企業成敗關鍵因素之相關研究

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的領導風格。莊鴻華(2005)指出，遠大但可及的願景，對通訊處業績目標與業務 人員生涯規劃有正面的影響。而通訊處處經理之激勵方式與領導模型，為確保願 景及績效落實的關鍵因素。而蔡依靜(2009)的研究結果也顯示成功的壽險業通訊 處要有明確的經營理念與目標，以及依循經營理念規劃並執行完整的訓練系統。

此外，運用激勵產生展業同仁的榮譽心、以展業同仁的需求為主要考量這兩點也 與楊秀華(2011)指出「支持型」組織文化的重要性不謀而合。

由以上文獻中可發現，雖已有許多人做過探討通訊處成敗因素之研究，但皆 以質化之深入訪談法為主，相較之下鮮少研究利用量化方法。

第二節、 企業成敗關鍵因素之相關研究

保險業務員自專員晉升為通訊處處經理並成立通訊處之過程，與創業家從無 到有創立企業之過程相似。而通訊處處經理猶如一間企業之董事長與總經理，通 訊處旗下之業務員猶如企業之員工。且通訊處與企業之目標皆為創造最大收益。

因此本研究認為通訊處與企業之型態相似，故將通訊處比擬為企業。但文獻上尚 無直接探討通訊處成敗因素之相關研究，而本研究認為通訊處之成立與創業型態 相似，因此本研究將藉由探討企業成敗關鍵因素之相關研究推論影響通訊處成敗 之關鍵因素。

經濟學上之完全競爭市場其特色為產品差異小及競爭者進入門檻低。該市場 之總收入(total revenue)為數量乘以價格，但由於產品差異小及競爭者進入門 檻低，造成市場上存在許多供給者，且供給相同之產品，導致供給者無法自由訂 價，而若供給者希望提高總收入僅能提高銷售數量。若將壽險保單視為產品及壽 險業務員視為產品供給者，而市面上壽險保單之差異化小、同質性高，且壽險業

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務員之進入門檻相當低，具備高中職學歷及業務員執業證照即可進行銷售，因此 壽險市場應為一完全競爭市場。所以壽險公司若要在壽險市場創造更高收入僅能 提高保單銷售數量，但每個業務員之時間及效率有限，因此增加業務員數量為一 解決方法。因此，本研究提出以下假說：

假說一：通訊處業務員人數多寡與通訊處之成敗有顯著正向關係。

呂維智(2002)發現企業的員工人數與利潤呈顯著正相關。洪裕琨(2003)指出 員工的工作績效與職等呈現顯著正相關，可見員工之績效會隨著其職等上升而上 升。若究其原因，張振清(2004)發現職務層級高的人比職務層級低的人要有成就 感，因此職務層級高的人比職務層級低的人要滿意於工作現況。林秋足(2003) 指出，較高職等對於員工而言不僅僅是薪資上的改變，更是地位及受肯定程度的 表徵，故職等對員工具有激勵的作用。由此可知，具有高職等的員工為公司績效 帶來正面效果的原因不僅僅是其工作能力，更多的是其因為受肯定而增加的工作 意願與動力。因此，本研究提出以下假說：

假說二：通訊處業務員平均職等高低與通訊處之成敗有顯著正向關係。

朱沛(2004)指出產品有價值的差異性越大，產品稀有度越大，而產品需求也 越大，進而使產品價值越高。但由於壽險商品之異質性不大，因此只能轉而尋求 業務員之專業經驗，增加壽險商品之附加價值。朱沛(2004)同時也指出當產品的 知識性越高，產品的稀有度也會越大，進而使產品的價值越高。而嚴吉(2001) 也支持這樣的說法，他認為在產業中具有專業知識經驗的人，對於產業產能及品 質的提升是不可或缺的。所以，業務員長期累積之銷售經驗所產生的專業性，對 於提升壽險商品之價值相當重要。因此，本研究提出以下假說：

假說三：通訊處業務員專業經驗高低與通訊處之成敗有顯著正向關係。

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林佳穎(2007)指出領導者的學經歷將影響其人格特質與領導能力，而人格特 質與領導能力又將影響企業之組織文化。可見具有不同學歷背景的領導者，其創 造出之企業文化也會不同。若將通訊處比擬為一家公司，則處經理就猶如公司的 總經理與董事長，由於需管理旗下許多業務員，而旗下業務員之業績又可列入處 經理之業績，因此通訊處處經理為通訊處之領導者。由此可推論，通訊處處經理 之學歷高低應會影響通訊處之文化，並影響通訊處之成敗。但由於文獻中並無指 出領導者之學歷高低所創造出之企業文化有優劣之分，因此本研究提出以下假 說：

假說四：通訊處處經理之學歷高低與通訊處之成敗有顯著關係。

承接假說三，若通訊處處經理之專業經驗高，不僅能為保險商品增加附加價 值，亦能增加管理通訊處之能力。因此，本研究提出以下假說：

假說五：通訊處處經理之專業經驗高低與通訊處之成敗有顯著正向關係。

人在執行一個行為時之動機分為有能力做以及願意做，兩者皆達成時執行該 行為才是這個人最理想的決策。保險客戶在購買一張保單時也會依據這兩個因素，

即「我是否有能力購買這張保單」以及「我是否願意購買這張保單」。而對於是 否有「能力」購買這張保單最現實面的問題就是「金錢」，意即「我是否有足夠 的金錢購買這張保單」。依此推論擁有越多金錢的人就越有能力購買保險，因此 平均收入越高地區的保費收入應也越高。由表 2-1 及表 2-2 可看出，於 2012 年 世界上無論是壽險保費收入或 GDP 前六大國皆為美國、日本、英國、法國、中國 以及德國。這個現象表示平均收入越高地區的保費收入也越高。

表 2-1、2012 年世界各國壽險保費收入表

國家 壽險保費收入 (百萬美元) 排名

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美國 543,704 1

日本 510,997 2

英國 208,733 3

法國 177,208 4

中國 134,539 5

德國 105,089 6

資料來源：財團法人保險事業發展中心

表 2-2、2012 年世界各國年 GDP 表

國家 年 GDP (百萬美元) 排名

美國 15,650,000 1

中國 8,260,000 2

日本 5,984,000 3

德國 3,367,000 4

法國 2,580,000 5

英國 2,434,000 6

資料來源：財團法人保險事業發展中心

接著，關於「願意」購買這張保單的問題就在於保戶是否「接受」購買這個 行為，意即「我是否接受我購買這張保單」。陳棻煐(1997)利用問卷調查法以台 灣 20 至 70 歲之民眾為研究對象，發現民眾受教育程度的不同，會影響其購買人 壽保險的意願，而教育程度越高者越容易接受保險。因此，推論平均教育程度越 高的地區保費收入也會越高。

而台灣面積雖不大，但各縣市間的發展仍有差距，其發展包括民眾之平均所

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得以及平均教育程度。因此，壽險公司在選擇通訊處之設立地點時，也等於選擇 了潛在客戶的平均所得及平均教育程度。因此，本研究提出以下假說：

假說六：通訊處所在區域與通訊處之成敗有顯著關係。

關於工作經驗與知識的創造，嚴吉(2001)指出產業中具有專業知識與經驗的 人，對於產業產能及品質的提升是不可或缺的，而這樣的概念是否能將對象從員 工衍伸至企業？意即成立越久的企業具有越好的品質與獲利。但品質難以量化以 及獲利與否的外在影響因素過多，所以本研究以市佔率作為判斷一家企業成功與 否之標準。由表 2-3 可看出，2012 年台灣市佔率前四大壽險公司為國泰人壽、

富邦人壽、南山人壽以及新光人壽，而其企業成立年數至 2013 年皆逾 50 年。遠 見雜誌於 2009 年與台灣經濟新報（TEJ）合作，從龐大的資料庫當中，整理出 27 年來台灣下市下櫃企業詳細的財報資料，發現台灣上市櫃公司的平均壽命皆 不長，僅不到 12 年。此外，1985 年日經週刊也曾以日本百大企業作為研究對象，

而後發現其平均壽命不超過 30 年。而台灣前四大壽險公司之壽命已超過台灣上 市櫃公司及日本百大企業之壽命，由此可見企業經營 50 年絕非易事。因此推論 企業的高市佔率與成功和成立時間有一定的正向關係。因此，本研究提出以下假 說：

假說七：通訊處成立時間長短與通訊處之成敗有顯著正向關係。

表 2-3、2012 年台灣壽險公司市佔率表

壽險公司名 市佔率 保費收入 (千元新台幣) 排名 國泰人壽 23.5% 515,628,675 1 富邦人壽 16.8% 368,207,539 2 南山人壽 10.5% 230,736,851 3 新光人壽 8.1% 178,560,618 4

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蘇黎世國際人壽 0.0% 17,590 30

資料來源：財團法人保險事業發展中心

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