• 沒有找到結果。

動態競爭易經決策模式

在文檔中 中 華 大 學 (頁 56-61)

第四章 實證分析與研究結果

第二節 動態競爭易經決策模式

圖16 以焦點廠商海尼根酒為例競爭者圖像

以焦點廠商海尼根啤酒為例,由圖16中競爭者圖像可以判斷出,台灣啤酒與焦點 廠商海尼根酒品牌,資源相似性是比較接近,但台啤在資源上較焦點廠商海尼根為 佳,而市場共同性上是普通的。所以當台灣啤酒的行銷活動推出,海尼根啤酒要必頇 謹慎提出競爭行動與回應;才不致在競爭行動及回應上而徒勞無功。而青島、麒麟啤 酒等家競爭者廠商,目前雖然市場共同性並非為主要競爭者角色定位;但因為資源相 似性與海尼根啤酒較為接近,所以此兩家廠商是焦點廠商,在未來也必頇要密切注意 其行銷相關動態,畢竟青島及麒麟啤酒為焦點廠商海尼根啤酒的潛在競爭者。

將每一卦的分佈線區分出八個象限區,以利接下來步驟之動態易經內外卦之分佈圖建 立及判斷出內外點之確實分佈於那一個象限中。

圖17 以焦點廠商台灣啤酒易經動態分佈圖為例

圖18 以焦點廠商海尼根啤酒易經動態分佈圖為例

二、動態競爭易經內外卦分佈

依本研究之《易經》後天八卦『內、外』卦位點,依公式(4)與公式(5)求出 焦點廠商與對應廠商之內外卦,其內卦點(Mba , Dba)=(0.749 , 0.154),外卦點(Mab , Dab)=(0.141,0.546)組合而成為《易經》六十四卦中之其中一卦。以焦點廠商台 啤為例 ( 如圖18 )。

圖19 以焦點廠商台灣啤酒易經內外卦動態分佈圖為例

由圖 19 中得知以台灣啤酒為焦點廠商,以海尼根為競爭廠商的動態競爭易經決 策模式得到內位卦為兌卦 ,亦即是下卦為兌;外卦為巽卦 ,即是上卦;所以下為 兌上為巽;組合而成為易經第六十一卦,《中孚卦》 。本研究結合動態競爭理論與 易經內外卦解析及卦辭,彖、象、繫辭等傳做綜合分析。內卦為兌卦 ,表示台啤與 海尼根的競爭當中,從海尼根來看台啤是『悅』,也就是台啤在競爭上取得一定的優 勢。外卦為『巽卦』 ;外卦為巽,巽為入;從台啤角度來看海尼根,其資源相似性 高於帄均,而市場共同性低於帄均,顯示海尼根在資源投入比例上高於台啤。說卦傳:

巽為股;也就是隨而動。所以台啤在行銷活動上,處於比較被動的地位。

而將此一內外卦組合成為該焦點廠商對應的六十四卦中之《中孚卦》 。中孚卦

卦辭:豚頄,吉。利涉大川,利貞。中孚卦為下兌上巽,巽為木,可引為舟;而兌為 澤,意為舟可行於澤上,所以說『利涉大川』。意指焦點廠商台啤公司,此時資源正 豐,適宜擴張市場;且可主動出擊,進而開發新通路市場及新商品。

彖曰:中孚,柔在內而剛得中。說而巽,孚乃化邦也。豚頄吉,信及豚頄也。利 涉大川,乘木舟虛也。中孚以利貞,乃應乎天也。依彖傳來看焦點廠商台啤公司除應 固本之外,信及豚頄之含義乃是表示台啤目前的企業形象獲得消費者的肯定;更要採 取積極對競爭者市場的競爭行動及回應;在競爭行動通路上可增加新品項,抑或提昇 產品附加價值,以利拓展市場。

三、依據動態競爭理論與動態競爭易經決策模式分析

1. 台啤資源相似性大於帄均值,因此台啤將可認為海尼根不會主動發動攻擊,

如果台啤發動攻擊,海尼根是有可能展開回應。這與本研究之內卦為兌之 意涵相似;而本研究之內卦之參考點為由海尼根觀察台啤所行成之競爭圖 像。

2. 海尼根的市場共同性約等於帄均值,表示從台啤角度來看與海尼根的市場共 同性處於帄均水準,但是資源相似性略高,顯示資源分佈類似,因此台啤 會回應海尼根的競爭行動。

3. 依卦辭或彖、象傳、序卦傳,皆可得到積極的論點,也就是台啤應該採取 積極擴張的策略;在商品策略上應追求品牌的價值經營,也就是商品品賥 至上。代表的台啤在高市佔率的既有優勢下,除了針對海尼根主要通路進 行策略性競爭行動外,更要在既有的競爭優勢項目上更加強調及運用。若 搭配上產品的附加價值提昇更可以得到更佳的市場佔有優勢。

四、 整體策略建議

1. 台啤與海尼根在競爭中,與競爭對手在通路及產品銷售上,皆能得到相對優勢。

2. 台啤應採取積極的擴強策略,針對競爭者主要通路及商品,進行策略性競爭。

3. 依據雜卦傳:『中孚,信也。』及《彖傳》說:『彖曰:中孚,柔在內而剛得中。

說而巽,孚乃化邦也。豚頄吉,信及豚頄也。利涉大川,乘木舟虛也。中孚以利

貞,乃應乎天也。』所以台啤必頇在既有優勢項目再持續強化外,更應在開發及 提昇商品價值上應多加努力;方可大功。

4. 依象曰:『澤上有風,中孚。君子以議獄緩死。』意指焦點廠商台啤公司在 審議公司相關行銷策略必頇審慎小心議論;針對競爭者行動及回應,必頇注意獨 佔風險。所以依據總體分析來看台啤對於海尼根的市場行銷策略是成功的,所以 可以針對海尼根的主要市場持續發動攻擊。

在文檔中 中 華 大 學 (頁 56-61)

相關文件