第四章 個案分析-鎧應科技股份有限公司
第二節 從零開始 – 鎧應的成長故事
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第二節 從零開始 – 鎧應的成長故事
鎧應科技成立於 2004 年，剛成立第一年，從六位員工開始 (三位工程師，三位 業務行銷人員)。一開始目標朝向商用隨選視訊領域(Video-on-Demand)發展，並 自行在 Linux 上面開發了多媒體播放器軟體與介面。在 2005 年透過系統商「利 翔航太」爭取到「雲豹國光號」上的 VOD 系統軟體的專案。在當年飛機上的個 人影音系統都還不是很普及的時代，在客運車上提供這樣的系統更是絕無僅 有。但鎧應科技後續在 VOD 市場上的開發卻不是那麼順利，大多的市場已被大 廠卡位(如旅館房內的隨選影音系統)，要不然就是客戶預算不足，無意增購此類 服務(如客運交通業者)。就這樣，鎧應科技透過不斷與客戶了解需求後，反而進 入了另外一個多媒體影音的市場-數位看板播放器。
圖 18 安裝於國光號上的隨選視訊系統，內建軟體由鎧應科技提供。(圖片來源 鎧應科技)
聆聽客戶的需求
2005 年，鎧應科技帶著自己開發的 VOD 軟體，在德國漢諾威的 CEBIT 電腦展租 了一個小攤位，因而結識到了法國的系統整合商 CPI Global。CPI Global 的 CEO Alain Keraudren 對於鎧應科技的軟體很有興趣，但希望能安裝到旅館的公共區 域中，而不是旅館房間內部的電視系統，他很快要在一間剛裝修完成，位於巴
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黎市郊的 Novotel 連鎖旅館，安裝在櫃檯區來顯示房間的價格與其他資訊的螢 幕，並且在 14 間會議室外面，顯示當時會議的資訊。Alain 對於鎧應科技有下 列要求:
⚫ 提供軟硬體整合解決方案
⚫ 修改使用者介面，符合當時 NOVOTEL 的需求
接到客戶的需求後，鎧應科技的工程師隨即在台灣開始規畫解決方案，一方面 開始修改使用者介面軟體，將原本的 VOD 使用按鍵與遙控器的介面改成客戶需 求的透過網路來遠端管理，另一方面開始幫客戶尋找適合的硬體主機。
在當時，產業還在很早期，也並沒有數位看板這個名詞，完全是根據客戶的實 際需求，來設計產品與介面。與客戶多次交換意見後，鎧應科技認為使用瀏覽 器當作播放器的載體是最有彈性的作法，因此為了這個法國的專案，開發出了 第一代的 SMP-WEB 的數位看板播放器系統。其中 SMP 為 Signage Media Player 的縮寫，WEB 是表示其播放器的前端介面載體是一個瀏覽器視窗。
圖 19 鎧應 SMP-WEB 數位看板播放器 (圖片來源 鎧應科技)
NOVOTEL 的數位看板建置專案很順利的執行，鎧應科技很特別的在法國執行了 第一次的數位看板播放器的銷售。
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圖 20 安裝在巴黎近郊的 NOVOTEL 大廳的螢幕，其播放器由鎧應科技研發製造 (圖片來源 鎧應科技網站)
在教育市場開花結果
帶著巴黎 NOVOTEL 的成功經驗，鎧應科技把數位看板播放器加入自己的銷售品 項之一，從 2005 年開始在台灣開始行銷推廣這樣新的應用概念。當時透過一些 朋友得知文化大學推廣中心與校本部都有意要導入校園數位看板的應用，在當 年卻找不到專業的廠商，鎧應科技於是帶著新開發出來的 SMP-WEB 播放器去文 化大學介紹產品。經果審慎評估後，文化大學決定導入鎧應科技的 SMP-WEB 播 放器做為校園數位看板的解決方案。
在評估了目前市面上所提供的類似系統後，文化大學決定採用由鎧應科技
開發的SMP-WEB展示引擎及CMS伺服器，做為校園公播系統需求的解決平
台方案。目前已於各校區的大門、走廊樓梯間、電梯口或會議室安裝共85 台SMP-WEB播放引擎，並搭配32”-37”液晶電視及42”-50”電漿顯示器
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播放。鎧應科技的數位看板解決方案於文化大學建置完成後，目前學校不 再受限於以傳統靜態文字或圖片張貼公告，更能進階以影片、網頁、Flash 動畫、與文字跑馬燈等形式傳播學校新聞、教學內容、與公告資訊，甚至 能實況轉播即時影音，如電視節目、或位於禮堂中舉行的畢業典禮。(鎧應 科技官網:
https://www.cayintech.com/tw/digital-signage-case-studies/education/case-detail.html?f=chinese-culture-university-taiwan)
文化大學因此成為鎧應科技的長期客戶，幾乎每年都會有新添購或者是汰舊換 新採購SMP 播放器，一直到目前已經第 13 年了。2005 年文化大學建置後不 久，鎧應科技再度獲得世新大學的訂單，將SMP-WEB 播放器安裝在校門入口 處。2005 年的成功銷售經驗，讓鎧應科技更確認數位看板是一個成長中的新興 產業，而且適合中小型的軟體公司發展業務。而教育市場一直在鎧應科技的成 長發展中，佔有非常重要的地位，貢獻相當大比例的營業額。
圖 21 裝設在文化大學推廣教育中心的數位看板 (圖片來源 鎧應科技)
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SMP-PRO2 與 High-definition 720p 等級的 SMP-WEBPLUS，2007 年推出無風扇款的 SMP-PRO3 與 SMP-WEB3，2009 年推出支援 Full HD 的 SMP-WEBDUO 產品，進 入高階產品的領域。在同一時間，也陸續開發除了播放器與伺服器外以外所需 要用到的管理軟體，包括 SuperMonitor、SuperReporter、與 xPost 等，讓鎧應科 技的解決方案更加完整，也更適合大規模專案布建所需。帶著開發出來的產品與軟體，鎧應科技開始在全球參加展覽與貿洽會，包括在 歐洲的 CEBIT、ISE (Integrated Systems Europe)，美國的 InfoComm，中國的 Integrated Systems China，台灣的 Computex 與中東、印度、俄羅斯的一些展覽 與 Roadshow。透過國內外的展覽、網路行銷、業務主動開發等方式，鎧應科技 尋找全球經銷商與代理商的行動獲得了有效的成果，營業額在 2005 到 2008 期 間有顯著的成長(見附錄一)，公司人數也從草創期的 6 人成長到 30 多位員工。
自有品牌或貼牌販售
從 NOVOTEL 的專案成功執行後，是否要用自己品牌(CAYIN)或是尋找 ODM 客戶 (貼牌)的方式販售，在之後的一段時間並沒有定論。簡單來說，對行銷端是用 CAYIN 的品牌在做產品的推銷，在業務端是雙頭並進，同時尋找經銷通路，如 果有 ODM 客戶的機會，也會尋求銷售的機會。
但這兩方面在幾年的發展下來，卻有不太一樣的結果。自有品牌的部分，透過
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ODM 訂單為例，鎧應科技將其 SMP 播放器軟體之品牌修改為 Advantech，並且 安裝在研華指定型號的 IPC(工業電腦)上面，由研華電腦來販售。但軟體出貨不2006 年透過前線媒體(PilotTV)，加入 FamiChannel 專案，將鎧應的數位看板解決 方案裝在全省超過 1500 家的全家便利商店，超過 3000 面的螢幕與播放器，在 當時的台灣為最大規模的單一數位看板專案。
「全家便利商店」為台灣第二大的連鎖便利商店。為了讓店內消費者能完 整的暸解店內的促銷資訊，進而達到更佳的銷售業績，該集團於2006年決 定在全台連鎖店內，密集建置店內數位看板系統，以提昇店內促銷訊息的
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傳播率。而鎧應科技的數位看板整合方案，正能滿足全家便利商店的這項 需求，進而成為全家便利商店這項專案的第一選擇。……不論是商業廣告影
片、FLASH動畫廣告、即時特賣訊息文字跑馬燈或者是WEB上的RSS連
結，都可以完整的透過SMP播放器軟體功能，呈現在消費者眼前。大部份 全家便利商店，皆配置二台32吋LCD螢幕，讓店內、外的客人都能夠接收 到銷售訊息。(鎧應科技官網: https://www.cayintech.com/tw/digital-signage-case-studies/retail/case-detail.html?f=familymart-taiwan)
圖 22 安裝在全家便利商店門口的數位看板螢幕 (圖片來源 鎧應科技網站)
因為全家便利商店的成功經驗，使得鎧應科技的技術能力被國內外的客戶肯 定，接著在 2009 年，再度獲得台灣麥當勞與家樂福的店內數位看板建置案的供 應商。
遇到營運逆風
2008 年全球金融危機爆發，9 月 14 日雷曼兄弟宣告破產，全面引發全球的股債 市大崩盤，並且連帶影響消費與信心危機。但鎧應科技在 2008 年業績仍然成長 了 26%，但首次的營業額衰退在次年發生，2009 年的營業額相較於 2008 年衰 退了 18.6%，2010 年再度衰退 4%。但公司的人員規模因為之前的快速成長，還 是一直擴大到 2009 年，所以在 2009 年產生了盈餘轉虧損的情況。
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Features 逐步被競爭對手迎頭趕上，促使公司必須更進一步降低產品價格，以 期其 C1 成本與競爭對手相當。
除了終端買家外，對於經銷商來說，除了有形的產品 Features 外也需要提供無 形的 Features 來增加產品價值，例如鎧應科技可以提供的售前協助、結案能 力、規劃協助等，售後的財務協助、教育訓練等，都能夠讓經銷商傾向尋找鎧