭者的威脅
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圖 3-3、低毛利工程案類型
2. 業者惡性競爭，在估價時成本經常草率地僅以相似規格廠商的報價為參考。然而，
若案子有特殊規格需求，非常可能因此錯估成本而造成虧損、或審查遭遇阻礙而延 期。
西元 2000 年時，克亨機電之經營者察覺到因許多同業低價競爭，導致低毛利工 程案數量的驟減，因此開始嘗試轉型，從低毛利工程案轉型到高毛利工程案，將重心 從住家轉移至高級住宅、精品商場櫃位、無塵室及目前業界所重視的負壓隔離病房 等…，期待藉由工程案的轉型及多角經營，來獲取更大的利潤。(轉型前毛利約 10%，轉型後毛利約 32%)
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2.員工小孩每年固定發獎學金。除了固定福利以外，公司亦建立員工分紅制度，每 年盈餘會提撥給各個員工，創造雙贏，使公司轉型的成功不僅限經營者得利，而 使員工們也能更加致力於公司轉型的運作，共同懷有美好的前景。
故個案公司轉型策略基本上以先朝向新市場區隔方向（高毛利市場區隔）努力開 拓，但受限客源不熟悉，故先從價值鏈上游其他專業技術配合廠商採取合作方式，讓其 有機會接觸高端客戶。有了潛在客源後，接下來則面對的是組織內的人才與能力的問 題，故在確認轉型策略後，公司並同時進行公司內部的人才培訓計畫，以因應高端客戶 的專業與特殊需求。最後，領導人的策略敏感度與開放態度，讓整個個案公司轉型成功 更是重要關鍵因素。
3.5 轉型後現況
由於克亨機電早於西元 2000 年時，便察覺到低毛利工程案數量的驟減，便開始從 低毛利工程案轉型到高毛利工程案，將重心從住家移至高級住宅、精品商場櫃位、無塵 室、醫美及負壓隔離病房，因此已轉型完備，且規模日益壯大，而其餘從前經營低毛利 工程案時的競爭對手，大多因未轉型而客源逐漸枯竭。(精品商場櫃位及店面改裝年限
㇐般在 5-7 年、百貨櫃位的調整裝修約在 2-3 年。)
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以下為轉型高毛利工程案後之案例：
圖 3-4、台灣全省-Cartier 空調工程
圖 3-5、台灣全省-CHANEL 空調工程
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圖 3-6、台灣全省-GUCCI 空調工程
圖 3-7、台灣全省 LOUIS VUITTON 空調工程
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圖 3-8、台灣全省-DIOR 空調工程
圖 3-9、台灣全省-TIFFANY 空調工程
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圖 3-10、沛爾生醫無塵室空調工程
圖 3-11、負壓隔離病房 1
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圖 3-12、負壓隔離病房 2
圖 3-13、無塵室
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高毛利工程案業務類型-技術門檻高，例如：
1. 精品業者：國外設計的特殊出回風口及規範………等；或者相關進口材料、零件等使 精品業者的空調較㇐般空調精美及繁瑣，造價也更高，特殊出風口規格與 本土出風口的價差約在 10 倍左右，空調控制需回到國外總部的中央監控 系統。
2. 負壓隔離病房 ：需使用許多控制元件及設定值，以達到業主的不同負壓需求及安全 性，另透過精密的計算來達成最大的效能，相對較㇐般空調門檻 高。
3. 無塵室：經由業主所設定之無塵等級，需計算並提供相對的空調設備及機具，使得 無塵室可以建立起來並符合業主的需求，也因此它的技術門檻相對比㇐般 的空調工程高。
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而在轉型過程中會遇到的困難有：1. 徵才不易。 2. 訂單取得困難。 3. 成本增加 及毛利降低，這是需要經營者㇐㇐去克服。
4.2 研究建議
由於台灣空調承裝業目前持續往高級商用的方向發展，克亨機電身為高毛利案承接 的先驅者，更應該把握先進入市場的優勢，與相關人士如建築師、工程師等建立⾧期合 作關係，爭取更多案源，而在過往合作客戶端，更應該竭盡所能維持與客戶的良好關 係，提醒客戶定期維修、保養，促成未來的合作或介紹機會。此外，也應該時刻關注、
洞悉產業未來的發展方向，因為產業是時刻在變化的，而非靜態不動，如此㇐來，方能 掌握產業最新動態，帶領企業持續往蓬勃的方向轉型、發展。
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John P. Kotter. (1996). 8 Steps 8 Steps Leading Change Leading Change
Porter, M. E. (1980). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competitors, New York: The Free Press.
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Robert W. (1985). Evaluating Applied Qualitative Research，in Robert Walker
（ed.） Applied Qualitative Research，Hants：Gower Publishing Company.pp.177-196.