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第一章、 緒論
第一節、 研究動機
台灣壽險業有兩大通路，一為近期成長迅速之銀行通路，2012 年之保費收入 佔壽險業保費收入之 55%；其次為傳統之業務員通路，佔壽險業保費收入之 40%1。 近年來，由於市場上穩定且高報酬的投資標的已不如以往，然而民眾儲蓄的習慣 仍未改變，導致銀行內閒置資金大增，造成龐大的利息支出，銀行業與保險業異 業結盟的銀行保險因此蓬勃發展。銀行替保險公司販售保險一方面賺取佣金收入，
二方面將銀行客戶原本要存進銀行內的資金轉移至保險公司，以減少利息支出。
如此具互利共生關係的銀行保險在這幾年持續成長，在 2010 年時其壽險保費收 入佔比已達到 65%2，超越了原本的傳統業務員通路，成為當今盛行的合作模式。
但銀行保險是建立在市場投資報酬率低導致銀行內閒置資金大增的基礎上，倘若 未來市場投資報酬率上升，銀行保險是否還能如此順遂值得思考。因此，基於風 險分散的理由，壽險公司同時注重業務員通路的發展實為必要。
且由表 1-1 可得知，2011 及 2012 年業務員通路之保費收入佔壽險業總保費 收入之比例大幅上升至 40%，反觀銀行通路之比例下降至 55%。此現象意味著銀 行通路的成長已趨緩，雖仍屬壽險業的通路龍頭，但其重要性也逐漸與業務員通 路不分軒輊。加上，業務員通路之年總保費逐年成長，自 2010 年至 2012 年之平 均年成長率為 13.4%，至 2012 年時，總保費收入已突破 4500 億新台幣，由其近 年來之穩定成長可見業務員通路對壽險公司之重要性。
1 資料來源為中華民國人壽保險同業公會。
2 資料來源為中華民國人壽保險同業公會。
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表 1-1、壽險業年保費收入與佔比 (單位：億元新台幣) 2010 2011 2012 業務員通路 3,730 3,775 4,582
32% 41% 40%
銀行通路 7,582 5,081 6,283
65% 55% 55%
合計 11,620 9,176 11,333
資料來源：中華民國人壽保險同業公會
此外，業務員通路有其獨特性。由於業務員相較於銀行理專可以付出較多心 力與時間關心客戶或是處理後續理賠行為，所以業務員通路相較於銀行通路較容 易售出傳統保障型商品。
由表 1-2 可知，個人健康、傷害保險(A&H)約 90%為業務員通路售出，銀行 通路之貢獻僅佔約 4%。自 2006 年至 2011 年個人健康、傷害保險之平均保費佔 比為 12.6%3，雖然比例不高，但近期保險主管機關多次表示希望保險業者減少類 定存型商品的販售並多販賣傳統保障型商品，以符合基本保險旨意，增進社會福 祉。因此，如果保險業者多加重視傳統保障型商品，在未來倘若主管機關對於商 品的販售增加相關限制或優惠時，更能及時應變。故傳統保障型商品銷售通路大 宗之業務員通路的發展對於壽險公司而言就更加重要。
3 資料來源為中華民國人壽保險同業公會。
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表 1-2、台灣個人健康、傷害保險保費收入來源之佔比 2009 2010 2011 2012 業務員通路 92% 90% 90% 90%
銀行通路 4% 5% 4% 4%
資料來源：中華民國人壽保險同業公會
業務員通路之運作方式為壽險公司在各處設立通訊處，再由通訊處旗下之業 務員進行業務招攬。而由於業務員眾多，壽險公司無法直接管理每位業務員，而 是透過管理通訊處，間接管理旗下之業務員。通訊處不僅為業務員之辦公室，提 供業務員處理客戶資料、會面客戶或增員等活動之場所，業務員之教育訓練及經 驗分享等也可在通訊處內進行。而完善的教育訓練機制可使新人業務員快速步上 軌道，減少初期摸索的時間，有效的經驗分享可為工作緊繃的業務員注入新的活 力，使其更具工作動力與明確之方向。由此可見，通訊處對於業務員通路而言相 當重要。
台灣除了少部分專門從事銀行保險或是電話直效行銷的壽險公司外4，皆設 有通訊處。如圖 1-1 所示，2013 年台灣約有 2100 家通訊處，其中又以南山人壽 402 家、國泰人壽 303 家及富邦人壽 300 家為數最多，這三家壽險公司的通訊處 數目已佔全台壽險公司之 50%。
4 如法國巴黎人壽及康健人壽等。