第四章 個案分析
第五節 西部地區競爭分析與定位策略
一、競爭分析
A 公司西部地區塑膠產品型態
圖14 A 公司西部地區塑膠產品型
二、產業分析
A 公司西部地區塑膠產品型態分
A.各種節能環保材料
B.大陸設廠，節省交期及降低 成本壓力
C.研發能力強，提升材料差異 化
A. 中國石化產業仍在開發階段 B. 各大塑膠國際知名廠商相繼 在中國區設廠擴產，競爭激烈 C. 小公司貿易靈活度高，搶占 部分既有市場
部地區競爭分析與定位策略
態分析- 五力分析，如圖 14 所示：
型態之五力分析
分析- SWOT 分析，如表 15 所示：
A.各主要代理商以於 西部設立據點 B.中資塑膠廠直接於 西部地區設廠生產
A.新產品設計成本符合市場競 爭需求，成熟市場的原料需求 將轉向低單價之材料
B.國外大型公司在中國設廠，
提升中國石化產業技術能力
A. 外資 量， 紛
生產基 B. 中國政 政策，
企業
企業基於成本考 進入西部地區設 地
府基於西部開發
助當地國有/內資
優勢的大小
取得優勢的方法
零碎型產業
公司現有很多方法可使產品 差異化，不過卻無法使公司 擁有顯著優勢
專業型產業 公司有 多優勢來源，
同時有潛力發展成很強 的優勢
膠著型產業 優勢來源少，優勢強度 也不強
量產型產業 使產品差異化的機會很 少，不過有可能培養出強 大的優勢，期產品一但量 產，會有顯著的規模經濟
表 15A公司西部地區塑膠產品型態之SWOT分析
三、產品分析
BCG 矩陣分析 - 西部地區塑膠產業型態分析-BCG2 分析，如圖 15 所示：
圖15 產業型態分析矩陣及定義 內
部 環 境
S(優勢) W(劣勢)
1.資金雄厚
2.多元代理、抗風險能力強 3.供應商研發能力強
4.跨區配合性
5.E/E經驗(台灣經驗：Delta,Liteon…) 6.庫存調配性(兩岸多地)
7.品牌
8.以設立倉庫及配合的物流公司，服 務時效性高、機動能力強
1.市場優勢僅限於 NB 產業，以出口 為主
2.新市場開拓人員之經驗
3.建築、汽車、機械應用領域瞭解較 少
4.缺乏低端且價格有競爭力的產品 5.地區性商業文化
外 部 環 境
O(機會) T(威脅)
1.沿海地區外資企業內移，當地政府 提供充足的配套資源
2.中國鐵路發展計畫，使西部市場連 結歐洲及南亞，較之傳統海運方式，
將節省一半的交貨時間
3.環保材料：ECO, EPEAT, 生物可分 解
4.高端耐高溫材需求增加 5.NB與汽車產業的群聚性
1.現階段原料運輸時間長，不確定因 素較多
2.運輸成本的不確定性將可能影響獲 利
3.國內各大Compound廠進駐設廠(金 發、JSJ)直接快速低價服務當地客戶
取得優勢的方法
就現階段西部地區市場而言，塑膠原料之使用量主要集中於重慶、成都、西安 等地，其佔西部地區的用量約達84%左右。就A公司目前之市占率及整體市場而言，
該區PC需求雖佔五大工程塑膠之首，不過仍約有三分之一用於建築板材，其餘雖應 用於電子電器產業，但其產品應用的等級是否能契合於A公司目前的產品線，則仍 有待發掘。
而未來由於HP將於重慶設置筆記型電腦廠，比亞迪則於西安設置汽車廠，搭配 目前成都莫仕的車用連結器廠，未來勢必引入更多的組裝及注塑、模具等相關廠商 進一步使得該區產業環境重新整合，甚至轉換原有的產業等級與塑膠原料的使用檔 次。
因此就市場分析五要素(市場、資金、人才、土地、技術)來說，目前A公司具備 明確的目標市場，但因各廠商仍未到位，通路方面也還未臻完善，且就現有市場而 言其人力也還需調整，技術方面則因為該公司長期的E/E經驗與自身產品相對於當地 產品的差異性，待後續相關具有群聚性的廠商成立後，應能有效鞏固市場，是以目 前而言該區域雖屬零碎型產業，但若公司公司經營得宜，未來亦可成為該區產業內 之量產型產業代表廠之一。A公司於西部地區市場銷售比率概況如表16所示：
表 16
2009年A公司西部地區市場銷售比率概況 (單位:萬噸)
產品名稱 市場銷售量 A公司銷售量 A公司市場銷售比率
PA 1.7 0 0%
PC 5.1 0 0%
POM 1.3 0 0%
PET/PBT 0.8 0.1 12.5%
MPPO 0.3 0 0%
總計 9.2 0.1 1%
四、A 公司西部地區行動策略- SWOT 行動矩陣
S-O W-O
1.發展耐高溫材(莫仕外發廠)及環保材(HP) 2.借由 E/E 經驗與該產業客戶的長期夥伴關 係，積極配合客戶新廠塑膠採購事宜
.挾帶高技術性的供應商及其原料進入該區市 場，搶佔潛在新興產業塑膠需求
4.爭取具低價優勢的供應商，拓展當地有效 市場佔有率
5.配合鐵路發展計畫，研擬物流時效縮短方 案，提升客戶服務效能，與成本利用率，達 到雙贏
1.藉由 NB & 汽車產業的群聚性，垂直整合該 區上下游相關客群
2.增加當地雇用業務人員，加強 CSB 客戶關係 與業務
3.藉由 ECO & 高溫材等議題，切入當地有效 市場之客戶群，為當地客戶附加新思維 4.針對瞭解較少的市場領域(建築、汽車..,)成 立專人以初步瞭解市場概況後，再進一步討論 是否進入該市場
S-T W-T
1.藉由專業配合的物流公司，降低運輸途中 的不確定因素
2.藉由多元代理的優勢將產品差異化，強化 市場區隔
1.吸收當地具備經驗的中小型料商，特別是偏 遠區域，強化地區商業文化技能與經驗，以達 到最適
2.尋求當地生產的低價產品，降低運輸風險，
並謀求本地市場低端材料需求之機會
西部地區的塑膠產業特色主要有二：其一在於產業的成熟度不足，其二在於產 業分布破碎。第一項將使得A公司在相關科技廠商進駐後，佔有品牌代理優勢；然 而受限於地區破碎以及產業文化特性，當地產業以A公司現有規模來說恐怕有浪費 資源的餘慮，若能大量吸收當地代理商，藉由與代理商的共利關係拓展市場，相信 更能有效提高A公司在該區市佔比率。
五、目標市場階段性成本費用說明:
（一）短期目標-2011 年:
因應西部市場的開發及維持華東市場的市場佔有率,相關費用及營業成本的增加, 將造成該年度的損益呈負成長。
目標說明:
1. 華東市場市占率為 8%;西部市場為 6%;整體毛利率:4%以上;年銷售量:6.5 萬噸。
2. 瞭解西部市場產品消費結構。
3. 建立小型辦事處(地點:四川重慶,人員編制為 3-4 人)。
表 17
短期目標費用表 (幣別:RMB)
目標 市場 分配比率 銷售費用 管理
費用 薪資 Travelling, Transportation
Rent,
Telephone Others Total
短期目標 增加成本
華東 90% 1,168,165 584,083 417,202 41,720 41,720 83,440 2,336,330 西部 10% 129,796 64,898 46,356 4,636 4,636 9,271 259,592 總計 100% 1,297,961 648,981 463,558 46,356 46,356 92,712 2,595,923
<註>2010 年至 2011 年間,管銷費用增額部分,已華東地區及西部地區分配比率推算費用.
（二）中期目標-2013 年:
西部市場的開發已逐漸奏效,市場銷售的分配也漸漸由華東轉往西部區域, 相關 費用及營業成本的增加,也因為銷售量的增加,而逐漸稀釋,此時夾著大量的銷售量,與 供應商的議價空間,將大幅增加;利用此空間,調整並降低售價,讓西部市場佔有率一舉 突破 10%。
目標說明:
1. 華東市場市占率為 7%;西部市場為 13%;整體毛利率:7%以上;年銷售量:9 萬噸。
2. 重慶建立當地倉庫/報關行/物流公司等配合管道。
3. 重慶提昇為中型辦事處(人員編制為 20~30 人)。
4. 建立小型辦事處 2 處(地點:成都及陝西-西安 人員編制各 3-4 人)。
表 18
中期目標費用表 (幣別:RMB)
目標 市場 分配比率 銷售 費用
管理
費用 薪資 Travelling, Transportation
Rent,
Telephone Others Total
中期目標增 加成本
華東 80% 2,139,455 2,516,969 2,063,758 151,320 151,320 150,571 7,173,394 西部 20% 534,864 629,242 515,940 37,830 37,830 37,643 1,793,349 總計 100% 2,674,319 3,146,212 2,579,698 189,150 189,150 188,214 8,966,743
<註>
2011 年至 2013 年間,管銷費用增額部分,已華東地區及西部地區分配比率推算費用
（三）長期目標-2015 年:
此時公司的保有現有市場及開拓西部市場的階段性目標皆已陸續完成,原年銷售 量亦可達成 13.1 萬噸/年淨利成長 5%/年;人員也已增至 260 人之目標。(由薪資推算 出)
目標說明:
1. 華東市場市占率為 9%;西部市場為 13%;整體毛利率:24%以上;年銷售量:13 萬噸。
2. 成都及陝西-西安建立當地倉庫/報關行/物流公司等配合管道。
3. 成都及陝西-西安提昇為中型辦事處(人員編制各為 20~30 人)。
4. 重慶提昇為大型辦事處(人員編制為 60~70 以上)。
表 19
長期目標費用表 (幣別:RMB)
目標 市場 分配
比率
銷售 費用
管理
費用 薪資
Travelling, Transportati
on
Rent,
Telephone Others Total
長期目標增 加成本
華東 70% 3,422,856 4,719,949 4,310,043 137,754 137,754 134,398 12,862,753 西部 30% 1,466,938 2,022,835 1,847,161 59,038 59,038 57,599 5,512,609 總計 100% 4,889,794 6,742,784 6,157,204 196,792 196,792 191,997 18,375,362
<註>
2013 年至 2015 年間,管銷費用增額部分,已華東地區及西部地區分配比率推算費用
圖16 目標市場-毛利率與淨利率 說明:原 A 公司 2010 年毛利率與 昇及營業費用逐年攤提下降後.淨
率的變動關係
與淨利率呈現 6%的差距淨利率為 2%,由於銷 淨利率已提至目標值 5%(翻倍目標)之目標。
銷售量的提