第六章 結論與建議
第三節 後續研究建議
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niversity營⽣意會希望⼀切公正透明公開，尊重合約精神；但是可能對越南⼈來說，
企業的經營並不僅是靠合約精神就可以成⽴，合約可能僅只是書⾯紀錄，必
須要靠更多檯⾯下的運作才能穩固⽣意，這對⾝為外來的台灣廠商來說，是
相對不習慣處理的⾯向，在越南通路經營上就可能會有不得其⾨⽽⼊，四處
碰壁的狀況發⽣。因此建議往後研究可以納⼊越南⼈所經營的企業作為訪談
對象，讓本研究的研究參考基準點能夠更加多元，也能夠從當地⼈的⾓度切
⼊，發展更加適地的通路經營策略。
⼆. 本研究受限於對競爭者的認知僅來⾃於次集資料的蒐集，且多為家族企業，
公開資訊相當有限，且受限於語⾔不通以及地理上的限制，並未針對越南當
地的廠商及客⼾進⾏問卷蒐集。因此在競爭者分析所採⽤的構⾯是以條列式
的簡易項⽬做⽐較，使⽤之知覺圖分析⽅法僅是利⽤知覺圖之概念，屬於直
覺判斷，是根據對資料蒐集的理解繪製出來，並未使⽤統計學相關的因數分
析、對應分析等來製作多元尺度分析，多少參雜了筆者主觀的偏⾒。後續若
能得到這些競爭者詳細的資料例如銷售資料、年報等參考資料之外，且能夠
針對越南醫療器材通路市場上的客⼾進⾏問券分析，即可以考慮運⽤統計⽅
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niversity三. 本研究受限於在越南經營醫療器材通路的製造商及通路商數量較少，透過外
貿協會介紹的訪談企業也僅有兩個較成功的案例，受限於研究對象的樣本數
較少，無法與更多家個案訪談公司進⾏⽐較，故本研究可能較不具普遍性，
建議後續研究可納⼊更多台灣廠商在越南發展之企業，擴⼤研究多元性及完
整性。
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niversity參考⽂獻
中⽂⽂獻
1. 范涵柔、謝秀欣、⿈彥臻（2013），打通東協醫藥市場任督⼆脈－醫療法規
與通路，台北：⼯研院產業經濟與趨勢研究中⼼。
2. 財團法⼈商業發展硏究院、⼯硏院產業經濟與趨勢硏究中⼼、拓墣產業硏究
所編（2012），敲開⽩⾊巨塔⼤⾨:前進中國⼤陸、印尼、印度越南醫療器
材產業，臺北市：經濟部國貿局。
3. 廖啟順、李正⽂(1999)，運⽤知覺圖技術於品牌定位策略，輔仁管理評論，
第 16 卷第三期，⾴ 115-134。
英⽂⽂獻
1. Frazier, G.L. (1999), “Organizing and Managing Channels of Distribution”,
Journal of the Academy of Marketing Science, Vol.27, No.2, 226-240.
2. Ghose, S. and Lowengart, O.（2001）,”Taste Tests: Impacts of Consumer
Perceptions and Preferences on Brand Positioning Strategies”, Journal of
Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, Vol. 10, no. 1, (Aug 2001),
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3. Kotler, P. (1997), Marketing Management Analysis, Planning, Implementation,
and Control, 9th ed., N.J.：Prentice Hall.
4. Lehr, P. (2014), Global Markets for Sterilization Technologies, bcc Research.
5. Mayo, D. and Richardson, L. and Simpson, J. (1998),“The Differential Effects of
the Uses of Power Sources and Influence Strategies on Channel Satisfaction”,
Journal of Marketing Theory and Practice, (Spring 1998),16-25.
6. Subramanian, R. and Samir T. IsHak (1998),”Competitor Analysis Practices of
US Companies: An Empirical Investigation“, Management International
Review,Vol.38,No.1(1st Quarter, 1998),7-23.
電⼦資料
1. 中華民國對外貿易發展協會 http://www.taitra.org.tw/
2. 駐胡志明市台北經濟⽂化辦事處，http://www.roc-taiwan.org/vnsgn/
3.
越南醫療器材商機報告-優質平價新興市場推動⽅案，https://mvp-plan.cdri.org.tw/upload/seminar/20161126/b1d6bbfb5c0a498587b003a5c3d820 aa/b1d6bbfb5c0a498587b003a5c3d820aa.pdf
4. 新華醫療官網，http://www.shinva.net/
5. ALP official website，http://alpco.co.jp/en/
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niversity 6. Euronda official website，http://www.euronda.com/7. Gemmy official website，http://www.gemmy.com.tw/home.php
8. Hirayama official website，http://www.hirayama-hmc.co.jp/e_top_.html
9. MELAG official website，https://www.melag.de/en
10. The World Factbook-Central Intelligence Agency official website，
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
11. TOMY official website，https://www.digital-biology.co.jp/manufactured/
12. Tuttnauer official website，https://tuttnauer.com/
13. W&H official website，http://www.wh.com/en_global/?redirect=true
14. World Health Organization official website，http://www.who.int/en/
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niversity附錄
Ｃ公司訪談紀錄
受訪者：陳先⽣
研究者：王先⽣
訪談⽅式：電話訪問
訪談時間：2016.4.18 , 8:00pm-10:00pm 訪談內容：
陳先⽣: 台灣醫材滿多公司的，⼤多都是與經銷商配合。
王先⽣: 很像很少直接到越南。
陳先⽣: 因為英⽂不通啊，越南正處於個不⼤不⼩的市場，看外銷數字，看不 出潛⼒跟購買⼒。
陳先⽣: 那有哪些指摽是推薦可以參考的？
陳先⽣: 我很難解釋看什麼數字耶，我去年成⻑ 70%，今年預計在舊有 base 上再成⻑ 20%。
王先⽣: 原本量體⼤嗎?
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niversity陳先⽣: 不算⾮常⼤ 但是也不⼩，不知道怎麼講，2014 跟 2013 數字差不多，
我 2014 年中來，2015 成⻑70%。
王先⽣: 越南應該是個市場離飽和還很遠的狀況?
陳先⽣: 我們有特別為了越南市場開發產品，是⽐較⼩的鐵床，跟歐美不鏽鋼
⼜⽐較⼤的廚不⼀樣，⺫前在越南市占率⼤概 30%，其他產品我不知道，但就 病床，成⻑空間很⼤，但重點是你能吃到多少，取決於你的能⼒，所以我才說 很難解釋這個量是⼤還是⼩，吃不到再⼤都沒⽤。
王先⽣: 能⼒是指什麼?
陳先⽣: 能⼒是指你的管理能⼒跟決策路線，例如你找經銷商，那就會先被經 銷商經營能⼒限制，例如他只有胡志明有據點，那他⼤概就是賣附近，有時遇 到滿嘴⼤話的經銷商給他簽獨家代理，然後他賣不太出去，就是被浪費時間，
餅再⼤都吃不到，通常代理都是希望簽獨家啊，胡志明市跟河內就很多經銷 商。這兩個城市最⼤，很多家貿易商，所以搶地盤很正常。
王先⽣: 那要讓他們願意幫你們賣或是變主⼒產品，⼤概都是給什麼優惠條件 啊？
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niversity強，沒關係的就要業務能⼒夠，管理能⼒強，所以我們除了賄賂以外沒有交 際，因為不需要交際。
王先⽣: 搞不好交際花的錢還⽐賄絡多?
陳先⽣: 交際也可能拿不到 case 啊！
王先⽣: 那賄絡的錢⼤概都是給多少啊?有沒有個⽐例或是⾏情？
陳先⽣: 北越通常都⽐較貪。
王先⽣: 那南北越除了賄絡狀況程度差異外還有哪些差異嗎？
陳先⽣: 我覺得北越⼈⽐較愛說⼤話，不實在，這是我個⼈覺得，北越⼈也⽐
較喜歡喝酒重交際。
王先⽣: 像是醫院標案制度還有經銷商的運作上應該南北越差異不⼤?
陳先⽣: 差不多。
王先⽣: 醫院的標案在開標時會公正嗎，會不會有圍標或是不法情事？
陳先⽣: 會公正啊，但是你價格最低未必得標啊，原則上應該不會有⼈來威脅 啦。
王先⽣: 可是投標不是就要取最低標嗎? 那投標好像也是參考⽤的?
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niversity陳先⽣: 我們沒太重關係，所以都是直營，⼩標案⼩需求，⼀個⼀個拿下來。
王先⽣: 後續的服務要綁住⽐較重要？
陳先⽣: 對啊，重點就是服務，直營就是服務決勝，經銷⽐較快。
王先⽣: 那你要常跑醫院嗎?還是請業務去？
陳先⽣: 但直營就要穩紮穩打，我⾃⼰會跟業務跑，我⽐較像 sales manager+
sales couching manager。
王先⽣: 經銷商的優勢是關係 如果你沒有關係的話豈不是就要常靠賄絡了？
陳先⽣: 既要管整個越南市場、⼜要⼀直密集出差、要教第⼀線的業務，也要 制定修改業務規定，帶主管什麼的直營也要賄賂，我如果是廠商放經銷，省時 間我不⽤來了解越南市場，全球都是市場，我沒空研究越南，台灣⼤致上都是 這樣，⼀直參加他國展覽，尋找經銷商。
王先⽣: 不過東南亞現在⼤家都在提，應該陸續會南進吧。
陳先⽣: 很少⼈真的紮實打⼀個國家的市場，如果是外銷為主 ⼜想增設⼯廠來 避⾵險的話才需考慮來越南設廠，例如 TPP RCEP 相較台灣的關稅壁壘⾵
險。
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niversity賺錢，我也沒抽傭，只拿⽼闆當初允諾的年底淨利 10%的獎⾦，我等於個⼈從 中做無償擔保，這也是成⻑70%的關鍵。
王先⽣: 越南員⼯會很難配合嗎？
陳先⽣: 每家規定都有差異，我的業務都很服我啦，我都曉以⼤義，我就跟業 務說我沒獎⾦還要背 40%，⽽且是背全越南業務的，然後付款條件我會教他們 怎麼去談，我能接受什麼，然後再來審視，有些我會賭，有些我會守，但原則 上無論我做什麼決策，我會告訴當地業務主管為什麼。
王先⽣: 如果沒有好的制度，員⼯應該就很容易亂來吧？
陳先⽣: 越南員⼯原則上要防，抓⼤放⼩，制度很重要。
王先⽣: 我想問你們的直營店是買⾃家產品嗎?還是也會放別⼈的產品？
陳先⽣: ⺫前是都⾃⼰的。
王先⽣: 都是各種病床款式嗎?
陳先⽣: 各種病床，專⾨在做床。
王先⽣: 想請問⼀下你的競爭者有其他外國品牌嗎? 醫院⽐較喜歡⽤哪類型的 牌⼦？
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niversity 王先⽣: 利潤中⼼?陳先⽣: 對!有點像是我⾃⼰是經銷商⽼闆。
王先⽣: 那有做展⽰間嗎?
陳先⽣: 就 showroom，但是也只是簡單地擺些樣品並不是你想像中那種美輪美 奐櫥櫃柔美光線。
王先⽣: 可以談談出貨的組成嗎?
陳先⽣: 我們還是外銷居多⼤概 2:8 或 1:9 主要是做出⼝到歐美。
王先⽣: 我在想有沒有除了設定制度、管理能⼒之外還可以有效提升市佔率的 可能，⼀種殺⼿級應⽤？
陳先⽣: 原則上管理能⼒就是殺⼿級了，只是很難量化，我幫⽼闆提升 70%業 績 這就是殺⼿級了，看到別⼈看不到的，做別⼈做不到的去⾰新就能增加市占 了，外銷真的還是深⼊當地市場才有⽤，有點像瞎⼦摸象，你要摸得夠久夠多 才能⼀窺全貌。
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訪談時間：2016.4.20 , 14:00pm-16:00pm 訪談內容：
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niversity梁先⽣：⼯研院的報告也是拜訪梁先⽣，資料都跟他拿的，公⽴醫院跟私⽴醫
院都⼈滿為患，公⽴醫院 1500 床睡 2700 ⼈，病床嚴重不⾜，醫療資源嚴重不
均。河內的新醫院⽐胡志明還多，很多都是就在原本醫院旁邊再開⼀間，不然
就是重蓋。醫療保險公⽴私⽴都有。
梁先⽣：公⽴醫院投標還有所謂押標，私⽴醫院沒有標案。押標是說你的東西
醫院已經決定要⽤，但不在投標案內，因為就標案已經結束了，他會通知你他
們要繼續跟你買，你就要提供三個公司的報價給他跑流程，最低價格得標。
（準備海關資料發票資料評分表，像押標要給⼀個做⽂件的⼈回扣，請他幫忙
選我們押標，其他像是醫⽣、採購、訂貨的、庫存的都要給錢。）
梁先⽣：國際⼤公司去那邊設分公司也沒有在⾃⼰做，都是交給經銷商。⼀站
式購買對醫⽣醫院採購⽐較好，耗材機器都要有，他們會幫忙介紹客⼾。
梁先⽣：越南三⾼的越來越多，洗腎的越來越多，但數量不清楚。
梁先⽣：因為是 B2B，沒有做展⽰間，那是給末端消費者的。
王先⽣：公⽴醫院跟私⽴醫院的差異點：
梁先⽣：公⽴醫院多頭⾺⾞，要打通關的⼈很多，私⽴醫院⽐較好處理，回扣
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niversity梁先⽣：私⼈醫院的壞處是不低價到⼀個程度沒機會，好處是可以綁，耗材跟
機器維護是重點。公⽴醫院要打通關，隱形成本很⾼，私⽴醫院拚的是產品服
務。
梁先⽣：四種標：藥品標(不開放外資投標)、儀器標、檢驗標（化學標）、耗
材標四類，四類中⼜會有分細項 ex:洗腎科、檢驗科…
材標四類，四類中⼜會有分細項 ex:洗腎科、檢驗科…