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* 企業品牌經營與展店心得報告

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Academic year: 2022

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全文

(1)

指導老師:黃幹忠 老師 學  生:張婉君

學  號: 4970T003

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企業品牌經營與展店心得報告

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張明正的人生觀:人生一定要做自己喜歡做的事

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1977 年畢業自輔仁大學數學系

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畢業後任職於台灣惠普業務工程師

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1988 年在美國加州創辦趨勢科技,世界知名防毒軟 體公司「趨勢科技」的創始人,在 2004 年前一直擔 任該公司的首席執行官。

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他曾被美國《商業週刊》評為「亞洲之星」,以及 CNBC 「亞洲最佳商業領袖」之年度創新人物。

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張明正 – 生平簡述

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趨勢科技 概述

趨勢科技 1988 年成立於美國加州,有鑑於層 出不窮的電腦病毒肆虐,造成電腦用戶莫大的損失 及困擾,趨勢科技創辦人張明正於是鎖定電腦保全

、病毒防治為趨勢科技的主要利基市場。

趨勢科技是一個鎖定全球電腦病毒的防毒研發 團隊,它囊跨了趨勢科技全球近 100 名的防毒工 程師,成員遍及美、日、台、菲律賓、歐洲、南美

、澳洲、中國大陸等地,提供「完全鎖定目標」的 攻堅行動,讓伺機而動的各種型態病毒無所遁形,

提供最即時的警報系統,讓使用者無後顧之憂。

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趨勢科技 經營方針

以「 Internet Security Service- 網路安全 服務 」為其主要經營方向,積極的為使用者打造一 道過濾 Internet 資訊的病毒防火牆( VirusWal l )。

同時也因擁有 Internet 技術,獲得 50 位日本 分析師評選為日本市場最具發展潛力的公司;主要 是源自於「系統化的創新能力」,從個人電腦防毒 程式發展至伺服器平台,再跨入網際網路、群組軟 體的防毒技術,趨勢科技自始至終掌握核心技術而 一以貫之,縮短新產品的研發時程,才能一直領先 競爭者,也保有了系列產品的一致性。

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對消費者的定位

依公司大小或電腦台數 (Past)--->IT 工作情 境 (Now) Marketing survey :調查全球中小企業中

,誰負責 IT 管理? --> 會計、財務、老闆娘要依 客戶想完成的工作來區隔,品牌定位自然搞定。

張明正說:「過去我們思考軟體銷售,不是依 公司規模大小,就是看使用電腦的數量來決定對應 的方式,卻忽略了使用者究竟在什麼樣的資訊情境 下工作。」

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對消費者的定位

所以要找到消費者定位,很簡單,只要回到源 頭尋找答案,結果居然發現我們過去很少關心中小 企業的市場,張明正說:「過去不是把這群客戶當 做一般套裝軟體消費者,就是賣了太多他們可能不 需要的東西,依照客戶想要完成的工作來思考,定 位就清楚了。」

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店面設計與服務人員重視層面

新穎、反傳統的軟體品牌經營邏輯,使趨勢 科技的產品脫穎而出。打破包裝背面只印使用者說 明書的慣例,印上各式能解電腦病毒的資訊;並在 最新版本,打破日本軟體產品喜好保守顏色如藍色 的習慣,換上趨勢科技的紅色包裝。

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店面設計與服務人員重視層面

服務人員重視層面:員工個人生產力、工作效率 的提升。

因五年來趨勢科技全球之總營業成長已超過四倍 以上,但這五年來趨勢科技全球各地所聘用之行銷、業 務、技術支援、研究發展人員之人數總成長率卻未超過 50% 。若由營業數字細究,趨勢科技全球員工平均個人 產值於過去五年內成長率高達近三倍。努力提升個人產 值而非盲目擴張人力,正是趨勢科技近年來不受全球經 濟及投資環境不景氣影響的重要原因。

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趨勢科技 展店策略

在日本發展,張明正堅持他的集中化策略。

在他用「 FAME 」這個字統合出進行的步驟。

F 是 F ocus( 集中 ) 、 A 是 Alliance( 聯盟 ) 、 M 是 Majo r Account( 大客戶 ) 、 E 是 Expert( 專家 ) 。

除了 在策略上循序漸進,在行銷手法上,張 明正還有一套獨特的「保齡球理論」。 他認為,成 功的行銷是先針對一個產品全力進攻,建立信譽之 後,在逐步向再逐漸向周邊產業擴張。 由於這些產 業彼此聯繫,進入新市場就會愈來愈容易。就像排 列好的保齡球瓶一樣,只要先集中全力第一個,就 會連帶推倒其他球瓶。

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趨勢科技 展店策略

因此,趨勢科技除了在店頭市場大力行銷套裝 軟件外,更針對日本大型企業提供全方為的解毒方 案。

一開始鎖定高科技業,在建立名聲後,再逐步 推像銀行、證券、保險業,攻下金融業的灘頭保,

再擴散到其他行業。

集中化策略配合保齡球理論,使張明正從一九 九二年起,只花了短短的兩年時間就打入封閉的日 本市場。

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THE END

參考文獻

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