研究架構圖

本本研究的研究架構如圖 3-1 所示。探討以台灣市場的模配業為目標市場，

以 T 公司為個案研究公司，藉由對目標市場的資料收集與未來發展作的分析作為 預測個案公司行銷策略改變以及市場通路的變革和顧客管理的方法深度探討市 場的變化透過訪談的觀點彙整及歸納出研究心得，幫助 T 公司針對市場變化及網 路客戶開發策略建立出更有系統的銷售模型實務面則是找出關鍵性的行銷方式 擴大接單量和銷售量。

首先透過相關文獻探討，擬定 3P 行銷手法為內容的訪談大綱，並以 T 公司 的管理階層、供應商、及客戶為訪談對象，之後彙整並分析所蒐集到的資料，最 後提出研究發現及研究建議供 T 公司參考。

圖3-1：研究架構圖 文獻探討

-摩托車零件產業 -行銷與銷售 -SWOT

訪談大綱

行銷 3P X SWOT

受訪對象 -T 公司管理者 -供應商

-客戶 資料彙整與分析

研究發現與建議

設 計

意

見

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第二節 訪談對象與訪談計畫

本研究以管理階層、供應商、及客戶為訪談對象，深入探討、描述與解析 T 公司有關產品、價格、通路的優勢、劣勢、機會、和威脅的看法。訪談對象如表 3-1 所示，共有五位受訪者，都是與 T 公司有密切關係且經驗豐富的人，所提供 的意見對本研究相當有幫助。每位受訪者約受訪 40~50 分鐘。訪談中會記錄受訪 者的意見及建議，最後並讓受訪者瀏覽過，以確定內容是他們所要表達的，此訪 談內容將作為本研究資料分析來源。訪談的時間由107 年 2 月 1 日至 107 年 3 月 1 日止。

表3-1：訪談對象與訪談計畫

訪談對象 職位 訪談方式 訪談時間

陳OO 供應商，13 年經歷，正廠

零件業務經理 面談 40 分 劉OO 客戶、35 年經歷，下游經

銷商總經理 電話訪談 45 分 趙OO 客戶、35 年經歷，下游經

銷商總經理

電話訪談 50 分

莊OO 客戶、30 年經驗，下游經 銷商董事長

面談 40 分

魏OO 客戶、30 年經驗，下游經 銷商董事長

電話訪談 50 分

第三節 訪談大綱與資料分析

本大綱的內容是以SWOT 及行銷 4P 來分析 T 公司的行銷狀況析，為了更深 入了解 T 公司的客戶，是憑藉何種因素可以與 T 公司長期配合，以及渴望得到的 獲利因素，藉此機會了解T 公司在客戶中的評價。經由透過深入訪談研究其結果，

進而分析獲取重要資訊得以改善公司不足之處，並改變行銷方式，以利T 公司永 續經營，也便於了解 T 公司優劣之處，無論是 T 公司原始通路，或 T 公司網路通 路的新客戶族群，以進一步建立起更正式而穩定的營利關係。

擬定研究大綱期間，是想透過訪問受訪者，以體會T 公司除了保有原始傳統 產業的樸質以外，更要使訪問對象了解整體產業將面臨什麼危機，當上游廠商該 使轉變形態時，能帶動中、下游廠商改變營業銷售模式，透過革新的商業行為，

不再以傳統通路為通路之時該何去何從。本研究探討T 公司個案也便於透過長期 的產業進化，讓客戶與T 公司領導階層再制定新的商業模式時，有參考的依據。

並透過客觀意見，檢視T 公司的資料，能使 T 公司看見開發新客戶時，反觀原有 客戶的觀點，進而改善行銷策略，達到拓展新市場的高度。考量論文層面、務實 經驗與公司之間的關係後，建立了訪談問卷表(如表 3-2)。以產品、價格、通路與 行銷推廣的 SWOT 分析為訪問主軸。

表 3-2：訪談大綱

一、下列項目是有關 T 公司「摩托車零件產品」的訪談內容，於訪談中同時針對 訪談項目作量性之評價，以交互確認主客觀之分析結果。

1.1 您覺得 T 公司「摩托車零件產品」的優勢是什麼?為什麼?

1.2 您覺得 T 公司「摩托車零件產品」的劣勢是什麼?為什麼?

1.3 您覺得 T 公司「摩托車零件產品」有哪些機會?為什麼?

1.4 您覺得 T 公司「摩托車零件產品」有哪些威脅?為什麼?

二、下列項目是有關 T 公司「摩托車零件價格」的訪談內容，於訪談中同時 針 對訪談項目作量性之評價，以交互確認主客觀之分析結果。

2.1 您覺得 T 公司「摩托車零件價格」的優勢是什麼?為什麼?

2.2 您覺得 T 公司「摩托車零件價格」的劣勢是什麼?為什麼?

2.3 您覺得 T 公司「摩托車零件價格」有哪些機會?為什麼?

2.4 您覺得 T 公司「摩托車零件價格」有哪些威脅?為什麼?

三、下列項目是有關 T 公司「摩托車零件通路」的訪談內容，於訪談中同時針對 訪談項目作量性之評價，以交互確認主客觀之分析結果。

3.1 您覺得 T 公司「摩托車零件通路」的優勢是什麼?為什麼?

3.2 您覺得 T 公司「摩托車零件通路」的劣勢是什麼?為什麼?

3.3 您覺得 T 公司「摩托車零件通路」有哪些機會?為什麼?

3.4 您覺得 T 公司「摩托車零件通路」有哪些威脅?為什麼?

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第四章 資料分析與討論

藉由資料分析可以了解過去、現在和未來，做為解釋和推論未來的根據。根 據訪談大綱(表 3-2)得到的資料，並以逐字稿和意見歸納法的方式去匯整總結本研 究的研究發現與建議。

第一節 資料彙整與分析

五位受訪者的資料彙整結果如附錄所示。分別就行銷 4P 各個維度的 SWOT 提 供意見。本研究就內部及外部分析，以 TOWS 分析法四個組合面向來探討，得到以 下研究發現：

(一) 優勢與機會(SO)

(1) 通路廣泛，到處都有機車維修點，鋪貨管道眾多，行銷通路容易建立。

(2) 機車族群消費者多，人多就是商機，台灣機車使用率高。

(3) 不受正廠統一價格束縛，自由訂價，有價格優勢。

(4) 網路銷售直接訴求消費者，建立口碑行銷。

市場規模國內最大，有經濟規模優勢，可以提供最多樣化規格及降低進貨成 本。

表4-1：SWOT-TOWS 分析表 外部分析

O1 O2 T1 T2

內 部 分 析

S1

S2 SO TS

W1

W2 SW TW

(二) 優勢與威脅(ST)

(1) 產品無代理權，其他進口商亦可以代理進口銷售，暢銷產品容易陷入價格競 爭。

(2) 多元化導致產品種類繁多，員工流動時，新人培養困難。

(3) 新產品開發速度加快需要投入較多模具成本。

(4) 客戶重疊時，客戶會以價格導向來選擇供貨廠商。

(5) 新增網路銷售對業績有提升，但全球電子商務平台可能挾經濟規模優勢侵入 台灣市場，侵蝕 T 公司市占率及獲利。

(三) 劣勢與機會(WO)

(1) 產品與國外接軌，全球化不一定能符合在地需求，在地生產的廠商對市場客 製化的反應較快。

(2) 引進新車種規格什資訊取得較原廠慢，缺少先發優勢，但可以先觀察何種規 格配件市場需求，評估之後再投入引進。

(3) 正廠零件因為有品牌優勢，消費者可能放棄副廠零件，產品差異化可以切入 原廠沒有注意到的部分，開發符合消費者需求的配件。

(4) 自創品牌需負擔更大的成本跟風險，然而差異化的產品反而有助於開創新藍 海。

(5) 創新產品或國內所沒有的產品引進，只要能貼近消費者需求，很容易銷售。

(四) 劣勢與威脅(WT)

(1) 傳統產業勞動力短缺，缺工潮導致模配界的配送青黃不接，客戶無法準時取 得產品。

(2) 環保意識抬頭政策不全，原有的舊一代產品還沒累積到一定規模，又進化到 下一代產品，使得舊料無法大量銷售回收成本，新品開發又要耗費成本。

(3) 大眾運輸日益發展，年輕人、上班族，轉而搭乘大眾捷運通勤的比率拉高，

機車消費市場縮減。

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(4) 舊車新車有補助，使得消費者放棄維修轉而購買新車，政策造成市場的需求 縮小了。

(5) 進口關稅高，對於進口貿易的模配產品，同質性的產品無法與本國產的產品 價格競爭。

第二節 T 公司的行銷地圖

T 公司是國內最大的摩托車配件進出口商，公司有 25 年歷史，摩托車市場曾 經是台灣最夯的產業之一，自 2004 年改變環保法規起，大部分老舊二行程機車 面臨淘汰，對於傳統產業起家的T 公司更是面臨極大的影響，網路世代的來臨迫 使 T 公司積極轉型。本研究根據訪談 T 公司及其上下游及協力廠商(A.B.C.D.E 五 家)，彙整訪談主要內容，並發展出 T 公司最應該繼續強化的是「優勢機會」的部 分，目前依據訪談結果整理出來五點作為T 公司現階段行銷優化的重點：

(一) 持續擴大機車維修點合作，機車維修點遍布全台，經濟規模應持續擴大，

產品多樣化投入更人力及經費研發，加快產品汰舊換新及開發新產品。

(二) 強化銷售合作通路統一標示，增加消費者辨識度，以精品形象區別 T 公司與 其他品牌之差異。有效管理品牌形象的呈現，同時體現品牌一貫的精神，為 未來的行銷效益做更精準的累積。「品牌」已成為今日商業界最熱門的字眼之 一。為了能在競爭環境中出人頭地，公司必須改變對企業策略的思考模式，

也就是不再將品牌策略降級至行銷部門所管，取而代之的是整個企業─從最 高執行長到客戶服務代表─都必須把焦點放在品牌上。確實，如同Midaro 投 資顧問公司董事長羅斯的解釋：「以品牌思考的關鍵，就在於讓消費者真的了 解產品及服務的獨特性。」

(三) 維持價格彈性制定的運作模式，運用經濟規模可以提供最多樣化規格及價格 帶的產品，價格能夠成為市場上的信號，協調生產者和消費者之間的互動，

並指引資源的生產和分配。經由自由價格機制，供給是合理而有效的，利潤 的分配也是合理的，而資源也能夠被正確的分配。

(四) 強化行銷通路的廣泛合作，電子商務介面優化使更符合消費者使用習慣，電 子商務網站引進靈活的銷售策略，除了定期推出新產品，不定期提供優惠贈 品活動，抽獎、名人代言等…….。另一方面，為了利用網路行銷的特點，本 研究也建議如下的作法：

(1) 付費廣告投放：付費廣告投放簡單來說可以分成兩種，一種是像 Google AdWords、Amazon Sponsor Ads 的關鍵字廣告；另一種則是在社群媒體上，

(1) 付費廣告投放：付費廣告投放簡單來說可以分成兩種，一種是像 Google AdWords、Amazon Sponsor Ads 的關鍵字廣告；另一種則是在社群媒體上，