美國於 1979 年解除航空管制，自此航空公司便可自由進出市場並彈性訂定機 票票價。一夕之間，美國航空產業開始發生變革，新進較小的航空公司為吸引顧 客紛紛降低票價吸引客源；而原來的大型航空公司為避免客源流失以及增加營收 與競爭力，也採取市場區隔法來提供高價與低價機票。對低價機票，以購票限制，
來吸引額外顧客；而這些的限制卻使得購買高價機票(貢獻主要收益)的顧客不會流 向低價機票。這些方法由美國航空公司(American Airline)首先實行，藉由市場區隔 與差別定價等方式，達到總收益最大的目標。
在競爭性的航空市場中，航空公司必須積極分析航班需求以對機上座位分配 實行有效控管，才能提高收益。這些增加獲利的技巧則稱為營收管理(Revenue Management，RM)技術，而前述美國航空的成功經驗也被視為施行營收管理技術 的最佳典範。根據 1987 年美國航空公司的年度報告所描述(Smith et al. 1992)，營 收管理即是「在適當的時間，將適當的機位賣給適當的顧客。」其目的意即使航 空公司從乘客方面能獲得最大收益，此觀念正說明航空公司擴大收益之意圖以及 機位資源隨時間與顧客不同而有不同價值的概念。
其實美國航空公司早在 60 年代已開始發展營收管理系統，運用一連串作業研 究(Operations Research，OR)模式，將航空營收管理範疇，歸納為三類主要問題：
超額訂位、艙等分配與交通管理。而美國航空公司也針對應用營收管理技術進行 分析，結果顯示如果沒有使用這套控制系統，估計每架班機將有大約 15%的高價 機票座位在飛機起飛前無法賣出；然而使用該系統後，每架班機可減少這類損失 至只有 3%的機位會發生這種情形。美國航空公司估計在 1988 到 1990 年間，淨收 益增加至約 14 億美元，平均每年有 5 億美元的收入，因此這些數據使得其他航空 公司開始逐漸重視營收管理(Smith et al. 1992)。
實 際 上 ， 航 空 市 場 販 售 航 班 機 位 屬 於 一 種 廣 義 時 效 性 資 產 的 營 收 管 理 (Perishable-Asset Revenue Management，PARM)。根據 Weatherford & Bodily(1992)，
時效性資產具有三種特性：
(一) 不可儲存性
所謂的時效性資產又稱時效性商品(perishable product)，其具有一生命週 期，在此週期過後，商品將不再具有價值或耗損掉大部分的價值。這些商品 通常具有需求不確定性，並且生命週期短暫或沒有其他過剩價值，一但過了
具代表性的商品即是報紙、農產品與旅館房間等，機票也屬於此商品的種類 之一。這些商品無法保存其價值，因此在供給量方面將需要極小心的評估，
否則將很可能造成存貨過多而虧損。在所有時效性商品的問題中，最典型的 即為所謂的報童問題(Newsboy Problem)。由於報童所面臨的是隨機需求 (stochastic demand)，假設需求的機率分佈已知，即可利用機率分配來計算最 適合的供給量，來平衡庫存不足(understocking)與庫存過剩(overstocking)之成 本(損失)。
(二) 固定的資源(容量限制)
對於時效性商品的數量限制，有時來自於服務的容量限制，短時間內無 法改變供給量，例如旅館房間或機位；有時則是由於商品生命週期相當短，
因此廠商在提供此商品時會限制商品數，以免滯銷的情形發生。由於商品數 量有限且具有時效性，有些賣方公司會提高價格來獲取收益；然而時效性商 品的需求變動非常大，實行調整價格與需求的關係十分困難，若能妥善使用 營收管理技術，在商品損壞前以價格折扣吸引購買以達最有效的利用，所獲 得的總收益將遠較使用高單價卻賣不出商品來得多。經由掌握商品供給、瞭 解需求與價格間的關係，將可使商品能更有效利用藉以提升公司本身之期望 總收益。
(三) 具有區隔市場的可能性
以航空公司的營收管理為例，其市場區隔主要是經由一些特殊的策略與 服務來區隔飛機上的座位，並給予不同的價格方式來進行。由於此種定價結 構，使得航空公司非常重視機位的控管。因為如果保留太多高價的機位，可 能在班機起飛前將無法售完，而浪費了這些機位，造成損壞損失(spoilage loss)，或所謂的閒置成本；而如果規劃給低價的機位太多，也有可能會將一 些原先有可能購買高價機位的旅客移轉到低價位機票上，使得航空公司喪失 這些潛在的收益，造成收益損失(yield loss)(如表 1-1 所示)。
表 1-1 航空公司可能面臨損失種類
種類 收益損失(yield loss) 損壞損失(spoilage loss)
發生時間 先 後
原因 可以賣高價卻賣成低價。 可以賣低價保留到高價卻 賣不掉。
定價 低票價 高票價
資料來源：(許文秀，2004)
航空公司調整定位艙其不同折扣與時間限制等來銷售機票，吸引對票價與時 間較敏感的旅客，稱為差別定價(price discrimination)。由於願意購買較高票價的乘 客，較傾向於重視購票時的可獲性與購票時間限制的彈性；而只接受較低票價的 乘客，則是對價格較為敏感。因此航空公司於同一費率艙等中，在不同費率與時 間限制結構下，如何適當且有效率地分配不同票價與限制之機位商品，即為艙等 控管(seat inventory control)問題。
而就載客率與收益能力觀點而言，載客率越高，並不代表總收益是最佳的，
因為若承載之乘客多為低費率之乘客，高費率之乘客因沒有空機位而無法上機，
則會造成額外之收益損失。因此，更加顯示在載客率不同狀況下，如何有效控管 機位銷售機票有其重要性。
在航空業實際應用中，現今乘客可於班機起飛前一段時間內使用訂位系統訂 位。就任何時段而言，乘客會依個人旅運需求、時間限制及願意支付的價格，購 買某一艙等。這些影響將導致各艙等訂位需求之產生，隨距離起飛時間遠近而有 所差異。例如，很多購買低費率之乘客皆為休閒旅次，乘客時程均已事先安排，
時間上較固定，故其訂位需求絕大多數出現於開放訂位期間之前半段；而購買高 費率之乘客，多為商務旅次，時程不若休閒旅客容易掌控，乘客本身之時間價值 也高，故訂位需求常出現於開放接受訂位時間之後半段。由於這些乘客訂位之偏 好特性，使得航空公司有機會可以抓住不同乘客重視的不同層面來操控艙等訂位 的機制。
1970 年代早期，一些航空公司開始使用差別定價來界定商品市場，這項新方 法使得航空公司關注顧客市場的區隔以及機位的分配問題。Littlewood(1972)並指 出，折扣後的機票價格若超過未來全額票價收益的期望值時，則應該就折扣後的 票價售出，而此論點也可視為營收管理理論的起源。但直到美國解除航空管制後，
營收管理的應用才開始逐漸發展。各家航空公司得以制定合理的票價折扣與同業 競爭，並經由此方式區隔市場。
一般而言，基於前述市場區隔之關係考量，航空公司為了吸引不同背景及偏 好的乘客，藉由差別定價的策略，以提高承載率及獲利能力；將同一班機的艙位 依其服務等級與舒適程度劃分不同的艙檔，如頭等艙、商務艙及經濟艙，此為客 艙艙等(cabin class)之區隔。在同一客艙艙等中的機票價格亦會因票種、購票日期、
有效期限、行程類別等旅客需求因素不同而有所差異，這些因票價不同而區分的 艙等稱為費率艙等(fare class)。例如同是經濟艙可區分不同的費率艙，如 Y、M、
B、Q；一般而言，限制越多的機票，票價越便宜。而早期營收管理之研究多著眼 於單一航段、多個艙等的型態，其示意圖如圖 1-1 表示。
圖 1-1 航段中不同費率艙等之需求示意圖 資料來源：本研究整理
隨著航空產業之蓬勃，現今航空公司紛紛發展輻軸(hub-and-spoke)型態的網路 航線。以圖 1-2 之航空網路為例，其中 MAD(馬德里)為中心轉運站的網路航線。
當賣出由 MAD 前往 BCN(巴塞隆納)某特定行航班之機位時，將影響由 SVQ(塞維 利亞)經至 MAD 轉機再前往 BCN 之機票。在這多種商品(product)和多種資源 (resource)的營收管理問題中(如前述航空網路機位控管)，每個商品及資源會互相受 到影響；若是在某個時段賣出其中之商品，將可能導致下個時段無法賣出多項其 他商品。這樣相互影響的情況，不但顯示出網路型態營收管理其控管的困難性，
也顯示這項研究的重要性。
圖 1-2 營收管理之網路型態示意圖 資料來源：(Talluri & van Ryzin, 2004)
Y
M
B Q Origin
(e.g. Houston)
Demand distribution Fare class
Destination (e.g. Cleveland)
for a specific flight, e.g. CO135, Aircraft: B767, Capacity: 196 seats