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第一章 緒論
受限於海島型地理環境與內需市場規模，國際貿易為台灣主要的外匯來源，
國內從事國際貿易的公司數量眾多，在各自專精的領域中提供商品與服務來進行 交易、拓展市場。發展至今，整體交易金額占外匯收入的比例高，每年為國家帶 來卓越的經濟貢獻。
國際貿易指的並非只是單純的商品買賣，包含技術輸出與服務都在交易範疇 之中。貿易商主要的工作就是滿足客戶對商品與服務上的需求，在初期大部分的 貿易商扮演中間人的角色，大部分的商品由第三方供應，並非擁有自行製造的商 品。在收到客戶的產品諮詢要求時，會依據客戶的需求尋找符合客戶價格、規格、
服務等等要求的產品，加上合理的利潤後報價給客戶。客戶也會依據各家貿易商 所提供的報價進行評估，最後決定採購的對象與方式。早期的資訊取得並不像現 在這麼容易，需要什麼產品資訊透過網路查詢大都可以得到相關資料，此時貿易 商的資訊提供在國際貿易中扮演著重要的角色，透過貿易商所提供的產品與服務，
國際貿易得以順利進行，貿易商也因此產生價值並獲得適當的利潤。
貿易商的核心能耐之一為對商品資訊的掌握，只要掌握了商品來源及價格優 勢，就可以滿足客戶所需。通常只要在這個領域經營一段時間，就可以精準掌握 相關商品資訊；換句話說，要設立一家貿易公司來服務客戶，初步所需要的資源 也相對較少，嚴格說來進入門檻並不會太高。實務上經常看到貿易公司的業務人 員因為掌握了買家與商品的資訊及價格優勢，就自立門戶另外成立其他貿易公司，
加入競爭的行列。新增的貿易公司因為提供相同產品，服務彼此間差異不大，競 爭就愈趨白熱化，而價格競爭更是在所難免，利潤空間也隨之漸漸被壓縮。
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此時貿易商一定會設法增加自己的商品價值，來增進自己的競爭能力。常見 的方法朝兩個方向發展，如同 Porter(1980)所提出的競爭優勢來源來自差異化與低 成本。一方面創造服務差異化，透過服務差異化來爭取客戶的認同。二來想辦法 降低成本，藉由成本的降低擴大利潤空間。而貿易商也必須轉型，扮演更多的角 色，從單純商品資訊供應商到整體服務提供者，並整合更多的資源及價格優勢來 滿足客戶的期待。此時業者若能提供更高價質商品及又快又好的服務、價格又有 競爭力，自然可以獲得更多客戶的訂單，業績成長也會快速增長。然而這兩方面 的發展，都需要業者進行相對應核心能力的培養與更多資源投入，更需要高度行 銷策略貫徹執行，才能達到一定的功效。
從產業的發展樣貌來看，有的貿易商因應未來挑戰，進行良好發展策略規劃 並確切執行，為企業奠定良好的發展基礎。但是有些貿易商無法與時俱進，設法 增進自身的競爭核心能力，例如在上下游供應區塊鏈整合發生問題、產品開發及 未能即時發展建構團隊培養等，假以時日後就可以看出兩者之間的差別。
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精準，提供服務的機會也比較多，即使是設立特別的分潤方式，其總利潤也會隨 之增加。
除了商品及服務的差異化外，另外一個可以努力的方向就是降低成本。當只 是單純的貿易商時，若資訊不透明時還可以有較好的利潤空間，但是當資訊越來 越透明，貿易商服務差異化不大時，價格競爭就在所能免，精準的價格優勢以降 低採購成本才可以增進利潤空間。以往所能降低成本的方式大都是依靠規模經濟 來達成，透過整體採購量增加來向供應要求降低供貨價格，這之間的利潤空間有 限。於是貿易商會想到如何與上下游進行整合，例如合併、併購或是自行設置工 廠等。這樣的優點之一是可以精確掌握產品供貨品質及來源，不會被其他競爭對 手所壟斷。優點之二掌握生產成本，不僅僅賺到產品採購差價，也可以賺到因改 由自行生產製造所產生的利潤，使得整體的利潤增加。優點之三是確實掌握產品 關鍵供貨交期，確保整個訂單流程順利完成。
看來這一舉數得的好方法，應該大部分的貿易商都會依照辦理，來增進自己 的企業競爭能力。然而實際情形並非如此，因為這之間與資源投入、相關知識建 立以及上下游整合是否成功都有很大的關聯。實例顯示，有貿易商因為上下游整 合不完整，而無法發揮其應有的效能，反而造成反效果。以前只要滿足符合客戶 商品資訊提供的要求即可，現在除上述需求滿足外，還要管理整合不佳的上下游，
徒增管理的困難，整體效能更是大打折扣。
這就引發我們進行進一步研究的動機，希望透過本研究的深入探討，找出企 業如何透過上下游的有效整合併購來提昇整體企業競爭能力。
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商銷售的角色，往設計、專業生產上發展，直接提供 OEM（Original Equipment Manufacturer）/ODM(Original Design Manufacturer)服務。往下游整合，發展自有品 牌、拓展通路，往 OBM(Original Brand Manufacture)的道路前進。無論是往上游或 是往下游整合併購，企業都必須投入大量資源與貫徹策略執行力，才能夠有機會‧ 國
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第三，整合併購後是否達到多贏的效益？
本研究將聚焦於上述三個研究問題進行探討，希望經由研究探討可以提出實 務運作的參考與建議。
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第三節 章節架構
本論文之章節架構如圖 1-1 所示。
圖 1-1：章節架構圖 資料來源：本論文整理
第一章說明研究動機與聚焦研究議題，第二章進行相關文獻蒐集與探討，藉 以成為本論文之理論基礎，第三章解釋研究方法採用與進行，第四章說明個案產 業與個案，第五章提出研究分析與發現，第六章結論。
第六章 結論 第五章 個案分析 第四章 個案研究
產業背景 個案
第三章 研究方法
研究設計 研究流程 個案選擇 資料收集 資料分析與應用