第四章 實證結果
第三節 影響壽險通訊處成敗關鍵因素之實證結果
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Mon 成立月數 132 158.99 40.53 272.03 57.65
表 4-3、成功通訊處變數之敘述統計
變數代號 變數名稱 樣本數 平均值 最小值 最大值 標準差 Peo 人數 546 34.92 17 68 8.55 Lev 平均職等 546 2.38 1.82 3.17 0.23 Sin 平均年資 546 2.11 1.63 2.58 0.13 Deg 處經理學歷 546 0.44 0 1 0.50 SinMg 處經理年資 546 20.37 3 36 7.60 Loc 單位所在地 546 0.14 0 1 0.35 Mon 成立月數 546 170.56 28.60 272.03 64.88
第二節、 Hosmer-Lemeshow 配適度檢定之結果
為確保羅吉斯迴歸模型配適度之良善，本研究於實證分析前先進行
Hosmer-Lemeshow 配適度檢定。本檢定之虛無假設 H0為本迴歸模型配適度良善，
因此若在顯著水準下不拒絕 H0，則表示在顯著水準之下並無證據顯示本迴歸模型 配適度不良善。
而結果顯示本研究迴歸式之 p-value 為 0.0579，其值大於 0.05，因此在 0.05 之顯著水準之下並無證據顯示本迴歸模型之配適度不良善。於此，本研究得以進 行接下來之實證分析。
第三節、 影響壽險通訊處成敗關鍵因素之實證結果
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一、 G 統計量檢定結果
G 統計量用於檢定羅吉斯迴歸模型中所有解釋變數之係數是否皆為 0。即檢 定
H0：β1 = β2 = ⋯ = βn= 0
結果顯示本迴歸式之 G 統計量為 138.15，χ27,0.01之值為 18.48，而 G 統計量
大於 χ27,0.01，因此表示在 0.01 之顯著水準之下拒絕 H0，即不是所有解釋變數之係
數皆為 0。換言之，在 0.01 之顯著水準下至少有一解釋變數對於本迴歸式具有 解釋能力，即影響壽險通訊處成敗之關鍵因素。接下來便利用 Wald 統計量檢定 找出該解釋變數。
二、 Wald 統計量檢定結果
Wald 統計量之作用如同一般線性迴歸中之 t 統計量，用於檢定羅吉斯迴歸 模型中某一解釋變數之係數是否為 0。即檢定
H0：βi = 0
而結果如表 4-4 所示，通訊處業務員之人數、通訊處業務員之平均職等、通 訊處之所在地在 0.01 之顯著水準下，以及通訊處成立月數在 0.05 之顯著水準下 與被解釋變數呈顯著負相關。換言之，當通訊處人數越多時、當通訊處業務員之 平均職等越高時、當通訊處位於台北市時以及當通訊處成立越久時，該通訊處越 不易失敗。而通訊處之業務員平均年資、處經理學歷以及處經理年資對於通訊處
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之成敗並無顯著相關。
表 4-4、羅吉斯迴歸結果
變數代號 變數名稱 估計值 標準誤 Wald 卡方 intercept 截距項 8.3884*** 1.9945 17.6878
Peo 人數 -0.1755*** 0.0204 74.3407 Lev 平均職等 -2.4539*** 0.4932 24.7498 Sin 平均年資 0.9804 0.7758 1.5970 Deg 處經理學歷 -0.1077 0.2540 0.1797 SinMg 處經理年資 0.0027 0.0176 0.0233 Loc 所在地 -0.9945*** 0.3541 7.8866 Mon 成立月數 -0.003** 0.0000 4.2919
注：***、**、* 分別表在 0.01、0.05、0.10 之顯著水準下與被解釋變數顯著相關。
利用所得到之各解釋變數係數可求得本研究之模型如下：
WRNi= 8.3884 − 0.1755Peoi− 2.4539Levi+ 0.9804Sini− 0.1077Degi
+ 0.0027SinMgi− 0.9945Loci− 0.003Moni (10)
p(WRNi) =1+eeWRNi WRNi (11)
而若欲求第 i 間通訊處之預測失敗機率 p(WRNi)，將(10)式計算出之 WRNi值代入 (11)式中即可求得。而 WRNi包含所有顯著與不顯著之解釋變數。
三、 實證結果分析
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(一) 通訊處業務員之人數
實證結果顯示，通訊處之業務員人數越多，通訊處越不易失敗。究其原因本 研究認為有四：首先，由於壽險保單之差異化小及標準化高，且業務人員之進入 門檻低，因此壽險保單市場應為一完全競爭市場。若壽險公司欲提高保費收入，
在壽險公司無法自由改變保單價格的情況下，便會尋求增加業務人員數量以增加 成交件數，進而增加保費收入。因此若能提升通訊處之業務員數量，成交件數與 保費收入亦能提升，如此通訊處較不易失敗。其次，業務員人數較多之通訊處普 遍士氣較高，且具良性競爭之氣氛，如此可提升公司推動獎勵競賽活動之達成率，
且在此氣氛下被增員者的工作意願與工作成效較高，使得人員定著率亦較高。再 者，通訊處時常會舉辦商品說明會或創業說明會等活動，這些活動無論是對於增 進與舊客戶之間的感情聯繫、新客戶的開發或是進行增員都相當重要，而這些活 動的成效常取決於該通訊處業務員之人數。業務員之人數多，便能利用較多的人 脈資源，邀請較多的嘉賓，使得活動場面浩大，整體氣氛較佳，如此一來情緒的 渲染也較明顯，較易達成活動的成效。最後，由於業務員工作極具壓力與挑戰，
無論在新手時期的摸索期，或面臨瓶頸時的挫折期對業務員而言都是莫大的阻礙，
因此成功業務員的經驗分享就相當重要。業務員人數較多之通訊處擁有較多的分 享資源，旗下之業務員參考其他業務員之成功經驗後便能縮短摸索與學習的時間，
如此便能更快速步上軌道，為通訊處創造更好的業績。因此，通訊處之業務人員 數量越多，通訊處越不易失敗。
(二) 通訊處業務員之平均職等
實證結果顯示，通訊處業務員之平均職等越高，通訊處越不易失敗。究其原 因本研究認為有三：首先，業務員必須為公司創造高業績才能成為高職等之業務 員，因此高職等的業務員本身之工作能力就較強，並且高職等伴隨著的是高責任
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額，業務員為維持其高職等，則必須持續創造高業績。因此，高職等業務員不僅 本身即具備較高之工作能力，高責任額也成為其創造高業績之助力。其次，由於 高職等業務員受公司肯定，因此對於工作與自我價值的認同亦較高，其心理素質 與工作意願也隨之提升。具有健康心理的業務員不僅本身的工作績效佳，亦能影 響通訊處之士氣與氛圍，創造一良性競爭的環境。另外，壽險商品種類繁多，而 壽險公司在每個階段的營運目標各有不同，因此業務員通路時常會隨著公司政策 的制定改變重點銷售的險種。而高職等業務員其忠誠度較高，較願意配合公司政 策，著重於重點銷售險種。因此，通訊處業務員之平均職等越高，通訊處越不易 失敗。
(三) 通訊處之所在地
實證結果顯示，位於台北市之通訊處較不易失敗。人購買保單的行為取決於 是否有能力購買以及是否願意購買，而台北市的居民平均擁有較高的收入，即較 高的購買能力，且擁有較高的教育程度，即較高的保險接受程度，因此台北市之 居民較有能力以及意願購買保險。此外，台北市居民有許多高資產族群，這一族 群對於投資型保單之需求較高，而此類保單之平均保費較傳統保障型保單高，因 此造就台北市之高額件較其他縣市多，進而創造較高之保費收入。並且，台北市 居民之教育程度較高，多為理性購買之消費者，不易衝動購買不需要之保單，使 得台北市保單之繼續率較高。保單之繼續不僅表示保險公司能持續賺取保費收入，
此亦代表保戶對於該保單與業務員之滿意，這使保戶協助業務員轉介紹之意願增 加，使業務員口碑的創造與人脈的建立更加迅速且踏實。因此，位於台北市之通 訊處較不易失敗。
(四) 通訊處之成立時間
實證結果顯示，通訊處之成立時間越長，通訊處越不易失敗。究其原因本研
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究認為有二：首先，不同於一般商品，壽險保單的成交是建立在壽險公司對於保 戶的承諾，以及保戶對於壽險公司的信賴上，因此保戶對於壽險公司的信賴感勢 必會影響其保單銷售之難易程度。而目前台灣市佔率前四大之壽險公司至 2013 年皆成立逾 50 年，除南山人壽為外商壽險公司之外，其餘之國泰人壽、富邦人 壽以及新光人壽專業且在地耕耘之形象早已深植台灣人民心中。因此，比起其他 壽險公司，台灣人民會更願意相信這幾家龍頭壽險公司的信譽與承諾。同樣地，
可視通訊處為一家小型之壽險公司，若某通訊處在該區域經營時間越長，在當地 之地緣關係也會隨之增強，而長期服務當地居民之好口碑也能逐漸建立，如此的 良性循環便能使該通訊處在當地屹立不搖。其次，成功業務員經驗與知識的傳承 對於業務員而言相當重要，經由吸收成功業務員之經驗與知識，能減少盲目摸索 的時間以及犯錯的機會。而若通訊處成立之時間長，所經歷之金融事件較多，對 於事件發生後之處理經驗亦較豐富，如此的經驗若能傳承給旗下之業務員，便能 使業務員處理事件之能力上升。因此，通訊處之成立時間越長，通訊處越不易失 敗。
(五) 通訊處處經理之學歷與專業經驗
林佳穎(2007)指出企業領導者的學經歷會影響其人格特質與領導能力，而人 格特質與領導能力又影響企業之組織文化。因此，通訊處處經理之學歷高低應會 影響該通訊處之文化與風氣，進而造成通訊處績效的不同。但實證結果顯示，通 訊處處經理之學歷高低與通訊處之失敗並無顯著相關。此外，實證結果亦顯示，
通訊處處經理之專業經驗高低與通訊處之失敗並無顯著相關。究其原因，本研究 認為通訊處經營之成功與否，在於處經理是否能有效管理通訊處；而是否能有效 管理通訊處，取決於處經理是否能深得人心，令旗下之業務員為其效命。因此，
無論是處經理之學歷亦或是專業經驗，僅能視為處經理之硬實力，但真正能掌握 人心使通訊處成功的是視為軟實力的人格特質。