未來研究可朝向研究轉型領導與銷售人員的目標取向或學習取向之間的關係，例 如轉型領導中的智力刺激是否會增加銷售人員的學習取向？還是有可能會降低他們的 績效表現？在轉型領導風格底下工作的銷售人員是否會提升其適應性銷售的能力？另 外，研究也可朝向轉型領導者能否能提升銷售人員的留職率或是降低員工的轉換率，
例如，當轉型領導者在建構願景、描繪公司未來方向時，公司內的銷售人員是否會更
滿意於他們的工作(因為有了願景的描繪，員工會認為他們的工作是賦有意義的)，更 願意留在組織內(或許他們為未來的計畫感到興奮)且減少他們主動離開公司的機率。
Boal and Bryson(1988)指出擁有轉型領導風格的領導者能夠提昇部屬的自尊心 (self-esteem)、促使他們接受具挑戰性的目標、提升其預期的績效表現。Kuhert and Lewis(1987)也指出轉型領導者能夠激勵追隨者接受且完成他們平時不會進行的困難 目標，並且將領導者擁有的價值觀內化成自己的價值。
由於轉型領導者與部屬的互動較多，那麼部屬是否會提升對於主管的信任感進而 提升員工對於組織的承諾或是工作滿意度呢？信任也一直是過去十年來銷售文獻裡感 興趣的研究主題，例如關係行銷(cf. Morgan and Hunt, 1994)，信任感的建立也是公司 內的領導者必須注意的地方。
研究也可以朝轉型領導風格對於員工的影響是否是動態性的方向來探討，如果轉 型領導風格能夠提升銷售人員的學習取向，那麼短期內，績效是否會因此而下降？長 期而言，績效是否會上升？因為當銷售人員花了更多的時間在學習上，拜訪顧客的時 間就會降低，績效在短期內可能會受到影響，相反地，公司內的銷售人員也可能會因 為適應性銷售能力的提升，使得在面對各種顧客時，都能夠依據各種不同情境、消費 者不同屬性來銷售，進而提升其業績表現。最後，可針對不成立的假設做更進一步地 探討，究其原因。
參考文獻
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《附錄、正式問卷》
第一部份：轉型領導風格
下面各題，主要是想了解您的主管領導風格，請根據您的認知與了解來評估下列 各題的同意程度，並在適當的方格內打勾。
非常不同意 不同意 無意見 同意 非常同意
1. 主管具有教育的使命感，真心為公司付出，並將這種使命 感傳遞給我們
2. 主管的形象良好，能得到大家的認同 3. 主管做事有擔當、有魄力
4. 主管能諒解我們的感受，了解我們的心情和想法 5. 主管對新進同仁會多給予關心和照顧
6. 主管很有人情味，總會和大家噓寒問暖
7. 當我們有需要時，主管會提供我們個別的協助
8. 主管會邀請專業人士至公司，提供專業經驗或新經驗給公 您好：
這是一份有關於「轉型領導風格對銷售人員工作態度及其態度對銷售績效影 響」的問卷，主要是要瞭解銷售人員的工作態度是否會受到領導者風格的影響，進 而影響其銷售績效。
問卷回收對本研究的可靠性影響重大，因此非常希望您能在工作之餘撥冗作 答，問卷資料將使用在學術界上，其所填寫資料絕對保密，懇請您親自作答，在此 對您獻上最大的感謝，並祝您：
身體健康，事業順利
中央大學企業管理研究所 研究生： 王傅平 指導教授： 洪德俊 聯絡方式： 0982306180 電子信箱：
944201006@cc.ncu.edu.tw
司的同仁
9. 主管會鼓勵大家對事情多加思考，並使我們互相觀摩、分 享成功的經驗
10. 主管本身具有學識涵養及上進心 11. 主管會鼓勵大家多提出創新的想法
12. 主管會在言談舉止中，激發團隊意識，表達出我們共同的 目標，讓我們有共同努力的方向
13. 他(她)是一位能激勵、啟發部屬的人
14. 主管經常利用機會談及他(她)對事情的看法，希望大家共同 分享
15. 他(她)會時時鼓勵我進修
第二部份：工作滿意
下列各題主要了解您對於工作的滿意程度(內在與外在)，請根據您對下列各題的 同意程度，在適當的方格內打勾。
非常不同意 不同意 無意見 同意 非常同意
1. 我對於這工作帶給我與人互動的機會感到滿意 2. 我對於任務能夠由我從頭到尾完成的機會感到滿意 3. 我對於這工作能讓我發揮所長感到滿意
4. 我對於公司能促使我的專業更加成長感到滿意 5. 我對於我能從工作中得到成就感感到滿意 6. 我對於我的工作是如此有趣感到滿意
7. 我對於工作能夠讓我獨立思考和行動的機會感到滿意 8. 我對於薪資規劃感到滿意
9. 我對於身為銷售人員的收入感到滿意
10. 我對於付出多少努力得到多少回報的公正性是滿意的 11. 我對於將來有可能拿到的薪資水準是滿意的
12. 我對於大眾對自己公司的態度感到滿意 13. 我對於津貼規劃感到滿意
14. 我對於大眾對我工作產業的態度感到滿意
第三部份：組織承諾
下列各題主要了解您對於組織的承諾(情感與持續性)，請根據您對下列各題的同 意程度，在適當的方格裡面打勾。
非常不同意 不同意 無意見 同意 非常同意
1. 為了公司的成功，我會比一般預期的付出更多努力 2. 我會跟朋友說這是一間值得來上班的公司
3. 為了繼續在這組織中工作，我願意接受各種類型的任務 4. 我發現我的價值和公司的價值是符合的
5. 我能自豪地跟別人說我是組織的一份子
6. 這組織的確以最好的方式鼓舞我和提升我的工作績效 7. 我非常高興我在當時考慮選擇哪一間公司時，我選擇了這間
公司
8. 我很關心公司的命運
9. 在所有我能選擇就業的公司裡面，這間是最棒的公司 10. 除了原本薪資外，再增加 25%的薪資，我將會轉職 11. 給我更高的職位，我將會轉職
12. 給予工作上更多的自由，我將會轉職
13. 與我互動的組織成員更加親切，我將會轉職
第四部份：工作績效
下列各題主要是以「比較」的方式填答，請您根據實際的績效表現與公司內的成 員比較，並依您的判斷在適當的方格內打勾。
差很多 較差 差不多 較好 好很多
1. 幫助公司獲得好的市佔率
2. 銷售的產品擁有最高的邊際利潤 3. 產生的銷售金額很高
4. 超過銷售目標
5. 幫助你的業務主管達成他(她)的目標