指導老師：黃幹忠 老師 學 生：張婉君
學 號： 4970T003
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企業品牌經營與展店心得報告
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張明正的人生觀：人生一定要做自己喜歡做的事
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1977 年畢業自輔仁大學數學系
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畢業後任職於台灣惠普業務工程師
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1988 年在美國加州創辦趨勢科技，世界知名防毒軟 體公司「趨勢科技」的創始人，在 2004 年前一直擔 任該公司的首席執行官。
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他曾被美國《商業週刊》評為「亞洲之星」，以及 CNBC 「亞洲最佳商業領袖」之年度創新人物。
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張明正 – 生平簡述
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趨勢科技 概述
趨勢科技 1988 年成立於美國加州，有鑑於層 出不窮的電腦病毒肆虐，造成電腦用戶莫大的損失 及困擾，趨勢科技創辦人張明正於是鎖定電腦保全
、病毒防治為趨勢科技的主要利基市場。
趨勢科技是一個鎖定全球電腦病毒的防毒研發 團隊，它囊跨了趨勢科技全球近 100 名的防毒工 程師，成員遍及美、日、台、菲律賓、歐洲、南美
、澳洲、中國大陸等地，提供「完全鎖定目標」的 攻堅行動，讓伺機而動的各種型態病毒無所遁形，
提供最即時的警報系統，讓使用者無後顧之憂。
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趨勢科技 經營方針
以「 Internet Security Service- 網路安全 服務 」為其主要經營方向，積極的為使用者打造一 道過濾 Internet 資訊的病毒防火牆（ VirusWal l ）。
同時也因擁有 Internet 技術，獲得 50 位日本 分析師評選為日本市場最具發展潛力的公司；主要 是源自於「系統化的創新能力」，從個人電腦防毒 程式發展至伺服器平台，再跨入網際網路、群組軟 體的防毒技術，趨勢科技自始至終掌握核心技術而 一以貫之，縮短新產品的研發時程，才能一直領先 競爭者，也保有了系列產品的一致性。
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對消費者的定位
依公司大小或電腦台數 (Past)--->IT 工作情 境 (Now) Marketing survey ：調查全球中小企業中
，誰負責 IT 管理？ --> 會計、財務、老闆娘要依 客戶想完成的工作來區隔，品牌定位自然搞定。
張明正說：「過去我們思考軟體銷售，不是依 公司規模大小，就是看使用電腦的數量來決定對應 的方式，卻忽略了使用者究竟在什麼樣的資訊情境 下工作。」
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對消費者的定位
所以要找到消費者定位，很簡單，只要回到源 頭尋找答案，結果居然發現我們過去很少關心中小 企業的市場，張明正說：「過去不是把這群客戶當 做一般套裝軟體消費者，就是賣了太多他們可能不 需要的東西，依照客戶想要完成的工作來思考，定 位就清楚了。」
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店面設計與服務人員重視層面
新穎、反傳統的軟體品牌經營邏輯，使趨勢 科技的產品脫穎而出。打破包裝背面只印使用者說 明書的慣例，印上各式能解電腦病毒的資訊；並在 最新版本，打破日本軟體產品喜好保守顏色如藍色 的習慣，換上趨勢科技的紅色包裝。
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店面設計與服務人員重視層面
服務人員重視層面：員工個人生產力、工作效率 的提升。
因五年來趨勢科技全球之總營業成長已超過四倍 以上，但這五年來趨勢科技全球各地所聘用之行銷、業 務、技術支援、研究發展人員之人數總成長率卻未超過 50% 。若由營業數字細究，趨勢科技全球員工平均個人 產值於過去五年內成長率高達近三倍。努力提升個人產 值而非盲目擴張人力，正是趨勢科技近年來不受全球經 濟及投資環境不景氣影響的重要原因。
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趨勢科技 展店策略
在日本發展，張明正堅持他的集中化策略。
在他用「 FAME 」這個字統合出進行的步驟。
F 是 F ocus( 集中 ) 、 A 是 Alliance( 聯盟 ) 、 M 是 Majo r Account( 大客戶 ) 、 E 是 Expert( 專家 ) 。
除了 在策略上循序漸進，在行銷手法上，張 明正還有一套獨特的「保齡球理論」。 他認為，成 功的行銷是先針對一個產品全力進攻，建立信譽之 後，在逐步向再逐漸向周邊產業擴張。 由於這些產 業彼此聯繫，進入新市場就會愈來愈容易。就像排 列好的保齡球瓶一樣，只要先集中全力第一個，就 會連帶推倒其他球瓶。
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趨勢科技 展店策略
因此，趨勢科技除了在店頭市場大力行銷套裝 軟件外，更針對日本大型企業提供全方為的解毒方 案。
一開始鎖定高科技業，在建立名聲後，再逐步 推像銀行、證券、保險業，攻下金融業的灘頭保，
再擴散到其他行業。
集中化策略配合保齡球理論，使張明正從一九 九二年起，只花了短短的兩年時間就打入封閉的日 本市場。
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