結論與建議

(三) 積極爭取具高技術性的供應商以進入高端市場，另爭取具低價 優勢的供應商，創造低價市場佔有率。

(四) 吸收偏遠地區貿易商，強化產品佔有率。

由於A公司在華東區之市佔比率並不低，且其代理的產品亦較為高階，多為客 戶指定使用者，因此替換性較低，此外亦挾帶龐大的資本優勢，使得該公司在此地 區的策略可定位為S-O策略。

三、西部地區經濟環境分析

（一）政策的執行與產業外移：

經過了 2008 年底開始的金融海嘯的影響和中國政府的新環保政策，勞動合 同法和租稅減免取消，造成高人力需求且低附加價值的產業如電子製造業和其配 合的相繼關廠和外移，西部地區確實給大家耳目一新的感覺。

（二）財稅政策,調整出口退稅政策：

西部地區設立許可證制度、加徵出口關稅等，2010 年起四川政府針對有意願 到西部地區設廠的廠商，提出“一企一策”的優惠政策出了出口退稅以外， 還針對 台商最頭痛得招工問題，提出了保正招到工人的允諾。為了因應省內產業重組的 現象和吸引外資投資的相關法案，政策部分也稍為做了些調整，以優惠來西部設 廠的廠商。

（三） 產業與區域政策：

產業政策，鼓勵省內企業轉型升級高科技產業政策,鼓勵各地區地區的勞力密 集型、出口加工貿易型製造產業轉移至中西部地區。

四川省如重慶、成都因連結中國政府的政策，如關稅、企業課徵的所的稅等 減免，加上當地政府的優渥招商條件 ,已吸引許多企業進駐設廠如 Molex、HP、

Acer、FOXCON 、Quanta、Compal、Inventec 等專業電子製造商進駐。

四、西部地區的發展威脅及對應的策略規劃

如同本論文第四章節的分析，我們可以藉由波特五力的結論來頗析各個競爭環 境下我們會面臨到的發展的威脅：

新進入者的威脅：各主要代理商以於西部設立據點，中資塑膠廠直接於西部地區設 廠生產。

購買者的力量：外資企業基於成本考量，紛紛進入西部地區設立生產基地，中國政 府基於西部開發政策，補助當地國有/內資企業。

替代品的壓力：新產品設計成本符合市場競爭需求，成熟市場的原料需求將轉向低 單價之材料，國外大型公司在中國設廠，提升中國石化產業技術能 力

。

供貨商的力量：大陸設廠，節省交期及降低成本壓力、研發能力，提升材料差異化。

同業的競爭威脅：小公司貿易靈活度高，搶占部分既有市場，各大塑膠國際知名廠 商相繼在西部地區設廠擴產，競爭激烈。

如同上述的威脅下，如何藉由本論文的 SWOT 分析來制定出西部地區 S-O 策略 來提高產品的獲利率和市場的佔有率：

(一) 發展耐高溫材(莫仕外發廠)及環保材(HP)。

(二) 借由 E/E 經驗與該產業客戶的長期夥伴關係，積極配合客戶新廠 塑膠採購事宜。

(三) 挾帶高技術性的供應商及其原料進入該區市場，搶佔潛在新興產 業塑膠需求。

(四) 爭取具低價優勢的供應商，拓展當地有效市場佔有率。

(五) 配合鐵路發展計畫，研擬物流時效縮短方案，提升客戶服務效能 與成本利用率，達到雙贏。

西部地區的塑膠產業特色主要有二：其一在於產業的成熟度不足，其二在於產 業分布破碎。第一項將使得 A 公司在相關科技廠商進駐後，佔有品牌代理優勢；然 而受限於地區破碎以及產業文化特性，當地產業以 A 公司現有規模來說恐怕有浪費 資源的餘慮，若能大量吸收當地代理商，藉由與代理商的共利關係拓展市場，相信 更能有效提高 A 公司在該區市佔比率。

第二節 個案公司整體的經營發展結論與建議

A 公司已開發產品與市場為導向，因此與直接使用的客戶有十分密切的關係，

在工程塑膠的市場裡雖已經有一定的客戶群和市場佔有率，因為全球廣大的製造鏈

座落於中國大陸這塊未來競爭非常激烈的市場，也因為與上游供應商的合作密切，

對於產、銷、研究的合作，能夠給客戶最直接的回應即給予客戶最佳的服務。

A 公司的產品不論品質、價格、服務，均在業界裡一致好評，透過本研究更能 清楚公司的優、劣點，將自我反省與吸收，持續的發展與創新。

在長三角經過十年以上的戮力經營，成果卓著。然對於華東區域日漸蓬勃發展 之台商企業、日商企業、陸商企業，及世界級的各國製造業者，和諾大未開發市場 而言，本公司的成長仍有極大的發揮空間。

本研究對於上述目標市場在 A 公司的定位策略如下：

（一）轄內最專業的國際性原料代理商。

（二）提供專業的技術性服務的國際性原料代理商。

（三）擁有強大且靈活通路服務的國際性原料代理商。

（四）提供＂One Stop Shopping＂服務的國際性原料代理商。

（五）提供真正＂Total Solution”的國際性原料代理商。

（六）＂在地化＂程度最深的國際性原料代理商。

產品面：由於目前代理的工程塑膠種類繁多，所經營的產業亦遍佈高、中、低 端市場，故本研究將 A 公司的產品策略設定如下：

LCP、PEI、PES、PSU、PA6T/66、LNP 系列材料的重點在於強化新市場、新 產品 新應用的開發，以期由成長快速的新的領域獲得較高的獲利能力。同時尋找新 的高階工程塑膠，例如 PPA、PEEK 的供應來源，以增加開發團隊的實力。

PC、PC/ABS、PPO、PA、PBT、POM 等，必須迅速累積客戶能量增加銷售 量，以增強與上游供應商的價格談判能力。同時針對目標市場積極開拓 Non-halogen PBT、Flexible NORYL 的應用範圍，並尋找 PCR 材料的潛在供應商，滿足特定客群 的需求。

針對 commodity 材料 PP、ABS 等產品，本研究認為選定特定客戶群，大量採 購，快速銷售，藉由提高週轉率以降低庫存風險與跌價損失。

評估與中國本地原料製造商合作的可能性。本組建議設定特定客群，加強與優 良中國原料製造商的合作關係。

通路面：本研究負責區域幅員遼闊，產業眾多，形成客戶層級的複雜性。在考 量資源有效應用，人力配置，以及風險控管的前提之下，本研究將 A 公司位於地區 內的通路策略訂定如下：

對於台資企業集中區域（上海、蘇州、浙江 等地）設立保稅倉庫，縮短客戶取 得原料時間，提升物流效率並降低物流成本。針對地區外的客戶（安徽、江西），

強化與集團內公司的聯繫，建立良好客戶溝通管道，以即時滿足當地客戶的需求。

針對本公司銷售管道不易觸及，經營風險較高的部份客戶群，藉由本身的採購 優勢，強化與中小型同業的合作關係，以加深本公司位於區內的銷售網絡的深度與 廣度。積極尋找潛在的通路配合廠商。實際上，通路成本佔本公司營運成本的相當 大的比例，故尋找符合本公司要求，但價格更有競爭優勢的潛在通路廠商實為當務 之急。

價格面：優勢之一就是客戶群廣大，具有相當大的採購談判能力。是故在訂定 價格策略之前必須先擅用此項優勢，設法取得成本更為低廉的原料，以期提高獲利 能力以及降低價格波動時所造成的損失。

行銷與推廣面：本研究對於 A 公司在華東區域和西部地區的行銷與推廣策略擬 定如下：

由於自行準備第一手調查報告須耗費極大的資源，故本組建議購買華南區域內 的工程塑膠市場分析、購買工程塑膠的客戶分析、相關產業分析資料新興市場分析 等資料。以便本公司在進行市場區隔化的過程當中，精準掌握區隔化的變數，確認 目標市場內的客戶數量與等級，以有效掌握本公司資源的投入。加入各重要產業聚 落之台商協會，取得各地台商協會的會員資料，積極參與各地台商協會舉辦之活動，

持續加深與台資企業的深厚關係。

透過巡迴辦理技術講座的方式，讓目標市場內的客戶深刻體認本公司深厚的市 場開發經驗與技術團隊實力，以增加與客戶共同開發新產品／應用的機會，進而創 造雙贏的契機。

詳細收集重點客戶的原料需求預測。除達成就近、即時供貨的目標之外進而做 到庫存預警機制，客戶庫存代管的功能。

對於新設置的銷售據點，大量晉用當地人才，定時到當地大專院校相關科系進 行演講及人才招募，真正做到＂在地化＂的國際性原料代理商，不僅僅是口號而

已。

針對全國以及區域內工程塑膠、目標市場產業的專業雜誌／期刊、專業網站刊 登廣告，以進一步提升本公司的知名度。並與各大搜尋引擎合作進行關鍵字行銷，

以增加本公司的曝光率。

對於下游合作同業以及客戶，為精準掌握其需求預測並增強購買意願，若下游 同業或客戶於一定期間內所採購的原料數量超過期初所提供需求預測，本公司將提 供一定的採購優惠予該公司下期採購的數量。此策略不但能刺激同業／客戶的購買 意願，加深客戶關係，並提高本公司庫存週轉率。

第三節 後續研究與建議

由於研究範圍與研究時間的限制，本研究仍有不足之處，茲提出一些可能值得 後續進一步研究與進一步探討的方向。

影響產業競爭優勢的因素與方向甚多，本研究僅使用 Porter 五力分析、SWOT 分析、BCG 矩陣分析，後續研究可加入其他構面或者是利用不同的角度與工具分析

，以增加研究的完整性。

本研究僅以工程塑膠業界的一家代理商進行個案研究探討，其研究結論尚無法 適用於不同產業，因此後續研究者可將研究範圍擴大到未提及的部分來進行研究，

以作更深入的探討，增加研究的完整性。