採購資訊需求受到許多決策變數影響，本研究資料顯示，產品類型、供應鏈 位置、組織因素〈授權程度、水平交流、垂直分工〉、創新因素〈促進創新措施、
創新資源投入〉、個人因素〈部門〉或多或少都會影響採購資訊需求；影響的模式 有：主效果和調節作用二類。本研究假設獲資料支持彙整如下：
表 4-20：假設檢驗結果彙整
研 究 假 設 結果
假設 1.0：產品類型不同會產生採購資訊重要性差異。 沒有結論 假設 1.1：(a) 機器採購比組件採購重視技術規格資訊。
(b) 組件採購比機器採購重視採購經驗資訊。 沒有結論 假設 2.0：供應鏈位置不同會產生採購資訊重要性差異。 支持
假設 2.1：製造業比銷售業，重視採購經驗資訊。 支持 假設 3.0：(a) 財務會計人員比決策規劃人員重視成本財務資訊。
(b) 製造生產人員比決策規劃人員重視技術規格資訊。 支持 假設 3.1：採購參與人員的位階對服務支援資訊的需求會產生差
異。 沒有結論
假設 3.2：採購參與人員的部門經歷對銷售人員資訊的需求有差
異。 支持
假設 4.0：組織因素 (授權程度、水平互動、垂直分工) 對 (a) 採 購經驗資訊 (b) 供應商國籍 資訊、(c) 銷售人員 資訊、
(d) 成本財務 資訊 有影響。
支持
假設 4.1：水平互動與垂直分工對 (a) 採購經驗資訊、(b) 供應國 籍資訊、(c) 銷售人員資訊 的影響，在機器採購和在組 件採購有顯著差異。
支持
假設 5.0：創新資源投入高比資源投入低，不重視成本財務資訊。 支持
第五章 結論與建議
工業採購不同於一般消費大眾購買，需要由來自不同部門的成員共同決定，
經常產生資訊需求的差異。本研究嘗試從五面向對採購資訊需求作一探討，包括：
產品類型、供應鏈位置、組織因素、組織創新因素、個人因素；結果討論，分述 如下：
產品類型：Lehman 和 O`shaugnessy (1974) 即指出工業品採購決策屬性所考慮 因素，隨著採購類型有所不同。本研究藉由重要機器和刀具組件截然不同的產品 作產品類型的設定。研究發現產品類型無法對採購資訊需求產生主效果〈但已達 到邊際水準〉，亦即重要機器採購和刀具組件採購在採購資訊需求方面，並無不 同。但是，進一步觀察產品類型是否會增強或干擾組織因素〈授權程度、水平互 動、垂直分工〉對採購資訊需求的各種效應，得知產品類型為機器採購，採購經 驗、供應國籍、銷售人員資訊需求會受到組織的授權程度和水平互動的正向影響；
另一方面，產品類型為刀具組件採購，組織的垂直分工程度在採購經驗和供應國 籍資訊需求扮演重要角色。整體而言，產品類型對組織因素和採購資訊需求有調 節作用。
工業行銷應用觀點：產品類型不同代表不同的決策標準。工業行銷者應先瞭 解每一次客戶的採購之產品究竟屬於何種類型，同時，必須對客戶的組織型態作 通盤瞭解，組織型態包括：組織對於主管的授權程度，組織內部成員彼此的相處 氣氛，垂直階層的權責分配狀況。才能配合客戶的採購情況有效地提供正確的資 訊並發揮其行銷能力，提高銷售績效。
供應鏈位置：同一供應鏈的組織，雖然有相同的目標，但不同的供應鏈位置，
所重視的資訊仍有所差異。研究發現主要業務為製造相對於主要業務為銷售的組 織，重視採購經驗資訊。原因是目前的生產趨勢為少量多樣且講求即時生產，為 了確保供貨的穩定度和品質，經常由少數且長期的合作夥伴作為主要供應來源，
因此作採購決策時，較重視人際/非商業的採購經驗資訊。
工業行銷應用觀點：不同供應鏈位置有不同資訊考量，工業行銷者必須對不 同供應鏈位置的廠商作區隔，投其所好之資訊，提升採購效率。
個人因素：採購案成員來自不同部門，經常產生不同的採購資訊需求。研究 發現財務會計人員特別注重成本財務資訊，生產製造人員則較重視技術規格屬 性。造成兩者差異的原因是由於採購參與成員擔任不同的功能角色及具備不同立 場所致；至於決策規劃人員通常在採購案中擔任決定者角色，決策資訊來自守門 者和影響者，加上決策制定是以全盤性的綜合考量，所以本身對採購資訊需求的 特定偏好較不明顯。因此，不同部門的採購參與者對於採購資訊重要性的看法不 同是正常現象。另一方面，採購參與成員的位階和部門經歷不同，同樣會產生採 購資訊需求差異。低階主管因為直接主掌第一線員工，較容易重視服務支援資訊。
此外，部門經歷越多的成員，對於銷售人員資訊的需求強度高。
工業行銷應用觀點：工業採購的參與成員眾多，但是其參與的程度與所關心 的重點亦有常規可循。工業行銷者只要能夠清楚瞭解參與者的決策角色及背景，
同時對各參與者的資訊搜尋行為有所觀察，以便適切地傳遞資訊。如此一來，整 體決策過程即可化繁為簡，並能夠找對人、講對話，最終達到銷售目的。
組織因素：有人認為工業採購行為較理性，但是採購參與者既不是純粹理性 的「經濟人」，也不是全感性的「社會人」，組織因素可能影響個人心理因素，
進而產生採購資訊需求的偏好。研究發現垂直分工和水平互動與採購經驗和供應 商國籍資訊需求有正向關係，也就表示組織垂直階層的權責劃分越分明，個人擁 有較大的自主權力以及橫向成員間溝通頻繁，相處氣氛佳，較可能重視採購經驗 和供應國籍資訊。另外，銷售人員和成本財務資訊則會受到授權程度以及水平互 動影響，不過唯一不同的是授權程度和成本財務的資訊需求是呈現反向關係，亦 即主管控制幅度越寬廣的組織，基於重視信任與溝通的組織氣候，對成本財務資
訊的考量程度較低，取而代之的是注重同樣以信任和溝通為基礎的銷售人員資訊。
工業行銷應用觀點：採購活動考慮的主要變數，有任務變數和非任務變數 (Webster & Wind 1972)。通常可行方案任務變數皆能滿足時，非任務變數將成為重 要考慮，其中組織動態因素即是非任務變數的一種。工業行銷者對目標客戶作銷 售溝通時，應該考慮目標客戶所屬組織的授權程度、水平互動、垂直分工等採購 成員工作上的知覺情況，透過正確的客觀 (功利變數) 和主觀的訴求相配合，提供 採購成員關心的資訊，採購活動才能奏效。
創新因素：創新因素包括促進創新措施和創新資源投入二個影響組織管理層 面創新的主要因素。研究發現創新資源投入與成本財務資訊呈現反向關係，換句 話說，研發和創新資源投入越高的組織，較不重視以價格或財務成本為導向的成 本財務資訊。
工業行銷應用觀點：隨著組織逐漸重視管理層面創新，不同程度的創新資源 投入，皆會影響組織對知識的吸收能力，進而造成採購資訊偏好差異。工業行銷 者不但需要提升自我的知識存量，以便增進與目標客戶的溝通效能外，對於創新 投入資源可能產生的資訊偏好改變，也須清楚掌握和預測，而不是僅以價格、成 本等功利訴求作為銷售主軸。
研究限制
本研究重要的限制在於資訊重要性的衡量困難度與順序資料取得問題。雖 然，本研究嘗試透過重要性 7 尺度作為採購資訊需求的量測方式，但是研究結果 發現，資訊項目和項目之間，彼此變異量不大，可能造成採購資訊的重要性無法 明確區別。另外，本研究以郵寄方式，將問卷遞送至機器相關產業的企業代表，
對於問卷填答人的填答時間和專注程度無法予以掌握，這都可能影響問卷填答品 質，產生順序資料取得問題。
本研究採圖片和文字敘述設計採購情境，力求情境符合現實狀況。但是，問
卷中並未明確說明是採購 CNC 機器和刀具組件，填答人可能對於本研究情境設計 有不同解讀方式，進而影響本研究推論。
本研究要衡量的變數多達 19 項，避免二個採購情境在填答人心中彼此影響，
其中有文化背景與價值觀量表作為緩衝，以至於問卷頁數多達七頁。可能會影響 填答人對組件採購資訊需求的專注與感受。
本研究的兩個採購情境為重要機器和刀具組件，研究對象只限於有使用該機 器與類似刀具組件的產業。因此研究結果僅能推論至其性質相似的產業，不一定 所有工業採購的資訊需求都可以直接應用本研究的結果解釋。
後續研究建議
(1) 採購資訊的重要性衡量一直是工業採購資訊研究極待克服的問題，本研究 曾經嘗試多種衡量方式〈不管是問卷設計完成前，在採購資訊重要性衡量上，讓 受測者選擇 10 項重要的採購資訊並自行排序其重要程度；以及在預試和問卷正式 發放時，所設置的重要性 7 尺度量表〉，但兩者衡量效果皆不佳。為了兼顧衡量 的可行性與提高資訊和資訊之間的區別程度，建議透過各資訊評分的方式〈1 至 100 分〉，將衡量尺度範圍擴大，增加資訊彼此間的變異量，使能夠更明確地區分 不同採購資訊的重要程度。(2) 本研究買賣之間關係以二元關係為主，隨著供應鏈 管理觀念的出現，二元關係的研究單位已經無法反應產業的實際運作，因此建議 後續研究應將研究單位設定為關係網絡，探討多個組織之間的網絡系統性的供應
(1) 採購資訊的重要性衡量一直是工業採購資訊研究極待克服的問題，本研究 曾經嘗試多種衡量方式〈不管是問卷設計完成前，在採購資訊重要性衡量上，讓 受測者選擇 10 項重要的採購資訊並自行排序其重要程度；以及在預試和問卷正式 發放時，所設置的重要性 7 尺度量表〉，但兩者衡量效果皆不佳。為了兼顧衡量 的可行性與提高資訊和資訊之間的區別程度，建議透過各資訊評分的方式〈1 至 100 分〉，將衡量尺度範圍擴大，增加資訊彼此間的變異量，使能夠更明確地區分 不同採購資訊的重要程度。(2) 本研究買賣之間關係以二元關係為主，隨著供應鏈 管理觀念的出現，二元關係的研究單位已經無法反應產業的實際運作，因此建議 後續研究應將研究單位設定為關係網絡，探討多個組織之間的網絡系統性的供應