職 能 基 準 代 碼 KPS3322-001
職 能 基 準 名 稱
（ 擇 一 填 寫 ）
職 類
職 業 銷售代表
所 屬 類 別
職 類 別 行銷與銷售／專業銷售 職 類 別 代 碼 KPS
職 業 別 商業銷售代表 職 業 別 代 碼 3322
行 業 別 專業、科學及技術服務業／企業總管理機構及管理顧問業 行 業 別 代 碼 M7020 工 作 描 述 銷售產品與服務，開發與維護客戶關係，並根據銷售成效調整銷售計畫與策略。
入 門 水 準 大專以上畢業。
基 準 級 別 4
工 作 任 務 工 作 活 動 工 作 產 出 行 為 指 標 職 能
級 別
職 能 內 涵
（ K=knowledge 知 識 ） 職 能 內 涵
（ S=skills 技 能 ） T1 發展產品知識 T1.1 獲取特定領域
的產品知識
P1.1.1 辨識產品的資訊來源並評估其可 信度與有效性
P1.1.2 辨識產品目的與用途 P1.1.3 辨識產品主要功能與特色 P1.1.4 辨識產品優勢與劣勢
P1.1.5 闡明保證與保固並確認服務支援 的細節
5 K1 組織與競爭對手產品的特性、效 益、優勢與劣勢
K2 產業的競爭者、趨勢及發展 K3 組織架構、角色與責任、政策、
程序、產品標示與說明 K4 潛在消費市場
K5 購買與銷售產品與服務所使用的 流程
K6 識別與綜覽影響業務經營的各級 政府相關法規、工作守則以及國 家標準，例如：
■ 反歧視相關法律 ( 如性別平等工作 法、身心障礙者權益保障法等)
■ 消費者保護法
■ 公平交易法
■ 民法中契約相關法規
■ 道德倫理原則
■ 個人資料保護法
■ 貿易實務法
S1 彙整口頭與非口頭資訊的資訊管理技能
S2 解釋銷售數據及彙整來自各種口頭與非口頭資 訊的書寫與計算技能
T1.2 轉換產品知識 為效益
O1.1.2 產品簡介 P1.2.1 辨識具有潛在吸引力的產品特色 P1.2.2 介紹具有吸引力的產品
P1.2.3 在符合公司需求及法令的前提 下，簡介產品效益
職 能 基 準 代 碼 KPS3322-001
職 能 基 準 名 稱
（ 擇 一 填 寫 ）
職 類
職 業 銷售代表
所 屬 類 別
職 類 別 行銷與銷售／專業銷售 職 類 別 代 碼 KPS
職 業 別 商業銷售代表 職 業 別 代 碼 3322
行 業 別 專業、科學及技術服務業／企業總管理機構及管理顧問業 行 業 別 代 碼 M7020 工 作 描 述 銷售產品與服務，開發與維護客戶關係，並根據銷售成效調整銷售計畫與策略。
入 門 水 準 大專以上畢業。
基 準 級 別 4
工 作 任 務 工 作 活 動 工 作 產 出 行 為 指 標 職 能
級 別
職 能 內 涵
（ K=knowledge 知 識 ） 職 能 內 涵
（ S=skills 技 能 ） T1 發展產品知識 T1.1 獲取特定領域
的產品知識
P1.1.1 辨識產品的資訊來源並評估其可 信度與有效性
P1.1.2 辨識產品目的與用途 P1.1.3 辨識產品主要功能與特色 P1.1.4 辨識產品優勢與劣勢
P1.1.5 闡明保證與保固並確認服務支援 的細節
5 K1 組織與競爭對手產品的特性、效 益、優勢與劣勢
K2 產業的競爭者、趨勢及發展 K3 組織架構、角色與責任、政策、
程序、產品標示與說明 K4 潛在消費市場
K5 購買與銷售產品與服務所使用的 流程
K6 識別與綜覽影響業務經營的各級 政府相關法規、工作守則以及國 家標準，例如：
■ 反歧視相關法律 ( 如性別平等工作 法、身心障礙者權益保障法等)
■ 消費者保護法
■ 公平交易法
■ 民法中契約相關法規
■ 道德倫理原則
■ 個人資料保護法
■ 貿易實務法
S1 彙整口頭與非口頭資訊的資訊管理技能
S2 解釋銷售數據及彙整來自各種口頭與非口頭資 訊的書寫與計算技能
T1.2 轉換產品知識 為效益
O1.1.2 產品簡介 P1.2.1 辨識具有潛在吸引力的產品特色 P1.2.2 介紹具有吸引力的產品
P1.2.3 在符合公司需求及法令的前提 下，簡介產品效益
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工 作 任 務 工 作 活 動 工 作 產 出 行 為 指 標 職 能
級 別
職 能 內 涵
（ K=knowledge 知 識 ） 職 能 內 涵
（ S=skills 技 能 ） T1.3. 評估競爭對手
的產品
O1.1.3 競品分析報告 P1.3.1 蒐集資訊以辨識競爭者產品 P1.3.2 比較自家產品與競爭對手產品間
的產品特色、效益、優勢與劣勢 P1.3.3 建立公司產品與競爭對手產品間 的相對地位，並向消費者傳達其 差異
T2 建立客戶關係 與商業人脈
T2.1 主動與客戶開 啟溝通交流
P2.1.1 鑑別及採用客戶偏好的溝通風格 與方法
P2.1.2 使用口語和非口語的溝通過程與 客戶建立和諧關係
P2.1.3 尋找機會提供正面的回饋意見給 客戶
P2.1.4 使用開放式問題來促進雙向溝通 交流
P2.1.5. 找出與客戶有效溝通的潛在障 礙，並採取行動
P2.1.6. 主動建立與客戶需求、偏好和 期望相關的溝通過程
4 K7 行銷溝通的概念和流程
K8 有效溝通及建立人脈的原則和技 巧
K9 業務相關人脈的來源管道
S3 主動聆聽及清楚準確地表達想法，以判定客戶 需求和偏好的溝通技巧
S4 能與不同背景或技能的人互動，文化合宜的溝 通技巧
S5 建立和維護和諧的客戶關係的人際關係交流技 巧
T2.2 制定客戶關係 管理策略
O2.2.1 客戶關係管理策略 規劃書
P2.2.1 以建立長期商業合作關係為重 點，作為發展客戶忠誠度的目標 P2.2.2 評估客戶檔案資料來決定客戶關
係管理方法
P2.2.3 發展客戶忠誠度策略，並根據商 業策略來吸引及留住客戶
工 作 任 務 工 作 活 動 工 作 產 出 行 為 指 標 職 能 級 別
職 能 內 涵
（ K=knowledge 知 識 ） 職 能 內 涵
（ S=skills 技 能 ） T1.3. 評估競爭對手
的產品
O1.1.3 競品分析報告 P1.3.1 蒐集資訊以辨識競爭者產品 P1.3.2 比較自家產品與競爭對手產品間
的產品特色、效益、優勢與劣勢 P1.3.3 建立公司產品與競爭對手產品間 的相對地位，並向消費者傳達其 差異
T2 建立客戶關係 與商業人脈
T2.1 主動與客戶開 啟溝通交流
P2.1.1 鑑別及採用客戶偏好的溝通風格 與方法
P2.1.2 使用口語和非口語的溝通過程與 客戶建立和諧關係
P2.1.3 尋找機會提供正面的回饋意見給 客戶
P2.1.4 使用開放式問題來促進雙向溝通 交流
P2.1.5. 找出與客戶有效溝通的潛在障 礙，並採取行動
P2.1.6. 主動建立與客戶需求、偏好和 期望相關的溝通過程
4 K7 行銷溝通的概念和流程
K8 有效溝通及建立人脈的原則和技 巧
K9 業務相關人脈的來源管道
S3 主動聆聽及清楚準確地表達想法，以判定客戶 需求和偏好的溝通技巧
S4 能與不同背景或技能的人互動，文化合宜的溝 通技巧
S5 建立和維護和諧的客戶關係的人際關係交流技 巧
T2.2 制定客戶關係 管理策略
O2.2.1 客戶關係管理策略 規劃書
P2.2.1 以建立長期商業合作關係為重 點，作為發展客戶忠誠度的目標 P2.2.2 評估客戶檔案資料來決定客戶關
係管理方法
P2.2.3 發展客戶忠誠度策略，並根據商 業策略來吸引及留住客戶
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工 作 任 務 工 作 活 動 工 作 產 出 行 為 指 標 職 能
級 別
職 能 內 涵
（ K=knowledge 知 識 ） 職 能 內 涵
（ S=skills 技 能 ） T2.3 持續維護與改
善客戶關係
O2.3.1 客戶回饋紀錄分析 P2.3.1 制定策略以取得客戶回饋意見，
來追蹤客戶的滿意度
P2.3.2 發展策略以取得有助於改善客戶 關係的資訊
P2.3.3 獲取回饋意見並制定和執行策 略，以維持並改善和客戶的關係
T2.4 建立與維護人 脈關係
O2.4.1 業務聯繫名冊 P2.4.1 分配時間建立和維護業務聯絡人 名冊
P2.4.2 參加商業組織或專業發展活動，
以建立及維護有益業務的人脈，
且提昇個人對市場的了解 P2.4.3 建立溝通管道，增進資訊和想法
意見的交流
P2.4.4 提供和尋找資料給人脈，提供資 料前需先驗證
T3 確認與規劃潛在 銷售機會
T3.1 運用潛在銷售 機 會 預 測 方 法，並量化潛 在銷售機會
P3.1.1 辨識、考量並評估各種初級與次 級預測潛在銷售機會方法的優勢 與限制性
P3.1.2 選擇符合產品或服務的目標市場 的潛在銷售機會預測方法 P3.1.3 藉由所選擇的預測潛在銷售機會
方法，以鎖定過去與現在的客戶 與新客戶
P3.1.4 根據採購者可取得性、採購者動 機、產品可供性、採購授權、法 規與銷售者回饋，以研究並量化 潛在銷售機會的標準
P3.1.5 確認已建立的標準能夠代表個人 和團體的購買潛力
5 K10 管理潛在銷售機會與銷售資訊的 資訊管理策略
K11 自我管理的關鍵原則
K12 用於銷售流程中的潛在銷售機會 預估方法
K13 採購動機的原理
K14 預防與管理壓力的策略與技術
S6 評估銷售計畫的有效性，以有助於改善公司營 運成果
S7 收集、記錄並組織數據的讀寫與資訊管理技 能，如：
■ 建立銷售計畫
■ 完成銷售報告
S8 建立、監督並調整所需銷售計畫的規劃能力 S9 確定潛在銷售機會需求的研究與數據分析能力 S10 識別負面壓力表徵的自我監控能力
S11 使用軟體與業務設備的能力：
■ 收集並記錄潛在銷售機會與銷售資訊
■ 資訊存放與回復的格式
S12 工作績效及設定工作優先順序的自我管理能 力
S13 時間管理技能
■ 達成銷售時間表
■ 任務排序並設定優先順序
工 作 任 務 工 作 活 動 工 作 產 出 行 為 指 標 職 能 級 別
職 能 內 涵
（ K=knowledge 知 識 ） 職 能 內 涵
（ S=skills 技 能 ） T2.3 持續維護與改
善客戶關係
O2.3.1 客戶回饋紀錄分析 P2.3.1 制定策略以取得客戶回饋意見，
來追蹤客戶的滿意度
P2.3.2 發展策略以取得有助於改善客戶 關係的資訊
P2.3.3 獲取回饋意見並制定和執行策 略，以維持並改善和客戶的關係
T2.4 建立與維護人 脈關係
O2.4.1 業務聯繫名冊 P2.4.1 分配時間建立和維護業務聯絡人 名冊
P2.4.2 參加商業組織或專業發展活動，
以建立及維護有益業務的人脈，
且提昇個人對市場的了解 P2.4.3 建立溝通管道，增進資訊和想法
意見的交流
P2.4.4 提供和尋找資料給人脈，提供資 料前需先驗證
T3 確認與規劃潛在 銷售機會
T3.1 運用潛在銷售 機 會 預 測 方 法，並量化潛 在銷售機會
P3.1.1 辨識、考量並評估各種初級與次 級預測潛在銷售機會方法的優勢 與限制性
P3.1.2 選擇符合產品或服務的目標市場 的潛在銷售機會預測方法 P3.1.3 藉由所選擇的預測潛在銷售機會
方法，以鎖定過去與現在的客戶 與新客戶
P3.1.4 根據採購者可取得性、採購者動 機、產品可供性、採購授權、法 規與銷售者回饋，以研究並量化 潛在銷售機會的標準
P3.1.5 確認已建立的標準能夠代表個人 和團體的購買潛力
5 K10 管理潛在銷售機會與銷售資訊的 資訊管理策略
K11 自我管理的關鍵原則
K12 用於銷售流程中的潛在銷售機會 預估方法
K13 採購動機的原理
K14 預防與管理壓力的策略與技術
S6 評估銷售計畫的有效性，以有助於改善公司營 運成果
S7 收集、記錄並組織數據的讀寫與資訊管理技 能，如：
■ 建立銷售計畫
■ 完成銷售報告
S8 建立、監督並調整所需銷售計畫的規劃能力 S9 確定潛在銷售機會需求的研究與數據分析能力 S10 識別負面壓力表徵的自我監控能力
S11 使用軟體與業務設備的能力：
■ 收集並記錄潛在銷售機會與銷售資訊
■ 資訊存放與回復的格式
S12 工作績效及設定工作優先順序的自我管理能 力
S13 時間管理技能
■ 達成銷售時間表
■ 任務排序並設定優先順序