銷售通路價值分析

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第六節 銷售通路價值分析

一、消費者購買行為特性

一般消費者購買智慧型手機主要區分為單機購買以及門號綁約購買，智慧型 手機各品牌的售後服務都相當完善，各家電信商以及代理商都有完整的授權維修，

可以協助消費者處理各種軟硬體問題，服務範圍廣大且便利，故售後服務並不會 影響消費者採購的決策，因此消費者採購行為主要有以下特性:

(一) 區域性

智慧型手機讓使用者產生很高的黏著度，不管是新機採購或是做相關服 務，都希望可以非常快速的拿到手，因此消費者通常會選擇自身經常活動的 區域做為購買的選擇。

(二) 門號申辦特性

雖然電子商務通的的快速崛起，但是談到門號的申辦與續約，礙於法律 規定，申辦者必須要本人至現場親自簽名，因此實體門市有其存在的必要 性。

(三) 保護周邊的服務特性

智慧型手機動輒超過 NTD$15000 以上，對於手機的保護也是相當重要，

例如機身包膜、螢幕保護貼等配件，需要較為專業的技術服務，因此消費者 仍得需要攜帶手機到實體通路讓專業人員服務。

(四) 專屬配件的多樣性

智慧型手機已經可以是每個消費者品味與地位的象徵，部分消費者更會

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透過配件的選擇來添加喜好的元素，現行配件種類繁多，消費者仍然喜歡現 在挑選採購，滿足其購物欲望也能親眼確認樣式喜好。

由於以上特性，會讓全省各地甚至偏遠鄉鎮，都有實體通訊經銷商存在的價 值，也因此實體經銷商數量在台灣是非常廣大的。

二、經營困境

由於市場的趨勢以及品牌商產品規劃改變，讓整個通路結構產生了相當大的 變化，因而有經營困境如下：

(一) 代理商經營廣度問題

過去僅有經營重點客戶，許多外圍小型經銷商並沒有涵蓋，因此短時間 內將無法快速建立合作關係。

(二) 盤商的角色消失

因毛利問題，讓盤商無法持續經營小型經銷商。

(三) 小型經銷商財務問題

現有小型經銷商面臨獲利降低，佣金發放時間長，因此營運的準備金也 大幅提高，可以向銀行貸款，有幾種模式：

1. 信貸:無須抵押品，貸款金額約 100~300 萬元左右，年利率約 5%

2. 抵押貸款:不動產抵押，貸款金額視物件而定，年利率約 2%

3. LC/銀行保證:這部分往往需要有固定存款金額或長期大額往來，一般小 型經銷商這部分相當缺乏。

因此，若有解決方案可以協助外圍的小型經銷商解決現有的財務困難，將可 以大幅擴大經營廣度，並提高經銷商銷售該品牌的意願，進而擴大銷量。

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三、營運資金需求計算:

小型經銷商於外圍開店有相當大的比例都屬於 1~2 家店的規格，主要銷售組 成分為手機、門號以及配件，將實際營運狀況套入，計算出營運資金的需求如下：

表 6、營運資金需求表

如上表所示，單一店點營運資金最少需要 NTD$231.6 萬元。

依此個案內容分析後可以發現，若有此融資平台導入，預計有以下影響：

(一) 經營範圍擴大:可直接合作之經銷商數量由 600 家成長至 3000 家。

(二) 降低經銷商營運成本:經銷商可透過此平台以較低的成本取得更大額的 營運資金，有利於擴大營業規模。

(三) 簡化通路結構，進而降低通路毛利，提高品牌商獲利率。

(四) 市場通路狀況掌握度提高:品牌商可透過此平台，了解通路中每一層詳 細的交易明細與銷售狀況，進而掌握市場佔比變化。

平均單價 數量 交易額 庫存水位 付款條件 佣金核發時間 營運資金

單機 8000 30 240000 1.5月 OA30 720000

門號 10000 50 500000 NA 90天 1500000

配件 800 30 24000 2月 OA30 96000

小計 764000 2316000

平均月銷量:80台 單一店點銷售

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