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第五章、 結論
傳統業務員通路不僅保費佔比高，且具有不可取代之特質，對於壽險公司而 言相當重要，因此通訊處成敗之關鍵因素成為壽險公司亟欲探討之議題。藉由探 討過去文獻可知，雖目前學術界已有許多相關研究，但多以質化方法為主，因此 本研究參考過去相關文獻設定解釋變數，及利用羅吉斯迴歸模型找出影響通訊處 成敗之關鍵因素。本章第一節將彙整實證結果，接著將指出研究結果在實務上之 意涵，最後第二節將提供後續研究方向與建議。
第一節、 研究結論及實務含意
由於通訊處與企業之型態相似，因此本研究將通訊處比擬為企業，參考過往 許多企業失敗原因之相關研究，設定通訊處之人數、通訊處業務員之平均職等、
通訊處業務員之平均年資、通訊處處經理之學歷、通訊處處經理之年資、通訊處 之所在地以及通訊處之成立月數作為本研究之解釋變數。
而實證結果顯示，通訊處之人數越多、通訊處業務員之平均職等越高、通訊 處設立於台北市以及通訊處之成立時間越長，通訊處越不易失敗。而通訊處業務 員之平均年資、通訊處處經理之學歷以及年資與通訊處之成敗並無顯著相關。
實證結果顯示，通訊處之業務人員數量越多，通訊處越不易失敗。究其原因 本研究認為有四：首先，通訊處業務員人數越多，能成交之保單件數亦越多，進 而使保費收入增加。其次，業務員數量較多之通訊處普遍士氣較高，較具良性競 爭之氣氛，如此可提升公司推動獎勵競賽活動之達成率，且在此氣氛下被增員者 的工作意願與工作成效較高，使得人員定著率亦較高。接著，人數較多之通訊處
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所舉辦之活動如商品說明會與創業說明會之成效較佳，而這類活動的成效對於通 訊處之業績有極大的影響。最後，業務員人數較多之通訊處擁有較多的分享資源，
旗下之業務員參考其他業務員之成功經驗後便能縮短摸索與學習的時間，如此便 能更快速步上軌道，為通訊處創造更好的業績。而目前台灣各壽險公司也致力於 業務人力的招募，藉由組織制度給予業務人員誘人的獎金與晉升機會，隨著不斷 的增員不僅可以為業務員本身創造優渥的獎金以及晉升機會外，亦能為壽險公司 吸引更多的業務人員。因此本研究認為壽險公司未來可以繼續利用這個雙贏的組 織制度，為壽險公司創造更多的保費收入。
實證結果顯示，通訊處業務員之平均職等越高，通訊處越不易失敗。究其原 因本研究認為有三：首先，高職等業務員之工作能力較強，並且高職等伴隨著的 是高責任額，業務員為維持其高職等，則必須持續創造高業績。其次，由於高職 等業務員受公司肯定，因此對於工作與自我價值的認同亦較高，其心理素質與工 作意願也隨之增強與提升。如此不僅本身的工作績效佳，亦能影響通訊處之氛圍，
創造一良性競爭的環境。最後，高職等業務員對於公司的忠誠度較高，較願意配 合公司政策而著重銷售重點商品。由此可見，即使是佣金導向的業務人員亦相當 重視自我價值與自我肯定，因此壽險公司在肯定業務人員表現時，除了薪水之外 亦可加入心理層面的鼓勵，例如與董事長及總經理等高層人員共進午餐等活動。
此不僅可替公司節省不少成本支出，亦可使業務人員之心理層面更加充實與穩定，
增加工作意願與向心力，進而創造更好的工作績效。
實證結果顯示，位於台北市之通訊處較不易失敗。究其原因本研究認為，由 於台北市居民之平均收入較高，其中不乏許多高資產客戶，該客群對於投資型保 單之需求大，而投資型保單之保費較一般保障型保單高，因而造就許多高額保單。
另外，由於台北市居民之教育程度較高，因此多為理性購買之消費者，較不易衝
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動購買不需要之保單，因此保單之繼續率較高。如此不僅保險公司能持續收取續 期保費，更能逐漸建立口碑，增加保戶轉介紹之意願。
實證結果顯示，通訊處之成立時間越長，通訊處越不易失敗。究其原因本研 究認為有二：首先，壽險保單的成交是建立在業務員對於保戶的承諾，以及保戶 對於業務員的信賴上，因此保戶對於業務員的信賴感勢必會影響其保單銷售之難 易程度。若某通訊處在該區域經營時間越長，在當地之地緣關係也會隨之增強，
而長期服務當地居民之好口碑也能逐漸建立，如此的良性循環便能使該通訊處在 當地屹立不搖。其次，而若通訊處成立之時間長，所經歷之金融事件較多，對於 事件發生後之處理經驗亦較豐富，如此的經驗傳承給旗下之業務員，便能使業務 員處理事件之能力上升。
實證結果顯示，通訊處處經理之學歷高低與通訊處之失敗並無顯著相關。此 外，實證結果亦顯示，通訊處處經理之專業經驗高低與通訊處之失敗並無顯著相 關。究其原因本研究認為，通訊處經營之成功與否，在於處經理是否能深得人心，
令旗下之業務員為其效命。處經理之學歷與專業經驗僅能視為處經理之硬實力，
但真正能掌握人心使通訊處成功的是視為軟實力的處經理人格特質。
實證結果顯示，通訊處業務員之專業經驗高低與通訊處之失敗無顯著相關。
在實務經驗上，促成保單成交的關鍵因素是保戶對於業務員的信賴，而該信賴感 並非全來自於其專業經驗，許多時候是來自業務員給予保戶的主觀感受，亦或是 與保戶是親友關係。因此，即使業務員之專業經驗可增加壽險保單之附加價值，
但仍非保單成交之關鍵。
第二節、 後續研究建議
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由於通訊處之資料取得困難，因此本研究僅利用 K 人壽旗下通訊處之資料作 為研究樣本，後續研究者可利用其他壽險公司旗下通訊處之資料，仿照本研究之 模式，探討影響壽險通訊處成敗之關鍵因素，若其結果與本研究相同，則可增加 本研究實證結果之價值與可信度。且由於資料取得困難，本研究僅利用通訊處人 數、業務員平均職等、業務員平均年資、處經理學歷、處經理年資、通訊處所在 地以及通訊處成立月數作為解釋變數，後續研究者若可取得其他通訊處資料，可 加入專案達成率及業務員平均取得證照數等解釋變數，使研究更具價值性。
後續研究者亦可利用本研究所找出影響壽險通訊處成敗之關鍵因素建立一 預測模型，利用此預測模型預測某壽險公司旗下通訊處之失敗機率，進而對於預 測有高失敗機率之通訊處進行管理與輔導。
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