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4.3 二元關係與策略選擇
本節說明二元關係與策略選擇的探討，為有效達成平衡狀態，焦點公司除了需思考 資源條件與策略選擇的關係外，更應將二元關係因素列入評估，更細部的檢視聯合關係 中，兩兩對應的影響程度。而處於過度聯合的關係組合可分為三大部分，分別為以原材 料商(M 公司)、原加工廠(A 公司)及主要客戶(C 公司)；而處於聯合不足的狀態，則為原 材料商(M 公司)、舊加工廠(A 公司)與新加工廠(B 公司)三種組合。
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會以「尋求替代品或供應商」為主，其目的仍是要展現其在供應鏈中的地位。另外在與 主要客戶的關係中，握有「相對談判力」、「相對客戶關係」及「相對重要性」時；將會 採取「差別取價」作為策略，此策略之影響將會明顯改變聯合狀態的程度。
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延續上述的研究結果，我們將針對原材料商、原加工廠、新加工廠與主要客戶為對 象，藉由決策樹的工具將更清楚分析出關鍵決策思維之所在，找出具體決策形成的因果 關係，而這也是本研究所希望達成的貢獻；提供決策者在供應鏈中面對競合關係時，企 業本身得以在不同角色與條件下，做出最適切也最有效益的決策，同時獲取最大的商業 利益。
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1. 以原材料商為焦點公司之分析以原材料商為焦點公司之分析:以原材料商為焦點公司之分析以原材料商為焦點公司之分析:::
原材料商(M 公司)在供應鏈中具有顯著的產品開發及創新的優勢能力，位處於供 應鏈中最上游的位置；在技術與研發條件的影響下，進而擁有產品在市場中的價格 決定權；換言之，也從產品的銷售中可決定並控制利潤的高低，從此決策樹的分析 可得知 供應鏈中廠商握有產品研發及技術能力通常伴隨著「差別取價」策略的運用。
圖 5-1 原材料商之平衡策略決策樹分析圖
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2. 以原以原加工廠為焦點公司之分析以原以原加工廠為焦點公司之分析加工廠為焦點公司之分析:加工廠為焦點公司之分析:::
原加工廠(A 公司)在此供應鏈中，負責連結上游(原材料商)與下游(主要客戶)的關 鍵角色，其優勢條件為關鍵通路的功能，除了具備半成本加工技術外，更有整合市場中 多樣同級品材料供主要客戶選擇的能力；當在二元關係為「相對技術能力性」、「相對不 可取代性」、「相對重要能力」時，則策略選擇多以「尋求替代品或供應商」策略為主。
圖 5-2 原加工廠之平衡策略決策樹分析圖
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3. 以新加工廠為焦點公司之分析以新加工廠為焦點公司之分析:以新加工廠為焦點公司之分析以新加工廠為焦點公司之分析:::
新加工廠(B 公司)為供應鏈的新加入者，其除了產生加工廠的技術及半成品材料 量產的功能外，更是扮演幫助主要客戶用以平衡或制衡供應鏈中某一規模較大廠商 的角色；因此，其在供應鏈中的特殊身份的產生了其在優勢的資源條件，即是「產 業市場中的影響力」及「客戶關係能力」。同時，在二元關係中「相對技術能力」、「相 對談判能力」、「相對客戶關係能力」、「相對重要性」的影響下，衍生的策略選擇通 常為「尋求替代品或供應商」及「差別取價」策略。
圖 5-3 新加工廠之平衡策略決策樹分析圖
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4. 以主要客戶以主要客戶(C以主要客戶以主要客戶(C(C(C 公司公司公司)公司)))為焦點公司之分析為焦點公司之分析為焦點公司之分析:為焦點公司之分析:::
主要客戶(C 公司)為供應鏈中的下游位置，供應鏈中的生產及需求皆源自於此，
訂單多寡、需求緊急與否，全在主要客戶的要求下隨時必須進行調整，其特徵為具 備控制市場中的需求及訂單配置的能力；其「掌握市場訂單能力」的資源條件，同 時對應著「相對忠誠度」、「相對重要性」及「相對技術能力」的二元關係影響；從 此決策樹的分析可得知，供應鏈中關鍵的市場需求(訂單)控制者通常伴隨著「控制 市場訂單」策略的運用，以達到其控制供應鏈之各廠商的目標。
圖 5-4 主要客戶之平衡策略決策樹分析圖
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在過去許多關於平衡策略的研究多著重於兩兩企業體之間，較少觀察到整體供應鏈 的平衡關係；事實上，使供應鏈成員間達成有效的平衡關係，不但意味著各廠商間可獲 取最大的商業利益，更可使整體供應鏈的效率與效能達到最佳的狀態。因此平衡策略的 思考除了從單一企業體為基礎外，更應將其延伸到整體供應鏈的策略探討，如此將可使 平衡策略的議題研究更具廣度與深度。
綜觀本次研究的主題，探討了許多供應鏈成員間競爭與合作的課題，也在這樣的思 考及探討中，歸結出幾項研究結論與建議，希望對相關產業面臨供應鏈中的策略思考時 得以參酌。研究者試圖透以第一手訪談資料，勾勒出實務上供應鏈的運作全貌與關鍵因 素，建議未來可探討達成競合中平衡策略時如何進行績效評估的議題，延續上述的研究 結果為前提，競合策略的績效評估及不同產業間平衡策略之探討，將是未來研究持續關 心的課題。
本研究從開始進行迄今，研究者心中始終圍繞的思維，即是如何針對企業現今的成 長困境及策略規劃上的瓶頸，找出解決之道，與其說是希望為企業找到策略規劃時的指 標，不如說是希望為企業要達成永續經營與不斷成長的願景，試圖貢獻研究者的一份心 力。期待本研究得以使供應鏈中得相關管理人員或對此研究主題有興趣者提供不同角度 的觀察與體會，更希望本論文能在理論與實務經驗的交流中貢獻一分心力。.
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參考文獻 參考文獻 參考文獻 參考文獻
一一
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附錄一 附錄一 附錄一
附錄一 : : : 原材料商遮光膠帶產品介紹 : 原材料商遮光膠帶產品介紹 原材料商遮光膠帶產品介紹 原材料商遮光膠帶產品介紹
如下圖所示，此產品為一黑色種單面膠帶被貼附於液晶電視及電腦產品螢幕機殼內 緣，主要用途是為遮蔽螢幕邊緣可能會外漏之光線，發生螢幕邊緣漏光現象時，則該產 品即為瑕疵品，無法正常出貨也同時會產生客訴事件，為避免產品不良之損失，此膠帶 產品為生產製造之必要材料，面板業界又稱之為遮光膠帶。
<遮光膠帶與液晶螢幕應用示意圖>
<原材料商(M 公司)遮光膠帶產品結構圖>
此遮光膠帶產品之結構圖 其所構成之元素為:
1> 黑色 PET 膜 : 此又稱之為膠帶之基材(Backing)，任何膠帶之結構皆需透過 基材作為黏貼之材料。
2> 黏膠 : 此為塗佈於基材表面之黏合膠質，此膠帶所使用之黏膠為壓克力膠。
3> 離型紙 : 此結構被貼附於膠面之上方，除用於保護膠面之清潔外，更用於 膠帶裁切衝型之用途。
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▲ 就貴公司(MMMM 公司公司公司公司)立場而言，為因應BBBB 公司公司公司公司面對CCC 公司C公司公司的過度聯合(或聯合不足)公司 狀態，貴公司掌握哪些資源優勢?
是否掌握 重要程度 掌握程度 掌握佔比 ( 1 ~ 5 ) ( 1 ~ 5 ) (%)
產品技術能力 是□ 否□
價格競爭能力 是□ 否□
客戶關係能力 是□ 否□
產品研發能力 是□ 否□
品牌價值優勢 是□ 否□
補充說明 ：