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第五章、結論與建議
企業之營運在於組織利益最大化，對於以人為本的壽險經營而言，外勤通訊處的成敗 對壽險公司的長期穩健經營具有關鍵的影響。本研究藉由相關壽險業整體經營績效及外勤 通訊處為主題之文獻探討發現，多數之研究僅止於找出影響通訊處績效優劣之關鍵因素，
並無更深入地建立預警模型之相關研究。因此，本研究以本土壽險公司為研究對象，參考 過去相關文獻設定影響壽險外勤通訊處成敗之關鍵因素，利用羅吉斯迴歸來建構壽險外勤 通訊處經營績效預警模型，及依據預警模型之量化結果，結合壽險實務經營之質化評估方 式，來綜合分析壽險外勤通訊處經營失敗之預測，並提出實務經營面之建議及可行之因應 對策，引導壽險外勤通訊處能朝向長期穩健經營的方向發展。
第一節、研究結論
本研究依據相關文獻及研究，設立通訊處之人數、平均職等、所在地及成立月數等 4 項因素為評估壽險通訊處經營失敗率之關鍵因素，本研究因此建構以外勤通訊處經營失敗 機率為依變數，以通訊處之人數、平均職等、所在地及成立月數為自變數之壽險業外勤通 訊處經營預警模型，並以實際經營績效數據來進行預測外勤通訊處之經營失敗機率。
本研究以 K 人壽 2010 年~2012 年為期三年共 678 筆資料，進行羅吉斯迴歸模型實証 量化分析發現，四項解釋變數：(1)通訊處人數(2)平均職等(3)所在地(4)成立月數，與 K 人壽 P 專案預警之通訊處有顯著性之相關，並以分列表檢視預警模型之準確度高達 84.2%。
經由實證量化預測結果發現，通訊處人數越高者，其經營失敗機率越低；通訊處人數 越低者，其經營失敗之風險將高達 2 倍以上，印證了保險界的一句名言：「有人有業績」。
因此，提升外勤通訊處在組織增員拓展上的績效，是影響外勤通訊處長期經營的關鍵因
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素。其次，在衡量通訊處的經營風險時發現，各職等人數分佈越平均之通訊處，其經營失 敗機率越低，表示在經營上對通訊處人員之「質」與「量」應採平衡性的發展策略，在人 海戰術的招募中，亦應進行組織人力之健檢，以強化組織的戰力。此外，研究結果顯示位 居台北市的外勤通訊處，其經營失敗機率較其他地區為低，推論在多元行銷環境的激烈競 爭下，台北市的外勤通訊處在人力運用、團隊溝通、客戶關係、實務經驗等方面之教育訓 練，能有效地創造業績的競爭優勢及專業能力，亦可作為人壽保險公司提升經營績效之重 點分析項目。最後，在長期經營的發展下，成功業務團隊所長期累積的人力、人才以及各 項的實戰經驗，是影響外勤通訊處創造更大業績收入及維持長期穩定經營的重要因素。因 此，成功的發展組織才能確保成功的業績推動。
本研究再將 K 人壽 2013 年 217 筆資料，以建構之羅吉斯迴歸預警模型，來量化 2013 年 K 人壽旗下通訊處可能失敗機率，並區分 6 個級距為：(1)0%(2)1%~10% (3)11%~30%(4) 31%~50%(5)51%~70%(6)71%~83%。並參考莊鴻華(2005)、蔡依靜(2009)及楊秀華(2011)進 行影響外勤通訊處經營績效因素之質化研究，以及本研究作者從事人壽保險業 30 餘年之 通訊處管理實際經驗，提出經營績效之質化評估方法，設立五類經營預警燈號，分別為(1) 綠燈(2)黃綠燈(3)黃燈(4)橘燈(5)紅燈。藉由不同經營預警燈號的設立，來顯示壽險外勤 通訊處的經營現況，以給予提高經營績效及進行目標管理之對策。
依據質化評估結果顯示，經營預警燈號為綠燈之外勤通訊處，可藉由：(1)差異化的 客戶經營策略建立通訊處口碑形象(2)師徒制策略傳承成功經驗(3)複製組織成功模式擴 大經營層面(4)採取高素質精兵制教育訓練培養全方位專業人員等策略來增進外勤通訊處 之經營績效。其次，經營預警燈號為黃綠燈之外勤通訊處，可藉由：(1)進行多樣化增員 活動強化通訊處組織(2)檢視通訊處體質設定增員目標(3)創造激勵業務人員職等晉升之 職場環境等方法來提高外勤通訊處之經營績效。再者，經營預警燈號為黃燈之外勤通訊 處，可藉由：(1)立即組織常態性之增員小組提高通訊處增員活動的強度及力度(2)落實教 育訓練提高新進業務人員定著率(3)進行業務人員績效面談溝通團體目標設定等方案來改
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善外勤通訊處目前及未來的經營表現。此外，經營預警燈號為橘燈之外勤通訊處，可藉由：
(1)立即進行大量緣故增員活動提升通訊處組織數(2)提高業務人員活動力及生產力彌補 通訊處人力之短少(3)落實教育訓練提高新進業務人員之定著率(4)落實低職等業務人員 績效觀察、紀錄及面談程序(5)教育訓練採取因才施教之區隔等策略來補強外勤通訊處之 經營體質。最後，經營預警燈號為紅燈之外勤通訊處，可藉由：(1)進行在地人才發展計 畫(2)建立選才 SOP 流程(3)建立業務人員二代傳承配套機制活化通訊處經營等方案來因 應外勤通訊處經營上所面臨的挑戰。
經本研究建構壽險外勤通訊處經營績效預警模型以及進行量化與質化之綜合分析後，
特別對人壽保險業提出以下實務經營建議，以期對業界有所貢獻。
1. 保險公司對新成立之外勤通訊處，應重視組織面之績效數字，落實增員及選才的 執行；而成立歷史悠久的通訊處，則鼓勵其優秀業務人員透過各種場合分享成功 招攬經驗並進行團隊願景的共識凝聚，加強成功經驗的傳承。
2. 重視目標規劃與執行的管理，迎接高競爭時代的來臨，加強變革與成長，認知業 績與績效的增長是壽險公司與外勤通訊處唯一且必須的目標。
3. 提升外勤通訊處組織戰力，進行單位組織人力健檢，放眼未來中長期發展指標，
兼顧「質」與「量」的發展目標。
4. 保險行銷是「人本」的一項業務活動，在有人有業績的思考邏輯下，除了為各家 保險公司帶來高人力及高佣金支出外，更也造成業務人員良莠不齊、管理不易，
投保糾紛以及理賠糾紛等消費糾紛，除浪費壽險公司業務資源外，更同時破壞壽 險公司形象與聲譽。建議可於壽險從業人員舉辦定期之內部教育及換發招攬資格 證照時，進行相關之配套改善措施如：法令遵循宣導、保險業務人員招攬道德測 驗等方式，以減少人員良莠所可能對壽險公司經營造成之影響。
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第二節、研究建議
本研究於進行過程中，發現若干後續研究值得再進行深入探討之議題，提出供後 續研究者之參考。
1. 本研究樣本資料收集期間僅歷經三個年度，後續研究可使用更長年度之資料進行 更深入之探討，以使研究成果更臻成熟。
2. 在研究資料選取上，本研究使用本土大型人壽保險公司為研究樣本，後續研究者 如有興趣，可以加入外商人壽保險公司之資料，以進行更具深度之研究。
3. 本研究以專屬之外勤通訊處為研究樣本，在目前多元行銷的環境下，不同行銷通 路之預警模式是否存在其他關鍵之影響因素，值得後續研究者再深入研究。