研究範圍與目的

航空公司運用營收管理技術可有效地控制機位的效益﹔以美國航空公司為 例，其早在60 年代已經開始進行自己的收益管理系統，發展一連串的作業研究 (Operations Research，OR)模式，並將整個問題縮減為三個主要子題：超額訂位、

艙等分配與交通管理。該公司的分析顯示，如果沒有使用這套控制系統，估計大

損失可減少至每班機只有3%的座位會發生。美國航空公司估計在從 1988 到 1990 年這三年測量出的淨收益約增加至14 億美元，平均每年約有 5 億美元的收入，

也因而使得航空公司逐漸重視收益管理[9]。

航空公司為了吸引不同背景及偏好的乘客，藉由差別定價的策略，以提高承 載率及獲利能力。航空公司常將同一班機的艙位依其服務等級與舒適程度劃分不 同的艙檔，如頭等艙、商務艙及經濟艙，此為客艙艙等(Cabin Class)；在同一客 艙艙等中的機票價格亦會因票種、購票日期、有效期限、行程類別等因素不同而 有所差異，一般而言，限制越多的機票，其票價越便宜，此種使用同一客艙艙等，

享受相等服務的艙等，但卻因票價不同所區分的艙等稱為費率艙等(Fare Class)。

航空公司透過定位艙等變化銷售機票，以不同折扣與時間限制吸引對票價與時間 敏感程度具差異性的旅客。願意購買較高票價費率的乘客，較傾向於重視購票時 的可獲性與購票時間限制的彈性；而只接受購買較低票價費率的乘客，則是對價 格較為敏感。因此航空公司於同一費率艙等中，在不同費率與時間限制結構下，

如何適當且有效率地分配不同票價與限制之座位商品，即為艙等規劃問題。就載 客率與收益能力觀點而言，載客率越高，並不代表總收益是最佳的，因若承載之 乘客多為低費率之乘客，高費率之乘客因沒有空座位而無法上機，則會造成額外 之損失，因此，如何有效地控管座位之賣與不賣，航空營收管理最為重要的課題 之一。

會造成此現象之主要原因，乃在於航空公司訂位系統中，航空公司規定於班 機起飛前一段時間開放接受乘客訂位。就任何時段而言，乘客會依個人旅運需 求、時間限制及願意支付的價格，購買某一艙位。而各訂位艙等需求出現頻率，

亦會隨距離起飛時間遠進而有所差異，例如很多購買低費率之乘客皆為休閒旅 次，乘客時程均已事先安排，時間上較固定，故其訂位需求絕大多數出現於開放 訂位期間之前半段；而購買高費率之乘客，多為商務旅次，時程不若休閒旅客容 易掌控，乘客本身之時間價值也高，故訂位需求常出現於開放接受訂位時間之後 半段。也由於這些乘客訂位之特性，讓航空公司有空間可以抓住不同乘客重視的 不同層面來操控艙等訂位的機制。

1.2.1 營收管理之基本特性

航 空 客 運 的 座 位 屬 於 廣 義 之 時 效 性 資 產 的 收 益 管 理(Perishable-Asset Revenue Management，PARM)的一部分，根據 Weatherford & Bodily(1992)[13]的 研究顯示，時效性資產具有以下三種特性：

a. 不可儲存性：所謂的時效性資產又稱時效性商品(perishable product)，其 具有一生命週期，在此週期過後商品將不再具有價值或耗損掉大部分的價 值。由於這些商品生命週期短暫且無剩餘價值﹔一但過了其時效性，這些 被保存的服務或商品則無法繼續創造利潤，再且這些商品的需求通常具有 不確定性，因此各種收益管理的相關研究應運而生。主要便是使這些時效

性商品可經由一些政策與定價，能更有效利用商品的供給與需求特性，達 到企業追求利潤最大的目標。其中最具代表性的即是報紙、農產品與旅館 房間等，機票也屬於此商品的種類之一，由於商品無法保存其價值，因此 在供給量方面將需要極小心的評估，否則將很可能造成存貨過多而虧損。

在所有時效性商品的問題中，最典型的即為所謂的報童問題(Newsboy Problem)，由於報童所面臨的是隨機需求(stochastic demand)，假如需求的 機率分布已知，即可利用機率分配來計算最適合的供給量，來平衡庫存不 足(understocking)與庫存過剩(overstocking)之成本(損失)。

b. 固定的資源(容量有限)：對於時效性商品的數量限制，有時來自於服務的 容量限制，如：旅館房間或機位﹔有時則是由於商品具有生命週期，因此 廠商在提供此商品時會限制商品數，以免滯銷的情形發生。因為數量有限 且具有時效限制，因此時效性商品可允許其價格作一大範圍的調整，以達 到最有效的利用，並使收益最大。由於時效性商品的需求變動範圍較大，

因此想要以價格與需求的關係來使可獲得之商品量達最充分利用是一件 十分困難的事情。但若能妥善使用收益管理於商品的管理上，使用價格折 扣來使商品在損壞前能全數售出，所獲得的總收益將遠較使用高單價卻賣 不出商品要多。經由掌握商品供給以及需求與價格間的關係，將可使商品 能更有效利用、企業的期望總收益提升。

c. 具有區隔市場的可能性：以航空公司的收益管理為例，其市場區隔主要 是經由一些特殊的策略與服務來區隔飛機上的機位，並給予不同的價格方 式來進行。由於此種定價結構，使得航空公司非常重視機位的存貨管理。

因為如果保留太多高價的機位，可能在班機起飛前將無法售完，而浪費了 這些機位，造成損壞損失(spoilage loss)，或所謂的閒置成本﹔但如果規劃 給低價的機位太多，也有可能會將一些原先有可能購買高價機位的旅客移 轉到低價位機票上，使得航空公司喪失這些潛在的收益，造成收益損失 (yield loss)(如表 1.1)。自 1970 早期，開始使用差別定價來界定商品市場，

這項新方法使得航空公司注意的焦點開始移轉到顧客市場的區隔以及座 位的分配問題。

Littlewood(1972)[7]提出，折扣後的機票價格若超過未來全額票價收 益的期望值時，則應該就折扣後的票價售出﹔而此即是收益管理的起源。

直到後來美國解除航空管制後，收益管理才開始深入發展﹔各家航空公司 得以在合理的降價中與同業競爭，並經由此方式區隔市場。

表1.1 航空公司可能面臨損失種類

種類 收益損失(yield loss) 損壞損失(spoilage loss)

發生時間 先 後

原因 可以賣高價卻賣成低價。 可以賣低價保留到高價卻 賣不掉。

定價 低票價 高票價

資料來源：[22]