1.1 研究背景與動機
自 1979 年美國解除航空管制，航空公司便可自由進出市場並有權彈性訂定機票票 價，美國航空產業自此出現變革。不論新進亦或者原有的航空公司為吸引顧客紛紛訂定 差異票價，以低價機票爭取價格敏感的顧客，但其中低價機票所額外附加之購票限制，
同時使得有能力購買高價機票的顧客(主要收益的貢獻者)卻步，不至於改選購低價機票。
其中，屬於美國的美國航空公司(American Airlines)為最初實踐該方法的公司企業，
提出市場區隔(market segmentation)與差別定價(price discrimination)等觀念，以達到總收 益最大的目標，再者透過航班需求的分析，藉由不同票種以區隔不同的消費族群，並採 用有效的機位控管來提高收益。這一套增加獲利的管理一般通稱為營收管理(Revenue Management，RM 或者 Yield Management，YM)。
在此美國航空公司曾將應用營收管理技術結果進行分析：在採用該技術前，估計每 架班機約有 15%的高價機票座位空置；然而使用該系統後，每架班機可減少此類損失至 3%。另外，於 1988 到 1990 年實施營收管理策略後，美國航空致使其淨收益增加至約 14 億美元，帄均每年有 5 億美元的收入，這些成功的經驗更吸引其他航空公司開始注意 營收管理(Smith et al., 1992)。
儘管營收管理已被廣泛應用至很多產業之中，如鐵路、租車、旅館，甚至於製造業 與服務業等領域，但本研究主要重心在於分析航空產業相關研究，故接下來我們僅針對 航空業相關內容進行介紹及回顧。
航 空 市 場 航 班 機 位 的 控 管 與 銷 售 ， 屬 於 一 種 廣 義 性 的 時 效 性 資 產 營 收 管 理 (Perishable Asset Revenue Management，PARM)。根據 Weatherford and Bodily (1992)，時 效性資產具有以下三種特性：
1. 不可儲存性
所謂的時效性資產又稱時效性商品(perishable product)，其具有一生命週期，
在此週期過後，商品將剩餘微薄甚至沒有剩餘價值(salvage value)，且這些產品通常 具有需求不確定性及生命週期短暫的特性。因此，各種營收管理的相關研究應運而 生，利用政策與定價，有效利用其供給與需求的特性，達到企業追求收益最大的目 標。其中最具代表性的商品即是農產品，而旅館房間與航班機位也屬於此商品的種 類之一。因為這些商品無法保存其價值，因此在供給量的決定與銷售過程的控管均 要多注意，以權衡庫存不足(under-stocking)與庫存過剩(overstocking)之成本。
2. 供給的限制性
時效性商品供給主要受限於所提供之服務的容量上限，可能在短時間內供給 量固定，例如旅館房間或機位；也可能由於商品相當短的生命週期，無法在銷售期 間增加補貨來增加供給；亦可能基於每台製造商品的機器每單位時間生產數量固
定，使得商品供給有限，不易在短期內增加其供給量。在供給量有限的限制下，具 有時效性的商品若在時效到期前幾天即售罄，甚至於一開放訂購瞬間銷售一空，將 喪失賣給在售罄後抵達且願意出高價的機會，如此一來，將使得無法滿足收益極大 化的期望，故我們應善用收管理技術來提升期望總收益。
3. 具有區隔市場的可能性
通常不同的消費族群基於不同的考量，例如時間、折扣、便利性等，對於同 一項商品的願付價格(willing-to-pay)並不相同，以飛機航班為例，商務旅客較重視 時間，只要是能達到快速抵達目的地的需求航班，他所能夠接受的價格通常比一般 旅客來的高，故賣方可依據不同的消費者偏好提供不同的服務，藉由市場的區隔或 差別訂價獲取更大的利潤。
航空公司市場區隔之層面與執行方式，主要有以下兩種方式：第一是將班機的機 位，依其服務等級與舒適程度劃分不同的艙等，即為客艙艙等(cabin class)之區隔，例如 航空公司多半將機位劃分頭等艙、商務艙及經濟艙等不同之層級艙等。頭等艙一般位於 班機前方，其座位較寬敞、飲食也較多樣化，具有較佳的服務內容；商務艙位於頭等艙 與經濟艙之間，其服務水準也介於此兩者間；至於經濟艙則分布在機艙中其他位置，具 有基本的服務水準。乘客會依個人旅運需求及願意支付的價格，購買某一艙等，然而，
飛機中之各艙等配置為飛機興建完成即固定，就決策而言其供給量短期間無法改變。
第二是將同一客艙艙等中的機票，由於購票日期、有效期限、行程類別等旅客需求 因素不同而有所差異，一般稱為費率艙等(fare class)。例如，同是經濟艙可區分不同的 費率艙等，如習慣上的 Y、M、K、Q 等代號，且各有不同程度的折扣及伴隨的條件與 限制。
整體來看，客艙艙等及費率艙等的市場區隔，航空公司會考量不同顧客的偏好習 性，藉由調整折扣的程度、購票與行程限制等限制，來訂定區隔的條件，如表 1 為陳茂 南 (民 88)在博士論文中摘錄 Belobaba (1987)之航空公司艙等種類服務內容與票價。而 本研究以探討費率艙等的市場區隔為主，如經濟艙全票價、經濟艙折扣票、折扣優待票 等中間之差異性，不考慮客艙艙等之間的相互影響關係。
一般而言，航空公司於賦予購票限制條件時，較昂貴的機票在購買及使用上限制較 少，反之，較廉價的機票則處處受限，例如：航空公司提供兩種不同的票價：全額票價 與折扣優待票。全額票價在使用上無任何限制、折扣優待票的限制會搭配需「提前購買」
(advance purchase)或「週末停留」(Saturday stay)或「異動收費」(change penalty)等限制。
商務旅客通常具有購買兩者的能力，但商務旅客行程通常於行前幾天才能確定且需要時 間彈性很高，無法過早決定行程，不僅無法滿足購票限制，更較喜愛較少限制的全額票 價，而休閒旅客則通常於很久之前即已完成時程及行程安排，較無不確定性，故多傾向 選擇低價的折扣優待票。
表 1 航空公司產品種類服務內容與票價摘要
產品種類 購票或使用上之限制 服務內容 與 經 濟
艙 票 價 比值
常 用 表 示符號
頭等艙 無 專屬客艙、寬體
座 位 、 豪 華 餐 點、優先劃位
150% F
商務艙 無 專屬客艙、較寬
座椅、免費飲料
110% J
經濟艙全票價 無 一 般 客 艙 服
務、優先選擇座 位
100% Y
經濟艙折扣票 3 天前購票、中途停站 或轉機、座位數量受限
一般客艙服務 70~85% M 折扣優待票 7~14 天前購票、頇停
留過週末夜、必頇為來 回票
一般客艙服務 50~70% K
折扣優待票 21~30 天前購票、頇停 留過週末夜、有取消或 更改行程之罰款
一般客艙服務 30~50% Q
最低價票 2 天前購票、頇停留過
週末夜、不可退票
一般客艙服務 20~30% X
資料來源：Belobaba (1987) 航空公司針對顧客需求考量，有效率地分配與控管機位，以進行機位的銷售，達到 期望收益極大化，即為所謂的機位存貨控管(seat inventory control problem)問題。基本 上，機位控管的執行基本原理與「機位存貨數量」相關，在機位數固定的前提下，航空 公司必頇非常關切機位的控管，若一開始保留過多高價的機位，可能導致班機於起飛前 無法售罄，浪費了這些機位可帶來的價值，造成損壞損失(spoilage loss)，或所謂的閒置 成本；如果起初即分配給低價機位過多，也有可能會將一些原先願意購買高價機位的旅 客移轉到低價位機票上，使得航空公司喪失這些潛在的收益，造成收益損失(yield loss)，
因此，航空公司要如何設計各個產品的限制，並在機位控管的過程中決定每個時期提供 哪些產品供消費者選擇，以達成收益極大化是本研究主要的研究課題。
伴隨著航空產業之蓬勃發展，現今航空公司紛紛使用網路型態的營運模式，而不再 是單純的單一航段。根據起迄對(origin-destination pair, OD)、路徑(route)搭配不同的費率 艙等(fare class)可構成不同的產品(product)，以圖 1 之航空網路為例，起迄對有 AB、BC 及 AC 三種，其中 AC 起迄對更可區隔成 A 先經過 B 再至 C、A 直接到 C 兩類，再搭配 上不同費率艙等即為產品。在這種多種產品與多種資源(resource，即指航段機位)的問題
下，由於產品間資源共享，產品的售出會影響多項需要相同資源的產品未來的銷售(通 常產品種類遠大於資源種類)，顯示出網路型態營收管理其控管的困難性和複雜度。同 樣以上面例題為例，當賣出 A 先至 B 再轉機至 C 的產品時，將影響到 A 至 B 及 B 至 C 產品的銷售。
圖 1 營收管理之網路型態示意圖
資料來源：Bront et al. (2009) 在營收管理的早期文獻中，多建立在獨立需求模式假設(independent demand model assumption)上，即每位消費者僅想要購買某一特定種類的機票。然而，這類消費者選擇 的行為很明顯地不符合現今的消費者的特性，通常消費者對於產品的需求是相互依賴 的。例如有一家航空公司對 TPE-LAX 的航班，總共設置三種產品，其價格分別為：全 額經濟艙(Y)為 40,000 元，折扣的優惠票 M、K 之價格分別為全額價的 80%和 70%，即 32,000 元和 28,000 元，同時具有各別對應的限制條件，若現在有一消費者欲購買 K 艙 等，但此時並不開放 K 艙等的購買，以獨立需求模式假設來看，其將選擇不買而離開，
但依照實際上的消費者行為，其可能根據其旅行目的、經濟程度以及不同路徑選擇的相 依性等因素改變其作為，改而購買 Y 或 M 艙等，因此可知獨立需求模式假設有其問題 存在，雖採納消費者選擇行為予營收管理問題會增加分析消費者需求的複雜度，但有其 存在必要性。
1.2 研究目的與範圍
自從美國航空使用營收管理技術確實獲得營收增加的效果，機位控管的議題逐漸受 到注目，除了實務界，學術界也針對營收管理問題進行研究。在此同時考慮消費者選擇 行為及網路型態的機位控管文獻現階段並未很多，尚具有很大的空間可改善，故本研究 將針對以下範圍進行研究：
1. 探討費率艙等的市場區隔為主。即同一客艙艙等(主要專注探討經濟艙)但由於
1. 探討費率艙等的市場區隔為主。即同一客艙艙等(主要專注探討經濟艙)但由於