結論

一、產品特色

消費者最為重視的產品利益為「妥善的醫療照護」、「減少家人或子女的經濟 負擔」、「維持一定的生活品質」，壽險公司可依其為楚礎擬定行銷策略，因為消買 者會有投保商業長期看護保險的動機，是因為商業長期看護保險能為他們帶來此商品 利益，所以，壽險公司在計畫行銷策略時，應將消費者所重視之產品利益納入其中，

且為了達到對於不同的區隔市場擬定適合的行銷組合，差異化行銷為極重要之產品策 略。壽險公司應制定數個行銷組合，而分別對不同的區隔市場進行不同之行銷方式，

例如，針對「傳

統保守型」的區隔市場需設計出強調商業長期看護保險能提供「療養機構費用」保障 的行銷計畫，而對於「樂天新潮型」、「活躍外向型」與「經濟務實型」則以「妥善 的醫療照護」為商業長期看護保險首要提供的保障為設計行銷計畫之重點。

投保長期看護險的保戶最擔心的是理賠標準的不明確，群眾對於長期看護險的擔 憂，反而是行銷優勢，未來在長期看護險理賠認定有爭議時，保險公司業務員得站在 客戶立場，向客戶爭取應有權益，業務員可同時結合保險公司理賠人員及養護中心的 醫護人員提供專業解說，使同仁清楚長期看護險保障內容及認定標準，讓客戶知道投 保長期看護險，不用擔心因為商品資訊不對稱，導致自身權益受損。這是保險公司業 務同仁行銷長期看護險優勢。

二、價格策略

相關文獻提及過去的長期看護險給付標準採取類似巴氏量表(ADLs)作為理 賠之標準，加上高昂的保費，都會影響到客戶投保的意願(陳明國、余家駒2012)。現

在的土地徵收條例修法將補償地價改以市價補償，其徵收補償價格訂定仍為外界質疑

去在高利率時期銷售保單的沉重壓力。當然主管機關在保險公司的轉換利益以及保戶 保障轉換的權益必須規範明確，有效預防保單轉換引發之相關糾紛。

四、銷售方針

佣金是保險行銷人員的收入來源，長期看護險要吸引保險行銷人員願意銷 售，誘之以利，動之以情，佣金會是最大誘因。再者，個人榮耀也是關鍵因素，現金 獎勵、高峰出國獎勵、上台領獎榮耀都會是保險行銷人員的行銷動力。社會責任不是 保險公司登廣告、找明星代言或捐款給慈善機構而已，長期看護險的行銷是另一種的 社會責任，讓客戶在有能力時，準備好退休風險規劃，幫助自己同時幫助家人，也降 低政府未來的長期照護之壓力。

五、業務員教育訓練

保險行銷人員要不斷提升本身專業知識，包括自我能力的充實以及對市場商 品的敏銳度。保險行銷人員自許為專業保險顧問，量身訂做為客戶規劃最適當的保 單，對商品的專業知識、行銷技巧要不斷努力，還要有服務的熱誠。在長期看護險商 品行銷上，必須清楚保險公司長期看護險的差異，因應客戶需求做篩選，並將此複雜 商品口語化向客戶解釋，激發客戶需求，未來當保戶發生失能或失智狀況，協助客戶 理賠，爭取客戶權益，保險行銷人員必須不斷進修，豐富各項專業知識，在客戶面前 呈現最專業的服務，爭取客戶的信賴，轉介客戶，維持保險專業顧問的競爭優勢。不 少保險行銷人員本身對長期看護險都不了解，也不清楚長期看護險商品因應市場已改 變給付內容，這都必須要仰賴保險公司繼續努力，透過公司教育訓練及安排外聘講師 講座來提升業務同仁的專業。

六、保險定位

有部份未投保商業長期看護保險者認為，未投保商業長期看護保險部份的保障可 以利用其他健康保險產品來補足，例如：醫療險、重大疾病保險，但殊不知如醫療險 或重大疾病險只能提供醫療方面的保障，然而對於後續因療養或復健行為而產生長期

看護需求所衍生的費用時，並不在健康險保障範圍之內，而長期看護保險便能在此時 期提供保障，以補健康險之不足，由此可知，消費者對於長期看護保險之定義了解程 度仍嫌不足，因為健康險與長期看護保險的性質不同，前者是在罹病期間給予保險給 付，而後者是在對長期看護有所需求時給予保險給付，與前者的醫療性質有所區別，

所以壽險公司應對消費者建立起健康險與長期看護保險為互補作用的觀念，且利用各 種行銷管道加強宣導兩者之差異性。

此外，在全民健康保險中雖有長期看護相關給付，目前僅止於居家照護與安寧照 護兩項，而有四成的消費者並不清楚全民健保相關給付項目為何，也有七成的消費者 認為這樣的保障並不足夠，與實際需求有所落差，在政府所提供最基本的保障不完整 的情況下，商業長期看護保險便能補足社會保險給予個人在長期看護方面不足的缺 口，因此，壽險公司應釋放此訊息予消費者，並充份揭露商業長期看護保險之內容，

在社會保險在有關長期看護保障不足中，應以商業性長期看護保險來滿足個人需求，

以激發更大的商品市場需求。