國
立 政 治 大 學
‧
N a
tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
(六)跨越供應鏈階層 : 當供應鏈中被經銷商或加工廠主導聯合行為時，破除此一聯合 狀態的另一方式，為跨越一階供應鏈直接與主要客戶接觸，並 將原本提供給一階供應鏈的利潤轉換成給主要客戶降價的彈性 空間，藉此強力破壞聯合行為，使原材料供應商重新取得市場 的主導權。
3.4 研究設計與資料收集
本研究是以面板供應鏈之現況為例，收集原材料供應商(M 公司)、原有加工廠商(A 公司)、新加工廠商(B 公司)與主要客戶(C 公司)的互動為研究對象，針對其目前之供應 鏈聯合狀態進行訪談，並透過所設計之問卷進行面談採訪，收集質化分析之第一手資 料。其相關訪談之主題及問卷如附錄二所示:
本研究對象將以供應鏈中各階層專業經理人為受訪對象，準確獲取產業中各接供應 商實際之商業考量及觀點，以幫助本論文的研究得以貼近實務層面的討論及應用，相關 受訪人員所如表 3-1 所示。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a
tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
表 3-1 訪談對象表
針對此論文撰寫的佈局，是以質化分析作為研究的方式，而研究資料則是透過面對 面的訪談進行第一手資料的收集；在獲取到相關資料後，則進入了資料彙整與分析的工 作，依此整理出論文的初稿，之後反覆的針對初稿加以修正與檢討，使論文相關主題的 重點呈現更清晰且系統化。
關於人員訪談共選定 8 位人選(如表 3-1 所列)，其中包含供應鏈中各廠商之專案執 行人員及主管，每次進行 30 分鐘至 110 分鐘不等的面談，所有訪談計劃於一個月內完 成，期間從 2010 年 3 月 16 日起至 4 月 10 日，完成 8 為受訪者資料收集，進而將其結 果加以分析並彙整出其因果關係，得出供應鏈中在競合狀態的不同程度下，為達成商業 利益最大化目標，所應具備的策略思考。
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a
tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
‧
‧
‧
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a
tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
高(加權程度比為 10)及「尋求替代品或供應商」(加權程度比為 5)；其次為「差別取價」
(加權程度比為 0.6)、「跨越供應階層」(加權程度比為 0.5)；最後為「控制關鍵市場訊 息」(加權程度比為 0.1)。
4.1.
4.1.
4.1.
4.1.3 3 3 3 主要客戶面對過度聯合狀態之策略選擇主要客戶面對過度聯合狀態之策略選擇主要客戶面對過度聯合狀態之策略選擇主要客戶面對過度聯合狀態之策略選擇
在過度聯合下，以主要客戶為焦點公司時，其所發生的對應的關係組合為 : 一、
主要客戶與原加工廠(C+A)﹔二、主要客戶與新加工廠(C+B) ﹔三、主要客戶與原材料 商(C+M) ﹔四、以主要客戶立場觀察原材料商與主要客戶(M+C)的聯合關係，其相關分 析結果如下:
如表 4-1-1 所示，主要客戶的策略選項，皆以控制市場訂單為考量。調查結果所示，
尋求替代品或供應廠商為策略考量是所避免的選項。由此觀之，主要客戶(C 公司)在面 對舊加工廠、新加工廠及原材料商，其掌握市場訂單分配權，策略選擇自然以控制市場 訂單為重點，加以對供應鏈中成員加以控制，求其策略之平衡。
接續上述的分析，當在聯合不足的狀態下，所對應的關係組合為分別發生在原材料 商(M 公司)、原加工廠(A 公司)、新加工廠(B 公司)與主要客戶(C 公司)；其相關分析結 果如下:
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a
tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a
tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
格以爭取並奠定新加工廠商(B 公司)在供應鏈中地位，也造成主要客戶對其之依賴程度。
4.1.7 4.1.7 4.1.7
4.1.7 主要客戶主要客戶主要客戶主要客戶(C(C(C 公司(C公司公司公司))))面對聯合不足狀態面對聯合不足狀態面對聯合不足狀態面對聯合不足狀態之策略選擇之策略選擇之策略選擇 之策略選擇
當焦點公司為主要客戶(C 公司)時，主要客戶以觀察的角色面對新加工廠(B 公司) 與原材料商(M 公司)的聯合不足狀態，將會以跨越供應鏈階層的策略方法，居中協調使 原材料商(M 公司)對話，促使新加工廠(B 公司)快速與原材料商(M 公司)達成一定程度聯 合，依此策略使主要客戶得以完成對供應鏈的佈局。