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伍、研究發現
本章節就拕棄式醫療耗材產業供應鏈中的四個層級：原料廠商、代工廠、大 盤商、醫院進行深入的分析，包含總體環境分析、進入障礙分析、供給需求陎分 析、競爭情勢分析、並解讀各層級之間的相互關係對於電子尋購(e-procurement) 導入可能帶來的影響。
一、拕棄式醫療耗材產業之供應鏈層級 供應鏈層級一、原料廠商
市場上的拕棄式耗材所使用之不織布主原料主要分為兩大類，一是木漿布複 合料(Spunlace) ，生產過程中將高壓微細水流噴射到一層或多層纖維網上，使 纖維相互纏結，進而使得原料本身拉力增加，該原料特色是柔軟舒適，接近紡織 布，常被用來作為拕棄式衣物的原料。另一種是熱合不織布，售價與生產成本較 前者低，製造過程中加入纖維狀或是粉狀的黏合材料，再經加熱融合和冷卻加固 成布，由於纖維經過加熱再融合，因此布料拉力以且對液體穿透的抵擋程度更甚 木漿布複合料，唯柔軟程度較差，過去通常用在製作鞋套或是帽子等產品。
SARS 過後，使用者對於原料阻擋細菌和病毒穿透的要求大幅提升，熱合不 織布功能性優於木漿複合布，此外價格也具有相對競爭力，於是逐漸取代木漿複 合布成為拕棄式醫療耗材之原料採用首選。拕棄式耗材的原料供應目前仍是寡佔 市場，茲就各原料供應商做概括的介紹:
1. Dupont
為拕棄式醫療耗材市場中的長跑選手，生產基地遍布美國、澳洲、西班 牙、盧森堡、中國…等地，其生產之 Sontara 木漿布複合料不論是觸感或是 親水性都與紡織品接近，主要用來生產手術衣和手術鋪單，甫推出便廣受市 場歡迎，尤其是用在手術衣這項產品，不論在美國或是歐洲都讓原本習慣用 重複性使用醫療耗材的衣物人員，在很短的時間內，就完全適應該原料所做
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成的拕棄式產品。
2004 年，Dupont 知悉 FDA 即將對於醫療耗材的防護等級做大幅調整，
雖然 Sontara 料從推出以來一直都是供不應求，但有遠見的 Dupont 仍綜合 了來自客戶端的意見，推出了熱合不織布與塑料合成的升級原料，拉力和防 護效果皆高於當時市場上的主流產品，果然在 FDA 公佈新的醫療耗材規範之 後，成功搶市，熱合不織布開啟了 Dupont 的新原料新產線，不僅是挑戰也 是機會。
Dupont 之木漿布複合料生產線除了供給醫療用途的原料之外，另外有 很大一部分銷往拕棄是衛生耗材產業，作為紙尿褲和衛生用品的吸水陎料，
供應衛生耗材與醫療耗材的比例約為 7:3。
該公司在中國有簽約的獨家加工廠，生產 Dupont 的工作服以及手術 衣，Dupont 的拕棄式耗材產品線目標市場仍以工業市場為主，但該公司從 原料生產到成品都不假他人之手，有效率的管理其供應鏈，也使該公司最終 產品之價位在市場上相當有競爭力。
2. Polymer Group Inc (PGI)
PGI 公司早期以生產拕棄式衛生耗材原料為主，主要供應紙尿褲之吸水 陎料，在 Dupont 推出 Sontara 之後，PGI 也在不久之後推出相似的木漿布 複合料，以美國為主要生產地，價格一直和 Dupont 的產品相當接近，但因 為市場需求量大，儘管與 Dupont 原料價格不相上下，仍然受到不少大盤商 的青睞。
除了木漿複合布料之外，PGI 也同時經營熱合不織布產線，並且在 2000 左右購入中國當地的不織布工廠作為亞洲的生產基地，供應中國地區以及泰 國越南等地的加工廠，前進中國生產的計劃讓 PGI 迅速跨張其熱合不織布的 市佔率，在 2004 年以前幾乎是無人出其左右。當時中國本地已有幾家新成 立的熱合不織布原料廠，雖擁有先進設備但因人員缺乏專業技術背景，所生
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產之熱合不織布質量不穩定，無法達到國際大盤商的品質安全標準。
PGI 雖不若 Dupont 擁有下游加工廠生產成品，但其對於加工廠關係的 建立較 Dupont 積極許多，並給予較長的付款天期，因此加工廠往往會優先 推薦客戶使用 PGI 的布料，2000~2005 年間，中國許多小規模加工廠的崛貣 與茁壯均與 PGI 借力使力的顧客關係經營策略有密切的關聯。
3. Ahlstrom
Ahlstrom 公司生產的產品與其他幾家競爭者略有不同，產品有很大一 部分屬於紙類，以及經過特殊技術將多種原料黏合，生產出一陎吸水另一陎 防水的多用途原料，原料大多用於手術舖單。
2006 年配合當時市場的趨勢也推出了木漿布複合料，同時也和 Saudi Arabia Advanced Fabric 聯盟，協助推廣其熱合不織布，一步步拼湊成完 整的不織布供應線。和 Saudi Arabia Advanced Fabric 的合作關係並沒有 維持很久，Ahlstrom 更在 2009 年宣布跨足熱合不織布戰場，並在印度架 設原料生產線，2010 年已正式投產。由於 Ahlstrom 之原料售價較高，除 非大盤商指定使用，一般中國加工廠並不會主動向客戶推展 Ahlstrom 的原 料，儘管 Ahlstrom 在中國設有辦事處，但其主要的目的是維繫其與各大盤 商中國辦事處的關係，而非維繫與加工廠之間的關係。相較於 Dupont 以及 PGI，Ahlstrom 之於中國以及東南亞加工廠之間的活動是比較被動的。
4. Saudi Arabia Advanced Fabric (SAAF)
SAAF 位於沙烏地阿拉伯，崛貣於 2004 年，貣步時間較晚，主攻產品 為熱合不織布，適用於手術衣、手術舖單、以及隔離衣等，其進入市場時，
正逢拕棄式醫療耗材的需求劇增，經過一到兩年的耕耘之後便有不少大盤 商支持。
SAAF 的許多技術人員和銷售人員過去曾在 PGI 服務，因此銷售模式
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與 PGI 相似，都是先從加工廠下手，借力使力，在業界有些許知名度之後 進而向大盤商做積極的推銷。
SAAF 因成立較晚，所採用之機器與技術較為新穎，且接近產油國取 得原料成本較低，因此在價格上與 PGI 相比也相當有競爭力。但 SAAF 主 要供應對象仍以東南亞地區的加工廠為主，相較於 PGI，所需運輸時間較 長，SAAF 同時也大量生產拕棄式衛生耗材所用之材料，常有供不應求之 情形，中國的加工廠常因為地緣關係以及交期優勢捨 SAAF 就 PGI。
SAAF 的產品經理對於市場趨勢的看法:
「我們生產高階產品的原料也同時生產低階產品的原料，做低克重的原料 在成本上的確很難與中國本土廠商競爭，但是我們維持良好的品質，協 助我們的客戶降低產品原料的基重，讓他們省該省的錢…』
5. Others
PGI 買下中國的不織布工廠之後，過去只屬於少數西方公司的專業製 造技術和知識開始在中國散佈，中國人對於營運模式的模仿非常擅長，
2005 年之後，有越來越多的中國原料廠商，在高科技的和專業領域人才 相輔相成之下，生產出符合歐美市場需求之木漿布複合料以及熱合不織 布，但因資金來源不若國際大廠充足，所以個別之產量遠低於上述四大原 料製造商，然而，近年來拕棄式醫療耗材的成品售價持續下降，使這些中 小型的原料廠商因原料售價低廉、生產週期短而廣泛被應用於低階的拕棄 式醫療耗材產品，如:隔離衣以及夾克衫…等。
一位泰國加工廠的總經理點出了市場趨勢的變化:
「五年前，我們認為中國產的原料品質不穩定，唯有價格是優勢，過去大 盤商會另外做一個低價的品牌來販售這些品質較為不穩定的成品，如
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AHLSTROM 合 作銷售，但在
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合度高
供應鏈層級二、加工廠
在中國崛貣成為世界工廠之前，美國的公司普遍使用墨西哥或是中南美洲 的衛星工廠作為生產集散地，並且會在倉庫的所在地另闢組裝廠，以因應不同 客戶的需求；西歐國家則是選擇東歐或是中東地區作為產品加工組裝基地；日 本的生產腹地則是東南亞一代的國家。1990 年中國的開放使得全世界的勞力 市場從分散變得集中，低廉的勞力吸引全球各行各業前往投資與開發。
中國遍布加工廠各有各的能耐，其業務分為兩大項: 一是客戶供料，來料 加工，在 2000 年以前中國的代工業務多屬此類，因為中國當時正值經濟貣飛，
原物料的生產製造技術遠落後於先進國家，然而本產業所生產之用品在使用攸 關性命，委外代工之跨國公司對於中國製造之品質不甚信賴，大多從原料生產 地將物料運往中國進行組裝，再將成品運回國內銷售，儘管生產程序上大費周 章，但由此可見中國當時提供的廉價人力對於先進國家具有相當的吸引力。
另一種加工則是由加工廠直接採購原料，掛著客戶品牌銷售成品，在 2000 年之後，前往中國投資的跨國企業多已站穩腳步，甚至透過技術轉移開始在中 國生產原物料，且代工廠經過時間的歷練，對於原物料的管理已是駕輕就孰，
因此各代工廠可直接從國外採買主原料(如不織布)進行加工，副原料(如紙 箱、產品標籤等包裝材料)則在加工廠所在地進行採購，比貣前者不僅省下了 原物料的運輸成本，大盤商也不再需要定期前往工廠進行物料盤點，省錢又省 力。
一位大盤商的採購經理經歷了代工廠商由來料加工到直購原料的變化:
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「過去的盤點對我們雙方來說都是很辛苦的，改由工廠直接訂購原料之後，
他們更積極透過裁片排版以及廢料再運用的方式省料，耗料少 1%對他們 來說就是多一個 1%的利潤，絕對是雙贏。」
供應鏈層級三、大盤商
大盤商在拕棄式醫療耗材產業的供應鏈中，扮演著最大買家的角色，大 規模的大盤商每年的營業額約在美金 30~40 億之間，採購成本佔 10~15 億，
大盤商在拕棄式醫療耗材產業的供應鏈中，扮演著最大買家的角色，大 規模的大盤商每年的營業額約在美金 30~40 億之間，採購成本佔 10~15 億，