個案描述

       題目:鉉弘科技有限公司

一、公司簡介

鉉弘科技公司主要業務為消防產品的推廣與配合各專案設計、規劃、設備 買賣等，並承接各類場所消防風險評估，業務範圍遍及鋼鐵廠、電廠、高層建 築物、地下建築物及石化工廠類場所。去年（2008 年）營業額約新台幣 8000 萬元整，稅前利益約 200 萬元整。目前總公司在高雄市，台中有設立辦事處以 便就近服務台中地區單一主要客戶（中龍鋼鐵公司）。

目前該公司正職員工 13 人，學歷分佈在高中以上大學以下，管理職有 3 人、

業務有 1 人、設計規劃 2 人、財務會計人事等管理事務性工作的有 2 人、工程 師有 5 人。

目前消防產業年產值超過百億元，隨著社會不斷的進步，消防法令越趨嚴 謹，連帶著使得產業產值提昇；舉例而言，以往某場所可能只需要設置幾百元 滅火器即可符合法令規定，但現在的法令可能需加設置自動滅火設備才可符合規 定。再加上業者風險意識提高，保險規劃等等，使得消防產業年產值可以不斷的 提昇。

該公司主要的營業項目如下：

消防設備／規劃／設計／監造 消防安全設備／裝置／檢修申報 消防、工安器材／經銷／代理／買賣

自動控制設備工程業、儀器儀表安裝工程業

監視系統、影像傳輸系統／規劃／設計／裝置設架 註冊類別：監控與消防整合服務相關產業

公司統編：28876994

資本額：新台幣 1000 萬元整。

z 主要往來的客戶：

1. 台電大林發電廠

2. 勝一化工股份有限公司 3. 台電興達發電廠

4. 台灣中油大林煉油廠 5. 高雄、嘉義長庚醫院 6. 慶富造船

二、經營理念:

公司主要經營的理念是建立一個優質的產業環境。畢竟消防產業是良心事 業，但業者的素質良莠不齊，以致於經常誤導消費者選用錯誤的產品，造成更大 的危害。所以除了提昇公司內部教育訓練的等級外，如何教育消費者採用最適合 的產品，而不是最便宜的產品，是我們最重要的課題。

三、全球CPVC塑膠取得認證及產品概況：

參閱附錄一： 全球 CPVC 產品主要廠商產品一覽表 四、 CPVC 塑膠價值鏈探討

1.產業上中下游

塑膠原料的提煉從石化工業開始，提供製造塑膠原料工業（新料）所需的基 本原料，經由塑膠原料（新料）製造工業進行生產，銷售給塑膠製品加工業，進 行塑膠產品的生產，最終到達消費者的手中。塑膠回收業將塑膠製品生產過程中 所產生的 Loss 或產品毁壞丟棄，加以收集和處理，銷售至塑膠次級原料加工業進 行處理，最後銷售給塑膠製品加工業，一再的重複此循環。塑膠產業大致可分塑 膠上游、中游、下游和回收等四個部分：

（1）塑膠上游：包含石油煉製、天然氣處理以及原料化學品工業，提供製造 塑膠新料所需的基本原料（乙烯、丙烯、丁二烯等）。

（2）塑膠中游：包含塑膠原料（新料）製造工業，主要任務是將投入的基本 原料轉化成製造塑膠品的中間原料（新料）。

（3）塑膠下游：包含塑膠製品加工業，主要任務是將投入的原料（包含新料

和次料）轉化成塑膠製品，提供給消費者使用。

（4）塑膠回收：由塑膠製品加工業處理。CPVC 塑膠回收後將毁損的塑膠產 品，作收集、清洗和粉碎等處理，再將該粉碎品，摻入添加劑進行加工 處理，以符合最終產品所要求的特性。由塑膠製品加工業，完成塑膠製 品的回收。

2.台灣 CPVC 的產業價值區塊

台灣 CPVC 製品公司在膠產業中的價值區塊，是屬於塑膠產業下游和回收的部 分。經由購入原料、製造產品（塑膠回收料）以及最終創造價值。

五、競爭概況(或市場佔有率分析):

目前 CPVC 主要競爭的對手是傳統的設計理念。因為自有消防產業市場以來，

法令規定消防水系統的配管不可使用塑膠類產品，只可使用鋼管。從技術面分析 是因為以往塑膠類 PVC 管耐壓等級及防火等級不足，所以數十年來消防水系統的 配管不可使用 PVC 塑膠管已深植人心，如何打破傳統的觀念讓 CPVC 產品被社會接 受是可以使用的，這才是主要面對的競爭環境。

六、公司定位與目標顧客群:

公司目前定位為消防工程全方位一貫作業整合服務，業主從製圖開始就可以 交由公司負責規劃設計、然後消防工程施工與監造作業、技師的簽證與辦理使用 執照的申請、建築物啟用後的維護保養。

七、行銷與經營策略:

目前公司採取建立通路為主要發展的策略。對該公司而言，主要的獲利來自 產品的銷售與工程的執行，而要達到此一目標，初期設計規劃的配合顯得特別重 要；所以相關的建築師、電機技師與消防同行即代表主要的產品通路，藉由建築 物初始的規劃，將產品規格與功能設計進去，以便未來業主參考採用。

所以公司經營管理者與業務人員勢必經常拜訪建築師與電機技師作產品發表

，加上後勤設計人員的配合服務，以利產品的開發。

而 CPVC 產品有帶路雞的效果，因為在整體消防系統的金額比例上，CPVC 所 佔比例不高約 5-10%，但由於 CPVC 產品目前尚屬獨家寡佔的市場，只要順利說服 業主替代掉鋼管產品，就有機會順便將其他產品與服務帶入到個案中。

八、行銷與經營績效:

目前已與 3 位電機技師固定配合設計服務，設計的個案較大型的有高雄醫學 院研究大樓與鳳山蓮社兩個個案；藉由 CPVC 帶路雞的效應，使得其他相關產品如 消防撒水頭、泡沫頭、各式閥類等設計進個案圖例中。

此外，已取得 2 個顧問設計單位同意公司前去作產品發表，相關簡報的單位 亦陸續安排當中。

九、討論問題(未來展望、發展瓶頸等):

展望未來，公司期盼今年 CPVC 銷售額可以達到 300 萬元，明年可以達到 1000 萬元，並逐步切入既有鋼管市場，增加市佔率。

發展瓶頸在於法令的鬆綁。目前 CPVC 產品需每 2 年重新送主管機關（內政部 消防署）審核認可，其認可的範圍局限特定的場所與建築物（例如商用場所與辦 公大樓、學校等），工廠類別尚未開放，所以科學園區、台電與中鋼等傳統廠房皆 尚未開放，以致於產品的發展受到限制。

第五章 資料分析  第一節 樣本之特徵

在回收的有效樣本經過整理之後，填答者在性別、年齡、服務場所、專業 資格、從業年資、教育程度、後續服務需求等基本統計資料如下：

性別

圖 5-1 問卷樣本的性別特徵

在樣本資料填答者性別的比例上，如圖 5-1，有 30 位是男性（佔 67%），女 性只有 15 位（佔 33%）。

年齡

圖 5-2 問卷樣本的年齡特徵

在樣本資料的填答者年齡層分佈比例上，如圖 5-2，30 歲以下有 6%、30-40 歲有 38%、40-50 歲有 31%、50-60 歲有 18%、60 歲以上有 7%。

服務場所

圖 5-3 問卷樣本的服務場所特徵

在樣本資料的填答者服務場所分佈上，如圖 5-3，電機技師事務所有 38%、建 設公司有 2%、消防工程公司有 47%、學校有 4%、其他有 7%。

專業資格

圖 5-4 問卷樣本的專業資格特徵

在樣本資料的填答者專業資格分佈上，如圖 5-4，電機技師有 7%、消防設 備師有 42%、建築師有 0%、其他有 51%。

從業年資

圖 5-5 問卷樣本的從業年資特徵

在樣本資料的填答者從業年資分佈比例上，如圖 5-5，5 年以下有 16%、6-10 年有 24%、11-15 年的有 22%、16-20 年的有 18%、20 年以上的有 20%。

教育程度

圖 5-6 問卷樣本的教育程度特徵

在樣本資料的填答者教育程度分佈上，如圖 5-6，高中（職）的有 17%、大 學或專科畢業的有 74%、碩士的有 9%。以大專程度比例佔大多數。

後續服務需求

圖 5-7 問卷樣本的後續服務需求比例

在樣本資料的填答者需要後續服務需求上，如圖 5-7，有 38%的人希望提供更 詳細的 DM，有 38%的人希望提供更詳細的技術簡報，需要後續業務拜訪的有 6%。

第二節 實證結果資料分析

一、填答者對於 CPVC 產品的知悉與否。

本研究在發放問卷時刻意選擇專業特定的場所，如高雄市消防器材公會、高雄 市電機技師公會、高雄市消防設備師公會；預期填答者對於 CPVC 產品的知悉程 度較高，但為避免爭議及提高有效樣本數量的機會，所以設計一個把關的題目 如下：

請問您瞭解CPVC管材的相關資訊嗎?

□ 已瞭解【請翻下頁，開始作答！】

□ 不瞭解【請先閱讀產品DM資料後開始作答！】

結果如表5-1：

題目內容 YES NO

請問您瞭解 CPVC 管材的相關資訊嗎? 31【68.9%】 14【31.1%】

表 5-1 填答者瞭解 CPVC 管材相關資訊的比例

分析此類型題目結果是：

當填答者回答有關是否瞭解 CPVC 管材的相關資訊的題目時，回答是的比回 答否的高出 31.8%，表示大多數的填答者都瞭解 CPVC 管材產品。對後續問卷的 答題提供比較高的參考價值。

二、填答者對於 CPVC 管材的價格水準的認知程度。

本研究使用李克特五點量表的方法，透過問題的陳述，請填答者代表非常 同意的程度 1 到非常不同意的程度 5 之間擇一圈選，以此衡量填答者對於 CPVC 管材的價格水準的認知因素程度。此部分樣本資料在各題項的平均數和標準差 統計如表 5-2。

題目內容 平均數 標準差 A1 您覺得 CPVC 管材(含配件)的售價比起鋼管高 2.67 1.05 A2您覺得CPVC管材的施工費用比鋼管高? 3.53 0.96 A3您覺得CPVC管材的倉儲管理成本比鋼管高? 3.49 0.88 A4您覺得目前CPVC的銷售價錢合理? 2.91 0.72 A5您覺得目前經銷商的付款方式（貨到1個月期票）合理? 2.64 0.92

表 5-2 填答者對價格水準的認知程度比例 分析此類型題目結果是：

當填答者回答 A1 題目時，其平均數為 2.67 且標準差為 1.05（此類型中最高），

即一般性的填答者普遍認為 CPVC 管材(含配件)的售價比起鋼管高一些。

當填答者回答 A2 題目時，其平均數為 3.53 且標準差為 0.96，即一般性的填答 者有較強烈的認為鋼管的施工費用比起 CPVC 管材的還要高很多。

當填答者回答 A2 題目時，其平均數為 3.53 且標準差為 0.96，即一般性的填答 者有較強烈的認為鋼管的施工費用比起 CPVC 管材的還要高很多。